论文部分内容阅读
摘要：保险代理人作为保险展业的主力军，其生存状况的好坏，直接影响着我国保险行业未来的进一步发展。本文了解当前我国保险代理人生存的真实情况以及大众对保险代理人的看法，并就此来揭示这种模式所蕴含的种种问题和矛盾，进而探寻解决问题的对策和建议。
关键词：保险代理人；生存状况；对策建议
中图分类号：F 文献标识码：A 文章编号：1006-4117（2011）03-0368-01
一、我国个人保险代理人的基本状况
由于我国实行计划经济体制，国内保险业务曾被停办。80年代以后，伴随着我国民族保险业的恢复、发展，保险代理也应运而生,多家保险公司的相继成立更是推动了我国保险代理人制度的发展。入世后，中国保监会新批准成立117家保险代理公司，到2005年，保监会总共批准成立保险专业中介机构1599家。在所有处于经营状态的保险专业中介机构中，有保险代理机构1124家，至此我国已基本形成了一个遍布全国的保险代理网络。
（一）保险个人代理人与保险公司的关系。1、保险个人代理人与其推销产品的保险公司的关系是劳务关系，或者叫做“不规范的代理关系”，而非所谓的劳动关系。由此可见，保险公司和保险个人代理人的关系是代理与被代理关系。2、保险公司和保险个人代理人也是一种业务管理关系。在《保险法》中有所规定，“经营人寿保险代理业务的保险代理人，不能同时接受两个以上保险人的委托”，另外各保险公司的寿险产品一般靠个人代理人上门推销，因此各保险公司都一般会制定比较完善的、基本的个人业务员管理办法，要求个人代理人承担与保险公司员工一样的义务并接受公司员工一样的管理，这就会让保险公司和保险个人代理人呈现出管理与被管理的关系，就是一种不规范的代理与被代理的关系。（二）收入、生活和工作状况。1、收入状况。据有关资料显示，现在的各家保险公司的提成率均在5%－30%，目前保险业的佣金提成是导致行业高收入的重要原因之一。2、生活和工作状况。据本人调查,保险个人代理人的周平均工作时间在20小时以下的占8.70%，20-30小时占17.39%，30-40小时占28.26%，40小时以上占45.65%。由此可见他们的工作时间较长，生活压力较大。
二、保险代理人队伍存在的基本问题及产生原因
（一）代理人流失脱落现象普遍，致使行业缺乏归属感由于以追求保费收入和市场份额为目的，所以各家保险公司在以佣金制为主导营销政策的同时，会采用增员及脱落为核心的管理考核制度，就是在一定时间内对个人代理人有业绩任务考核的标准，一旦完成不了，就必须自动离开公司。（二）现在各保险公司都使用人海战术，获取代理人的门槛低我国寿险销售一般采取个人代理人销售，保险公司和营销员是一种委托与代理关系，实行佣金制度。根据保险公司代理人的销售业绩来确定佣金的大小，但代理人却不能享受保险公司五险一金等福利待遇。就是因为雇佣成本低，所以保险公司为扩大业绩，促进保单销售，就会普遍实施人海战术，广泛招聘代理人来推销保单，也正是如此，代理人的资格获取成本就相对而言比较低。（三）诚信问题突出正是由于代理人队伍流动频繁，使其对所属公司缺乏归属感与责任心，因此，多数代理人自然也就不关心公司的形象以及未来发展等情况，也不会考虑对保险公司影响深远的诚信问题，从而引发了各种骗保、欺诈等不诚信行为的发生。究其原因，就是因为个人代理人缺乏团队与集体精神，只顾追求保单销售的数量，提升自己的业绩与佣金。（四）返佣现象严重目前保险代理市场上的返佣现象是一个较严重的问题。佣金是保险公司向保险代理人支付的保险代理手续费，是代理人展业的所得，然而现在许多个人代理人为了维持业绩，普遍都存在返还给投保人一部分自己所得的佣金，以此来吸引业务的情况。
三、几点建议
