写在最前边

　　对比之前两次走访的区域市场，温州对我来说更加新鲜：因为这个城市深厚的从商底蕴，温州人被冠以“东方犹太人”的称号，而其地处的浙江省更是中国的经济强省，中高端产品在这里理应拥有更大的市场空间。
　　按理说平日这样的活动和我兴趣关系并不大，但是今年整个市场的情况很特殊：近几年一直在中高端市场与苹果分庭抗礼的华为，因为多轮不公平的制裁，不得不在整个智能手机市场全面收缩，以千万台计的市场空间突然之间就空了出来。
　　在为华为的遭遇扼腕叹息，并为其积极的业务调整加油鼓劲的同时，市场的所有参与者还不得不面临一个现实的问题：消费者的需求是真实存在的，并不会因为市场的变故凭空消失，在4000元以下的价格区间中，各家手机品牌产品多样，互有攻守，但到了4500元甚至更高的价格区间，就俨然一派“清静”的景象：伴随三星这几年的全面走弱，华为与苹果在这个细分市场几近瓜分的存在，其他品牌虽然也有产品涉足，但销量的差别却是数量级的。
　　高端市场的重要性，我过去在很多篇文章里都有过不同角度的表述，总之，这就是一个在品牌形象、渠道引力和产品布局等各种方面都能受益的领域。高端市场，每家手机品牌都渴望，冲击的动作也从来没有缺席过，但最后的效果却总不太尽如人意。现在，机会难得，应该如何去做呢？产品堆料足够，是否就意味着可以与高端画等号呢？

受访人简介

　　本次走访对话了三位受访人，其中两位是浙江省内不同地市经营大型手机连锁卖场的李总和张总，他们在这期间来到温州的主要目的，就是参加由OPPO中国区总裁刘波主持的Find X3系列的高端客户品鉴会和渠道会议；另一位则是OPPO温州旗舰店的店长。
　　本来按我的本意，还希望可以与首批购买Find X3系列的消费者聊聊，看看他们对这款OPPO年度旗舰的看法以及为什么选择它。可惜的是，一是时间仓促，很多消费者可能来不及安排自己的时间，二是他们依旧秉承了OPPO忠实用户的最大特点：不太愿意说话。
　　（注：按常规，受访人信息均在文中做了模糊化处理。）

