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迈克是德国一家汽车销售公司的经理,他头脑灵活,善于出奇制胜,用一些新颖的方式招徕顾客。可是最近半年来,由于周围新开了几家名车销售店,接连几个月,迈克所在店的销售额都在不断下滑,这让迈克很伤脑筋,他冥思苦想,决心用一种新的方式扭转这一被动局面。
一天早晨,他拨通了几个有购车意向客户的电话,预约了前去拜访的时间。随后,他叫上一个助手和一名摄影师,带上了电脑和打印机等设备,开着新车向第一个目标客户家驶去。
![](https://www.soolun.com/img/pic.php?url=http://img.resource.qikan.cn/qkimages/xljk/xljk201401/xljk20140119-1-l.jpg)
当车开到那个叫乔恩的客户家门口时,迈克一行下了车。迈克并没有急着去敲乔恩家的门,而是在乔恩家门前屋后转了一圈,然后示意助手将新车开到一个适于做乔恩家停车位的地方。随后,迈克吩咐那个摄影师给房子和车子拍照,并告诫他:照片看上去一定要有新车与房屋完美融合在一起的效果。
按照迈克的要求,摄影师忙活起来,他从各个角度对车和房子进行取景。不一会儿,摄影师拍好了一张照片,并将照片传到电脑上,通过连接在电脑上的打印机打印出了照片:只见在一栋有白色窗户的赭色房屋前,静静泊着一辆崭新的黑色轿车,房屋前的几棵树落下的黄叶铺满了地面,一片树叶刚好落在新车前面的挡风玻璃前—整个画面看上去是那么肃静、完美、协调,不禁让人联想到照片中这一家人生活的安适和富足。迈克拿起照片欣赏了一番,对摄影师竖起了大拇指。这时,房屋主人乔恩出来了,迈克上前跟乔恩简短地寒暄了几句,送上那张照片,然后跟乔恩道了别,一行人开着车,向另一个客户家驶去。一天下来,迈克带着助手开着新车去拜访客户,就做这种拍照片、送照片的事情。他的这一举动让助手和所有的员工们都感到很奇怪,不知他葫芦里卖的什么药。
两个多月过去了,迈克的店没有对新车进行过一次撒网式宣传,也没有跟竞争对手进行过价格宣传战,只是为154户有购车意向的人家拍摄了照片。奇怪的是,迈克此举却换来了极高的转换率,前前后后有超过30%的客户预约赏车,而最终的成交率也极高。那些决心购买迈克的车的人几乎都说过类似的话:“车很漂亮,也许是最适合我们家的一款车……”
为什么仅仅送给客户一张带有新车和自家房屋的照片后,成交率就变得这么高了呢?原来,这是一种聪明的促销手段,根据有购车意向的人的心理,用一张张车与房屋完美融合的照片,激起他们对拥有照片里那辆车的美好渴望和拥有后的联想。因为看着照片里新车与房屋完美搭配显示出的那种和谐、完美、丰足的意境,谁不会为之心动并说服自己买下那辆车呢?迈克意味深长地说:“我推销的是车,更是在推销购车人心中那个对美好生活的追求和梦想啊。”
一天早晨,他拨通了几个有购车意向客户的电话,预约了前去拜访的时间。随后,他叫上一个助手和一名摄影师,带上了电脑和打印机等设备,开着新车向第一个目标客户家驶去。
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当车开到那个叫乔恩的客户家门口时,迈克一行下了车。迈克并没有急着去敲乔恩家的门,而是在乔恩家门前屋后转了一圈,然后示意助手将新车开到一个适于做乔恩家停车位的地方。随后,迈克吩咐那个摄影师给房子和车子拍照,并告诫他:照片看上去一定要有新车与房屋完美融合在一起的效果。
按照迈克的要求,摄影师忙活起来,他从各个角度对车和房子进行取景。不一会儿,摄影师拍好了一张照片,并将照片传到电脑上,通过连接在电脑上的打印机打印出了照片:只见在一栋有白色窗户的赭色房屋前,静静泊着一辆崭新的黑色轿车,房屋前的几棵树落下的黄叶铺满了地面,一片树叶刚好落在新车前面的挡风玻璃前—整个画面看上去是那么肃静、完美、协调,不禁让人联想到照片中这一家人生活的安适和富足。迈克拿起照片欣赏了一番,对摄影师竖起了大拇指。这时,房屋主人乔恩出来了,迈克上前跟乔恩简短地寒暄了几句,送上那张照片,然后跟乔恩道了别,一行人开着车,向另一个客户家驶去。一天下来,迈克带着助手开着新车去拜访客户,就做这种拍照片、送照片的事情。他的这一举动让助手和所有的员工们都感到很奇怪,不知他葫芦里卖的什么药。
两个多月过去了,迈克的店没有对新车进行过一次撒网式宣传,也没有跟竞争对手进行过价格宣传战,只是为154户有购车意向的人家拍摄了照片。奇怪的是,迈克此举却换来了极高的转换率,前前后后有超过30%的客户预约赏车,而最终的成交率也极高。那些决心购买迈克的车的人几乎都说过类似的话:“车很漂亮,也许是最适合我们家的一款车……”
为什么仅仅送给客户一张带有新车和自家房屋的照片后,成交率就变得这么高了呢?原来,这是一种聪明的促销手段,根据有购车意向的人的心理,用一张张车与房屋完美融合的照片,激起他们对拥有照片里那辆车的美好渴望和拥有后的联想。因为看着照片里新车与房屋完美搭配显示出的那种和谐、完美、丰足的意境,谁不会为之心动并说服自己买下那辆车呢?迈克意味深长地说:“我推销的是车,更是在推销购车人心中那个对美好生活的追求和梦想啊。”