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摘 要：《服饰推销》是市场营销专业的必修职业能力核心课程。在本课程的建设过程中，广州市纺织服装职业学校坚持以校企合作开发的思路，以服饰推销职业岗位的实际工作任务为主线，在课程培养目标、课程内容选择与组织、教学模式改革与创新等方面积极开展理实一体化课程的探索与实践。
关键词：服饰推销；理实一体化；课程建设；教学模式
中图分类号：G712 文献标识码：A 文章编号：1005-1422（2016）03-0045-04
《服饰推销》是市场营销专业的必修职业能力核心课程。本课程把推销的基本理论和服饰行业的特点相结合，其内容用于指导服饰行业的推销工作。在《服饰推销》课程的建设过程中，广州市纺织服装职业学校市场营销专业借助广州市中等职业学校精品课程建设平台，积极开展理实一体化课程的探索与实践。
一、理实一体化课程建设的理念
（一）采取工学结合形式，以校企合作企业资源为课程提供支撑
《服饰推销》课程采取工学结合的形式，充分开发学习资源，成立由服饰企业和学校双方人员组成的《服饰推销》理实一体化课程开发小组。课程建设过程中得到专业指导委员会成员（广州市欧族岛服饰有限公司、赫基服装国际集团、绫致时装有限公司等企业专家）的指导和帮助，他们对课程建设提出了很多意见和建议，为本课程开展按工作过程系统化的教学提供了有力保障。
（二） 以服饰推销职业岗位的实际工作任务为主线，纵向和横向进行教学设计
《服饰推销》课程是以服饰推销职业岗位的技能需要为导向、突出职业能力的实践性课程模式，强调中职学生职业技能的培养，而不是仅仅强调单纯的推销理论知识学习。本课程所设项目、任务和情景主要来自工学结合顶岗实习服饰企业，同时又不完全等同于服饰企业，本课程根据服饰企业发展需要和完成推销职业岗位实际工作任务所需要的知识、能力、素质要求，选取教学内容，它是经过提炼、加工后适合于教学的项目和任务。本课程的教学设计具体做法：安排学生模拟组建推销小组，根据小组的组织结构与人员分工，在执行任务活动时，各司其职，开展工作，这是教学设计的纵向线索。在横向工作项目设计上，以服饰企业推销岗位所需要的专项实务技能为核心，将岗位职业活动分解为3个项目，按服饰推销岗位的具体工作任务设计了9个任务，每个项目任务的学习都以典型工作任务的活动来进行，所有的实训项目均围绕模拟推销工作过程设计和开展，在此过程中，整合理论与实践，实现理论与实践的一体化。
二、课程内容的开发
（一）确定课程培养目标
《服饰推销》课程首先对服饰企业推销职业岗位工作任务和工作过程进行广泛调研，在此基础上，确定本课程所对应的典型职业岗位（考虑毕业生初次就业的岗位，以及未来职业岗位的变迁），如推销员、销售代表、店长、销售主管、销售经理等，然后分析要完成此典型职业岗位的各项工作任务所必备的知识与能力等素质要求，最后确定本课程的培养目标：培养具备一定推销能力和推销思维的准服饰推销人员，实现学校与企业的无缝对接。从知识目标、技能目标和素质目标三个方面进行培养和教育。
知识目标：掌握服饰推销的基本流程，明确服饰推销员的职责与任务；掌握服饰推销的迎接顾客、推介服饰、处理异议、促成交易和礼送顾客的方法与技巧；掌握维系顾客的方法与处理顾客投诉的步骤；熟悉服饰网络推销的内容。
技能目标：能运用服饰推销礼仪，培养成为“会穿会看会听会动会说”的服饰推销员职业人；能熟悉基本的服装面料知识、服饰搭配知识，从而成为顾客的穿衣顾问；会美化服饰商品布局和上架陈列；学会识别不同的顾客类型，建立亲和力，拉近顾客距离；学会推介产品与服务的特色，刺激顾客购买欲望；学会营造愉悦氛围，引导顾客试穿体验；能调整推销方式消除顾客异议；能成功捕捉成交信号，引导顾客成交；能向顾客推荐服饰搭配建议，进而连带销售；能正确包装商品，告知顾客正确的服饰洗涤保养知识，并礼送顾客；能提高顾客忠诚度，妥善处理顾客投诉；能熟悉网络购物流程，利用网络进行服饰推销。
