新产品准备上市的时候，营销策划人就要开始忙起来了：领导组织一个会议，告诉大家公司要上新品了，这个新品是基于用户刚需重金打造的，马上要做营销推广。然后强调新品上市如何重要，老板非常重视，一定要把销量做起来……
　　这个时候，其实你是蒙圈的，然后接下来的几天你会收到无数与新品相关的文档，五花八门的都有，马上就能让你看到头晕脑涨。
　　接下来，就是绞尽脑汁去做好用户分析、费尽心思整理好产品卖点、做策划写文案筹备活动、铺好产品各大宣发渠道……
　　最终，新品顺利上市，声量也做得比较大，大多新老用户都知道了，终于可以松口气。但是，问题还是发生了：销量不行，新品买的人不多。
　　新品上市无疑是个棘手的难题，但有问题就得思考，还得改。那如何思考，怎么去改进，解决方向是什么呢？
　　这是一个大工程，肯定不是一个人的问题，它包括了市场、产品、营销、公司管理等各个方面的问题，无法详尽。这里从几个角度分享一些自己的建议，启发你的思路。

用户的3种消费场景

　　做营销，先不说很高级的顶层策略，至少你要明确你的产品对于用户来说处在什么消费场景。这里，需要从3个方面来看。
　　1.用户对产品还没有需求
　　对于绝大部分主流产品，都是有需求市场的。不过，很多用户没有意识到自己有需求，或需求没被激活。这时，做营销首先就要激活用户的需求，在他没有产生关注之前，你说再多也无济于事。这个时候，不要让用户关注你的产品，先让他们关注自己。通过给用户制造理想状态与现实状态的缺口，来激起用户的缺乏感，从而心动。
　　2.用户有需求，但还不知道你的产品
　　这应该是目前绝大部分产品所处的境地，市场很大，有需求的用户很多，但那些有需求的用户却还不知道你的存在，你的产品还没有参与竞争就被pass掉了。这个时候，做营销就要让消费者能接触到你的产品，记住你的品牌，记住你的产品是干什么的，记住你的产品能帮他解决什么问题。没有曝光，没有接触，消费者对你的产品没有丝毫印象，在决策选择时自然也不会把你放进去。所以我也会经常反思一个问题，不要整天追求广告的极致，总是想着脱离广告的属性，最终产品都没被用户记住，压根不知道是干啥的，那才叫悲剧。
　　3.用户知道你的产品，但也知道别人
　　还有一种情况是，用户有某类需求，他知道你的产品，但也知道别人的，毕竟，某种意义上来说，营销的本质就是竞争。
　　这个时候，做营销就是让消费者从众多产品中选择你。
　　是你的产品功能非常突出？品牌超级强大？价格有绝对优势？有差异化优势？还是给产品赋予了精神和情怀层面的价值？
　　不管是什么，在这个阶段，各路门派大招齐发，你有差异化，我有高性能；你有格调感，我有实力派；你有个人情怀，我有粉丝经济；你有技术专利，我有明星代言 有什么大招都放出来。
　　当然，我们做营销的时候，用户的这三个消费场景基本都会考虑到。所有的营销策划基本都是集合了多种功能，既能让人产生需求，也能让人认识到产品，还能从众多品牌中脱颖而出。
　　只是，需要注意：你的产品现在处在哪个消费场景的阶段？重心应该在哪里？
　　回到上面的新品上市案例，应该是属于第三类用户消费场景，前面说了这款产品是用户刚需， 而且经过渠道推广后，声量做得也比较大，大多新老用户都知道了。所以，它现在的场景是：用户知道它，但也知道别人，现在需要从众多竞争产品中脱颖而出，让用户选择它。
　　针对这种情况，产品又有三种易于营销的场景，接下来我们重点说说。