（一）提高个人代理人的准入门槛。个人代理人制度准入门槛很高，像英国需要通过皇家保险协会考试才能颁发牌照。而在国内，保险代理人学历连大专以上都保证不了，只要通过代理人资格考试就可上岗。在没有明确的准入门槛下，个人代理人制度对保险行业的发展并没有显著的益处。（二）建立信息披露制度。《保险代理：机构管理规定》中就给出要建立信息披露制度及保险中介机构的一些报告，这无疑有利于市场透明度的提高和对保险代理人约束的加强。相关部门应该使用现代信息科学技术以加快建立保险代理人的信息披露和违规举报系统。同时，保险行业的自律组织也必需发挥一定的作用。（三）发展并完善我国的信用评级制度，为我国代理人建立起个人信誉评价体系。由保监会牵头，各地成立保险代理人的自律组织,以增强本行业的自律力度,减少并尽量避免代理人及被代理人之间存在的不规范竞争。现今保险公司采用的激励合同在减少代理人道德风险上有一定的积极作用，但是面对代理人私自埋单、诱导投保人或被保险人故意隐瞒保险标的的非正常风险的诚信风险却效果欠佳，甚至存在一定的负作用，这势必会增加保险人的经营管理风险。保险公司可以把代理人职业道德的有关因素写进激励合同，只要保险代理人在一年内未出现违反职业道德的行为，则把相关因素评为A级;但要出现相应的违规行为，则评为对应的等级。因此这些因素的评定等级是用作评定代理人诚信等级的重要参考标准。（四）加强对保险代理人的专业技能的培训。保险商品既要能满足客户的要求，又要在客户的缴费能力范围内,决不能因维护自身利益而做出损害客户利益的行为。对保险代理人的要求是必须向客户解释清楚投保书或保险单，让客户清楚明白所购买保险产品的条款内容，避免日后产生保险争议。要求保险代理人在向投保人推荐保险产品时，不误导和欺骗投保人，保证双方在最大诚信原则基础上自愿平等签订保险合同。
结语：个人保险代理人是我国保险代理行业的主力队伍，其素质的高低直接关系着我国保险行业发展的前途。个人保险代理在为保险业的发展做出巨大的贡献的同时，也面临着众多的问题和矛盾，我们一定要重视这些问题和矛盾，努力完善保险代理制度，采取多种措施，提高这支代理队伍的综合素质，以保证我国保险行业健康、快速、有序发展。
作者单位：毛娜 安徽农业大学
钟科耀 西南财经大学
作者简介：毛娜，女，安徽当涂县人，就读于安徽农业大学经济管理学院。研究方向：保险学；钟科耀，男，江西赣州市人，西南财经大学财政与税务学院在读硕士,研究方向：社会保障。
参考文献：
[1]施建祥.中国保险制度创新研究[M].北京:中国金融出版社,2006.
关键词：保险代理人；生存状况；对策建议
中图分类号：F 文献标识码：A 文章编号：1006-4117（2011）03-0368-01
一、我国个人保险代理人的基本状况
由于我国实行计划经济体制，国内保险业务曾被停办。80年代以后，伴随着我国民族保险业的恢复、发展，保险代理也应运而生,多家保险公司的相继成立更是推动了我国保险代理人制度的发展。入世后，中国保监会新批准成立117家保险代理公司，到2005年，保监会总共批准成立保险专业中介机构1599家。在所有处于经营状态的保险专业中介机构中，有保险代理机构1124家，至此我国已基本形成了一个遍布全国的保险代理网络。
（一）保险个人代理人与保险公司的关系。1、保险个人代理人与其推销产品的保险公司的关系是劳务关系，或者叫做“不规范的代理关系”，而非所谓的劳动关系。由此可见，保险公司和保险个人代理人的关系是代理与被代理关系。2、保险公司和保险个人代理人也是一种业务管理关系。在《保险法》中有所规定，“经营人寿保险代理业务的保险代理人，不能同时接受两个以上保险人的委托”，另外各保险公司的寿险产品一般靠个人代理人上门推销，因此各保险公司都一般会制定比较完善的、基本的个人业务员管理办法，要求个人代理人承担与保险公司员工一样的义务并接受公司员工一样的管理，这就会让保险公司和保险个人代理人呈现出管理与被管理的关系，就是一种不规范的代理与被代理的关系。（二）收入、生活和工作状况。1、收入状况。据有关资料显示，现在的各家保险公司的提成率均在5%－30%，目前保险业的佣金提成是导致行业高收入的重要原因之一。2、生活和工作状况。据本人调查,保险个人代理人的周平均工作时间在20小时以下的占8.70%，20-30小时占17.39%，30-40小时占28.26%，40小时以上占45.65%。由此可见他们的工作时间较长，生活压力较大。