素质目标：培养学生的职业兴趣，树立对服饰推销岗位的职业规划；具备基本的职场礼仪素养，较强的人际沟通能力，良好的服务意识；敏锐的洞察能力、快捷的应变能力和团队协作的精神。
（二）选择课程内容
《服饰推销》课程的内容主要是根据服饰推销员岗位需求、服饰推销流程、专家建议、行业企业建议和学生反馈情况进行选取，按照完成服饰推销过程为主线的原则进行课程内容设计与选择，目的是为达到课程的培养目标。《服饰推销》课程内容结构如图1所示。
（三）组织课程内容
依据教学规律与职业规律，依托任务载体对《服饰推销》课程教学内容进一步整合序化。本课程由3个学习项目和9个学习任务构成，项目1推销准备分为任务1.1推销礼仪和任务、1.2认知服饰，主要是认知服饰推销员职业及服饰商品知识，使学生了解推销工作，喜欢推销工作，从心理上做好推销员的准备，为学习后续课程打下良好的基础。服饰推销的主要过程体现在项目2推销成交，分为任务2.1巧迎顾客、任务2.2推介服饰、任务2.3处理异议、任务2.4促成交易、任务2.5礼送顾客，这是推销过程的主要环节。项目3推销跟踪分为任务3.1维系顾客、任务3.2网络推销，是服饰推销后期的拓展环节。维系顾客，就是把满意的顾客变成忠实的朋友，并使其通过一次购买，建立起多次购买，进而提高销售额。随着互联网的应用日益普及，创新的服饰推销方式不断出现，突破了时间和地域的限制，提供了更富有个性化的服饰产品和服务，因此，项目3推销跟踪适时增加了网络推销任务，也体现了它和基本推销过程的区别，推销跟踪后又回到巧迎顾客，完成服饰推销主要过程的循环。
（四）教学模式设计与创新
1.实施“3W·K”教学模式创新
《服饰推销》课程的教学模式选择以服装终端门店、服饰企业为载体，以项目导向、任务驱动为指导思想，根据教学内容和服饰推销岗位的工作过程创新“3W·K”教学模式，如图2所示。 （1）工作导入（Work lean）：以工作场景引导出学习内容。教师分解服饰推销职业岗位的工作标准，以工作场景形式展示，引导学生进行思考和讨论，并搜集相关信息加以佐证，使学生对服饰推销岗位的具体工作任务有感性认识。
（2）知识探究（Knowledge Learning）：业务知识、讨论分析、知识掌握。教师提出工作任务的知识点和技能。学生在教师引导下总结关于学习任务的知识和技能方面的问题，通过一些基础性学习项目的操练掌握行业知识和职业技能，引起将所学知识用于实践的迫切愿望。
（3）工作实训（Work practice）：情境转换、知识运用、任务实践。置于模拟服饰公司的工作场景中，学生以小组为单位，运用所学理论进行任务的计划、决策和实践。学生通过“学做——做学”过程，生成自己的经验和认识。
（4）工作评价（Work evaluation）：任务完成、成果评价、企业反馈和教师评价。教师和企业对学生的任务工作过程及结果进行评价，并引导学生反思总结，将在实践过程中获取的经验升华，将已有知识结构化、系统化，成为终身能力的一部分，从感性走向理性，最终实现自身能力的拓展和提升。这一过程能很好锻炼学生的能力，为学生的可持续发展奠定基础。
“3W·K”教学模式遵循理实一体化的原则，首先，本课程所有的任务都源于实际，改变了传统“教师讲完所有理论后再让学生课后实施”的安排方式，在工作实践前先由教师讲完一部分与实践相关适度够用的理论知识，从推销的实际工作需求开始，制订具体的项目任务，讲解具体的操作过程，然后在学生需要时再适时提供理论的内容组织方式。教师针对不同的工作项目，采用独立探索、协作学习、案例训练、技能训练、角色扮演、企业参观实训等方式，教学以分组模拟推销小组，强调合作和交流，培养学生的实践应用能力。其次，对于每个工作项目的每个任务，师生按照“工作导入——知识探究——工作实训——工作评价”的顺序实施，完成任务的过程也是学生学习的过程，同时也是教师教学的过程。此教学模式将专业理论与实践进行组合教学，有效地将课堂和实践结合起来，将技能实践融入课堂教学，体现“教学做相结合，理论与实践一体化”的原则。以任务2.3“处理异议”教学设计为例进行说明，如表1所示。
