论文部分内容阅读
哈佛大学有着300多年的历史，
在这所高校中，培养了无数的政治家、科学家、作家、学者。
ABC著名电视评论员乔·莫里斯曾这样说过：
“一个曾培养了6位美国总统、33位诺贝尔奖金获得者，
32位普利策奖获得者、数十个跨国公司总裁的大学，
它的影响足可以支配这个国家……”
其实这一切，并不是遥不可及，
哈佛的成功，同样可以借鉴到我们的职场生涯里。
本期，就让我们向哈佛商学院学习职场谈判学。
学习要点一
如何向老板谈加薪的换位思考法则
哈佛谈判教义：
当你想让别人满足你的要求时，首先要换位思考：别人凭什么愿意满足我的要求？我能给别人提供什么样的价值？
这样的换位思考法则，让你才不会像个呓语的婴儿一般，只知道想要，而是学习像个成人一样：我先能给对方什么，别人才会回报我什么。
职场演练：如何向老板谈加薪？
26岁的安妮可向老板提加薪时，总是带着理所当然的心态。她总觉得老板天生就是欠她的，天生就不公平，所以走进老板的办公室恨不得带着地雷去。当然，我们可以想象，十有八九，老板都会拒绝她的加薪要求。不但拒绝，她和老板的关系还因此弄得很僵。
看看琳达吧，她擅长运用哈佛商学院的换位思考法则。比如她去向老板谈加薪时，会先罗列一张价值清单：我为公司做了些什么、我为什么应该加薪等等。当然，她还体谅了公司的难处，让老板感觉到了她的善解人意。
学习要点二
与其回避问题，不如真诚面对
哈佛谈判教义：
当你和客户谈判时，与其遮遮掩掩，不如直面问题。这样有几个好处：第一，减少沟通的成本；第二，让对方感觉到你的真诚；第三，可以让自己更清晰谈判的目标是什么。
看看中国领导人和美国领导人谈判吧，往往这样坦率地开场：我知道我们在许多方面存在分歧，但是我们的共同利益更多……
职场演练：如何搞定难缠的客户？
罗斯被老板授命去和一个客户谈判。他们之间的分歧很大，谈判的头几天，大家都在努力地掩盖分歧，试图营造一种和谐的气氛，但罗斯明显感到谈判无法进展下去，因为大家都在小心翼翼地试探对方的底线。
当第二轮谈判开场时，罗斯索性单刀直入。她说：抱歉，我知道我们各自的差距很大，但我们就是带着真诚的心态来解决问题的。所以，希望我们保留分歧，找到共识。
结果呢，她的开门见山让谈判场中那种伪善的气氛立刻荡然无存，大家都变得轻松了。谈判的节奏也因此加快了。
学习要点三
一点点达到目标，不要期待一步到位
哈佛谈判教义：
人们总希望一口吃个胖子，一步达到远大的目标。然而，万丈高楼平地起，伟大的成果都是从小小的业绩一点点累积起来的。
所以，如果不能一步达到目标，那么就一点点达到目标吧。看看中国和美国的入世谈判过程吧：我不能全面开放我的市场，那么先开放我的电信、能源、汽车等领域，然后逐步开放——这样的循序渐进，不是更容易让对方接受吗？
职场演练：如何向老板要升职？
“既然不能一步做到销售主管，那么我可以先和老板谈谈销售经理吧。”这是艾琳向老板谈升职之前的思想准备。
尽管她渴望一步到位，但是也知道毕竟万事需要一个过程，老板要检测她，更重要的是，走得太快，也容易树大招风，所以不妨循序渐进。
所以，她是这样和老板说的：老大，我知道我其实很适合当销售主管，但是我知道你需要一个考察我的过程，所以，能否考虑先让我升任销售经理，如果下一步我干得好的话，再让我做销售主管？
她这样的低调、真诚、善解人意，老板又怎么能拒绝呢？不到半年，她就成销售主管了。
学习要点四
不要在有情绪时和同事沟通
