日前,在惠州义乌小商品批发城开服装店的陈先生向本报求助,因为他的服装店进货渠道比较单一,而且装修、宣传方面都做得不够,现在生意不太好,希望专家能提供一点意见。
　　
　　经营双休日销售额仅200元
　　
　　近日,记者去到陈先生所开的服装店,发现该服装店和其他服装店的服装摆放形式相似,没有显示出太多的特色。店内销售的大部分是女性秋装且并没有品牌标志,也没有成分说明;少部分男装挂在店中一侧,不能明显吸引市民注意。另外陈先生的服装店淹没在众多店面当中,记者若不是采访需要,根本不会注意到它。
　　据陈先生的搭档小张介绍,以前他们从未做过服装生意。他姐姐在河源连平老家做了两三年服装生意,一直做得不错,于是他们也干起了这行。现在的店面是从别人手中转租过来的,10月28日刚开张。小张说,服装店开张10多天以来,周一至周五的人流量非常少,几乎是屈指可数,周末情况稍微好些,光顾的市民较多,但销售量一直不大,上个双休日两天才买了200多元。店租加管理费等各项费用累计起来,每个月要2200元左右,从目前情况看,维持正常的经营都比较困难。
　　
　　想在报纸上做小广告
　　
　　陈先生他们销售的服装是从深圳批发过来的,因为批发市场里品牌服装很少,他们只能按照自己的感觉选择质量好一些的。
　　“顾客还价都很厉害,我们开价90元,结果顾客往往还个三四十元,这样的价格是没有赢利的,实在没有办法的时候,也只好脱手卖掉。但在一些专卖店和超市里,这类服装往往要卖90元/件,而且不可以讲价。”小张说。名牌的衣服也不能例外,小张以“明依坊”T恤为例,在市区某超市单价为70元/件左右,他们只售58元,结果人家还个20多元,真让人哭笑不得。
　　小张表示,接下来他们打算做一些名片、宣传单发一发,还准备在报纸上做一些小方块的广告。但店面刚开张不久,现在还没有时间去操作。
　　
　　顾客提供穿衣指导吸引回头客
　　
　　为了了解市民到义乌小商品批发城希望买到什么样的商品,记者采访了几位在此购物的市民。公务员小王表示,他经常逛义乌小商品批发城,但很少逛到服装区,主要是觉得市场里面光线太暗,感觉服装档次较低,很难买到合适的。“当然,如果那里有比较时髦,价格又便宜,材质、样式、做工等看上去还过得去的服装,也会考虑购买。”她说。
　　在义乌小商品批发城附近一所职业学校就读的小李表示,她们同学周末会去逛一下义乌小商品批发城。小李表示,中专学生到这里选购衣服,因性格和家庭经济条件不同,对衣服有不同的要求,比如活泼的、时髦的、传统的、端庄的等等。她建议陈先生如果能根据顾客的差异提供简单的穿衣指导,那么会吸引不少回头客。
　　在三新村某工厂打工的阿文是义乌小商品批发城的常客,她的衣服基本上是在那里购买的,阿文说,这里的衣服价格相对便宜,而且可以还价,样式很丰富,看上去和超市也很相似。“小商品城内服装挺多的,有‘逛街’的感觉,当然,我们比较喜欢那些比较大方,服务态度好的档主。现在,我已固定在两三个档口买衣服。”阿文说。
　　
　　专家可兼营网店增加销售
　　
　　对于陈先生遇到的问题,惠州市创标市场调查公司调研员黄天桓表示,如果销售的服装不是品牌服装,则应有自己的特色。
　　首先要把握好不同性别、年龄、职业人群对服装的不同要求,最好细化到以某一类人群作为顾客对象,比如说年轻活泼的女性打工者。“就这么小一个档口,想做所有人的生意是行不通的。当然,到底做哪一类市民的生意,档主还需要花时间去了解顾客的反应,知道哪些衣服好卖,哪些不好卖,然后确定其中的一种为自己店铺的主打产品。”黄天桓说。
　　在确定了档口的服装定位后,要多到深圳、广州等地的批发市场去了解,尽量找到有特色的服装,而不要走大众化的路子,过时的服装更不能够进。其次,档口装修也需要结合服装定位,突出自己的特色,装修方面应该做得更醒目一些,给人眼前一亮的感觉,有特色的店首先能够市民好的第一印象。
　　黄天桓说,陈先生还可兼营网店,因为网店成本较低,又可扩大服装的销售渠道。当然衣服的定位要明确,从网店购衣服一般是中青年和相对时尚的女性,所以对服装的样式要求很高。
　　黄天桓表示,虽然只是一个小档口,但是也可以打造自己的品牌,这要靠服务质量、服务态度、服装风格等逐渐积累而成。只要陈先生服装店里的服务好了,衣服又物美价廉,时间久了,就会做成一个有口碑的档口,这样才能留住老顾客。