2.突出实践技能培养的教学方法设计
为了真正体现“理实一体化”的教学模式，《服饰推销》课程根据课程中不同的学习任务和学生的实际情况，灵活运用了项目教学法、任务驱动法、情景分析教学法、现场教学法、角色扮演法等多种教学方法，实行多种教学方法的灵活结合，促进学生理解和掌握相关知识点及技能。例如，情景分析教学法是教师提前将涉及到的教学内容、教学案例拍成教学视频短片，通过播放视频，再现真实服饰推销场景，对培养学生情感、启发思维、举一反三等方面具有独到之处。现场教学法是教师组织学生到实际服饰销售现场，开展教学活动的教学形式，通过服饰企业优秀推销员的现场示范、讲解，来补充完成课堂教学环节中无法完成的职业能力。角色扮演法是根据课程学习内容和服饰推销工作的技能要求，要求学生模拟服饰推销工作过程中的相关场景，如推介服饰、服饰搭配、引导顾客体验等，让学生以小组为单位设计并扮演相应的角色，展示服饰形象、推荐服饰、顾客试衣等场景对话，让学生在相应的工作环境和氛围中对服饰推销员岗位有比较具体、全面的了解，使学生在“感知——理解——深化”的过程中习得知识，具备能力，为后续企业实习做好准备。
3.构建理实一体化实战推销教学场所
《服饰推销》课程安排72学时，采用以学生为主体、工学交替的教学模式，即三分之二学时在课堂教学、三分之一学时到公司、商场实训和市场实践。为此，学校构建了“理实一体化”的推销教学场所：教学场室、模拟推销实训室、学生营销学会、校外实训基地等，将课室、实验实训室与服饰企业建在一起，将学习、实训和生产融为一体，在理实一体化的教学环境中实施教学。通过实训基地，教师给学生布置项目任务，让学生带着任务参与服饰企业的实际推销工作，为企业进行产品推广宣传、店铺商品陈列、接待顾客、处理客户投诉、服饰网络推销等多种实际推销工作，使学生从实践中去掌握推销方法技巧，掌握服饰推销的实质，使学生真正了解实际的推销工作。此外，依托学校与广州市欧族岛服装有限公司成立的电子商务校企合作实训中心（内设摩尼菲格服装品牌销售实体店），开展摩尼菲格服装品牌“光棍节——推销之星”比赛，让学生的课堂学习在企业线下线上的真实工作中进行，达到良好的教学效果。
4.建立以能力为导向的课程评价体系
《服饰推销》课程具有很强的操作性和实践性，在课程评价环节，改变以一次考试成绩为考评主要依据的传统做法，建立以能力为导向的课程评价体系，对学生的考核贯穿于整个教学过程，采用阶段考核、项目任务综合考核、理论考核相结合的方式。同时注重考核评价手段的多样化，应用角色扮演、测试、演讲等方式，通过理论与实践相结合，学生评价、小组互评与教师评价相结合、学校评价与企业评价相结合，全方位考核学生的知识掌握、能力培养和职业素质。
三、小结
教学实践表明，《服饰推销》课程通过校企合作，给学生提供丰富的实践机会， 有效缩短了学校教学与服饰企业需求之间的距离，通过理实一体化课程建设，实现教、学、做有机结合，将理论知识学习与技能训练整合、专业能力培养与职业素质培养整合、工作过程与学生心理认知整合，使学生具备服饰推销岗位上业务处理的职业技能和职业素质，全面提升了学生的专业综合实践能力。
参考文献：
[1]崔平.《推销技巧与商务谈判》课程建设[J].机械职业教育，2010（6）.
[2]谢文彬.中职专业课程“理实一体化”建设与改革探析[J].职教通讯，2010（7）.
