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在经济全球化一体化时代，没有一个企业是全能的、可以孤立发展的。企业要想在激烈的竞争中获胜，必须与其它企业建立一种战略上的伙伴关系，实行优势互补，发挥各企业的核心能力。统一集成和协调所有供应商的生产资源，使之作为一个整体来运作，以更完整的产品组合，满足不断增长的市场需求：面对市场需求多样化的趋势，不断缩短供应链完成周期；对于市场需求不确定性，缩短供给与消费的市场距离，实现快速有效的反应；不断降低整个供应链的运营成本和总费用。
一、供应链特点及带来的经济效应
美国管理学家史狄文思（Stevens）认为，供应链就是通过增值过程和分销渠道，控制从供应商的供应商到用户的用户之间的流，开始于供应的源点，在消费终端结束。
一条高效的供应链具有以下特点：以客户为中心；跨企业的贸易伙伴之间密切合作、共享利益和共担风险；集成化管理。
这种基于价值链的业务流程管理能带来诸多单个企业所不能提供的联结经济效应、价值链整合效应、流程综合经济效应。尽管供应链能带来诸多好处，供应链环节中的企业仍是市场中的独立经济实体，彼此之间仍存有潜在利益冲突和信息不对称，又缺乏有效监督机制，难免出现“个体理性与集体非理性恶性共生”的现象。各个成员单独追求的自身利润最大化的目标，往往与系统的整体目标产生冲突，供应链的协调状况会影响到各个节点企业的经营绩效。
二、供应链节点企业建立良好协作关系的理论依据
1、约束理论（TOC）。TOC理论是由以色列物理学家Eliyahu M. Goldratt博士创立的。该理论认为，任何一个由多个阶段构成的生产系统，如果其中一个阶段的产出取决于前面一个或几个阶段产出的话，那么，整个产出率低的阶段决定整个系统的产出能力。
对于一个生产企业而言，能否及时，保质保量交货，最大的瓶颈不是来自其自身的生产协同和管理，而是来自其供应方的交付能力和交付的材料的质量问题。产品生产出来后，需要通过分销渠道的协作来实现；而市场瞬息万变的趋势，也需要通过这些分销渠道来得到即时的反馈。一个节点企业成为瓶颈企业会造成整条供应链不能正常运行，进而会影响到各个节点企业的经营绩效，当一个企业处于一个严重失调、缺乏信息共享的供应链之中时，哪怕它具有再强的核心竞争力，其经营绩效也难免平庸。这就意味着企业在提升自身管理能力的同时，还必须要密切关注整条供应链中各个节点企业的经营管理状况，并通过有效的手段，即建立良好的协作关系来保证整个供应链的平稳运行。只有站在全局最优的高度进行动态优化，充分协调这些环节的能力，企业之间保持良好的合作互利关系，资源共享，优势互补，在整体上保持一致，才能使得物流，信息流畅通，才能达到整个供应链的利益最优，最终达到供应链节点企业的共赢。
2、代理理论。代理理论主要研究委托人确保代理人按照委托人意志行事的问题。例如雇主与雇工，委托人与律师，卖方与买方。代理理论更多关注限制私自行为的管理机制，以及各种控制和激励机制。代理理论的内涵可以延伸到合作战略的决策。而从某种意义上说，合作关系的成立就是双方相互成为对方的代理人。以防有可能以牺牲另一方的利益为代价来获取自己的机会。代理理论认为，采用合作战略的企业，最好事先确定收益分配和风险分摊，建立保障合作双方信息通畅的渠道；以保证代理人的行为始终与意愿相一致，减少合作方之间的相互猜疑，并以此发展相互信任关系。
3、触发策略理论。在利己主义的假设下，合作方采取的获胜战略是“触发策略”：在第一轮中采取合作战略，在第二轮中根据对手在前一轮的表现决定自己在本轮中的行为，如果第一轮中对方合作本轮中合作，如果第一轮中背弃则本轮中也会背弃。合作战略的实现可以建立在基于回报的基础上通过相互抵押得到保证，伴随以后长期合作产生的效益，建立起信任关系并使之得以延续。
三、关于建立合协作机制的博弈分析
下面我们通过一个博弈事例来说明这种合作机制建立的必要性：
设有两个节点企业，他们之间的关系是互为委托代理的关系。如果都不合作，则收益都为5，总收益为10，供应链处于低效运营的状态，甚至面临解体；必须双方同心协力（都以整个供应链的利益为目标），即双方都采取合作的策略才可以使供应链保持良好的运营状态，两个企業的得益都为10，总收益为20；如果一方合作，另一方不合作即仅考虑自己的利益而忽略整个供应链的利益，则收益向采取“不合作”的一方倾斜，其得益为13，采取“合作”的企业则要做出牺牲得益仅为3，总收益为16，显然比都不合作时仍有一个帕累托优化效益。事实上，这种情况的产生是因为采取不合作的一方攫取了大部分的帕累托优化效益。
