论文部分内容阅读
帕特里西亚·休莫负责Avaya(一家企业通讯软件、系统及服务的主要提供商)旗下中小企业市场所有的营销、销售、服务及运营业务。在加入Avaya之前，休莫曾是Critical Path公司(提供电信解决方案)亚太市场的渠道销售高级副总裁兼总经理，Vertical网络公司的总裁及首席执行官。在其职业生涯的早期，休莫曾在IBM工作过20年，担任管理和高级管理职位。
以下是MarketingProfs网站高级撰稿人威廉·阿鲁达与对帕特里西亚·休莫的对话。
营销领域成功的关键
威廉·阿鲁达：你曾担任过很多高级营销职位，你最喜欢哪一个?原因又是什么?
帕特里西亚·休莫：当然，我最喜欢我现在的职位。在Avaya里，我们的地位很独特，因为我们是一个大集团公司下属的小企业。我们经营和管理Avaya中小型企业解决方案这一小部分特殊业务，我是负责人。这给了我一个巨大的机会，使我们能够真正地以市场、客户为中心，并能真正大胆地去尝试，去了解我的业务。
对我们来说，要想在商界获得成功，就必须负责产品研发、产品管理、市场营销和运营……这样我们才能完全把握成功的机会。这非常振奋人心，因为你的成功与否取决于你对市场的洞察是否敏锐、计划是否得到很好的执行。到目前为止，我们的团队做得很出色。
威廉·阿鲁达：你认为你在营销领域取得成功的关键是什么?
帕特里西亚·休莫：有很多。首先，一个优秀的营销人员必须以市场为中心。这听起来很简单，但有时，我们却忽视了这样一个事实：给顾客提供真正优质服务的前提是必须了解他们。因此，我们成功的关键因素之一就是：我们是一个以客户为中心的组织。
不仅要考虑顾客愿意支付什么价格，自己产品的竞争力何在，还要考虑客户想向谁购买产品，他是精打细算、量入为出呢，还是特意准备了一笔钱用于购买你的产品?对于技术，他是被动接受呢，还是主动购买?有太多太多的问题需要回答。
除此之外，熟练的营销人员懂得营销的艺术。营销是一门科学，但我认为也是一门艺术。
另外是有关品牌的，要具备一种开拓创新的能力，一种使你的产品与众不同的能力，一种令人瞩目、吸引顾客眼球的能力。如果你是在全球寻找市场的话，还需要具备对每个国家细微差别的认知能力。
威廉·阿鲁达：你觉得科技是如何影响营销人员的工作方式的?
帕特里西亚·休莫：最主要的影响之一就是信息的获取。我认为今天我们能通过互联网获取很多信息来指导我们的营销活动。互联网对于营销组织来说价值巨大，不可低估。我们必须获取信息，了解自己的客户。
这里有一个例子，我闪的最新软件成千上万次被人从网上下载。我想知道下载的人是谁：他们是我们的终端用户，合作伙伴，还是我们的潜在客户?如果他们不是我们现在的客户，我们就要确保能争取到他们，使他们成为我们的客户。所以，获取信息对我们来说足一个关键。科技使我们能以更低的成本结识更多的人。
从产品的管理、竞争形势的分析以及获取信息的角度来看，互联网的作用不同寻常。我们可以通过浏览网页了解我们的竞争对手正在做什么，浏览他们的网站，找到一些有关他们的重要的文章。
从事营销工作的女性为什么越来越多
威廉·阿鲁达：现在从事营销工作的女性数量越来越多，你认为原因何在?
帕特里西亚·休莫：第一，我刚才说过，营销是一门艺术，也是一门科学。营销需要创造力、想象力和丰富的情感，因此营销有它充满情感的一面。而女性情感丰富，这种情感化的、创造性的天分对她们营销的成功起到了很重要的作用。
第二，营销对于任何公司来说都至关重要，它融合了企业内部的很多领域。想成为一名成功的营销人员，你需要同时做很多方面的工作。营销是一项多重任务的工作。统计数据表明，女性在做多重任务工作方面比男性表现得出色。
威廉·阿鲁达：对于那些想在将来的某一天成为营销副总裁或营销总监的女性，你想给她们什么建议?