哈佛谈判教义：
当你陷入情绪中时，情绪是具有夸张和伪饰作用的。所以，人们在情绪激烈时，说出来的话或者做出来的事情，都有可能失控或者放大。然后，这种失控和放大又容易被对方误读，结果产生很多误解。
所以，如果有情绪时，最好不要去沟通，先要去学会处理自己的情绪。待到恢复心平气和时再去沟通。
职场演练：如何处理和同事之间的矛盾？
同事之间的矛盾是免不了的。有一次，艾薇儿和同事为某个业务争执了起来。结果双方情绪都很激动。艾薇儿及时控制了自己。她和同事说：对不起，这样好不好，我们一会儿再谈？ 我们都先冷静一下。
她来到楼下的花坛里，看看花和天空，做了深呼吸，慢慢抚平自己的情绪，同时冷静地想了想自己的得与失。再回来时，她向对方先做了检讨，承认了自己的不对。然后她们开始沟通了。
结果呢？听听艾薇儿怎么说的吧：我们现在感情更好了，经历过有效的沟通，我们仿佛更交心了。
学习要点五
先从对方感兴趣的话题切入
哈佛谈判教义：
谈判之前要暖暖场，所以先要了解对方的爱好、生活习惯等，然后找出对方感兴趣的话题，迅速地激燃对方的热情。
比如有些女性客户，喜欢谈论时尚和穿着，或者孩子的教育问题；男性客户，可能喜欢谈谈昨晚的棒球赛或者这个月的财经新闻等。总之，你了解对方的信息越多，越有利于你拉近和客户的距离。
职场演练：如何做好谈判暖场？
在和客户谈判之前，柳眉精心地搜集了客户的爱好。她从客户的微博上发现再过几天就是客户的生日了，而且客户喜欢某个品牌的香水。结果，你可以想象到，当客户走进谈判间，发现柳眉送上来的生日祝福以及生日礼物时，女强人也有感性的时候——她被深深打动了。 接下来的谈判，自然顺利了许多，因为她们之间已经培养了一种朋友式的感情。
柳眉的经验是：找到客户的兴趣点，不止包括给对方送礼物，更重要的是让客户感觉到你在关注他。毕竟，每个人都希望自己被别人关注。
学习要点六
每一场谈判都应该有共赢思维
哈佛谈判教义：
谈判，就是你死我活吗？千万不要带着这种思维去谈判。许多人都认为，谈判就是打倒对方。但是商学院的教授经常这样对学员们说：这个时代的企业家，都应该有一种大局观。不是消灭同行，而是我们一起努力把这个行业做得更大。
如果你真的消灭对方，自己却失去成长的动力，变得停滞不前呢？ 要向你的对手学习，才能让自己始终保持成长的张力。
职场演练：如何让职场共赢？
在郭蕊看来，自己和同事的竞争其实都缘于似乎只有把对方打倒才能得到晋升的机会。所以，她发现自己越是想排挤对方，同事的竞争和反抗越激烈。
后来，郭蕊想：我有没有共赢的办法呢？如果我非要把对方打倒，一方面让Boss觉得难办，另一方面和同事也两败俱伤。所以，她心平气和地找来了同事。她是这样沟通的：你看我们，其实完全可以共赢。如果我们非要击败对方，一方面让领导觉得我们不擅长带团队，格局太小，另一方面我们自己也有遗憾。
所以，从此以后，我要帮助你成长，我相信只有帮助你成长了，我自己也一定会得到更大的机会。
没有错，她的共赢思维让她得到了同事和老板的肯定。老板看她带团队有方，不但升职了竞争的同事，也给了她一个更大的平台。
学习要点七
尊重所有人的差异性
哈佛谈判教义：
世上的人本来就是参差不一的。只有尊重个体的差异性，我们才能客观地看待事实，充分地估计困难。那种认为“世界就应该完全是我想象的样子”，只能是不成熟婴儿式的想法。
许多人和别人沟通时，经常的语式是：你怎么可以这样？或者：你太不可思议了。
