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9月，应该是一个收获的季节。在9月25日到27日举行的2007年中国(上海)国际采购大会上，许多国家的企业无不因为分享到了一块“蛋糕—而眉开眼笑。然而，中国企业分享到的份额却少得可怜。远远落后于印度等发展中国家……
面对联合国采购这块“蛋糕”
2004年，联合国在中国直接采购的金额占联合国总采购金额的0.51％，2005年这一比例则为1.01％。到了2006年，联合国在中国直接采购的金额约8870万美元。这个数字，一直徘徊在1％左右……
联合国采购的对象可谓包罗万象，既有各类有形商品，也包括无形的工程项目、信息咨询、物流服务等。联合国的需求普遍比较稳定，然而，中国企业的表现却不尽如人意。在上述中国(上海)国际采购大会上，商务部国际经贸关系司的官员说：2005年联合国在全球的采购金额为84亿美元，2006年为94亿美元，几乎每年都以10％左右的速度增长，照此计算，今年有望超过100亿美元，而中国企业却大多与之擦肩而过。
联合国的采购如此，中国企业在其它国际巨头的采购又何尝不是如此?据统计，跨国零售集团在中国采购总规模现在为每年近数百亿美元，同时，采购的“胃口”也越来越大。2007年，来自法国的国际连锁公司家乐福已在上海等10多个中国城市采购1万多种出口商品，金额高达数十亿美元，并呈快速递增态势。美国沃尔玛、德国麦德龙等国际连锁商业巨头每年在中国的采购额也以数亿美元增长。
然而，面对纷至沓来的国际大买家，虽然诸多国内生产企业都想攀上这些“洋亲戚”，使自己的产品进入联合国及国际零售巨头的网络，踏进世界级的主流渠道。但是，要进入这个平台，需要跨越的重重门槛正成为很多国内企业望而却步的阻碍。因此，尽管未来几年全球跨国采购商在华的采购总额有望达到1000亿美元，这一诱人的市场蛋糕将为中国企业提供走向国际市场的巨大商机，但面对采购商诸多苛刻要求，许多中国企业无缘成为知名跨国企业供应链的一部分。
业内专家普遍认为，日益频繁的采购活动无疑为我们的企业特别是那些过去以内销为主的多数国内企业提供了一个开拓国际市场、建立稳定的销售渠道、带动企业产品出口的机遇。在与跨国公司或国际企业合作的过程中，不仅能够建立起稳定的供销关系，并且能够按照国际市场的规则来进行生产、提供产品，这样可以使我们的企业直接地和更快地了解国际市场的运行规则和需求，提高产品质量和竞争能力。
从深层次来看，随着大量国外采购商直接来中国采购，不仅能使企业获得赢利，更能使企业从管理、质量等方面获得质的飞跃。全球采购进入我国市场实际上是给我们企业特别是过去一直在国内市场进行经营
和竞争的企业带来了直接的国际竞争。这种国际竞争将会迫使国内企业采取符合国际市场规则的、更加规范的竞争手段来寻求企业的发展，逐步走出以恶意价格竞争的怪圈。
中国企业面临困境
中国企业在这一国际供应链中分得的食物何以如此不理想，中国联合国采购促进会常务副秘书长王凝表示，由于不了解联合国等国际机构的采购规则和程序，获得信息困难，语言和交流存在困难，付款条款的限制导致资金周转困难，在投标过程中需要技术支持等原因，阻碍了中国企业的跨国采购之路。
联合国和诸多跨国公司在选择供应商时，已建立了一整套综合评价标准体系，主要包括企业业绩、业务结构和生产能力、质量系统以及企业环境等方面。而长期以来，我国的出口结构更多是依赖初级产品和资源性产品，而对于已经形成一定竞争能力的制造业产品，则依靠传统的贸易公司和企业自营出口开拓市场，这些都使得产品很难进入到国际采购巨头的“箩筐”之中，业界就认为这正是国内企业面临的最大的困境。