帕特里西亚·休莫：最重要的是，你需要了解自己的企业。因此，对于任何女性，我都强烈建议，除了营销方面的训练之外，应掌握更多领域的知识，只有这样，她们的工作才会更有成效。营销可以维持一个企业，也可以成就一个企业，这正是优秀公司和卓越公司的区别所在。
我认为，如果一个人的全部职业生涯都是从事营销工作的话，他的工作是不会有太大成效的。懂得销售，甚至从事实际销售工作，是营销职业生涯中重要的一步。懂得产品管理和产品营销也是事业成功不可或缺的一部分。销售总监有重要的预算项目需要管理，所以他们必须了解企业的财务预算、成本控制供成功的平台。因此，我的建议是，要有跨领域的训练，尽你所能，学习任何你能学到的知识，能在别人面前大胆地说：“嘿，我曾经做过那些工作，我懂得有关销售的问题，我知道产品管理中的挑战，我之所以知道，是因为我做过。”没有什么比这更有说服力了。
自己的，才是最真实的
威廉·阿鲁达：我曾经在IBM的一次会议上看到了你。IBM是一个相对保守的公司，而你却走进来，和会议室里所有的人——拥抱，他们可都是公司的高层领导啊。在这么大的公司里，你是怎样培养自己如此强的自信，做真实的自己?
帕特里西亚·休莫：在企业里，你有权利自由地做真实的自己。现在，我来解释我的意思：我们都愿意在二十二三岁时开始我们的事业，做我们自己。但是在这个阶段，我不敢确信我们是否清楚我们是谁。随着事业的发展，我找到了一份又一份的工作，我成功了，但那不只是我一个人的，而是那些与我一起工作的人共同努力的结果，也归功于我接受的训练和提供给我的机会。
随着你慢慢地成熟，你开始认识到，“自己的，才是最真实的”这一古老格言适用于我们人生中的所有方面，是放之四海而皆准的真理。如果你因为做真实的自己而感到轻松愉快的话，你的正直，你的真诚，你给人的信任感，都会熠熠生辉。无论他们是否喜欢你的个性，一个不争的事实是：这个人是真实的。
我经历的越多，就越有勇气说：“你知道吗，我想给这家伙一个拥抱。”或者说：“我想站在观众面前大声地叫——去年，在维加斯我们的足球开赛时，我就这么干过——因为我为我的团队感到骄傲。”我还会说：“此时此刻，我真的很感动，因为我是如此地爱你们，我为你们感到如此地骄傲和自豪。”于是，泪水会夺眶而出。我从不掩饰自己的情感，他们已经习惯了我这样!可现在，这也有问题，我生气时，他们也会知道我是真生气了。
公司总部里没有客户
威廉·阿鲁达：在面试招聘营销人 员时，你认为一个优秀的应聘者应该具备什么品质? 帕特里西亚·休莫：我在他们身上寻找充沛的精力和饱满的热情。当然，还有学历、营销背景，这些都是必不可少的。
如果我招聘在中小企业领域为我们销售产品的营销人员，他们应具备与我在大企业所招聘的人员不同的技能和资历，因为，中小企业的客户与大企业明显不同。
我也在他们身上寻找激情，寻找正直和真实。我寻找能完成多重任务工作的人。他们愿意了解客户，喜欢走出公司和客户打交道，而不只是坐在公司总部里凭空创造营销方法和营销策略。有一句我最喜欢的谚语是这么说的：“公司总部里没有客户。”你必须走出公司，去结识他们。
坐在面试者对面，看着他们的眼睛，看看他们身上有没有这些品质，我就能判断出他们会不会成为优秀的营销人员。所以，我经常是跟着感觉走，而我的感觉总是没错。
威廉·阿鲁达：有没有一个特别的面试或个人简历，或者是某个应聘者做了什么让你拍案叫绝，给你留下深刻印象?
