论文部分内容阅读
摘要：所谓投标报价策略就是指承包商在投标竞争中以报价为中心构建的投标指导思想，系统的工作部署及其参与投标竞争的方式与手段。它的目的是以模式化的问题解决思路，指导投标者在复杂的多目标，多层次博弈中打动招标人，智胜对手，以最有利的条件获得标的，实现自己的利益最大化。
关键词：投标，报价，方法
Abstract: the so-called strategy is refers to the contractor for the bid in bidding competition for center of constructing bid price guiding ideology, system work plans and participate in the way and the method of the bid competition. It is the purpose of the mold of problem solving thinking, and guide the tenderer more complicated in goal, multi-level game impress the tenderer, outwitting the opponents, in the most advantageous condition for mark, realizes own benefit maximization.
Keywords: tender, offer, the method
中图分类号：TU723.2文献标识码：A 文章编号：
投标报价是建筑企业赢得业务从而生存和发展的一个关键环节，投标报价策略是建筑企业经营管理能力的重要体现;投标报价策略是建筑企业实现其整体经营战略目标的手段。投标报价策略是投标者的行动指南和胜利保障。
1、投标报价所面临的问题
投标报价所面临的问题纷繁复杂，因为投标人中标之后，履行合同实际质量均不确定，把这些不确定性的指标综合成投标价，则投标价也具有不确定性和不精确性。此外，由于引入竞争机制，投标人必须要考虑的问题是其他投标人会作出如何的决策，他们会对你作出怎样的估计，以及对你所做出的决策会有什么反应，要估计最终报价决策给企业会带来什么影响。
2、对投标报价的分析
2．1投标报价高低情况分析
进行投标报价，首先必须大致确定投标的基本策略性框架。在这个框架中，关键是根据项目的风险性和预期收益来确定投标的目标，即打算在这个项目上得到什么，得到多少，不能够接受的底线是什么。其次，围绕着这个中心目标，要确定如何筛选项目，采取何种方式报价策略，如何编制标书等重大问题的策略性问题。
不同的企业处在不同的发展阶段，其经营战略思路是不同的，其当前的战略能力以及战略要素所配置也是不同的，因其战略需求是不同的。
投标报价是业主选择中标单位的主要标准，也是业主和投标单位签定承包合同的依据。报价是工程投标的核心。计算投标工程的成本价是确定最终报价策略的前提。
2．2投标报价的基础
投标报价的基础是对工程概预算有比较准确的把握。投标报价是根据招标文件要求在工程概预算的基础上进行符合性修正后的项目工程造价。项目概预算在招投标过程中占有很重要的位置。对招标人来讲，这是控制项目投资的基准值，对投标人来讲，它能反映出本次招标项目在建设项目总投资额中招标人期望的发包比重。投标人编制的工程概（预）算是投标报价最终降价决策的基数。
工程量清单是招标文件中进行投标报价的关键性文件之一。招标人要求投标人在工程量清单中填列出各单项或分项的单价或总价后，即作为报价单纳入投标文件。其汇总后的费用总额即为投标价格，并转入“投标书”中。
在报价计算阶段，应注意：1）认真核实工程数量，防止计算失误。2）对有关基率的计取应该结合施工实际发生的需要，投标者自身管理水平及市场各方面因素综合考虑灵活取舍，以便做出具有竞争力的报价。
3、投标报价方法
在投标报价过程中，投标报价方法的运用也是一种策略的应用。
3．1突然降价法：
突然降价法是指在投标最后截至时间内，采取突然降价的手段，确定最终投标报价的方法，强调的是时间效应。
作为一般性规律，招标人和投标人的报价过程是严格保密的，参与投标的竞争对手往往通过各种渠道，采取各种手段来刺探情况。因此，在编制初步的投标报价时，对基础数据要进行有效的泄密防范。另外，初步的报价清单可以比常规标准编的较高或较低，用以迷惑对手。但是，预算工程师和决策人要充分分析各子目单价，考虑好降价的子目，并计算出降价的幅度，以便在最后阶段准确决策。各工程细目单价在投标书内都有合理的单价分析表。突然降价一定要有合适的理由，并能够取得招标人的认同。如果招标人容许，尽量在降价函中只降总价，不进行工程量细目清单的单价調整。一方面是为了避免仓促出错，另一方面是为了在中标后签订合同时可以根据具体情况，有利于从投标人的角度，调整某些单价，以期取得更高的效益。
3．2不平衡报价法
不平衡报价法，也叫前重后轻法。是指一个工程项目的投标报价在总价基本确定后，如何调整工程量清单内部各个子项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标又能在结算时得到更理想的经济效益。