不少中国供应商还存在一种误解，以为报价越低越能够获得联合国等采购商垂青的机会，因此为了争夺订单，竞相杀价。事实上，最后得到订单的却常常是那些在价格上无明显优势的供应商，即使是报价最低的供货商获得了订单，因为利润太低或无力承担生产任务或为降低产品成本引发质量问题，最终还是无法获得长期的供求关系和大宗订单。
价格虽然是竞争筹码之一，但在跨国采购中也不是完全的唯价格论，他们所采购的商品不一定是价格最便宜的，但一定是最适合的，其中包括产品质量、供货效率等综合条件。质量不好，价格再低也不行，业内专家如是提醒说。
还有一些急于打入国际市场的中小企业不惜赔本赚吆喝的现象引起了业界的关注，不少专业人士忧心忡忡地提醒厂家，在跨国采购热中要冷思考，不能一哄而上，更不能盲目打价格战，让应得的利润白白流失。面对跨国采购利弊共存的局面，国内企业关键还是要练好内功，把自身做强做大，才能在“与狼共舞”中获得长远发展。
经营理念的差别也是阻碍国内企业进入国际供应链的重要因素。跨国采购实施的第一步是通过互联网、行业协会或展会等多种方式收集相关企业名单，国内的许多企业，受制于企业规模、实力和资金而往往缺乏向外界充分展示自己的机会；在供应商信息调查及评估阶段，企业同潜在客户信息共享意识较差，偏重于对自身硬件设施(如厂房、生产设备等)的炫耀，对跨国公司非常关注的软件(如企业文化、管理流程、质量保证体系等)准备不足；在谈判过程中，谈判人员缺乏技巧，造成谈判破裂或过度让步……
2006年，重庆一家企业成功地将地方小食品“泡椒风爪”打入沃尔玛(中国)有限公司的采购系统。这家公司的负责人总结说，之所以能够在激烈竞争中取得沃尔玛公司的信任，是因为产品质量、包装和供货方面一直比照沃尔玛超市的标准严格要求自己，而其它一些国内企业觉得沃尔玛条件太多、太麻烦，稍不注意，结果就出现了产品问题，被抛弃了。
对于中国企业来说，可以这么认为，加入跨国采购的链条已不仅是一个经济问题，更是一个经营理念的碰撞。如西门子公司在考察我国企业时，不少企业就是因为这样那样的“芝麻小事”，或偶尔几次未能准时交货，被排除在供应商名单之外，百白失去了唾手可得的机会。
国际采购，中国企业路在何方?
面对跨国采购的饕餮大餐，中国企业何以为之?业界普遍认为，企业首先要熟悉国际采购规则，加强对国际市场的了解，熟悉不同国家市场对产品的不同要求，同时组织业务人员学习并掌握国际通用的采购规则，如世界公认的四大采购法则，即《联合国采购示范法》、《世贸组织政府采购协议》、《欧盟采购指令》、《世界银行采购指南》，并可通过培养和引进熟悉外贸知识和外语的专业人才，加强与联合国相关机构和跨国企业的谈判沟通能力。
在熟悉各种规则和流程的基础上，企业要尽快熟悉和适应跨国采购系统，遵守一系列国际标准，努力成为合格的供应商。现在联合国和不少跨国公 司特别关注供应商的配送能力，在供货合同中一般都明确规定订货、送货、收货，付款等各个环节及其条件。
在不久前举行的跨采大会上，日本伊藤洋华堂、好又多量贩等大型连锁集团对深圳某实业有限公司的食品非常感兴趣，提出要和他们在国内所开设的连锁超市一对一地送货，由于该公司在那些地方没有设立办事处，没法满足采购商要求，错失了大好商机。
我国许多中小企业有着劳动力成本低的独特优势，使得企业产品具有明显的价格优势，这正是联合国和跨国公司看好中国产品的最重要因素。因此，这些企业在提高产品的国际竞争力上，应从提高企业管理水平出发，加大科研投入力度，提高产品科技含量，积极寻找被国际大企业忽视的、符合自身发展特点的新产品，不断创造某些领域的“小巨人”。
