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在市场营销中有句老话:“你不是在卖钻头,而是在卖钻孔。”我们可以把这句话时髦地说成:人们不是在购买电视广告中的腹部运动机,而是在购买腹部健壮的肌肉。它的寓意是:实际上人们购买的并不是产品或服务本身,他们购买的是从产品服务中所期望得到的利益。换句话说,他们在购买解决问题的方法。如果你经销五金工具,你会认为你在卖钻头,但是你最好清楚人们重视的是一个高质量的钻孔。因此,营销人员应该清醒地意识到自己不仅是在推销某种产品或服务,而是要善于发现顾客的真实需求。只有这样,才能真正赢得顾客的信任,获取可靠的收益,增强企业