【摘 要】
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我们把I Owe U（我欠你）的销售经历看作是一个旅程,初衷是帮助客户提高他们业务绩效。这目标根植于一个观念,那就是如果销售人员关注于帮助而不是销售,那么从长期来看,它反而会
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我们把I Owe U（我欠你）的销售经历看作是一个旅程,初衷是帮助客户提高他们业务绩效。这目标根植于一个观念,那就是如果销售人员关注于帮助而不是销售,那么从长期来看,它反而会促成更多的交易尼尔·雷克汉姆（NeilBackham）在他的著作（（SPIN销售法》中曾揭示，“在小价值或简单销售中获得成功的策略对于复杂的、高价值的销售不起作用。”他发现，为了取得更大的、更为复杂的销售成功，销售人员在解决问题时，在讲述他们的服务或产品的好处之前，应去深入了解顾客所面临的问题。
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