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一、引言
为什么会产生应收账款？因为我们需要做大市场规模，我们客户比较强势必须要账期和信用额度，否则就会失去客户。那么是否我们做大了规模就能产生利润？又或者我们牺牲利润来做大规模的决策是否妥当？我们通过应收账款无息提供贷款给客户，客户创造的价值是否大于机会成本？我们的财务风险、经营风险是否得到有效控制？在我看来应收账款能将企业拽下马背，根本原因是企业未能准确定位自身和市场，未能采取积极有效的市场竞争策略造成的。
二、企业应收账款产生的原因
（一）未能理清做大资产规模与提升融资能力的关系
一些企业片面认为只要做大了资产规模就能增强融资能力，从银行放贷及授信角度看，规模仅仅是一个指标，银行或其他资金提供方更关注企业的债务偿还能力。例如营运资本、流动比率和速动比率等短期债务指标，资产负债率、产权比率等长期债务指标，但更为关注已获利息保障倍数，即公司的息税前利润对债务利息的保障倍数。企业通过延长账期、提供商业折扣来做大规模的方式如果不能增加企业的经营利润对企业融资能力是负面效应。延长客户账期，销售规模短期内增加，长期来看企业现金流将日益吃紧，机会成本增加，坏账风险增加，应收账款不断吞噬企业利润。如果继续保持一层不变的应收账款管理策略，企业将变相成为客户的融资窗口。
（二）未能理清经营风险与财务风险的关系
引用国内外对客户集中度对经营业绩和经营风险的研究结论，公司提高客户集中度有利于降低经营风险，但同时也降低了经营业绩。企业需要综合权衡期望报酬和可承受的经营风险，制定财务策略与经营策略。如果企业经营业绩好经营风险较大，则需要通过提高商业服务、商业折扣及现金折扣等方式来增加大客户销售，减少中小客户销售来降低经营风险;如果企业的经营风险小经营业绩差，则需要取消对大客户的优惠条件，增加面向中小客户的销售来降低客户集中度提高业绩;如果企业整体财务风险较大，需要降低经营风险以控制总风险，那么可以提高客户集中度;如果企业财务风险小，经营风险则可以适当增大，那么可以降低客户集中度。企业如果把所有目光只瞄准市场，忽略财务风险或者执行过分保守的财务战略，都不利于企业的生存发展。
（三）未建立完善的客户信用评估体系
企业的销售人员在开发客户和争取订单的过程中，常常因业绩压力不审慎分析和评估客户的实际经营状况及资信状况，忽略对客户信誉和偿债能力的全面调查，加上企业未建立完善的客户信用管理体系，无法有效识别优质客户、带病客户以及癌晚期客户，无法在前端防范风险，以致后端一旦发生拖欠就直接变成坏账，给企业造成巨大损失，客户信用评估体系的失效是造成应收账款问题的直接原因。
三、企业应收账款管理的对策
（一）加强企业的财务战略管理
企业的财务战略管理在企业外部行业竞争与内部企业自身环境中孕育而生。财务战略是企业在一定时期内，依据企业总体战略对企业长期发展有重大影响的财务活动和财务关系的战略。按照企业经营方针它分为了扩张型财务战略、稳健型财务战略以及防御收缩型财务战略;按照财务管理对象，分为资金筹资战略、资金投资战略以及企业收益分配战略。根据波特五力模型，不同的企业根据自身内外部环境选择不同的总体战略以及相匹配的财务战略，始终围绕增强企业的核心竞争力为终极目标。只有明确了企业的总体战略，才能在日常经营管理中运用财务战略支持和保障总体战略的实现。没有目标的管理是盲目的管理，究竟如何做到“收放自如”，必须坚持以财务管理为中心贯穿整个企业管理。当客观行业环境及内部自身环境发生变化时，企业必须通过财务战略管理及时动态调整管理目标和方向并保证总体战略的落地。
（二）建立信息化的财务管理体系