在这个博弈中，最终的均衡是一个非帕累托最优的纳什均衡，即（不合作，不合作）。然而对整个供应链最优的组合应该是（合作，合作），即双方同心协力，共同为整个供应链的运营努力，分享整个供应链的帕累托优化效果。但是由于信息的不完美和缺乏有力的协调机制保障，对全社会的最优并非是对博弈主体的最优，帕累托最优的均衡无法达到。
在其它条件不变的情况下，使得最终均衡为帕累托最优的纳什均衡的唯一方法就是修改博弈规则，建立一种严格的协调机制，保证博弈方在此原则下做出对社会、对自身均为最优的选择。在供应链节点企业之间建立良好的协作关系，是实现这一目的的最好途径。
四、如何建立和维护供应链节点企业的良好协作关系
1、严格挑选合作伙伴。供应链合作伙伴的选择是建立良好协作关系的基础，作为供应链节点企业，一方面要充分利用各自的互补性以发挥合作竞争优势，一方面也要考虑伙伴的合作成本与敏捷性。
2、加强伙伴间的沟通和理解。合作伙伴应将供应链看成一个整体，而不是由采购、生产、分销、销售构成的分离的块功能。只有链上伙伴坚持并最终执行对整条供应链的战略决策，供应链才能真正发挥成本优势，占领市场。
3、给予合作伙伴长期合作的信心。在长期合作预期的基础上，企业成员间的博弈无异于一个无限次重复博弈。对于博弈双方，采取宽容性的合作战略将更有效。
4、建立企业成员间的信任机制。建立企业成员间的信任机制可以降低供应链结构成本，减少内部交易成本。加强契约规定等规范建设，促使伙伴成员以诚实、灵活的方式相互协调彼此的合作态度和行为。
5、增加供应链透明度，加大信息共享程度和信息流通速度。供应链透明性指供应链上所有成员从供应链一端看到另一端的能力。如果不能得到清晰和没有失真的视野，就会降低成员企业之间的信任，迫使成员企业在信息不完全情况下做出错误的判断或决策。信息流通速度的提高可避免由信息延迟而导致的错误，提高供应链响应能力。
6、建立正式的合作机制，在供应链成员间实现利益分享和风险分担。供应链企业之间的合作关系是在利益的驱动下建立的，也需要利益来维持。一旦企业觉得自己没有得到相应的回报，或者承担了过多的风险，就会产生不公平感，合作的积极性必将受到打击，可能导致不合作甚至报复的风险。
（作者单位：南昌大学经济与管理学院）
一、供应链特点及带来的经济效应
美国管理学家史狄文思（Stevens）认为，供应链就是通过增值过程和分销渠道，控制从供应商的供应商到用户的用户之间的流，开始于供应的源点，在消费终端结束。
一条高效的供应链具有以下特点：以客户为中心；跨企业的贸易伙伴之间密切合作、共享利益和共担风险；集成化管理。
这种基于价值链的业务流程管理能带来诸多单个企业所不能提供的联结经济效应、价值链整合效应、流程综合经济效应。尽管供应链能带来诸多好处，供应链环节中的企业仍是市场中的独立经济实体，彼此之间仍存有潜在利益冲突和信息不对称，又缺乏有效监督机制，难免出现“个体理性与集体非理性恶性共生”的现象。各个成员单独追求的自身利润最大化的目标，往往与系统的整体目标产生冲突，供应链的协调状况会影响到各个节点企业的经营绩效。
二、供应链节点企业建立良好协作关系的理论依据
1、约束理论（TOC）。TOC理论是由以色列物理学家Eliyahu M. Goldratt博士创立的。该理论认为，任何一个由多个阶段构成的生产系统，如果其中一个阶段的产出取决于前面一个或几个阶段产出的话，那么，整个产出率低的阶段决定整个系统的产出能力。
对于一个生产企业而言，能否及时，保质保量交货，最大的瓶颈不是来自其自身的生产协同和管理，而是来自其供应方的交付能力和交付的材料的质量问题。产品生产出来后，需要通过分销渠道的协作来实现；而市场瞬息万变的趋势，也需要通过这些分销渠道来得到即时的反馈。一个节点企业成为瓶颈企业会造成整条供应链不能正常运行，进而会影响到各个节点企业的经营绩效，当一个企业处于一个严重失调、缺乏信息共享的供应链之中时，哪怕它具有再强的核心竞争力，其经营绩效也难免平庸。这就意味着企业在提升自身管理能力的同时，还必须要密切关注整条供应链中各个节点企业的经营管理状况，并通过有效的手段，即建立良好的协作关系来保证整个供应链的平稳运行。只有站在全局最优的高度进行动态优化，充分协调这些环节的能力，企业之间保持良好的合作互利关系，资源共享，优势互补，在整体上保持一致，才能使得物流，信息流畅通，才能达到整个供应链的利益最优，最终达到供应链节点企业的共赢。
