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摘 要：商务谈判是企业之间寻求合作的重要环节，本文重点以跨国贸易中的商务谈判为研究对象，讨论了商务英语谈判环境下谈判双方体势语言的作用。
关键词：商务谈判；体势；语言；应用
体势语言作为非文化交际的重要手段之一，在面对文化和语言表达习惯存在差异的跨国贸易商务谈判中具有很好的辅助沟通效果，对于广大高校英语专业的对方而言，对体势语言的拓展學习在今后的英语交流中也能起到意想不到的作用。
一、体势语言在跨国贸易商务谈判中的功能定位
在人们的日常交际中，伴随语言还会出现各种表情和姿态。每个人都可以充分利用表情和姿态来帮助自己的言语，比如在交际中，人们的脸可能是沉着的、拘谨的、悲伤的、真诚的、尖刻嘲笑的、矫揉造作的等。文学家把人们的微笑区分为自满的、甜密的、幸福的、明朗的、冷淡的、讥讽的、愚蠢的、温顺的，还把人们的眼睛分为炯炯有神的、明朗的、狡猾的、忧郁的、冷淡的和无生气的。语言学家们把这些既自然又无意识的动作叫作人类的体势语言。它是人类学家雷·L·伯特惠斯特提出来的。他认为这种无言的交际容易引起对方的注意，有助于传达感情信息，同时还能起到修饰言词的作用。
那么对于跨国贸易中的商务谈判而言，则更是要求对语言、数字和表情的严格把控，反映到具体的谈判细节，体势语言的功能大致可以总结为三类：一类是话语功能；一类是意愿功能；一类是辅助功能。
体势语言的话语功能主要包括重复话语功能、代理话语功能和加强话语功能。在面对面的回话中，人们常常会用体势语言重复自己的语言，辅助语言，使语言更为清晰明，准确无误。重复话语的体势语言较多，一般常见的是谈到数字时，说话人会用手指示意。而加强话语功能是指体势语言伴随话语、对话语的某一点进行强调。这不仅有利于听话者更有效地接受信息，而且很大程度上加强了语言信息，扩大了语言信息量。另外，代替功能即指，在一些交际场合，使用体势语言取代话语表述说话人的话语意义和心理活动，在此，体势语言是唯一的交际手段。
在意愿功能和辅助功能上，其实二者是具有一定共性的，都是起到很直接的明示和暗示作用。比如面部表情和身段表情，一个合格的谈判者在谈判桌上的面部表情应该是丰富的，即应随着谈判节奏的快慢和谈判内容的不同而发生变化：时而全神贯注、时而面呈微笑、时而严肃认真、时而幽默风趣。当谈判者对对方的实践活动感到满意时应报之以点头微笑；当他表示否定时应稍稍摇头；当他倾听对方发言时，表情应该全神贯注；而当他对某一问题表示怀疑时，又应微微皱眉，启迪对方慎重思考。另外，身段表情是人身体各部分姿态的统称，而手势在这里占有特殊地位。根据手势可以判断一个人对环境和事件的态度，打手势的特点又可以揭示出一个人的个性品质。在谈判桌上也一样，无论谈判者摆手、摊手、搓手、手背后、双手交叉、手指磕打桌面等，都能微妙地传达出他的情感，并用来帮助描绘和渲染教材内容，以引起对方的注意和思索。
二、英语国家人士在商务谈判中的体势语言习惯总结
跨国贸易中，英语是公认的使用范围最广、使用人数最多的国家，英语国家的贸易公司也是最多的，了解一些常见的英语国家人士在商务谈判中的体势语言习惯有利于我方谈判者更透彻地理解谈判对方的意图，并做出对企业有利的回应。
英语国家人士在商务谈判中的体势语言总结起来主要分四类，分别是站姿、坐姿、手势和面部动作：
站姿方面，常见有三种：第一种是抱胸侧立站势，即重心在一条腿上，双手抱在胸前，两眼平视前方，表示傲慢、惊奇、怀疑、犹豫和冷淡等含义。第二种是倚物侧立站势，一手摸着墙、柱子或树子等物体，重心放在与模靠着物体的那只手方向相反的那条腿上，另一条腿的脚部分在前一条有腿的后部交叠且用足尖点地，表示自满、厌烦、气愤或漫不经心。第三种是勾小腿侧立站势。女士站立时将一只脚提起勾住另一条腿的小腿后部，表示拒绝、羞怯或紧张。