运用不平衡报价法时，一定要认真研究招标文件，分析评标办法，确定是否进行不平衡报价，哪些子目可以进行不平衡报价。避免由于使用不平衡报价造成废标。
⑴ 能够早日验工计价的子目，如基础工程，土方工程，桩基等可以报得较高，以利资金周转；后期子目，如装饰，油漆，可降低。对于工程量有错误的早期子目，如果经过核对分析不可能完成工程量清单中的数量，则不能盲目抬高单价，要具体分析比较后再定。
⑵ 经过工程量核算，预计今后工程量会增加的子目，单价适当提高，这样在最终结算时可多收益，而将工程量完不成的子目单价降低，工程量结算时，损失也不大。
⑶ 设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容不清楚的，则可降低一些单价。
⑷ 暂定项目。又叫任意项目或选择项目。对这类项目要具体分析。这一类子目要开工后由业主研究决定是否实施。由哪一承包商实施。如果工程不分标，只由一家承包商施工，则其中肯定要做的暂定项目单价可报得高些，不一定做的，则应报得低些，如果工程分标，该暂定项目也可能由其他承包商施工，则不宜报高价，以免提高总报价。
⑸ 在单价和包干混合的合同中有某些子目业主要求采用包干报价时，宜报高价。一是这类子目多会有风险；二是这类子目在完成后可全部按报价计价。
⑹ 在投标最后阶段，如果有机会就有关单价进行答辩，招标人希望投标人会压低标价。这时，投标人首先要压那些工程量小的单价，这样即使压低了许多个单价，总的报价也不会降低很多，而给招标人的感觉却是工程量清单上的单价大幅度下降，投标人很有让利的诚意。
不平衡报价一定要建立在对工程量仔细核对分析的基础上，特别是对于单价报得太低的子目。如这类子目实施过程中工程量大幅增加，将对承包商造成重大损失。另外，不平衡报价一定要控制在合理幅度内，以免引起业主反对，甚至导致废标。
3．3先亏后赢法
先亏后赢法是指投标人为了开辟某一市场而不惜代价的低价中标方案。
采用这种手段的投标人必须有较好的资格条件，提出的施工方案要先进可行，并且标书做到了“全面响应”。与此同时，要加强对公司优势的宣传力度，让招标人对拟定的施工方案感到满意，并且认为标书中就如何满足招标文件提出的工期质量，环保等要求的措施切实可行。否则，即使报价再低，招标人也不一定选用，相反，评标人会认为标书存在重大缺陷。
其他投标人如果遇到这种竞争对手，不一定硬拼，而是按照自己既定的投标报价思路，编制标书，确定报价，依靠自己的经验和信誉争取中标。
对大型分期建设的工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程中去。少计利润以便争取中标。这样，在第二期工程招标时，凭借第一期工程的经验，临时设施，以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程。但应注意分析获得第二期工程的可能性：如开发前景不明确，后续资金来源不明确，实施第二期工程遥遥无期时，则可不考虑先亏后赢法。
3．4多方案报价法
对于一些报价文件，当工程说明书或合同条款有些不够明确之处，条款不很清楚或很不公正或技术规范要求过于苛刻时，承包商将会承担较大风险。为了减少风险就必须扩大工程单价，增加“不可预欠费”。但这样做又会因为报价过高增加了被淘汰的可能性。多方报价法就是为了应付这种两难局面的。其具体做法是在标书上报两个价格，既按照原招标文件报一个价，然后再提出:“如果技术说明书或招标文件某条款做某些改动时，则本报价人的报价可降低多少……”，从而给出一个较低价，吸引业主。
总之，正确的策略运用，会使企业获得事半功倍的效果。但是，这些策略不仅仅是套用，要运对于不同的情况，只有以不变应万变，才回收到意想不到的效果。
注：文章内所有公式及图表请用PDF形式查看。
关键词：投标，报价，方法
Abstract: the so-called strategy is refers to the contractor for the bid in bidding competition for center of constructing bid price guiding ideology, system work plans and participate in the way and the method of the bid competition. It is the purpose of the mold of problem solving thinking, and guide the tenderer more complicated in goal, multi-level game impress the tenderer, outwitting the opponents, in the most advantageous condition for mark, realizes own benefit maximization.