2、代理理论。代理理论主要研究委托人确保代理人按照委托人意志行事的问题。例如雇主与雇工，委托人与律师，卖方与买方。代理理论更多关注限制私自行为的管理机制，以及各种控制和激励机制。代理理论的内涵可以延伸到合作战略的决策。而从某种意义上说，合作关系的成立就是双方相互成为对方的代理人。以防有可能以牺牲另一方的利益为代价来获取自己的机会。代理理论认为，采用合作战略的企业，最好事先确定收益分配和风险分摊，建立保障合作双方信息通畅的渠道；以保证代理人的行为始终与意愿相一致，减少合作方之间的相互猜疑，并以此发展相互信任关系。
3、触发策略理论。在利己主义的假设下，合作方采取的获胜战略是“触发策略”：在第一轮中采取合作战略，在第二轮中根据对手在前一轮的表现决定自己在本轮中的行为，如果第一轮中对方合作本轮中合作，如果第一轮中背弃则本轮中也会背弃。合作战略的实现可以建立在基于回报的基础上通过相互抵押得到保证，伴随以后长期合作产生的效益，建立起信任关系并使之得以延续。
三、关于建立合协作机制的博弈分析
下面我们通过一个博弈事例来说明这种合作机制建立的必要性：
设有两个节点企业，他们之间的关系是互为委托代理的关系。如果都不合作，则收益都为5，总收益为10，供应链处于低效运营的状态，甚至面临解体；必须双方同心协力（都以整个供应链的利益为目标），即双方都采取合作的策略才可以使供应链保持良好的运营状态，两个企業的得益都为10，总收益为20；如果一方合作，另一方不合作即仅考虑自己的利益而忽略整个供应链的利益，则收益向采取“不合作”的一方倾斜，其得益为13，采取“合作”的企业则要做出牺牲得益仅为3，总收益为16，显然比都不合作时仍有一个帕累托优化效益。事实上，这种情况的产生是因为采取不合作的一方攫取了大部分的帕累托优化效益。
在这个博弈中，最终的均衡是一个非帕累托最优的纳什均衡，即（不合作，不合作）。然而对整个供应链最优的组合应该是（合作，合作），即双方同心协力，共同为整个供应链的运营努力，分享整个供应链的帕累托优化效果。但是由于信息的不完美和缺乏有力的协调机制保障，对全社会的最优并非是对博弈主体的最优，帕累托最优的均衡无法达到。
在其它条件不变的情况下，使得最终均衡为帕累托最优的纳什均衡的唯一方法就是修改博弈规则，建立一种严格的协调机制，保证博弈方在此原则下做出对社会、对自身均为最优的选择。在供应链节点企业之间建立良好的协作关系，是实现这一目的的最好途径。
四、如何建立和维护供应链节点企业的良好协作关系
1、严格挑选合作伙伴。供应链合作伙伴的选择是建立良好协作关系的基础，作为供应链节点企业，一方面要充分利用各自的互补性以发挥合作竞争优势，一方面也要考虑伙伴的合作成本与敏捷性。
2、加强伙伴间的沟通和理解。合作伙伴应将供应链看成一个整体，而不是由采购、生产、分销、销售构成的分离的块功能。只有链上伙伴坚持并最终执行对整条供应链的战略决策，供应链才能真正发挥成本优势，占领市场。
3、给予合作伙伴长期合作的信心。在长期合作预期的基础上，企业成员间的博弈无异于一个无限次重复博弈。对于博弈双方，采取宽容性的合作战略将更有效。
4、建立企业成员间的信任机制。建立企业成员间的信任机制可以降低供应链结构成本，减少内部交易成本。加强契约规定等规范建设，促使伙伴成员以诚实、灵活的方式相互协调彼此的合作态度和行为。
5、增加供应链透明度，加大信息共享程度和信息流通速度。供应链透明性指供应链上所有成员从供应链一端看到另一端的能力。如果不能得到清晰和没有失真的视野，就会降低成员企业之间的信任，迫使成员企业在信息不完全情况下做出错误的判断或决策。信息流通速度的提高可避免由信息延迟而导致的错误，提高供应链响应能力。
6、建立正式的合作机制，在供应链成员间实现利益分享和风险分担。供应链企业之间的合作关系是在利益的驱动下建立的，也需要利益来维持。一旦企业觉得自己没有得到相应的回报，或者承担了过多的风险，就会产生不公平感，合作的积极性必将受到打击，可能导致不合作甚至报复的风险。
（作者单位：南昌大学经济与管理学院）