论文部分内容阅读
VIP顾客人数的多少直接反映了店铺的盈利状态。因此，鞋店在工作开展的过程中，必须随时掌握VIP顾客的消费动态。了解VIP的消费动态可从以下方面入手。
1、每月VIP流量调查
VIP流量调查，就是统计每月顾客总人数、VIP顾客的光顾率，消费金额多少，根据数据的变化分析来确定VIP顾客的光顾比例以及VIP顾客服务质量的好坏，并调整服务策略。
以某鞋店为例，该店已经发展的VIP顾客人数为200人，而实际每月客流量和VIP流量如表4所示。
（1）从VIP光顾率来分析
该店本月光顾人数10560人，VIP人数1088人，VIP占比为10.3%，说明本店的VIP占比并不高。如果本店是刚开业不到一年的新店，还算比较正常；如果是开业几年的店，那么说明本店VIP的开发和维护上还存在一定问题，需要在这方面不断分析，找出原因。是VIP開发数量不够？还是VIP维护不够？当VIP人数占比达到20%时，盈利状况才会趋于不断上升状态。
（2）从VIP消费占比来分析
该店本月销售总额为282014元，VIP顾客消费金额90000元，消费占比为31.91%。通过这个数据可见，VIP顾客显示了他们的优势，比散客的消费能力强，仅10.3%的光顾率，消费金额占比却有31.91%，充分验证了发展VIP顾客的正确性，也验证了80%的业绩是由20%的顾客产生的顾客金字塔模型原理。
（3）从VIP顾客的到店率来分析
从29日、30日这两天来的数据来看，显然是进行了促销或是其他的优惠活动，活动期间VIP到场人数也达到了高峰。两天活动VIP到场人数是100+50=150人，该店现已发展的VIP人数为200人，也就是说活动的VIP到店率为75%。这说明活动期间，VIP顾客的参与率较高，也说明活动前期对VIP顾客的宣传比较到位。
（4）进行上月同期对比分析
上月同期对比分析的数字有：
VIP购买金额：主要是考核鞋款的适销性。如数值下降过多，则表示这一批货品是否存在质量、定价不当或者风格老化等问题。
月度VIP顾客光顾率：数值上升，则表示VIP宣传维护有加强，如数值下降过大，则要从服务和活动上找原因。
最终结论：
继续开发VIP顾客人数，并加强VIP顾客的日常维护。
2、购买水平调查
要对VIP顾客半年度购买的商品数量进行统计，得出一个消费者购买商品数量的平均值，与上期同比，得出“消费水平增长比率”。VIP顾客购买量调查表，如表5所示。
根据半年度VIP的购买量统计及关顾的次数，顾客A、B、C还是挺忠诚的。如果半年内没有再次光顾，要及时采取服务应对措施，或者检查终端的服务、产品更新、活动等，重新挽回我们的VIP顾客，做到最大限度减少流失。
3、购买品类调查
集合店、生活馆或者大卖场一般是实现品类管理的，我们关注各类商品的销售数据，与上期同比，得出“分类商品销售增长率”，如表6所示。
VIP顾客购买商品品类调查，是根据每季度VIP购买商品的品类排行，得出什么商品是VIP顾客购买率最高的商品，什么是业绩贡献最高的商品。在进行数据统计时要分数量和金额两个参数进行统计，目的在于统计最高商品业绩贡献率。因为销售数量最多的商品不一定就是业绩贡献率最高的商品。
如表6中，商品A和商品B就是很好的证明，商品A年度销售件数是129件，商品B年度销售件数78件，但是商品B因为单价高，所以年度的业绩贡献中，商品B是高于商品A的。
因此，无论是销售数量高的商品，还是业绩贡献高的商品，都应该认真对待。集合店、生活馆或者大卖场类店铺，应该在商品品质、多样化上进行配置，满足VIP顾客在品质和多样化选择上的最大需求。
1、每月VIP流量调查
VIP流量调查，就是统计每月顾客总人数、VIP顾客的光顾率，消费金额多少，根据数据的变化分析来确定VIP顾客的光顾比例以及VIP顾客服务质量的好坏，并调整服务策略。
以某鞋店为例，该店已经发展的VIP顾客人数为200人，而实际每月客流量和VIP流量如表4所示。
（1）从VIP光顾率来分析
该店本月光顾人数10560人，VIP人数1088人，VIP占比为10.3%，说明本店的VIP占比并不高。如果本店是刚开业不到一年的新店，还算比较正常；如果是开业几年的店，那么说明本店VIP的开发和维护上还存在一定问题，需要在这方面不断分析，找出原因。是VIP開发数量不够？还是VIP维护不够？当VIP人数占比达到20%时，盈利状况才会趋于不断上升状态。
（2）从VIP消费占比来分析
该店本月销售总额为282014元，VIP顾客消费金额90000元，消费占比为31.91%。通过这个数据可见，VIP顾客显示了他们的优势，比散客的消费能力强，仅10.3%的光顾率，消费金额占比却有31.91%，充分验证了发展VIP顾客的正确性，也验证了80%的业绩是由20%的顾客产生的顾客金字塔模型原理。
（3）从VIP顾客的到店率来分析
从29日、30日这两天来的数据来看，显然是进行了促销或是其他的优惠活动，活动期间VIP到场人数也达到了高峰。两天活动VIP到场人数是100+50=150人，该店现已发展的VIP人数为200人，也就是说活动的VIP到店率为75%。这说明活动期间，VIP顾客的参与率较高，也说明活动前期对VIP顾客的宣传比较到位。
（4）进行上月同期对比分析
上月同期对比分析的数字有：
VIP购买金额：主要是考核鞋款的适销性。如数值下降过多，则表示这一批货品是否存在质量、定价不当或者风格老化等问题。
月度VIP顾客光顾率：数值上升，则表示VIP宣传维护有加强，如数值下降过大，则要从服务和活动上找原因。
最终结论：
继续开发VIP顾客人数，并加强VIP顾客的日常维护。
2、购买水平调查
要对VIP顾客半年度购买的商品数量进行统计，得出一个消费者购买商品数量的平均值，与上期同比，得出“消费水平增长比率”。VIP顾客购买量调查表，如表5所示。
根据半年度VIP的购买量统计及关顾的次数，顾客A、B、C还是挺忠诚的。如果半年内没有再次光顾，要及时采取服务应对措施，或者检查终端的服务、产品更新、活动等，重新挽回我们的VIP顾客，做到最大限度减少流失。
3、购买品类调查
集合店、生活馆或者大卖场一般是实现品类管理的，我们关注各类商品的销售数据，与上期同比，得出“分类商品销售增长率”，如表6所示。
VIP顾客购买商品品类调查，是根据每季度VIP购买商品的品类排行，得出什么商品是VIP顾客购买率最高的商品，什么是业绩贡献最高的商品。在进行数据统计时要分数量和金额两个参数进行统计，目的在于统计最高商品业绩贡献率。因为销售数量最多的商品不一定就是业绩贡献率最高的商品。
如表6中，商品A和商品B就是很好的证明，商品A年度销售件数是129件，商品B年度销售件数78件，但是商品B因为单价高，所以年度的业绩贡献中，商品B是高于商品A的。
因此，无论是销售数量高的商品，还是业绩贡献高的商品，都应该认真对待。集合店、生活馆或者大卖场类店铺，应该在商品品质、多样化上进行配置，满足VIP顾客在品质和多样化选择上的最大需求。