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我们希望优秀的潜在客户加盟,但不要表现得过于明显,越着急反而越显得我们没有底气,令他更加犹豫。
作为一个招商顾问。你每天接待大量形形色色的咨询者,然而只有部分客户能成为加盟商,特别是有些客户本应该成交,但最后还是失败了。
如何提高招商谈判的成功率呢?
先把客户分好类
销售要成功,需满足两个基本条件:有消费需求,且有消费能力。两者缺一不可,否则就是对着瞎子抛媚眼。
我们根据欲望程度和能力,将准加盟商分为4大类。
这4大类又可以细分为以下8种情况:
山外有山的R1:找了很多加盟项目,顺便过来看看你的这个,心里对其他项目有自己的想法;
大无所谓的R1:虽然看重你的项目,但是目前有工作,或者目前就投资的想法不是很迫切,可有可无;
胆怯犹豫的R2:听完介绍,对你很感兴趣,但自信不足,不知道是不是能管好;
资金不足的R2:招商咨询后发现资金有点紧张,没有底气投资,不敢加盟;
眼高手低的R3:感觉项目太小,没有发展前途,想要做大事业;
目空一切的R3:项目不错,但觉得你不怎么样,还不如自己做;
失望放弃的R3:觉得你的项目不怎么样;
可亲可爱的R4:认可项目,选择加盟。
客户加盟的3大理由
加盟必须满足3个决定性要素:
项目好 我想做 必须加盟
也就是说,加盟商只有先了解到项目好,提高了购买的欲望,才会产生想法;“想做”还不行,还必须让他进一步了解加盟的理由,特别是让他感觉到不加盟不行(详解见表1)。
客户为什么不加盟
根据上述分析,我们来诊断前面提到的4类投资商,见表2。
如何说服潜在客户
M1:强渗透销售
R1客户只是暂时来看看,还没有完全想投资,对你的项目缺乏兴趣,所以你要抓住对方的缺点,深度探讨项目和职业规划,将项目渗透到他脑子里面。
例如说:“像您这样开始自己创事业的人现在越来越多,是啊,随着年龄的增长,一定要自己做点事情了,不然以后会越来越没有激情了。为了让您更好地了解您以后的事业,我们一起好好探讨一下这个项目。”
M2:教练式销售
向R2客户介绍项目不费力,关键难点在于他不自信,或者资金不足,甚至只是自我感觉不足。
因此,你可以直接指导式地告诉他如何去做。比如,直接对他说:“没有问题,虽然您没有行业经验,但是你的管理和经营意识很强,我们有成熟的模式和专业的指导,在我们的扶持下,只要您认真经营,一点问题都没有。现在我们一起填写申请表,然后去看合同。”
或者说,“对于这样的好项目,你如果觉得资金不足,看您对项目的热爱,我们建议您选择一个志同道合的投资商共同经营,在目前这个资源共享、资源整合的时代,还是很好的一种投资模式。不过,为了对您和项目负责,我们也会对您的合作伙伴进行考核。”
M3:欲擒故纵式销售
R3客户一般眼高手低或者过于骄傲,你要不卑不亢,欲擒故纵。
在认同他的同时,多描绘一些事业发展蓝图;也可以用例证和间接举例法,让他感受到你的专业、规模和发展潜力。你希望优秀的潜在客户加盟,但不要表现得过于明显,越着急反而越显得你没有底气,令他更加犹豫。
例如,你可以说:“我们这个项目会进行严格的加盟商审核,因为我们一定要做百年品牌,我们一定要做好、做稳每一步,您这边呢,我们会认真审核和考虑后给您答复。”
M4:顺水推舟式销售
R4客户是理想客户,只要基本意向确定,就顺水推舟地直接进入成交阶段:“您看,没有其他异议的话,我们直接进入合同阶段,好尽快进行培训和售后。”
编辑:陈引榷
作为一个招商顾问。你每天接待大量形形色色的咨询者,然而只有部分客户能成为加盟商,特别是有些客户本应该成交,但最后还是失败了。
如何提高招商谈判的成功率呢?
先把客户分好类
销售要成功,需满足两个基本条件:有消费需求,且有消费能力。两者缺一不可,否则就是对着瞎子抛媚眼。
我们根据欲望程度和能力,将准加盟商分为4大类。
这4大类又可以细分为以下8种情况:
山外有山的R1:找了很多加盟项目,顺便过来看看你的这个,心里对其他项目有自己的想法;
大无所谓的R1:虽然看重你的项目,但是目前有工作,或者目前就投资的想法不是很迫切,可有可无;
胆怯犹豫的R2:听完介绍,对你很感兴趣,但自信不足,不知道是不是能管好;
资金不足的R2:招商咨询后发现资金有点紧张,没有底气投资,不敢加盟;
眼高手低的R3:感觉项目太小,没有发展前途,想要做大事业;
目空一切的R3:项目不错,但觉得你不怎么样,还不如自己做;
失望放弃的R3:觉得你的项目不怎么样;
可亲可爱的R4:认可项目,选择加盟。
客户加盟的3大理由
加盟必须满足3个决定性要素:
项目好 我想做 必须加盟
也就是说,加盟商只有先了解到项目好,提高了购买的欲望,才会产生想法;“想做”还不行,还必须让他进一步了解加盟的理由,特别是让他感觉到不加盟不行(详解见表1)。
客户为什么不加盟
根据上述分析,我们来诊断前面提到的4类投资商,见表2。
如何说服潜在客户
M1:强渗透销售
R1客户只是暂时来看看,还没有完全想投资,对你的项目缺乏兴趣,所以你要抓住对方的缺点,深度探讨项目和职业规划,将项目渗透到他脑子里面。
例如说:“像您这样开始自己创事业的人现在越来越多,是啊,随着年龄的增长,一定要自己做点事情了,不然以后会越来越没有激情了。为了让您更好地了解您以后的事业,我们一起好好探讨一下这个项目。”
M2:教练式销售
向R2客户介绍项目不费力,关键难点在于他不自信,或者资金不足,甚至只是自我感觉不足。
因此,你可以直接指导式地告诉他如何去做。比如,直接对他说:“没有问题,虽然您没有行业经验,但是你的管理和经营意识很强,我们有成熟的模式和专业的指导,在我们的扶持下,只要您认真经营,一点问题都没有。现在我们一起填写申请表,然后去看合同。”
或者说,“对于这样的好项目,你如果觉得资金不足,看您对项目的热爱,我们建议您选择一个志同道合的投资商共同经营,在目前这个资源共享、资源整合的时代,还是很好的一种投资模式。不过,为了对您和项目负责,我们也会对您的合作伙伴进行考核。”
M3:欲擒故纵式销售
R3客户一般眼高手低或者过于骄傲,你要不卑不亢,欲擒故纵。
在认同他的同时,多描绘一些事业发展蓝图;也可以用例证和间接举例法,让他感受到你的专业、规模和发展潜力。你希望优秀的潜在客户加盟,但不要表现得过于明显,越着急反而越显得你没有底气,令他更加犹豫。
例如,你可以说:“我们这个项目会进行严格的加盟商审核,因为我们一定要做百年品牌,我们一定要做好、做稳每一步,您这边呢,我们会认真审核和考虑后给您答复。”
M4:顺水推舟式销售
R4客户是理想客户,只要基本意向确定,就顺水推舟地直接进入成交阶段:“您看,没有其他异议的话,我们直接进入合同阶段,好尽快进行培训和售后。”
编辑:陈引榷