密码之一：渠道伙伴再定位

　　前两次市场走访，我们对OPPO的省级代理制度有了比较深刻的了解，省代的管理区域一般都是以省级行政区为单位划分，负责一个或数个。但浙江省却是一个非常特殊的区域，因为早年OPPO代理制度执行的历史因素以及浙江省经济好、市场容量大的原因，在这个省级行政区域中，很长时间里居然存在四个平级的省级代理商！
　　好的事情是，这四个省级代理商彼此之间分区明确，一直以来都是共同推进终端渠道的销售服务工作，井水不犯河水。但随着市场环境的变化，这样的省级代理制度之于李总和张总这样的大型连锁卖场来说，却有些“委屈”：在OPPO工厂统计销售数据时，是以省代的分区来进行的，而对于遍布浙江全省的大型手机连锁卖场，其庞大的出货量就会因为这种统计制度的存在被强行分割，体现不出自己的优势。
　　比如李总和张总旗下的终端卖场数量目前都超过100家，后者在2016年光景最好的时候，整体出货量可高达6～7万台/月，就算是下滑严重的2020年，也能达到约3万台/月。如此的出货能力，对于任何一家手机厂商，都会是非常值得重视的客户，但因为OPPO在浙江统计制度的原因，在很长的时间里，他们都感觉与OPPO这类以渠道为先的手机厂商合作，彼此之间的关系非常单一，就是两个字：销售，除此之外没有特别的成就感。
　　随着2020年，OPPO中国区由老将刘波（Bobee）操盘以来，李总和张总也看到可喜的变化在发生。首先，引入KA制度，即Key Account，关键客户，延续多年以省代为单位操盘制度的同时，也开始加入了以客户为单位的操盘模式。诸如李总和张总这类出货量很大的大型连锁卖场客户，就被划归为KA，并辅以资源、货源等方面的倾斜；其次，对于浙江省这种省代很多的局面，也引入整体操盘平台。
　　而最重要的一點，是OPPO与客户之间的关系变得更多元化。李总说，过去和OPPO之间的关系只是简单的出货渠道，讲的就是利差，现在则能感觉到企业文化也开始引入了。他说从1993年承包运营商营销厅开始涉足手机销售，2009年成立独立公司至今，一直都秉承“理念相同”的原则来做生意，无论是华为，还是OPPO、vivo，都是如此。他倒是非常认可OPPO提倡的“健康长久”理念，所以，即使过去因为省代制度的原因多少有些“委屈”，但也本着团队长远健康成长的目的，也是愿意和OPPO合作的，所以，他希望这样的局面可以继续往更好的方向发展。
　　对这样的变化，张总也持同样的意见。在这次OPPO Find X3系列的操盘上，很多新策略他都是非常赞同的。首先是渠道布局的变化，过去OPPO讲的是广而多，温州区域内上千个销售终端，要货就能拿得到，而这次首销能拿到OPPO Find X3系列的销售终端只有几十家，非常精准，像他这样的优质客户能受到“特别”的照顾，被格外重视的感觉是很好的。
　　因为进入厂商高端产品销售的圈子，意味着未来就能拥有更多核心的零售终端、更多卖场品牌的提升和高端客户群体的积累，对比过去感知不强、仅是多一点的返利、得到政策上的实惠显然更加划算——健康长久的上行曲线更能吸引张总这类目光长远的客户。 　　个人认为，在这些大客户称赞OPPO变化的同时，也能感受到他们内心深处的一些焦虑。随着华为手机战略的收缩，其在高端市场给这些合作伙伴带来的各种收获也在随之消失，比如张总，他同时位列华为全国68家“金种子”客户之中，实力可见一斑。纵然他们也在跟随IoT产品的转型，但比起智能手机的量能还是远远不足。所以，渠道商也希望其他厂商可以尽快推出与华为类似的策略，对双方来说，这都是重要的互补。