[3]谢和书.体现“理实一体化”的高职课程教学改革与探索——以《推销实务与技巧》课程为例[J].教育教学论坛，2012（19）.
责任编辑 陈春阳
关键词：服饰推销；理实一体化；课程建设；教学模式
中图分类号：G712 文献标识码：A 文章编号：1005-1422（2016）03-0045-04
《服饰推销》是市场营销专业的必修职业能力核心课程。本课程把推销的基本理论和服饰行业的特点相结合，其内容用于指导服饰行业的推销工作。在《服饰推销》课程的建设过程中，广州市纺织服装职业学校市场营销专业借助广州市中等职业学校精品课程建设平台，积极开展理实一体化课程的探索与实践。
一、理实一体化课程建设的理念
（一）采取工学结合形式，以校企合作企业资源为课程提供支撑
《服饰推销》课程采取工学结合的形式，充分开发学习资源，成立由服饰企业和学校双方人员组成的《服饰推销》理实一体化课程开发小组。课程建设过程中得到专业指导委员会成员（广州市欧族岛服饰有限公司、赫基服装国际集团、绫致时装有限公司等企业专家）的指导和帮助，他们对课程建设提出了很多意见和建议，为本课程开展按工作过程系统化的教学提供了有力保障。
（二） 以服饰推销职业岗位的实际工作任务为主线，纵向和横向进行教学设计
《服饰推销》课程是以服饰推销职业岗位的技能需要为导向、突出职业能力的实践性课程模式，强调中职学生职业技能的培养，而不是仅仅强调单纯的推销理论知识学习。本课程所设项目、任务和情景主要来自工学结合顶岗实习服饰企业，同时又不完全等同于服饰企业，本课程根据服饰企业发展需要和完成推销职业岗位实际工作任务所需要的知识、能力、素质要求，选取教学内容，它是经过提炼、加工后适合于教学的项目和任务。本课程的教学设计具体做法：安排学生模拟组建推销小组，根据小组的组织结构与人员分工，在执行任务活动时，各司其职，开展工作，这是教学设计的纵向线索。在横向工作项目设计上，以服饰企业推销岗位所需要的专项实务技能为核心，将岗位职业活动分解为3个项目，按服饰推销岗位的具体工作任务设计了9个任务，每个项目任务的学习都以典型工作任务的活动来进行，所有的实训项目均围绕模拟推销工作过程设计和开展，在此过程中，整合理论与实践，实现理论与实践的一体化。
二、课程内容的开发
（一）确定课程培养目标
《服饰推销》课程首先对服饰企业推销职业岗位工作任务和工作过程进行广泛调研，在此基础上，确定本课程所对应的典型职业岗位（考虑毕业生初次就业的岗位，以及未来职业岗位的变迁），如推销员、销售代表、店长、销售主管、销售经理等，然后分析要完成此典型职业岗位的各项工作任务所必备的知识与能力等素质要求，最后确定本课程的培养目标：培养具备一定推销能力和推销思维的准服饰推销人员，实现学校与企业的无缝对接。从知识目标、技能目标和素质目标三个方面进行培养和教育。
知识目标：掌握服饰推销的基本流程，明确服饰推销员的职责与任务；掌握服饰推销的迎接顾客、推介服饰、处理异议、促成交易和礼送顾客的方法与技巧；掌握维系顾客的方法与处理顾客投诉的步骤；熟悉服饰网络推销的内容。
技能目标：能运用服饰推销礼仪，培养成为“会穿会看会听会动会说”的服饰推销员职业人；能熟悉基本的服装面料知识、服饰搭配知识，从而成为顾客的穿衣顾问；会美化服饰商品布局和上架陈列；学会识别不同的顾客类型，建立亲和力，拉近顾客距离；学会推介产品与服务的特色，刺激顾客购买欲望；学会营造愉悦氛围，引导顾客试穿体验；能调整推销方式消除顾客异议；能成功捕捉成交信号，引导顾客成交；能向顾客推荐服饰搭配建议，进而连带销售；能正确包装商品，告知顾客正确的服饰洗涤保养知识，并礼送顾客；能提高顾客忠诚度，妥善处理顾客投诉；能熟悉网络购物流程，利用网络进行服饰推销。
