“If”用得好，对手跟着跑
　　在上谈判课时，同学最常问的问题是：我们到底该不该先出牌？如果你是卖方，我还是主张你先开价。先开价在谈判里，有“下锚”的效果。摆在桌上的第一个价钱就是下锚，锚下在哪里，后来的成交价就围绕着哪里转。
　　可是，万一先出牌，结果卡在桌上，收不回来怎么办？有一个百试百灵的方法——用条件句出牌。以“声东击西”这个成语为例子，比如我们实际想要西，假装要东，但是对方满足了我们的要求，给我们东，怎么办？我们应该这样讲：“如果你能给我什么什么，我就要东。”意思是说，如果你不能给我什么什么的话，那我就不要东喽。这样刚刚打出去的“东”这张牌就收回来了。但用条件句时千万记得，不要讲得太明确。一个卖方对买方说：“如果你现在就能下单的话，我们还可以再给你5%折扣。”买方回答说：“我也不是那么急着要啦，但是你们既然还有优惠的空间，那就先把5%给我吧。
　　用条件句出牌，是谈判时一个非常重要的“起手式”，学会了才能上桌。
　　谈判中如何说“No”
　　谈判的时候，到底该怎么说“No”，一直困扰着初入职场的朋友。
　　很多人告诉我，因为怕得罪客户，所以不敢说“不”。这其实也是东方人谈判的特色。我们中国人在说“不”的时候，常常也语焉不详。我们习惯先说“好”，然后再用很多条件或特殊状况，把那个“好”给稀释掉。这种“好是好，但是……”的表达方式，常让跟我们谈判的外国人不知道我们到底答不答应，而错失商机。
　　有没有什么可以不要直接说“不”，但又不会语焉不详的方法？或许可以考虑一种“有条件拒绝”的表达方式。比如我们可以跟对方说：“在现在这个情况，我的答案是No。”或者，“如果你一定要我现在回答的话，答案是No。”这种回答方式，为自己留了一个转圜空间。意思是将来也许可能答应，但在现在这个时空环境，我们真的没有办法，大家各自再努力一下吧。
　　还有就是把响应的单位加以区分。这样一黑脸一白脸，才能创造出后面的谈判空间。要不就是把议题切割。“这一部分我可以答应，那一部分我就没办法了。”
　　他有超过20年的谈判研究经验，
　　是台北谈判研究发展协会理事长；
　　他多年前开创和风谈判学院，在2009年的《谈判必知》专栏中，
　　刘必荣用轻松的笔法、翔实的案例，
　　向读者掀开了谈判高手神秘世界的面纱。