Keywords: tender, offer, the method
中图分类号：TU723.2文献标识码：A 文章编号：
投标报价是建筑企业赢得业务从而生存和发展的一个关键环节，投标报价策略是建筑企业经营管理能力的重要体现;投标报价策略是建筑企业实现其整体经营战略目标的手段。投标报价策略是投标者的行动指南和胜利保障。
1、投标报价所面临的问题
投标报价所面临的问题纷繁复杂，因为投标人中标之后，履行合同实际质量均不确定，把这些不确定性的指标综合成投标价，则投标价也具有不确定性和不精确性。此外，由于引入竞争机制，投标人必须要考虑的问题是其他投标人会作出如何的决策，他们会对你作出怎样的估计，以及对你所做出的决策会有什么反应，要估计最终报价决策给企业会带来什么影响。
2、对投标报价的分析
2．1投标报价高低情况分析
进行投标报价，首先必须大致确定投标的基本策略性框架。在这个框架中，关键是根据项目的风险性和预期收益来确定投标的目标，即打算在这个项目上得到什么，得到多少，不能够接受的底线是什么。其次，围绕着这个中心目标，要确定如何筛选项目，采取何种方式报价策略，如何编制标书等重大问题的策略性问题。
不同的企业处在不同的发展阶段，其经营战略思路是不同的，其当前的战略能力以及战略要素所配置也是不同的，因其战略需求是不同的。
投标报价是业主选择中标单位的主要标准，也是业主和投标单位签定承包合同的依据。报价是工程投标的核心。计算投标工程的成本价是确定最终报价策略的前提。
2．2投标报价的基础
投标报价的基础是对工程概预算有比较准确的把握。投标报价是根据招标文件要求在工程概预算的基础上进行符合性修正后的项目工程造价。项目概预算在招投标过程中占有很重要的位置。对招标人来讲，这是控制项目投资的基准值，对投标人来讲，它能反映出本次招标项目在建设项目总投资额中招标人期望的发包比重。投标人编制的工程概（预）算是投标报价最终降价决策的基数。
工程量清单是招标文件中进行投标报价的关键性文件之一。招标人要求投标人在工程量清单中填列出各单项或分项的单价或总价后，即作为报价单纳入投标文件。其汇总后的费用总额即为投标价格，并转入“投标书”中。
在报价计算阶段，应注意：1）认真核实工程数量，防止计算失误。2）对有关基率的计取应该结合施工实际发生的需要，投标者自身管理水平及市场各方面因素综合考虑灵活取舍，以便做出具有竞争力的报价。
3、投标报价方法
在投标报价过程中，投标报价方法的运用也是一种策略的应用。
3．1突然降价法：
突然降价法是指在投标最后截至时间内，采取突然降价的手段，确定最终投标报价的方法，强调的是时间效应。
作为一般性规律，招标人和投标人的报价过程是严格保密的，参与投标的竞争对手往往通过各种渠道，采取各种手段来刺探情况。因此，在编制初步的投标报价时，对基础数据要进行有效的泄密防范。另外，初步的报价清单可以比常规标准编的较高或较低，用以迷惑对手。但是，预算工程师和决策人要充分分析各子目单价，考虑好降价的子目，并计算出降价的幅度，以便在最后阶段准确决策。各工程细目单价在投标书内都有合理的单价分析表。突然降价一定要有合适的理由，并能够取得招标人的认同。如果招标人容许，尽量在降价函中只降总价，不进行工程量细目清单的单价調整。一方面是为了避免仓促出错，另一方面是为了在中标后签订合同时可以根据具体情况，有利于从投标人的角度，调整某些单价，以期取得更高的效益。
3．2不平衡报价法
不平衡报价法，也叫前重后轻法。是指一个工程项目的投标报价在总价基本确定后，如何调整工程量清单内部各个子项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标又能在结算时得到更理想的经济效益。