财务管理必须系统化、信息化，才有助于量化企业的经营风险和财务风险。片面的管理只会导致单一目标的实现和忽略整体目标的实现，不能协调控制财务战略与公司经营战略、短期目标与长期目标的实现。在市场规模、利润以及现金流方面，信息化有助于我们量化因客户赊销或商业折扣带来的销售规模与利润贡献、机会成本及库存成本，提升企业资产的营运管理能力，科学预测现金流变化，精准做好投融资决策，以切实通过财务促进企业的经营效率和经济效益，优化资源配置，提升企业的整体价值。
（三）建立客户的信用控制链体系
企业需要建立客户信用的全过程管理，即建立三段式（事前，事中和事后）控制链。事前做好风险识别，加强对客户资信调查并将客户信用资信调查比率、坏账及资信调查费用纳入销售人员及部门管理人员的业绩考核指标，切实保证资信调查不是走过场;分类建立客户情报数据库并确保数据信息及时更新维护，确保信息的公开透明，对不同客户匹配精准的市场销售策略以提高经营管理的效率并节约市场开发成本，并有利于后端法律措施的及时介入，保证企业利润最大化的同时将风险和损失控制在最低。事中控制则体现在客户风险的动态评估及应收账款的时时监控。一旦发生应收账款的逾期，最靠近客户的销售人员应该立刻分析客户发生欠款的原因，并会同财务共同编制应收账款账龄分析表，以便具有针对性的制定账款催收计划。事后管理则体现为企业采取置留所有权、担保、保证、不可撤销信用证以及企业计提坏账准备金对风险的规避、损失的控制以及风险的转移。同时为了降低坏账对企业现金流的影响，企业应提前开展代理融通、票据贴现、出口代理融通等手段来提供企业经营所需的现金流。
四、结论与建议
应收账款管理必须从企业整体战略层面高度重视，继而建立系统化的战略管理体系，把坏账风险控制在营销的每一个环节，财务管理的每一个细节。积极动态的客户信用控制链体系不仅有助于控制壞账的发生，增加企业利润，同时也有利于销售策略与经营战略的匹配，财务战略与经营战略的和谐共生，从而真正实现企业价值管理的终极目标。（作者单位：中联瑞弘（成都）资产管理有限公司）
为什么会产生应收账款？因为我们需要做大市场规模，我们客户比较强势必须要账期和信用额度，否则就会失去客户。那么是否我们做大了规模就能产生利润？又或者我们牺牲利润来做大规模的决策是否妥当？我们通过应收账款无息提供贷款给客户，客户创造的价值是否大于机会成本？我们的财务风险、经营风险是否得到有效控制？在我看来应收账款能将企业拽下马背，根本原因是企业未能准确定位自身和市场，未能采取积极有效的市场竞争策略造成的。
二、企业应收账款产生的原因
（一）未能理清做大资产规模与提升融资能力的关系
一些企业片面认为只要做大了资产规模就能增强融资能力，从银行放贷及授信角度看，规模仅仅是一个指标，银行或其他资金提供方更关注企业的债务偿还能力。例如营运资本、流动比率和速动比率等短期债务指标，资产负债率、产权比率等长期债务指标，但更为关注已获利息保障倍数，即公司的息税前利润对债务利息的保障倍数。企业通过延长账期、提供商业折扣来做大规模的方式如果不能增加企业的经营利润对企业融资能力是负面效应。延长客户账期，销售规模短期内增加，长期来看企业现金流将日益吃紧，机会成本增加，坏账风险增加，应收账款不断吞噬企业利润。如果继续保持一层不变的应收账款管理策略，企业将变相成为客户的融资窗口。
（二）未能理清经营风险与财务风险的关系
引用国内外对客户集中度对经营业绩和经营风险的研究结论，公司提高客户集中度有利于降低经营风险，但同时也降低了经营业绩。企业需要综合权衡期望报酬和可承受的经营风险，制定财务策略与经营策略。如果企业经营业绩好经营风险较大，则需要通过提高商业服务、商业折扣及现金折扣等方式来增加大客户销售，减少中小客户销售来降低经营风险;如果企业的经营风险小经营业绩差，则需要取消对大客户的优惠条件，增加面向中小客户的销售来降低客户集中度提高业绩;如果企业整体财务风险较大，需要降低经营风险以控制总风险，那么可以提高客户集中度;如果企业财务风险小，经营风险则可以适当增大，那么可以降低客户集中度。企业如果把所有目光只瞄准市场，忽略财务风险或者执行过分保守的财务战略，都不利于企业的生存发展。