所以，谈判的冲突等就此产生了。
职场演练：如何处理差异性？
刘若琳的上司以前是个文学青年，特别欣赏优美的文字。所以，他喜欢下属给他汇报工作都用邮件的方式。而那些文笔优美、条理清晰的下属，更容易得到他的重视。为此，不擅长邮件沟通的若琳，总觉得自己的工作成果没有显现出来。
若琳和上司谈判了几次之后，得到的经验是：要么你离开这个公司，要么你就得尊重老板的差异性。而她不想离开，所以就得适应老板的管理风格。
有时候，尊重对方的差异性，会让我们换一种别人更乐意接受的沟通方式来谈判，因此取得事半功倍的效果。
学习要点八
谈判是开门与关门的艺术
哈佛谈判教义：
谈判的时候必须给对方一丝希望，认为谈总比不谈好，并一直操纵着这个希望，永远为对方留条后路，有台阶可下，这就是开门；当对方激动时，我们冷静地听他说话，这也是开门；而同时，利用法律条文来坚守必要的立场，这是关门；制造时间限制及最后期限压力，来要求对方作决定，这也是关门。
谈判也可视为开门关门的一门学问。所以在这一开一关之间，共识就逐渐形成了。
职场演练：如何把握开门与关门的艺术？
有一次，刘晨想得到一家世界五百强的大公司的某个职位。但是对方的薪水给得比较低，并且职位也不高。刘晨巧妙地应用了开门与关门的谈判艺术。一方面，她表示非常希望加入这家公司，深信自己在这家公司可以发挥更大的能量；但是另一方面，她也暗示，毕竟也还有几家公司希望录取自己。
这样开门与关门地谈判了几轮之后，当对方还在犹豫，觉得她要的薪水太高时，最后一次，她暗示对方，另一家公司也在催促她尽快做出选择，并且那家公司还是他们的竞争对手。
结果，她回家后不到三个小时，HR的电话打过来了，她被录取了，薪水正是她期望的样子。
在这所高校中，培养了无数的政治家、科学家、作家、学者。
ABC著名电视评论员乔·莫里斯曾这样说过：
“一个曾培养了6位美国总统、33位诺贝尔奖金获得者，
32位普利策奖获得者、数十个跨国公司总裁的大学，
它的影响足可以支配这个国家……”
其实这一切，并不是遥不可及，
哈佛的成功，同样可以借鉴到我们的职场生涯里。
本期，就让我们向哈佛商学院学习职场谈判学。
学习要点一
如何向老板谈加薪的换位思考法则
哈佛谈判教义：
当你想让别人满足你的要求时，首先要换位思考：别人凭什么愿意满足我的要求？我能给别人提供什么样的价值？
这样的换位思考法则，让你才不会像个呓语的婴儿一般，只知道想要，而是学习像个成人一样：我先能给对方什么，别人才会回报我什么。
职场演练：如何向老板谈加薪？
26岁的安妮可向老板提加薪时，总是带着理所当然的心态。她总觉得老板天生就是欠她的，天生就不公平，所以走进老板的办公室恨不得带着地雷去。当然，我们可以想象，十有八九，老板都会拒绝她的加薪要求。不但拒绝，她和老板的关系还因此弄得很僵。
看看琳达吧，她擅长运用哈佛商学院的换位思考法则。比如她去向老板谈加薪时，会先罗列一张价值清单：我为公司做了些什么、我为什么应该加薪等等。当然，她还体谅了公司的难处，让老板感觉到了她的善解人意。
学习要点二
与其回避问题，不如真诚面对
哈佛谈判教义：
当你和客户谈判时，与其遮遮掩掩，不如直面问题。这样有几个好处：第一，减少沟通的成本；第二，让对方感觉到你的真诚；第三，可以让自己更清晰谈判的目标是什么。
看看中国领导人和美国领导人谈判吧，往往这样坦率地开场：我知道我们在许多方面存在分歧，但是我们的共同利益更多……