产品的三种易于营销的场景

　　当用户知道你的产品，也知道别人产品的时候，产品带来的价值和要付出的成本（金钱成本、时间成本、行动成本、学习成本、形象成本、健康成本等）一定是影响用户选择的关键因素。
　　基于此，就可以推出產品易于营销的三个场景，即相对于同类产品：带来的价值上升，成本不变；带来的价值上升，成本下降；带来的价值不变，成本下降。
　　可以看到，当你的产品属于以上三种情况的时候，一定是更容易做推广的。因为用户选择起来非常容易，利弊直接自己一对比就出来了，要么用更少的成本就能获得同等回报，要么用同样的成本就能获得更大回报。
　　但是，现实中大多场景并没有这么容易判断，比如“新品带来的价值上升，成本也提高”，这个时候用户就会比较纠结了，在享受更好的价值时，也会损失更多的成本，太难选择了。
　　并且，这种情况用户的心底会有强烈躁动情绪，会去考虑各种可能的损失，因为比起收获，人们对损失更加敏感，在造成损失时产生的痛苦远大于获得收益时带来的快乐！
　　结果，为了规避损失，很多人也就放弃选择了，还是用之前的产品吧。
　　那么到底如何解决这种新品难以抉择的问题呢？那就让产品也变成以上易于营销的场景！也就是提高产品价值感，同时降低成本损失感，让产品的利弊对比更为明显，顾客直接就可以做选择。
　　怎么做呢？接下来给大家几个建议。

提高价值感，降低成本损失感

　　1.突出可感知价值
　　绝大多数购买场景，用户都不会去深入调研一个产品，仅凭一些表象或感觉就做出判断，而往往事实这个东西反而没那么重要，我们直接感知到的价值决定了我们最终的判断。
　　所以说，如果你的产品用户压根就没能感知到它的价值，那也就没然后了；相反如果突出了产品可感知到的价值，那用户选择的概率会更大。
　　绝大部分营销在引导人们进行决策时，创造这种产品价值感知往往都比产品事实更重要。比如小米体重秤就是利用精准数据来让用户感知到产品价值，从而赢得他们青睐。常用体重秤的人最大的烦恼就是担心秤测量不精确，而对于减肥的人来说，每天都要上秤几次，分毫必究。当一款秤可以精确到100g（市面上多数的秤都是200g），能做到喝杯水都能感知，这就是可感知价值。