密码之三：品牌和用户运营

　　这次温州市场之行，缘起就是OPPO Find X3系列的首销和用户品鉴会。对于这次活动，两家连锁大卖场的老总都是非常支持的。李总说过去OPPO其实也有过品鉴会、圈层会这样的活动，但此前OPPO品牌并不面向高端的商务人士，更多影响的是年轻人、蓝领这样的人群，这个圈层和高端商务人士，诸如老板之类的势能是完全不一样的，而此前华为影响力最大的就是高端商务人士的人群。
　　李总认为旗舰产品品鉴会这样的活动可以考虑周期性地进行，而不仅仅限于旗舰产品上市的时间——这不禁让我想起早年电信版iPhone刚刚引入重庆市场，重庆电信就在高尔夫球会举行赏机会这样的活动。因为要打动高端商务人士，OPPO还需要连续不断地去影响他们，白领、企业高管等都是可以锁定的目标人群。
　　同时，在用户运营方面，OPPO还需要有更加整体通盘化的考虑，除了品鉴会、快闪店等多种形式都可以考虑加入进来，并且还要强化主题，对比友商果粉、花粉这种具有代表性的称号，OPPO是比较缺乏的。当然，作为终端零售商，也希望可以介入到OPPO用户大数据运营的层面中去，从而更多地参与到这些地推活动的运营中去。 　　对于李总的这些意见和建议，张总也同样支持。他认为想要把高端产品卖给高端用户，还要更精准地锁定他们经常出没的消费场所，比如Shopping Mall，这和消费品市场的情况几乎是一样的。他说这次OPPO Find X3的销售并没有设定特别的KPI，而是以品牌高端化为主要目标，这样的变化作为终端客户，非常欢迎。
　　但要在之后长期达成好的上升效果，还需要在三个层面一起推动：第一，OPPO需要在最上层进行拉动；第二，找到合适的群体做地推，不管是线下的路演，还是线上的会员直播，都要做到精准；第三，强化旗舰系列产品相关人员的培训，定制化的物料、广告露出等。
　　两位老总提到的建议，在OPPO温州旗舰店这位年轻的店长口中都得到了印证。他说进入OPPO门店的用户主要还是以年轻人为主，年龄在40～50岁的顾客占比并不高。绝大部分顾客对OPPO高端产品的了解有限，还需要总部有更多的营销活动跟上，提升用户认知，而已经推出两年的Reno系列，特别是Reno 5，在消费者中的认知度是相当高的，要进行销售就容易很多。
　　而在旗舰机的销售难度上，店长说要推动用户接受和选择Find系列，价格并非最大的难度，因为旗舰机本身的体验更好，容易让消费者体会得到差异，最大的难度反而是技术名词传递和理解的难度更大，比如这次OPPO Find X3系列主打的全链路色彩系统，无论是销售人员要讲解，还是要消费者能听懂并理解到它的优势，都是一件不容易的事情。
　　这不由得让我想起了之前数次对话华为CBD中国区总裁朱平总，他不止一次提到了整个销售系统人员的技术培训、考核方面的动作，华为做这样的考量的确想得很多。与此同时，这也是为何旗舰机会进行销售终端精准投放的原因：想要指望夫妻店这样的销售点进行旗舰机卖点的精确传递，可靠性有多高可想而知。

密码之四：门店升级

　　这个问题并不是由两位老总提出来的，而是这次巡店活动个人的观察以及后续与店长的交谈中总结出来的。店长说从2019年年中，OPPO温州旗舰店搬迁到当前的这个地址之后，整个门店内外都没有出现过大的变化，这对喜好新鲜感的消费者来说，吸引他们走进来的新鲜感会下降，从而丧失掉可能的销售机会。
　　但我觉得这还并非关键，门店的升级带来新鲜感只是一方面，另一方面则是可以更好地体现出OPPO在产品品类方面的变化。比如OPPO推出了自主品牌的电视机，但这类新品在这家门店中的存在感却是很有限的，消费者如果不关注，可能更多只会把它当成是店内用来展示信息的普通大屏，至于品牌更不会留意。相比之下小米和华为就做得显性多了，这两家门店中，大屏产品基本都是以特别醒目的电视墙陈列，从而让消费者能很清楚地了解这是用来售卖的产品。
　　华为门店的升级频率，伴随着华为IoT类产品的更新节奏，几乎到了一年一升级的高频率，新品类都会非常醒目地在新加入的分区中展示，而小米就更不用说了，“小米百货”名不虚传，我已经不止一次听到有人说过只要走进小米店，看到这些产品和价格，总会有带点什么走的冲动。
　　对了，在和张总的交谈中，他还提到之前与小米、华为和苹果都有专卖店的合作方式，但目前与OPPO还没有这样的合作形式，而专卖店合作，会涉及到与官方渠道同样的高辨识度的装潢与升级。既然大客户都有这样的意愿，看来后续OPPO可能也需要考虑加入这样的合作方式了。

寫在最后

　　和两位老总在交谈中，都不止一次提到过：进入2021年，在4000～6000元价位段，伴随着华为品牌的收缩，苹果的销量上升非常快。所以，市场空间就在那里，消费者就在那里，要进入这个市场的路径也在这里，但如何掌握这些路径的密码，仅仅只有产品是不够的。消费者的消费行为，本身就是一个极为多元化的综合体，体验感是无法被量化的。就如这次走访，我看到和听到很多OPPO进攻高端市场的改变，但市场对OPPO的期待还有很多很多。