业界还提醒，联合国和跨国公司时常会改变采购产品的规格、价格等条件，所以，即使产品偶然进入他们的“采购筐”，也不等于万事大吉了。例如，浙江环球轻纺集团生产的专用手套曾经进入过“采购筐”，但由于质量和服务跟不上，很快就被其他厂商的产品取代了。专家提醒说，应该清醒地认识到，联合国和跨国公司的订单永远指向最好品质和最低价格的产品，而不可能有“终身的采购订单”，作为供应商切不可掉以轻心。
近年来，企业社会责任日渐成为跨国采购巨头选择供应商的重要衡量标准。沃尔玛全球副总裁兼全球采购办公室总裁崔仁辅告诫说：“沃尔玛非常重视社会责任，所以我们希望供应商能够像我们一样守法，我们要确定他们按照法律的要求向工人提供加班费、福利等应有的保障。”联合国相关机构和家乐福、耐克，锐步、阿迪达斯、迪斯尼、美泰、雅芳、通用电气等50家以上公司，已经在我国开展社会责任审核，有些公司还设立了劳工和社会责任事务部门，如沃尔玛在广东深圳、东莞和福建莆田等地设立了专门的劳工监督小组。监督内容不仅包括生产条件、生产工具和质量控制，还包括供应商的劳工状况和用工制度(工人的年龄、工资、加班时间)、生活状况(食堂、宿台、厕所)等人权方面的内容。
能否转变利润增长观念，靠改善经营管理和技术进步，而不是简单的通过降低劳动者的工资福利待遇，榨取其劳动价值来求生存发展，也将是考验国内企业能否迈进跨国采购链条的重要因素。
除了企业的自身努力，跨国采购这块蛋糕能否做大，还取决于诸多方面因素，其中，国家对跨国采购商的扶持和采购商对供应商的扶持更是必不可少的。此次跨国采购大会上，国家相关部门对涉及到国家GDP增长和扩大出口的跨国采购事宜加大了关注、支持力度，许多地方政府部门正在制定并即将出台对跨国企业在中国采购的扶持、优惠政策。如鼓励把采购总部移师中国，协助其建立投资公司以及从事采购中国境内产品出口的相关配套服务措施……这无疑为跨国公司扩大在中国的采购量注入了巨大的动力和活力。
相信在企业和政府的共同努力下，中国企业终将在跨国采购中独放异彩，让更多的中国产品走向世界……
面对联合国采购这块“蛋糕”
2004年，联合国在中国直接采购的金额占联合国总采购金额的0.51％，2005年这一比例则为1.01％。到了2006年，联合国在中国直接采购的金额约8870万美元。这个数字，一直徘徊在1％左右……
联合国采购的对象可谓包罗万象，既有各类有形商品，也包括无形的工程项目、信息咨询、物流服务等。联合国的需求普遍比较稳定，然而，中国企业的表现却不尽如人意。在上述中国(上海)国际采购大会上，商务部国际经贸关系司的官员说：2005年联合国在全球的采购金额为84亿美元，2006年为94亿美元，几乎每年都以10％左右的速度增长，照此计算，今年有望超过100亿美元，而中国企业却大多与之擦肩而过。
联合国的采购如此，中国企业在其它国际巨头的采购又何尝不是如此?据统计，跨国零售集团在中国采购总规模现在为每年近数百亿美元，同时，采购的“胃口”也越来越大。2007年，来自法国的国际连锁公司家乐福已在上海等10多个中国城市采购1万多种出口商品，金额高达数十亿美元，并呈快速递增态势。美国沃尔玛、德国麦德龙等国际连锁商业巨头每年在中国的采购额也以数亿美元增长。
然而，面对纷至沓来的国际大买家，虽然诸多国内生产企业都想攀上这些“洋亲戚”，使自己的产品进入联合国及国际零售巨头的网络，踏进世界级的主流渠道。但是，要进入这个平台，需要跨越的重重门槛正成为很多国内企业望而却步的阻碍。因此，尽管未来几年全球跨国采购商在华的采购总额有望达到1000亿美元，这一诱人的市场蛋糕将为中国企业提供走向国际市场的巨大商机，但面对采购商诸多苛刻要求，许多中国企业无缘成为知名跨国企业供应链的一部分。