关于坐姿，首先不得不提的是国际谈判标准坐势，男性的标准坐势是上身挺直，双腿微微分开，表示自信、豁达。女性的标准坐势是上身端直，挺胸收腹，膝盖并拢，表示：端庄、矜持、稳重。男女坐势中要求眼睛平视前方或盯着对方，不能有二郎腿的坐势。
关于手势，最常见的是拍背，男子用手拍拍下属、同事或朋友的背部，表示鼓励、支持、祝贺、友好；而中国男子常用拍拍肩部表示这类含义。还有一种是提示安静，在英语国家，让人们安静时，常常将食指靠姆指一侧贴在嘴唇上，同时嘴里发出“嘘嘘”声，以示安静或不要做声。如果对方搓拇指，即两手手指交叉相钳，两个拇指互相搓动，表示洋洋自得，闲得无聊、紧张、烦躁等情绪。如果对方想叫人过来，就会把食指朝上向里勾动指尖，用时手的其他部位如另外四指、手腕和手背不动。而这种动作在中国文化中是不正派、下流的动作。中国文化中叫人过来是用除拇指以外的另外四指并拢手掌向下勾动表示。
面部动作主要是怀疑、思考和共鸣三种，怀疑的表情是。搔脖子或抓耳朵。思考的表情是同时用拇指和食指抚摸或摸住下巴，表示考虑决定或用手掌根支撑着头部，表示对评论的事感兴趣。而共鸣则表现在听人述说时，赞同述说人的意见或说话，表情与述说人讲述的内容一致，以便于产生共鸣
三、结语
掌握体势语言的前提下进行跨国贸易的商务谈判，对一些语言沟通和意思表达有误时，能够即使化解尴尬，同时，谈判者对体势语言的学习和准备也彰显着企业对商务谈判的重视程度，侧面上也能反映企业的精神面貌和文化涵养。
参考文献：
[1]陈曦. 国际商务谈判中非语言交际的再研究[J]. 经济研究导刊，2014，21：265-266.
[2]单曦. 商务汉语教材中的谈判会话分析[D]. 北京语言大学，2008.
[3]李晓杰. 体距语在国际商务谈判中的应用研究[J]. 商业文化，2010，12：282-283.
关键词：商务谈判；体势；语言；应用
体势语言作为非文化交际的重要手段之一，在面对文化和语言表达习惯存在差异的跨国贸易商务谈判中具有很好的辅助沟通效果，对于广大高校英语专业的对方而言，对体势语言的拓展學习在今后的英语交流中也能起到意想不到的作用。
一、体势语言在跨国贸易商务谈判中的功能定位
在人们的日常交际中，伴随语言还会出现各种表情和姿态。每个人都可以充分利用表情和姿态来帮助自己的言语，比如在交际中，人们的脸可能是沉着的、拘谨的、悲伤的、真诚的、尖刻嘲笑的、矫揉造作的等。文学家把人们的微笑区分为自满的、甜密的、幸福的、明朗的、冷淡的、讥讽的、愚蠢的、温顺的，还把人们的眼睛分为炯炯有神的、明朗的、狡猾的、忧郁的、冷淡的和无生气的。语言学家们把这些既自然又无意识的动作叫作人类的体势语言。它是人类学家雷·L·伯特惠斯特提出来的。他认为这种无言的交际容易引起对方的注意，有助于传达感情信息，同时还能起到修饰言词的作用。
那么对于跨国贸易中的商务谈判而言，则更是要求对语言、数字和表情的严格把控，反映到具体的谈判细节，体势语言的功能大致可以总结为三类：一类是话语功能；一类是意愿功能；一类是辅助功能。
体势语言的话语功能主要包括重复话语功能、代理话语功能和加强话语功能。在面对面的回话中，人们常常会用体势语言重复自己的语言，辅助语言，使语言更为清晰明，准确无误。重复话语的体势语言较多，一般常见的是谈到数字时，说话人会用手指示意。而加强话语功能是指体势语言伴随话语、对话语的某一点进行强调。这不仅有利于听话者更有效地接受信息，而且很大程度上加强了语言信息，扩大了语言信息量。另外，代替功能即指，在一些交际场合，使用体势语言取代话语表述说话人的话语意义和心理活动，在此，体势语言是唯一的交际手段。
