前些日子，我听过一场私人音乐会，非常小众，听众与演奏者一样多，举办地在汕头一家公司的八楼音乐厅，演奏的是民乐。演奏的曲目除了民乐经典之外，更多的是广东和本地一些差不多要失传的曲目。不过乐队成员显然演奏得非常认真，从广东的《喜洋洋》、《雨打芭蕉》、到潮汕本地的一些地方曲目，最后以《春江花月夜》收尾。
　　是的，这是一支很标准的私人乐队，正是由这家公司出资发展起来的。企业的老板是一个音乐发烧友，我可以在乐队演奏过程中，清晰地看出这位六十二岁的经营者“发烧”的程度；至于听众，全部由这个经营者的朋友和顾客组成。顾客是老板最想互动起来的一群人，他不断地邀请他们点曲目，乐队也乐意为他们即兴发挥伴奏。大家小心翼翼地理解着主人的好意，却不敢轻意点曲目，生怕乐队没有练习过自己要的J捕目，而使场而变得尴尬。
　　不过我这个观察者可以从这群企业顾客的反应中看到效果，与老板同样，他们中也有一些五十岁以上的人，乐队演奏的曲目中有一些他们耳熟能详的曲子，现在电视和广播里很少能听到了。所以他们也文雅地和着拍子，每一支曲子都得到了听众们热烈的掌声。
　　不用说，一个多小时的音乐会非常顺利，大家都尽兴而归。
　　可是它与商业有什么关系?满足交易者的信任考察
　　这是我看到的最有意思的一场音乐会。不论这个汕头企业的经营者主观上持有什么想法，客观上，它确实造成了这样一个结果：我们知道，汉文化中通常把音乐、诗歌的爱好者视为“文化人”，文化人与商人通常格格不入，文化人在我们这个民族中一般被视为可信的、不图利的、把朋友看得比钱重要的人。
　　因此商人与文化人一旦挂上了钩，他就从无数可以选择的交易对象中跳了出来。对，这个老板不一般，会在他的顾客那里留下深刻的印象。而当采购者选择交易对象的时候，他会选择谁?当然是那个留下深刻印象，并留下可信赖、不图利印象的那个人。因此这个汕头的经营者会是一个优选。
　　我不知道这个老资格的董事长，最终有没有成交晚上的交易，不过，他只要持续地去做，这个公司与顾客达成交易的概率就会大一些，而这就保证了这个公司会比其他的交易者做得更成功一些。
　　无数商人都想达到这种效果，因此有人行贿、有人送美女。但是从采购者来说，送钱和送色都只是满足了个人的一时利益而已，在得到这些利益之后，并没有解决交易的可信度和人际之间的信任关系。送钱、送色都是一种简单的办法，复杂而用心的办法是要经过反复思考的，这一场音乐会，既是老板心甘情愿的做法，也是一种深思熟虑的精心准备。
　　曾经有另一个老板跟我说过：“对于利益相关者的满足，你要经过换位思考仔细考虑。他到底要什么?比如官员，他的诉求可能有三，其一是政绩利益，其二是部门利益，第三才是个人利益。因此你可以选择满足他的政绩利益，比如交税多，就业多——当然这不容易做到，也可以选择满足他的部门利益，最下策才是满足他的个人利益。”
　　而这场音乐会，满足的是交易者对于信任的考察：一个爱好音乐到痴迷的交易对手，会选择不诚信，或者做不好比组建乐队更为简单的事情吗?
　　恐怕那一队顾客中，最不喜欢民乐的人也不会这样说。
　　借助你的信任链
　　在现实的企业经营中，尤其是营销过程，构建属于自己的信任链同然重要，但善于借助他人的信任链扩大自己的商业版图，那才是最明智的行为。
　　自己去开辟渠道，一个全新的企业或品牌，你要取得人家的信任，那需要多少时间的沟通和磨合?如果借用一条现有的信任链，要费的口舌和功夫就完全不一样了。比如你在车站等车，有一个美女对你笑嘻嘻的，你八成会心里发毛，因为你不认识她，等她一开口，原来是卖保险的，她用这种方式想要取得对你的信任，儿乎是不可能的——这年头骗子太多了。同样的卖保险，到银行看看，那大堂低柜前坐着的很多也是卖保险的，但他们穿着银行的服装，坐在银行的地盘上，信任度就不可相提并论了，无论你是否需要买保险，至少你不会当他们是骗子，而这已经完成了交易达成中最难的部分。
　　拉卡拉的成功推广，重要的一步就是借用信任链。试想一下，如果在街边随便立个亭子，装上拉卡拉，有谁放心去上面刷自己的银行卡?拉卡拉最初就是借助了银行网点，以及高级百货商店，把终端机安装在这些场所，使用者首先会产生“这是银行或者百货公司推出的新业务吧”的想法，自然而然地消除了戒心，放心大胆地使用。等到顾客使用后，随着对企业和品牌的了解，就自然形成了信任链，以后即使真的在大街上看到拉卡拉的网点，也会放心使用，这就是从
　　“借助信任”到“信任链接”的完美演变。
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