业内专家普遍认为，日益频繁的采购活动无疑为我们的企业特别是那些过去以内销为主的多数国内企业提供了一个开拓国际市场、建立稳定的销售渠道、带动企业产品出口的机遇。在与跨国公司或国际企业合作的过程中，不仅能够建立起稳定的供销关系，并且能够按照国际市场的规则来进行生产、提供产品，这样可以使我们的企业直接地和更快地了解国际市场的运行规则和需求，提高产品质量和竞争能力。
从深层次来看，随着大量国外采购商直接来中国采购，不仅能使企业获得赢利，更能使企业从管理、质量等方面获得质的飞跃。全球采购进入我国市场实际上是给我们企业特别是过去一直在国内市场进行经营
和竞争的企业带来了直接的国际竞争。这种国际竞争将会迫使国内企业采取符合国际市场规则的、更加规范的竞争手段来寻求企业的发展，逐步走出以恶意价格竞争的怪圈。
中国企业面临困境
中国企业在这一国际供应链中分得的食物何以如此不理想，中国联合国采购促进会常务副秘书长王凝表示，由于不了解联合国等国际机构的采购规则和程序，获得信息困难，语言和交流存在困难，付款条款的限制导致资金周转困难，在投标过程中需要技术支持等原因，阻碍了中国企业的跨国采购之路。
联合国和诸多跨国公司在选择供应商时，已建立了一整套综合评价标准体系，主要包括企业业绩、业务结构和生产能力、质量系统以及企业环境等方面。而长期以来，我国的出口结构更多是依赖初级产品和资源性产品，而对于已经形成一定竞争能力的制造业产品，则依靠传统的贸易公司和企业自营出口开拓市场，这些都使得产品很难进入到国际采购巨头的“箩筐”之中，业界就认为这正是国内企业面临的最大的困境。
不少中国供应商还存在一种误解，以为报价越低越能够获得联合国等采购商垂青的机会，因此为了争夺订单，竞相杀价。事实上，最后得到订单的却常常是那些在价格上无明显优势的供应商，即使是报价最低的供货商获得了订单，因为利润太低或无力承担生产任务或为降低产品成本引发质量问题，最终还是无法获得长期的供求关系和大宗订单。
价格虽然是竞争筹码之一，但在跨国采购中也不是完全的唯价格论，他们所采购的商品不一定是价格最便宜的，但一定是最适合的，其中包括产品质量、供货效率等综合条件。质量不好，价格再低也不行，业内专家如是提醒说。
还有一些急于打入国际市场的中小企业不惜赔本赚吆喝的现象引起了业界的关注，不少专业人士忧心忡忡地提醒厂家，在跨国采购热中要冷思考，不能一哄而上，更不能盲目打价格战，让应得的利润白白流失。面对跨国采购利弊共存的局面，国内企业关键还是要练好内功，把自身做强做大，才能在“与狼共舞”中获得长远发展。
经营理念的差别也是阻碍国内企业进入国际供应链的重要因素。跨国采购实施的第一步是通过互联网、行业协会或展会等多种方式收集相关企业名单，国内的许多企业，受制于企业规模、实力和资金而往往缺乏向外界充分展示自己的机会；在供应商信息调查及评估阶段，企业同潜在客户信息共享意识较差，偏重于对自身硬件设施(如厂房、生产设备等)的炫耀，对跨国公司非常关注的软件(如企业文化、管理流程、质量保证体系等)准备不足；在谈判过程中，谈判人员缺乏技巧，造成谈判破裂或过度让步……
2006年，重庆一家企业成功地将地方小食品“泡椒风爪”打入沃尔玛(中国)有限公司的采购系统。这家公司的负责人总结说，之所以能够在激烈竞争中取得沃尔玛公司的信任，是因为产品质量、包装和供货方面一直比照沃尔玛超市的标准严格要求自己，而其它一些国内企业觉得沃尔玛条件太多、太麻烦，稍不注意，结果就出现了产品问题，被抛弃了。
对于中国企业来说，可以这么认为，加入跨国采购的链条已不仅是一个经济问题，更是一个经营理念的碰撞。如西门子公司在考察我国企业时，不少企业就是因为这样那样的“芝麻小事”，或偶尔几次未能准时交货，被排除在供应商名单之外，百白失去了唾手可得的机会。
国际采购，中国企业路在何方?