　　2.玩轉促销
　　对于营销来说，促销毫无疑问是一个重要手段，也能大大降低用户的成本损失感。如何合理评估和运用促销策略是每个营销人都要好好学习的，不可能每次都是打折、降价。除了打折，还有秒杀、补贴、免单、满减满赠满返、买减买赠、搭售、好评晒图、试用、抽奖、送积分、团购、预售、众筹、跨界联合、阶梯价格、定金膨胀等各种组合手段。
　　不仅如此，促销不只是在做价格上的吸引，更是在制造稀缺和紧迫感。不论是时间、数量、价格还是人群上的限制，都会让用户更愿意快速去做选择。
　　3.打造产品高阶附加值
　　附加值最简单的理解就是“人无我有，人有我优”，在产品的销售上总是比别人多点什么，比如包装更精美、送一个精致礼品、提供超诱人赠品、送一个头衔称号、提供超预期体验等，给用户带来更多惊喜感，强化产品被选择的筹码。
　　一个产品，我们可以从它最基本的产品特征，到产品功能价值，再到更高层面价值进行分层分析，就像沿着梯子一层一层往上爬。因为，你在一层层思考产品价值和卖点的时候会发现，产品除了实用功能价值，还可能具备身份价值、社交价值、精神价值、文化价值等高阶价值。这些都是实现产品和用户的匹配，并构建与对手竞争壁垒的关键。
　　并不是每个产品都有社交、精神、情感上的价值体现，如果你的产品能做好这一点，打造出产品高阶附加值，那就更能获得先机。比如“为发烧而生”“你本来就很美”“男士一生仅能定制一枚”等。
　　4.跨类别对比
　　每一类产品都有它对应的价值属性和归类，我们可以通过营销手段使之发生转换，使产品跨越固有类别，产生区别于同类的价值。
　　比如蜜饯本是个小得可怜的品类，而叶茂中把“溜溜梅”策划成“没事就吃溜溜梅”之后，从原来的小零食归类，猛然一转换，成了打发时间的消遣品归类，这才有了之后上十亿的市场规模。香飘飘从奶茶这个类别，也转换成了“小饿小困，喝点香飘飘”，这个时候它的价值定位变成是能够缓解你疲倦劳累、增加饱腹感的功能型产品。一个类别的转换，让香飘飘开创了更多的消费场景，不再局限于冬季畅销奶茶，不管你是在上班、运动，还是熬夜追剧，都有可能小饿小困。只要你觉得饿了困了，就可能有了消费场景，而且对比其他饱腹产品，它显得很便宜。
　　同样的产品，转换价值类别后就完全不一样了，一步拉开了与同类产品的竞争。同理，你也可以为你的产品找到新的价值归类，在这个归类之下，你和其他类似竞品都不是一类了。比如一个杯子卖几百块确实很贵，但Swell bottle把它转换成了高级装饰品，这个时候不是和普通杯子比，感觉就不那么贵了，作为装饰品这个价格很正常。
　　5.利用经验习得效应
　　广告无法创造购买商品的欲望，只能唤起原本就存在于百万人心中的希望、梦想、恐惧或者渴望，然后将这些“原本就存在的渴望”导向特定产品。当你想要让用户接受一个收益模糊而又有损失的新产品，可以想办法利用用户过去的经验来让他自己做出选择。
　　如果一个人觉得自己已经在同样的事情上失败过一次，就会因为不想失败第二次而产生行动，没人会喜欢在同一个地方摔倒两次。
　　基于这个用户痛点，就要激发用户不想在同一个地方摔倒两次的感受。你可以问自己这三个问题：1.用户过去在类似的情景下，做过了什么错误选择？或者经历过什么样的失败？2.用户过去在类似的情景下，做过了什么正确选择取得成功？3.你的产品能让用户避免什么错误，或者能帮用户继续带来什么正确的选择。
　　6.让用户关注的重心转移
　　前面已经说到，当用户面对多个同类型产品，已经确定要购买，但还在对比选择哪一个的时候，提高价值感，并降低成本损失感能帮他更容易判断利弊，做出决策。
　　这个时候，价格肯定是影响用户选择的最大阻碍之一，或者没有之一。
　　一旦用户觉得太贵，可能会直接跳过对产品价值的评估，或者无意识降低了对这个产品的兴趣，最终放弃选择。
　　那么，我们要做的就是有效地减少用户对于产品的价格排斥，让他的关注重心转移到其他地方，比如：塑造内行形象——“你要买贵的，因为你是内行，懂的人都是这么选择”；打击动机——“你要买贵的，因为那个便宜的不能帮你达到想要目标”；利用群体——“你要买贵的，因为不该买的人都买了，也因为同类人都买了”……
　　7.替用户做好对比
　　既然用户现在正在对比几家的产品，与其让他自己到处去寻找对比资料，倒不如我们主动替他做出专业的对比。
　　再者，一个产品单独放在用户的面前，他是很难感觉到价值；但如果跟其他产品放到一起对比，那区别就非常明显了。不过，你永远不知道用户会去对比什么，也不知道他会从找到的资料中得出什么结论。毕竟，他也不懂。
　　所以，这也说明了主动替用户做好专业对比的重要性，主动权在自己手中怎么都比在对手那里要强。
　　每个产品都有它的核心卖点和关键价值点，我们可以列出产品的各项对比维度，然后把这些项拿出来和同行制造各种对比，有技巧地利用强项对比来适当抬高自己，突出优劣感，就像田忌赛马一样。
　　总而言之，新品上市不是通过各种渠道大量广告，把新品推到用户面前就完事了。我们需要的结果是用户选择。
　　营销就是打通产品和用户的关系，首先我们需要充分了解产品价值、对手以及产品处在的不同消费场景。然后，去分析产品不被选择的原因，多去反思和尝试。没有什么会给你答案，除了市场。（木木老贼，微信公众号ID：mumuseo）