职场演练：如何搞定难缠的客户？
罗斯被老板授命去和一个客户谈判。他们之间的分歧很大，谈判的头几天，大家都在努力地掩盖分歧，试图营造一种和谐的气氛，但罗斯明显感到谈判无法进展下去，因为大家都在小心翼翼地试探对方的底线。
当第二轮谈判开场时，罗斯索性单刀直入。她说：抱歉，我知道我们各自的差距很大，但我们就是带着真诚的心态来解决问题的。所以，希望我们保留分歧，找到共识。
结果呢，她的开门见山让谈判场中那种伪善的气氛立刻荡然无存，大家都变得轻松了。谈判的节奏也因此加快了。
学习要点三
一点点达到目标，不要期待一步到位
哈佛谈判教义：
人们总希望一口吃个胖子，一步达到远大的目标。然而，万丈高楼平地起，伟大的成果都是从小小的业绩一点点累积起来的。
所以，如果不能一步达到目标，那么就一点点达到目标吧。看看中国和美国的入世谈判过程吧：我不能全面开放我的市场，那么先开放我的电信、能源、汽车等领域，然后逐步开放——这样的循序渐进，不是更容易让对方接受吗？
职场演练：如何向老板要升职？
“既然不能一步做到销售主管，那么我可以先和老板谈谈销售经理吧。”这是艾琳向老板谈升职之前的思想准备。
尽管她渴望一步到位，但是也知道毕竟万事需要一个过程，老板要检测她，更重要的是，走得太快，也容易树大招风，所以不妨循序渐进。
所以，她是这样和老板说的：老大，我知道我其实很适合当销售主管，但是我知道你需要一个考察我的过程，所以，能否考虑先让我升任销售经理，如果下一步我干得好的话，再让我做销售主管？
她这样的低调、真诚、善解人意，老板又怎么能拒绝呢？不到半年，她就成销售主管了。
学习要点四
不要在有情绪时和同事沟通
哈佛谈判教义：
当你陷入情绪中时，情绪是具有夸张和伪饰作用的。所以，人们在情绪激烈时，说出来的话或者做出来的事情，都有可能失控或者放大。然后，这种失控和放大又容易被对方误读，结果产生很多误解。
所以，如果有情绪时，最好不要去沟通，先要去学会处理自己的情绪。待到恢复心平气和时再去沟通。
职场演练：如何处理和同事之间的矛盾？
同事之间的矛盾是免不了的。有一次，艾薇儿和同事为某个业务争执了起来。结果双方情绪都很激动。艾薇儿及时控制了自己。她和同事说：对不起，这样好不好，我们一会儿再谈？ 我们都先冷静一下。
她来到楼下的花坛里，看看花和天空，做了深呼吸，慢慢抚平自己的情绪，同时冷静地想了想自己的得与失。再回来时，她向对方先做了检讨，承认了自己的不对。然后她们开始沟通了。
结果呢？听听艾薇儿怎么说的吧：我们现在感情更好了，经历过有效的沟通，我们仿佛更交心了。
学习要点五
先从对方感兴趣的话题切入
哈佛谈判教义：
谈判之前要暖暖场，所以先要了解对方的爱好、生活习惯等，然后找出对方感兴趣的话题，迅速地激燃对方的热情。
比如有些女性客户，喜欢谈论时尚和穿着，或者孩子的教育问题；男性客户，可能喜欢谈谈昨晚的棒球赛或者这个月的财经新闻等。总之，你了解对方的信息越多，越有利于你拉近和客户的距离。
职场演练：如何做好谈判暖场？
在和客户谈判之前，柳眉精心地搜集了客户的爱好。她从客户的微博上发现再过几天就是客户的生日了，而且客户喜欢某个品牌的香水。结果，你可以想象到，当客户走进谈判间，发现柳眉送上来的生日祝福以及生日礼物时，女强人也有感性的时候——她被深深打动了。 接下来的谈判，自然顺利了许多，因为她们之间已经培养了一种朋友式的感情。