在意愿功能和辅助功能上，其实二者是具有一定共性的，都是起到很直接的明示和暗示作用。比如面部表情和身段表情，一个合格的谈判者在谈判桌上的面部表情应该是丰富的，即应随着谈判节奏的快慢和谈判内容的不同而发生变化：时而全神贯注、时而面呈微笑、时而严肃认真、时而幽默风趣。当谈判者对对方的实践活动感到满意时应报之以点头微笑；当他表示否定时应稍稍摇头；当他倾听对方发言时，表情应该全神贯注；而当他对某一问题表示怀疑时，又应微微皱眉，启迪对方慎重思考。另外，身段表情是人身体各部分姿态的统称，而手势在这里占有特殊地位。根据手势可以判断一个人对环境和事件的态度，打手势的特点又可以揭示出一个人的个性品质。在谈判桌上也一样，无论谈判者摆手、摊手、搓手、手背后、双手交叉、手指磕打桌面等，都能微妙地传达出他的情感，并用来帮助描绘和渲染教材内容，以引起对方的注意和思索。
二、英语国家人士在商务谈判中的体势语言习惯总结
跨国贸易中，英语是公认的使用范围最广、使用人数最多的国家，英语国家的贸易公司也是最多的，了解一些常见的英语国家人士在商务谈判中的体势语言习惯有利于我方谈判者更透彻地理解谈判对方的意图，并做出对企业有利的回应。
英语国家人士在商务谈判中的体势语言总结起来主要分四类，分别是站姿、坐姿、手势和面部动作：
站姿方面，常见有三种：第一种是抱胸侧立站势，即重心在一条腿上，双手抱在胸前，两眼平视前方，表示傲慢、惊奇、怀疑、犹豫和冷淡等含义。第二种是倚物侧立站势，一手摸着墙、柱子或树子等物体，重心放在与模靠着物体的那只手方向相反的那条腿上，另一条腿的脚部分在前一条有腿的后部交叠且用足尖点地，表示自满、厌烦、气愤或漫不经心。第三种是勾小腿侧立站势。女士站立时将一只脚提起勾住另一条腿的小腿后部，表示拒绝、羞怯或紧张。
关于坐姿，首先不得不提的是国际谈判标准坐势，男性的标准坐势是上身挺直，双腿微微分开，表示自信、豁达。女性的标准坐势是上身端直，挺胸收腹，膝盖并拢，表示：端庄、矜持、稳重。男女坐势中要求眼睛平视前方或盯着对方，不能有二郎腿的坐势。
关于手势，最常见的是拍背，男子用手拍拍下属、同事或朋友的背部，表示鼓励、支持、祝贺、友好；而中国男子常用拍拍肩部表示这类含义。还有一种是提示安静，在英语国家，让人们安静时，常常将食指靠姆指一侧贴在嘴唇上，同时嘴里发出“嘘嘘”声，以示安静或不要做声。如果对方搓拇指，即两手手指交叉相钳，两个拇指互相搓动，表示洋洋自得，闲得无聊、紧张、烦躁等情绪。如果对方想叫人过来，就会把食指朝上向里勾动指尖，用时手的其他部位如另外四指、手腕和手背不动。而这种动作在中国文化中是不正派、下流的动作。中国文化中叫人过来是用除拇指以外的另外四指并拢手掌向下勾动表示。
面部动作主要是怀疑、思考和共鸣三种，怀疑的表情是。搔脖子或抓耳朵。思考的表情是同时用拇指和食指抚摸或摸住下巴，表示考虑决定或用手掌根支撑着头部，表示对评论的事感兴趣。而共鸣则表现在听人述说时，赞同述说人的意见或说话，表情与述说人讲述的内容一致，以便于产生共鸣
三、结语
掌握体势语言的前提下进行跨国贸易的商务谈判，对一些语言沟通和意思表达有误时，能够即使化解尴尬，同时，谈判者对体势语言的学习和准备也彰显着企业对商务谈判的重视程度，侧面上也能反映企业的精神面貌和文化涵养。
参考文献：
[1]陈曦. 国际商务谈判中非语言交际的再研究[J]. 经济研究导刊，2014，21：265-266.
[2]单曦. 商务汉语教材中的谈判会话分析[D]. 北京语言大学，2008.
[3]李晓杰. 体距语在国际商务谈判中的应用研究[J]. 商业文化，2010，12：282-283.