素质目标：培养学生的职业兴趣，树立对服饰推销岗位的职业规划；具备基本的职场礼仪素养，较强的人际沟通能力，良好的服务意识；敏锐的洞察能力、快捷的应变能力和团队协作的精神。
（二）选择课程内容
《服饰推销》课程的内容主要是根据服饰推销员岗位需求、服饰推销流程、专家建议、行业企业建议和学生反馈情况进行选取，按照完成服饰推销过程为主线的原则进行课程内容设计与选择，目的是为达到课程的培养目标。《服饰推销》课程内容结构如图1所示。
（三）组织课程内容
依据教学规律与职业规律，依托任务载体对《服饰推销》课程教学内容进一步整合序化。本课程由3个学习项目和9个学习任务构成，项目1推销准备分为任务1.1推销礼仪和任务、1.2认知服饰，主要是认知服饰推销员职业及服饰商品知识，使学生了解推销工作，喜欢推销工作，从心理上做好推销员的准备，为学习后续课程打下良好的基础。服饰推销的主要过程体现在项目2推销成交，分为任务2.1巧迎顾客、任务2.2推介服饰、任务2.3处理异议、任务2.4促成交易、任务2.5礼送顾客，这是推销过程的主要环节。项目3推销跟踪分为任务3.1维系顾客、任务3.2网络推销，是服饰推销后期的拓展环节。维系顾客，就是把满意的顾客变成忠实的朋友，并使其通过一次购买，建立起多次购买，进而提高销售额。随着互联网的应用日益普及，创新的服饰推销方式不断出现，突破了时间和地域的限制，提供了更富有个性化的服饰产品和服务，因此，项目3推销跟踪适时增加了网络推销任务，也体现了它和基本推销过程的区别，推销跟踪后又回到巧迎顾客，完成服饰推销主要过程的循环。
（四）教学模式设计与创新
1.实施“3W·K”教学模式创新
《服饰推销》课程的教学模式选择以服装终端门店、服饰企业为载体，以项目导向、任务驱动为指导思想，根据教学内容和服饰推销岗位的工作过程创新“3W·K”教学模式，如图2所示。 （1）工作导入（Work lean）：以工作场景引导出学习内容。教师分解服饰推销职业岗位的工作标准，以工作场景形式展示，引导学生进行思考和讨论，并搜集相关信息加以佐证，使学生对服饰推销岗位的具体工作任务有感性认识。
（2）知识探究（Knowledge Learning）：业务知识、讨论分析、知识掌握。教师提出工作任务的知识点和技能。学生在教师引导下总结关于学习任务的知识和技能方面的问题，通过一些基础性学习项目的操练掌握行业知识和职业技能，引起将所学知识用于实践的迫切愿望。
（3）工作实训（Work practice）：情境转换、知识运用、任务实践。置于模拟服饰公司的工作场景中，学生以小组为单位，运用所学理论进行任务的计划、决策和实践。学生通过“学做——做学”过程，生成自己的经验和认识。
（4）工作评价（Work evaluation）：任务完成、成果评价、企业反馈和教师评价。教师和企业对学生的任务工作过程及结果进行评价，并引导学生反思总结，将在实践过程中获取的经验升华，将已有知识结构化、系统化，成为终身能力的一部分，从感性走向理性，最终实现自身能力的拓展和提升。这一过程能很好锻炼学生的能力，为学生的可持续发展奠定基础。
“3W·K”教学模式遵循理实一体化的原则，首先，本课程所有的任务都源于实际，改变了传统“教师讲完所有理论后再让学生课后实施”的安排方式，在工作实践前先由教师讲完一部分与实践相关适度够用的理论知识，从推销的实际工作需求开始，制订具体的项目任务，讲解具体的操作过程，然后在学生需要时再适时提供理论的内容组织方式。教师针对不同的工作项目，采用独立探索、协作学习、案例训练、技能训练、角色扮演、企业参观实训等方式，教学以分组模拟推销小组，强调合作和交流，培养学生的实践应用能力。其次，对于每个工作项目的每个任务，师生按照“工作导入——知识探究——工作实训——工作评价”的顺序实施，完成任务的过程也是学生学习的过程，同时也是教师教学的过程。此教学模式将专业理论与实践进行组合教学，有效地将课堂和实践结合起来，将技能实践融入课堂教学，体现“教学做相结合，理论与实践一体化”的原则。以任务2.3“处理异议”教学设计为例进行说明，如表1所示。