帕特里西亚·休莫：在过去的二三十年里，我面试了成千上万的应聘者。我不想太罗嗦，的确有一些看似很普通的讨论，却一直让我记忆犹新。我听到了太多的公司语言，那些话没什么意思，一点儿也不真实。我真想对这些家伙说，这些东西没用，谁教你这些的?我只能让他们走人。
威廉·阿鲁达：还是回到“真实”这一品质。也就是说，即使在只有30分钟的面试过程中，也要做真实的自己，才能建立良好的关系。
帕特里西亚·休莫：即使是电话面试，我也希望听到应聘者充沛的精力和饱满的激情，听到那种兴奋，我不想听见“喂，我是某某某，我想应聘这个工作”之类的套话。
构建良好的关系网络
威廉·阿鲁达：参加某种方式的终身学习也很重要，因为一个人不能活在过去的辉煌里。你有什么学习方式可以推荐给营销人员，使他们能掌握最新的知识和理念?
帕特里西亚·休莫：总有一些机会让你接受教育或培训，以学校为基础的学习方式就很好。现在有很多专家走出校园，给公司提供很多方面的帮助，教公司如何使自己立于不败之地，如何发展，如何做行业的佼佼者，走在行业的最前头。
你也可以偶尔或正式地参加一些协会，从其他专业营销人员那里学到很多东西。同时，你还可以看看其他诸如分析师的报告之类的东西，随时了解分析师的最新观点、理念，并和分析师建立良好的关系。
威廉·阿鲁达：我想指出一点，“关系”一词你今天已经用了好多次。显然，营销在很大程度上是关于“关系”的。这次采访，我听到的主题之一就是：能够和组织内外的人以及客户建立良好关系的人，才有可能成为最成功的营销人员。
帕特里西亚·休莫：是啊，我完全认为这是营销人员成功之路上最关键的因素之一。那些关系，你将终身受用，对你的事业永远都有帮助。
威廉·阿鲁达：对于那些希望在营销领域早日获得成功的刚刚毕业的学生， 你有什么建议?
帕特里西亚·休莫：要无所畏惧，要敢于冒险，去寻找成功的机会。无论做什么都大胆地去做，并从中得到快乐。这是我给他们最好的建议。
(本文作者威廉·阿鲁达，媒体及客户称之为“个人品牌大师”，为个人和组织打造特殊而强有力的品牌。20年打造国际品牌的专业背景，加之对客户的无比热情，他成功创建了Reach网站)
以下是MarketingProfs网站高级撰稿人威廉·阿鲁达与对帕特里西亚·休莫的对话。
营销领域成功的关键
威廉·阿鲁达：你曾担任过很多高级营销职位，你最喜欢哪一个?原因又是什么?
帕特里西亚·休莫：当然，我最喜欢我现在的职位。在Avaya里，我们的地位很独特，因为我们是一个大集团公司下属的小企业。我们经营和管理Avaya中小型企业解决方案这一小部分特殊业务，我是负责人。这给了我一个巨大的机会，使我们能够真正地以市场、客户为中心，并能真正大胆地去尝试，去了解我的业务。
对我们来说，要想在商界获得成功，就必须负责产品研发、产品管理、市场营销和运营……这样我们才能完全把握成功的机会。这非常振奋人心，因为你的成功与否取决于你对市场的洞察是否敏锐、计划是否得到很好的执行。到目前为止，我们的团队做得很出色。
威廉·阿鲁达：你认为你在营销领域取得成功的关键是什么?
帕特里西亚·休莫：有很多。首先，一个优秀的营销人员必须以市场为中心。这听起来很简单，但有时，我们却忽视了这样一个事实：给顾客提供真正优质服务的前提是必须了解他们。因此，我们成功的关键因素之一就是：我们是一个以客户为中心的组织。
不仅要考虑顾客愿意支付什么价格，自己产品的竞争力何在，还要考虑客户想向谁购买产品，他是精打细算、量入为出呢，还是特意准备了一笔钱用于购买你的产品?对于技术，他是被动接受呢，还是主动购买?有太多太多的问题需要回答。
除此之外，熟练的营销人员懂得营销的艺术。营销是一门科学，但我认为也是一门艺术。
另外是有关品牌的，要具备一种开拓创新的能力，一种使你的产品与众不同的能力，一种令人瞩目、吸引顾客眼球的能力。如果你是在全球寻找市场的话，还需要具备对每个国家细微差别的认知能力。
威廉·阿鲁达：你觉得科技是如何影响营销人员的工作方式的?