柳眉的经验是：找到客户的兴趣点，不止包括给对方送礼物，更重要的是让客户感觉到你在关注他。毕竟，每个人都希望自己被别人关注。
学习要点六
每一场谈判都应该有共赢思维
哈佛谈判教义：
谈判，就是你死我活吗？千万不要带着这种思维去谈判。许多人都认为，谈判就是打倒对方。但是商学院的教授经常这样对学员们说：这个时代的企业家，都应该有一种大局观。不是消灭同行，而是我们一起努力把这个行业做得更大。
如果你真的消灭对方，自己却失去成长的动力，变得停滞不前呢？ 要向你的对手学习，才能让自己始终保持成长的张力。
职场演练：如何让职场共赢？
在郭蕊看来，自己和同事的竞争其实都缘于似乎只有把对方打倒才能得到晋升的机会。所以，她发现自己越是想排挤对方，同事的竞争和反抗越激烈。
后来，郭蕊想：我有没有共赢的办法呢？如果我非要把对方打倒，一方面让Boss觉得难办，另一方面和同事也两败俱伤。所以，她心平气和地找来了同事。她是这样沟通的：你看我们，其实完全可以共赢。如果我们非要击败对方，一方面让领导觉得我们不擅长带团队，格局太小，另一方面我们自己也有遗憾。
所以，从此以后，我要帮助你成长，我相信只有帮助你成长了，我自己也一定会得到更大的机会。
没有错，她的共赢思维让她得到了同事和老板的肯定。老板看她带团队有方，不但升职了竞争的同事，也给了她一个更大的平台。
学习要点七
尊重所有人的差异性
哈佛谈判教义：
世上的人本来就是参差不一的。只有尊重个体的差异性，我们才能客观地看待事实，充分地估计困难。那种认为“世界就应该完全是我想象的样子”，只能是不成熟婴儿式的想法。
许多人和别人沟通时，经常的语式是：你怎么可以这样？或者：你太不可思议了。
所以，谈判的冲突等就此产生了。
职场演练：如何处理差异性？
刘若琳的上司以前是个文学青年，特别欣赏优美的文字。所以，他喜欢下属给他汇报工作都用邮件的方式。而那些文笔优美、条理清晰的下属，更容易得到他的重视。为此，不擅长邮件沟通的若琳，总觉得自己的工作成果没有显现出来。
若琳和上司谈判了几次之后，得到的经验是：要么你离开这个公司，要么你就得尊重老板的差异性。而她不想离开，所以就得适应老板的管理风格。
有时候，尊重对方的差异性，会让我们换一种别人更乐意接受的沟通方式来谈判，因此取得事半功倍的效果。
学习要点八
谈判是开门与关门的艺术
哈佛谈判教义：
谈判的时候必须给对方一丝希望，认为谈总比不谈好，并一直操纵着这个希望，永远为对方留条后路，有台阶可下，这就是开门；当对方激动时，我们冷静地听他说话，这也是开门；而同时，利用法律条文来坚守必要的立场，这是关门；制造时间限制及最后期限压力，来要求对方作决定，这也是关门。
谈判也可视为开门关门的一门学问。所以在这一开一关之间，共识就逐渐形成了。
职场演练：如何把握开门与关门的艺术？
有一次，刘晨想得到一家世界五百强的大公司的某个职位。但是对方的薪水给得比较低，并且职位也不高。刘晨巧妙地应用了开门与关门的谈判艺术。一方面，她表示非常希望加入这家公司，深信自己在这家公司可以发挥更大的能量；但是另一方面，她也暗示，毕竟也还有几家公司希望录取自己。
这样开门与关门地谈判了几轮之后，当对方还在犹豫，觉得她要的薪水太高时，最后一次，她暗示对方，另一家公司也在催促她尽快做出选择，并且那家公司还是他们的竞争对手。
结果，她回家后不到三个小时，HR的电话打过来了，她被录取了，薪水正是她期望的样子。