2009福布斯最具潜力中小企业排行榜正式公布,在入围的100家非上市中小企业中,读客图书排名63位。三年来,读客出的图书平均单本销量是行业平均销量的33倍,《藏地密码》系列销量更超过300万册。我们的成功关键在于,我们是出版行业里第一家完全对图书进行商业化运作的公司。我们的书向不读书、不买书的人要市场,重新推动中国人阅读时代的到来。由此我们把办广告咨询公司和卖畅销书归结到了一起,提出以下理论:
　　
　　品牌寄生理论
　　有的歌永远不会过时,比如:生日歌、圣诞歌,一到特定时刻就出现了。为什么?因为它寄生在一个强大的文化上。《流血的仕途》寄生在官场文化上,《藏地密码》寄生在西藏这个大品牌上,《我们台湾这些年》寄生在中国人的台湾情节上。这就可以选择哪些书可以做,哪些书不可以做。
　　
　　符号理论
　　卖一个产品首先是卖一个词语和符号。读客卖的不是产品本身,而是购买理由。购买的过程,都要想方设法降低产品和消费者之间的沟通成本。
　　
　　货架理论
　　买牙膏、买饮料、买书,消费者给这些产品的时间差不多只有一秒。企业要想像购买现场是怎样的。书的标题首先就要和消费者相关。很多书你看到名字不知道里面会写什么,有本科幻小说写得很好的,可名字叫《三体》,鬼都不知道它要写什么。
　　作为一家新公司,读客在渠道、资源、资金方面肯定比不过很多老公司,所以我们把关键点放在购买现场去争夺消费者视线。我们花了很多时间去书店和超市蹲点,研究顾客怎么买洗衣粉,看读者怎么走近一本书、怎么拿起、怎么翻看、怎么购买,他的视线流程是怎么行进的。《藏地密码》这套图书的畅销,就是很好的一个例子。
　　
　　文化符号
　　我们去西藏寻找最能代表西藏特色的符号,后来选了一位姑娘衣服上的彩条。《藏地密码》摆在货架上,书脊对着读者,彩条绕着书皮包了一圈,八本书摆在一起很壮观。
　　
　　书名
　　《藏地密码》原来叫《最后的神庙》,可这是连和尚都不会感兴趣的名字,我们最后提炼出的产品核心价值是《藏地密码》,是“一本关于西藏的百科全书式小说”。
　　
　　目标消费者
　　我们的目标消费者不是平时喜欢小说买小说的传统读者,而是大量喜欢西藏,希望了解西藏的新读者,后者的数量超过前者,这是《藏地密码》超级畅销的基石,也是整个图书行业的出路所在,吸引更多的人买书读书。
　　
　　品牌
　　一本书就是一个品牌。《藏地密码》有自己的品牌符号系统。我们给终端设计的广告语是:要想赚得快,《藏地密码》摊开卖。强调永远要卖第一本,卖了第一本,等于卖了八本。
　　
　　低毛利
　　在价格敏感度低的空间寻求图书的定价。30元以下,是大学生、白领低敏感度的价格空间,于是《藏地密码》最贵定价是29.8元。
　　
　　渠道
　　在渠道策略上面,主要以网络书店为龙头,以重点终端书店为核心,一次一次形成了引爆。我们指定一个陈列的位置和陈列的方法,不停给零售商提供挣钱的指导,帮助他们赚钱,他们赚钱的同时,也会销售我们更多的图书,同时坚信诚信是第一生产力。由此我们获得渠道的支持,营造了超级畅销的主战场。
　　(本文作者系读客图书董事长)
　　责任编辑:邓纯雅