帕特里西亚·休莫：最主要的影响之一就是信息的获取。我认为今天我们能通过互联网获取很多信息来指导我们的营销活动。互联网对于营销组织来说价值巨大，不可低估。我们必须获取信息，了解自己的客户。
这里有一个例子，我闪的最新软件成千上万次被人从网上下载。我想知道下载的人是谁：他们是我们的终端用户，合作伙伴，还是我们的潜在客户?如果他们不是我们现在的客户，我们就要确保能争取到他们，使他们成为我们的客户。所以，获取信息对我们来说足一个关键。科技使我们能以更低的成本结识更多的人。
从产品的管理、竞争形势的分析以及获取信息的角度来看，互联网的作用不同寻常。我们可以通过浏览网页了解我们的竞争对手正在做什么，浏览他们的网站，找到一些有关他们的重要的文章。
从事营销工作的女性为什么越来越多
威廉·阿鲁达：现在从事营销工作的女性数量越来越多，你认为原因何在?
帕特里西亚·休莫：第一，我刚才说过，营销是一门艺术，也是一门科学。营销需要创造力、想象力和丰富的情感，因此营销有它充满情感的一面。而女性情感丰富，这种情感化的、创造性的天分对她们营销的成功起到了很重要的作用。
第二，营销对于任何公司来说都至关重要，它融合了企业内部的很多领域。想成为一名成功的营销人员，你需要同时做很多方面的工作。营销是一项多重任务的工作。统计数据表明，女性在做多重任务工作方面比男性表现得出色。
威廉·阿鲁达：对于那些想在将来的某一天成为营销副总裁或营销总监的女性，你想给她们什么建议?
帕特里西亚·休莫：最重要的是，你需要了解自己的企业。因此，对于任何女性，我都强烈建议，除了营销方面的训练之外，应掌握更多领域的知识，只有这样，她们的工作才会更有成效。营销可以维持一个企业，也可以成就一个企业，这正是优秀公司和卓越公司的区别所在。
我认为，如果一个人的全部职业生涯都是从事营销工作的话，他的工作是不会有太大成效的。懂得销售，甚至从事实际销售工作，是营销职业生涯中重要的一步。懂得产品管理和产品营销也是事业成功不可或缺的一部分。销售总监有重要的预算项目需要管理，所以他们必须了解企业的财务预算、成本控制供成功的平台。因此，我的建议是，要有跨领域的训练，尽你所能，学习任何你能学到的知识，能在别人面前大胆地说：“嘿，我曾经做过那些工作，我懂得有关销售的问题，我知道产品管理中的挑战，我之所以知道，是因为我做过。”没有什么比这更有说服力了。
自己的，才是最真实的
威廉·阿鲁达：我曾经在IBM的一次会议上看到了你。IBM是一个相对保守的公司，而你却走进来，和会议室里所有的人——拥抱，他们可都是公司的高层领导啊。在这么大的公司里，你是怎样培养自己如此强的自信，做真实的自己?