2.突出实践技能培养的教学方法设计
为了真正体现“理实一体化”的教学模式，《服饰推销》课程根据课程中不同的学习任务和学生的实际情况，灵活运用了项目教学法、任务驱动法、情景分析教学法、现场教学法、角色扮演法等多种教学方法，实行多种教学方法的灵活结合，促进学生理解和掌握相关知识点及技能。例如，情景分析教学法是教师提前将涉及到的教学内容、教学案例拍成教学视频短片，通过播放视频，再现真实服饰推销场景，对培养学生情感、启发思维、举一反三等方面具有独到之处。现场教学法是教师组织学生到实际服饰销售现场，开展教学活动的教学形式，通过服饰企业优秀推销员的现场示范、讲解，来补充完成课堂教学环节中无法完成的职业能力。角色扮演法是根据课程学习内容和服饰推销工作的技能要求，要求学生模拟服饰推销工作过程中的相关场景，如推介服饰、服饰搭配、引导顾客体验等，让学生以小组为单位设计并扮演相应的角色，展示服饰形象、推荐服饰、顾客试衣等场景对话，让学生在相应的工作环境和氛围中对服饰推销员岗位有比较具体、全面的了解，使学生在“感知——理解——深化”的过程中习得知识，具备能力，为后续企业实习做好准备。
3.构建理实一体化实战推销教学场所
《服饰推销》课程安排72学时，采用以学生为主体、工学交替的教学模式，即三分之二学时在课堂教学、三分之一学时到公司、商场实训和市场实践。为此，学校构建了“理实一体化”的推销教学场所：教学场室、模拟推销实训室、学生营销学会、校外实训基地等，将课室、实验实训室与服饰企业建在一起，将学习、实训和生产融为一体，在理实一体化的教学环境中实施教学。通过实训基地，教师给学生布置项目任务，让学生带着任务参与服饰企业的实际推销工作，为企业进行产品推广宣传、店铺商品陈列、接待顾客、处理客户投诉、服饰网络推销等多种实际推销工作，使学生从实践中去掌握推销方法技巧，掌握服饰推销的实质，使学生真正了解实际的推销工作。此外，依托学校与广州市欧族岛服装有限公司成立的电子商务校企合作实训中心（内设摩尼菲格服装品牌销售实体店），开展摩尼菲格服装品牌“光棍节——推销之星”比赛，让学生的课堂学习在企业线下线上的真实工作中进行，达到良好的教学效果。
4.建立以能力为导向的课程评价体系
《服饰推销》课程具有很强的操作性和实践性，在课程评价环节，改变以一次考试成绩为考评主要依据的传统做法，建立以能力为导向的课程评价体系，对学生的考核贯穿于整个教学过程，采用阶段考核、项目任务综合考核、理论考核相结合的方式。同时注重考核评价手段的多样化，应用角色扮演、测试、演讲等方式，通过理论与实践相结合，学生评价、小组互评与教师评价相结合、学校评价与企业评价相结合，全方位考核学生的知识掌握、能力培养和职业素质。
三、小结
教学实践表明，《服饰推销》课程通过校企合作，给学生提供丰富的实践机会， 有效缩短了学校教学与服饰企业需求之间的距离，通过理实一体化课程建设，实现教、学、做有机结合，将理论知识学习与技能训练整合、专业能力培养与职业素质培养整合、工作过程与学生心理认知整合，使学生具备服饰推销岗位上业务处理的职业技能和职业素质，全面提升了学生的专业综合实践能力。
参考文献：
[1]崔平.《推销技巧与商务谈判》课程建设[J].机械职业教育，2010（6）.
[2]谢文彬.中职专业课程“理实一体化”建设与改革探析[J].职教通讯，2010（7）.
[3]谢和书.体现“理实一体化”的高职课程教学改革与探索——以《推销实务与技巧》课程为例[J].教育教学论坛，2012（19）.
责任编辑 陈春阳