二、保险代理人队伍存在的基本问题及产生原因
（一）代理人流失脱落现象普遍，致使行业缺乏归属感由于以追求保费收入和市场份额为目的，所以各家保险公司在以佣金制为主导营销政策的同时，会采用增员及脱落为核心的管理考核制度，就是在一定时间内对个人代理人有业绩任务考核的标准，一旦完成不了，就必须自动离开公司。（二）现在各保险公司都使用人海战术，获取代理人的门槛低我国寿险销售一般采取个人代理人销售，保险公司和营销员是一种委托与代理关系，实行佣金制度。根据保险公司代理人的销售业绩来确定佣金的大小，但代理人却不能享受保险公司五险一金等福利待遇。就是因为雇佣成本低，所以保险公司为扩大业绩，促进保单销售，就会普遍实施人海战术，广泛招聘代理人来推销保单，也正是如此，代理人的资格获取成本就相对而言比较低。（三）诚信问题突出正是由于代理人队伍流动频繁，使其对所属公司缺乏归属感与责任心，因此，多数代理人自然也就不关心公司的形象以及未来发展等情况，也不会考虑对保险公司影响深远的诚信问题，从而引发了各种骗保、欺诈等不诚信行为的发生。究其原因，就是因为个人代理人缺乏团队与集体精神，只顾追求保单销售的数量，提升自己的业绩与佣金。（四）返佣现象严重目前保险代理市场上的返佣现象是一个较严重的问题。佣金是保险公司向保险代理人支付的保险代理手续费，是代理人展业的所得，然而现在许多个人代理人为了维持业绩，普遍都存在返还给投保人一部分自己所得的佣金，以此来吸引业务的情况。
三、几点建议
（一）提高个人代理人的准入门槛。个人代理人制度准入门槛很高，像英国需要通过皇家保险协会考试才能颁发牌照。而在国内，保险代理人学历连大专以上都保证不了，只要通过代理人资格考试就可上岗。在没有明确的准入门槛下，个人代理人制度对保险行业的发展并没有显著的益处。（二）建立信息披露制度。《保险代理：机构管理规定》中就给出要建立信息披露制度及保险中介机构的一些报告，这无疑有利于市场透明度的提高和对保险代理人约束的加强。相关部门应该使用现代信息科学技术以加快建立保险代理人的信息披露和违规举报系统。同时，保险行业的自律组织也必需发挥一定的作用。（三）发展并完善我国的信用评级制度，为我国代理人建立起个人信誉评价体系。由保监会牵头，各地成立保险代理人的自律组织,以增强本行业的自律力度,减少并尽量避免代理人及被代理人之间存在的不规范竞争。现今保险公司采用的激励合同在减少代理人道德风险上有一定的积极作用，但是面对代理人私自埋单、诱导投保人或被保险人故意隐瞒保险标的的非正常风险的诚信风险却效果欠佳，甚至存在一定的负作用，这势必会增加保险人的经营管理风险。保险公司可以把代理人职业道德的有关因素写进激励合同，只要保险代理人在一年内未出现违反职业道德的行为，则把相关因素评为A级;但要出现相应的违规行为，则评为对应的等级。因此这些因素的评定等级是用作评定代理人诚信等级的重要参考标准。（四）加强对保险代理人的专业技能的培训。保险商品既要能满足客户的要求，又要在客户的缴费能力范围内,决不能因维护自身利益而做出损害客户利益的行为。对保险代理人的要求是必须向客户解释清楚投保书或保险单，让客户清楚明白所购买保险产品的条款内容，避免日后产生保险争议。要求保险代理人在向投保人推荐保险产品时，不误导和欺骗投保人，保证双方在最大诚信原则基础上自愿平等签订保险合同。
结语：个人保险代理人是我国保险代理行业的主力队伍，其素质的高低直接关系着我国保险行业发展的前途。个人保险代理在为保险业的发展做出巨大的贡献的同时，也面临着众多的问题和矛盾，我们一定要重视这些问题和矛盾，努力完善保险代理制度，采取多种措施，提高这支代理队伍的综合素质，以保证我国保险行业健康、快速、有序发展。
作者单位：毛娜 安徽农业大学
钟科耀 西南财经大学
作者简介：毛娜，女，安徽当涂县人，就读于安徽农业大学经济管理学院。研究方向：保险学；钟科耀，男，江西赣州市人，西南财经大学财政与税务学院在读硕士,研究方向：社会保障。
参考文献：
[1]施建祥.中国保险制度创新研究[M].北京:中国金融出版社,2006.