面对跨国采购的饕餮大餐，中国企业何以为之?业界普遍认为，企业首先要熟悉国际采购规则，加强对国际市场的了解，熟悉不同国家市场对产品的不同要求，同时组织业务人员学习并掌握国际通用的采购规则，如世界公认的四大采购法则，即《联合国采购示范法》、《世贸组织政府采购协议》、《欧盟采购指令》、《世界银行采购指南》，并可通过培养和引进熟悉外贸知识和外语的专业人才，加强与联合国相关机构和跨国企业的谈判沟通能力。
在熟悉各种规则和流程的基础上，企业要尽快熟悉和适应跨国采购系统，遵守一系列国际标准，努力成为合格的供应商。现在联合国和不少跨国公 司特别关注供应商的配送能力，在供货合同中一般都明确规定订货、送货、收货，付款等各个环节及其条件。
在不久前举行的跨采大会上，日本伊藤洋华堂、好又多量贩等大型连锁集团对深圳某实业有限公司的食品非常感兴趣，提出要和他们在国内所开设的连锁超市一对一地送货，由于该公司在那些地方没有设立办事处，没法满足采购商要求，错失了大好商机。
我国许多中小企业有着劳动力成本低的独特优势，使得企业产品具有明显的价格优势，这正是联合国和跨国公司看好中国产品的最重要因素。因此，这些企业在提高产品的国际竞争力上，应从提高企业管理水平出发，加大科研投入力度，提高产品科技含量，积极寻找被国际大企业忽视的、符合自身发展特点的新产品，不断创造某些领域的“小巨人”。
业界还提醒，联合国和跨国公司时常会改变采购产品的规格、价格等条件，所以，即使产品偶然进入他们的“采购筐”，也不等于万事大吉了。例如，浙江环球轻纺集团生产的专用手套曾经进入过“采购筐”，但由于质量和服务跟不上，很快就被其他厂商的产品取代了。专家提醒说，应该清醒地认识到，联合国和跨国公司的订单永远指向最好品质和最低价格的产品，而不可能有“终身的采购订单”，作为供应商切不可掉以轻心。
近年来，企业社会责任日渐成为跨国采购巨头选择供应商的重要衡量标准。沃尔玛全球副总裁兼全球采购办公室总裁崔仁辅告诫说：“沃尔玛非常重视社会责任，所以我们希望供应商能够像我们一样守法，我们要确定他们按照法律的要求向工人提供加班费、福利等应有的保障。”联合国相关机构和家乐福、耐克，锐步、阿迪达斯、迪斯尼、美泰、雅芳、通用电气等50家以上公司，已经在我国开展社会责任审核，有些公司还设立了劳工和社会责任事务部门，如沃尔玛在广东深圳、东莞和福建莆田等地设立了专门的劳工监督小组。监督内容不仅包括生产条件、生产工具和质量控制，还包括供应商的劳工状况和用工制度(工人的年龄、工资、加班时间)、生活状况(食堂、宿台、厕所)等人权方面的内容。
能否转变利润增长观念，靠改善经营管理和技术进步，而不是简单的通过降低劳动者的工资福利待遇，榨取其劳动价值来求生存发展，也将是考验国内企业能否迈进跨国采购链条的重要因素。
除了企业的自身努力，跨国采购这块蛋糕能否做大，还取决于诸多方面因素，其中，国家对跨国采购商的扶持和采购商对供应商的扶持更是必不可少的。此次跨国采购大会上，国家相关部门对涉及到国家GDP增长和扩大出口的跨国采购事宜加大了关注、支持力度，许多地方政府部门正在制定并即将出台对跨国企业在中国采购的扶持、优惠政策。如鼓励把采购总部移师中国，协助其建立投资公司以及从事采购中国境内产品出口的相关配套服务措施……这无疑为跨国公司扩大在中国的采购量注入了巨大的动力和活力。
相信在企业和政府的共同努力下，中国企业终将在跨国采购中独放异彩，让更多的中国产品走向世界……