运用不平衡报价法时，一定要认真研究招标文件，分析评标办法，确定是否进行不平衡报价，哪些子目可以进行不平衡报价。避免由于使用不平衡报价造成废标。
⑴ 能够早日验工计价的子目，如基础工程，土方工程，桩基等可以报得较高，以利资金周转；后期子目，如装饰，油漆，可降低。对于工程量有错误的早期子目，如果经过核对分析不可能完成工程量清单中的数量，则不能盲目抬高单价，要具体分析比较后再定。
⑵ 经过工程量核算，预计今后工程量会增加的子目，单价适当提高，这样在最终结算时可多收益，而将工程量完不成的子目单价降低，工程量结算时，损失也不大。
⑶ 设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容不清楚的，则可降低一些单价。
⑷ 暂定项目。又叫任意项目或选择项目。对这类项目要具体分析。这一类子目要开工后由业主研究决定是否实施。由哪一承包商实施。如果工程不分标，只由一家承包商施工，则其中肯定要做的暂定项目单价可报得高些，不一定做的，则应报得低些，如果工程分标，该暂定项目也可能由其他承包商施工，则不宜报高价，以免提高总报价。
⑸ 在单价和包干混合的合同中有某些子目业主要求采用包干报价时，宜报高价。一是这类子目多会有风险；二是这类子目在完成后可全部按报价计价。
⑹ 在投标最后阶段，如果有机会就有关单价进行答辩，招标人希望投标人会压低标价。这时，投标人首先要压那些工程量小的单价，这样即使压低了许多个单价，总的报价也不会降低很多，而给招标人的感觉却是工程量清单上的单价大幅度下降，投标人很有让利的诚意。
不平衡报价一定要建立在对工程量仔细核对分析的基础上，特别是对于单价报得太低的子目。如这类子目实施过程中工程量大幅增加，将对承包商造成重大损失。另外，不平衡报价一定要控制在合理幅度内，以免引起业主反对，甚至导致废标。
3．3先亏后赢法
先亏后赢法是指投标人为了开辟某一市场而不惜代价的低价中标方案。
采用这种手段的投标人必须有较好的资格条件，提出的施工方案要先进可行，并且标书做到了“全面响应”。与此同时，要加强对公司优势的宣传力度，让招标人对拟定的施工方案感到满意，并且认为标书中就如何满足招标文件提出的工期质量，环保等要求的措施切实可行。否则，即使报价再低，招标人也不一定选用，相反，评标人会认为标书存在重大缺陷。
其他投标人如果遇到这种竞争对手，不一定硬拼，而是按照自己既定的投标报价思路，编制标书，确定报价，依靠自己的经验和信誉争取中标。
对大型分期建设的工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程中去。少计利润以便争取中标。这样，在第二期工程招标时，凭借第一期工程的经验，临时设施，以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程。但应注意分析获得第二期工程的可能性：如开发前景不明确，后续资金来源不明确，实施第二期工程遥遥无期时，则可不考虑先亏后赢法。
3．4多方案报价法
对于一些报价文件，当工程说明书或合同条款有些不够明确之处，条款不很清楚或很不公正或技术规范要求过于苛刻时，承包商将会承担较大风险。为了减少风险就必须扩大工程单价，增加“不可预欠费”。但这样做又会因为报价过高增加了被淘汰的可能性。多方报价法就是为了应付这种两难局面的。其具体做法是在标书上报两个价格，既按照原招标文件报一个价，然后再提出:“如果技术说明书或招标文件某条款做某些改动时，则本报价人的报价可降低多少……”，从而给出一个较低价，吸引业主。
总之，正确的策略运用，会使企业获得事半功倍的效果。但是，这些策略不仅仅是套用，要运对于不同的情况，只有以不变应万变，才回收到意想不到的效果。
注：文章内所有公式及图表请用PDF形式查看。