（三）未建立完善的客户信用评估体系
企业的销售人员在开发客户和争取订单的过程中，常常因业绩压力不审慎分析和评估客户的实际经营状况及资信状况，忽略对客户信誉和偿债能力的全面调查，加上企业未建立完善的客户信用管理体系，无法有效识别优质客户、带病客户以及癌晚期客户，无法在前端防范风险，以致后端一旦发生拖欠就直接变成坏账，给企业造成巨大损失，客户信用评估体系的失效是造成应收账款问题的直接原因。
三、企业应收账款管理的对策
（一）加强企业的财务战略管理
企业的财务战略管理在企业外部行业竞争与内部企业自身环境中孕育而生。财务战略是企业在一定时期内，依据企业总体战略对企业长期发展有重大影响的财务活动和财务关系的战略。按照企业经营方针它分为了扩张型财务战略、稳健型财务战略以及防御收缩型财务战略;按照财务管理对象，分为资金筹资战略、资金投资战略以及企业收益分配战略。根据波特五力模型，不同的企业根据自身内外部环境选择不同的总体战略以及相匹配的财务战略，始终围绕增强企业的核心竞争力为终极目标。只有明确了企业的总体战略，才能在日常经营管理中运用财务战略支持和保障总体战略的实现。没有目标的管理是盲目的管理，究竟如何做到“收放自如”，必须坚持以财务管理为中心贯穿整个企业管理。当客观行业环境及内部自身环境发生变化时，企业必须通过财务战略管理及时动态调整管理目标和方向并保证总体战略的落地。
（二）建立信息化的财务管理体系
财务管理必须系统化、信息化，才有助于量化企业的经营风险和财务风险。片面的管理只会导致单一目标的实现和忽略整体目标的实现，不能协调控制财务战略与公司经营战略、短期目标与长期目标的实现。在市场规模、利润以及现金流方面，信息化有助于我们量化因客户赊销或商业折扣带来的销售规模与利润贡献、机会成本及库存成本，提升企业资产的营运管理能力，科学预测现金流变化，精准做好投融资决策，以切实通过财务促进企业的经营效率和经济效益，优化资源配置，提升企业的整体价值。
（三）建立客户的信用控制链体系
企业需要建立客户信用的全过程管理，即建立三段式（事前，事中和事后）控制链。事前做好风险识别，加强对客户资信调查并将客户信用资信调查比率、坏账及资信调查费用纳入销售人员及部门管理人员的业绩考核指标，切实保证资信调查不是走过场;分类建立客户情报数据库并确保数据信息及时更新维护，确保信息的公开透明，对不同客户匹配精准的市场销售策略以提高经营管理的效率并节约市场开发成本，并有利于后端法律措施的及时介入，保证企业利润最大化的同时将风险和损失控制在最低。事中控制则体现在客户风险的动态评估及应收账款的时时监控。一旦发生应收账款的逾期，最靠近客户的销售人员应该立刻分析客户发生欠款的原因，并会同财务共同编制应收账款账龄分析表，以便具有针对性的制定账款催收计划。事后管理则体现为企业采取置留所有权、担保、保证、不可撤销信用证以及企业计提坏账准备金对风险的规避、损失的控制以及风险的转移。同时为了降低坏账对企业现金流的影响，企业应提前开展代理融通、票据贴现、出口代理融通等手段来提供企业经营所需的现金流。
四、结论与建议
应收账款管理必须从企业整体战略层面高度重视，继而建立系统化的战略管理体系，把坏账风险控制在营销的每一个环节，财务管理的每一个细节。积极动态的客户信用控制链体系不仅有助于控制壞账的发生，增加企业利润，同时也有利于销售策略与经营战略的匹配，财务战略与经营战略的和谐共生，从而真正实现企业价值管理的终极目标。（作者单位：中联瑞弘（成都）资产管理有限公司）