帕特里西亚·休莫：在企业里，你有权利自由地做真实的自己。现在，我来解释我的意思：我们都愿意在二十二三岁时开始我们的事业，做我们自己。但是在这个阶段，我不敢确信我们是否清楚我们是谁。随着事业的发展，我找到了一份又一份的工作，我成功了，但那不只是我一个人的，而是那些与我一起工作的人共同努力的结果，也归功于我接受的训练和提供给我的机会。
随着你慢慢地成熟，你开始认识到，“自己的，才是最真实的”这一古老格言适用于我们人生中的所有方面，是放之四海而皆准的真理。如果你因为做真实的自己而感到轻松愉快的话，你的正直，你的真诚，你给人的信任感，都会熠熠生辉。无论他们是否喜欢你的个性，一个不争的事实是：这个人是真实的。
我经历的越多，就越有勇气说：“你知道吗，我想给这家伙一个拥抱。”或者说：“我想站在观众面前大声地叫——去年，在维加斯我们的足球开赛时，我就这么干过——因为我为我的团队感到骄傲。”我还会说：“此时此刻，我真的很感动，因为我是如此地爱你们，我为你们感到如此地骄傲和自豪。”于是，泪水会夺眶而出。我从不掩饰自己的情感，他们已经习惯了我这样!可现在，这也有问题，我生气时，他们也会知道我是真生气了。
公司总部里没有客户
威廉·阿鲁达：在面试招聘营销人 员时，你认为一个优秀的应聘者应该具备什么品质? 帕特里西亚·休莫：我在他们身上寻找充沛的精力和饱满的热情。当然，还有学历、营销背景，这些都是必不可少的。
如果我招聘在中小企业领域为我们销售产品的营销人员，他们应具备与我在大企业所招聘的人员不同的技能和资历，因为，中小企业的客户与大企业明显不同。
我也在他们身上寻找激情，寻找正直和真实。我寻找能完成多重任务工作的人。他们愿意了解客户，喜欢走出公司和客户打交道，而不只是坐在公司总部里凭空创造营销方法和营销策略。有一句我最喜欢的谚语是这么说的：“公司总部里没有客户。”你必须走出公司，去结识他们。
坐在面试者对面，看着他们的眼睛，看看他们身上有没有这些品质，我就能判断出他们会不会成为优秀的营销人员。所以，我经常是跟着感觉走，而我的感觉总是没错。
威廉·阿鲁达：有没有一个特别的面试或个人简历，或者是某个应聘者做了什么让你拍案叫绝，给你留下深刻印象?
帕特里西亚·休莫：在过去的二三十年里，我面试了成千上万的应聘者。我不想太罗嗦，的确有一些看似很普通的讨论，却一直让我记忆犹新。我听到了太多的公司语言，那些话没什么意思，一点儿也不真实。我真想对这些家伙说，这些东西没用，谁教你这些的?我只能让他们走人。
威廉·阿鲁达：还是回到“真实”这一品质。也就是说，即使在只有30分钟的面试过程中，也要做真实的自己，才能建立良好的关系。
帕特里西亚·休莫：即使是电话面试，我也希望听到应聘者充沛的精力和饱满的激情，听到那种兴奋，我不想听见“喂，我是某某某，我想应聘这个工作”之类的套话。
构建良好的关系网络
威廉·阿鲁达：参加某种方式的终身学习也很重要，因为一个人不能活在过去的辉煌里。你有什么学习方式可以推荐给营销人员，使他们能掌握最新的知识和理念?
帕特里西亚·休莫：总有一些机会让你接受教育或培训，以学校为基础的学习方式就很好。现在有很多专家走出校园，给公司提供很多方面的帮助，教公司如何使自己立于不败之地，如何发展，如何做行业的佼佼者，走在行业的最前头。
你也可以偶尔或正式地参加一些协会，从其他专业营销人员那里学到很多东西。同时，你还可以看看其他诸如分析师的报告之类的东西，随时了解分析师的最新观点、理念，并和分析师建立良好的关系。
威廉·阿鲁达：我想指出一点，“关系”一词你今天已经用了好多次。显然，营销在很大程度上是关于“关系”的。这次采访，我听到的主题之一就是：能够和组织内外的人以及客户建立良好关系的人，才有可能成为最成功的营销人员。
帕特里西亚·休莫：是啊，我完全认为这是营销人员成功之路上最关键的因素之一。那些关系，你将终身受用，对你的事业永远都有帮助。
威廉·阿鲁达：对于那些希望在营销领域早日获得成功的刚刚毕业的学生， 你有什么建议?
帕特里西亚·休莫：要无所畏惧，要敢于冒险，去寻找成功的机会。无论做什么都大胆地去做，并从中得到快乐。这是我给他们最好的建议。
(本文作者威廉·阿鲁达，媒体及客户称之为“个人品牌大师”，为个人和组织打造特殊而强有力的品牌。20年打造国际品牌的专业背景，加之对客户的无比热情，他成功创建了Reach网站)