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摘 要：工程招投标已成为建筑施工企业获取工程项目的重要途径，做好投标文件是建筑施工企业开拓市场的重中之重，而投标报价更是投标文件的核心内容和投标竞争中取胜的关键因素。因此，投标过程中，应认真研究招标文件，采用最佳报价策略和技巧，提高投标获胜的概率和中标后获得更高的盈利。
关键词：招投报价；建筑工程；应用
投标报价主要由实体工程费、措施费、项目运行费、风险费、其它费用、预期利润、规费和税金等几方面组成。做好投标报价需要对每项费用进行摸底，才能确保投标报价与开标价格相差不大。
一、投标报价计算流程
首先，应认真仔细地阅读建筑项目的招标文件，弄清招标文件中对清单项目的组成规定、定额选择的要求，依据招标文件中的合同要求、技术规范、图纸、工程性质和承包范围等条件，并充分理解招标文件及设计图纸，在此基础上确定一个最优的施工方案；否则容易造成投标报价偏离业主标底及其他投标人的报价而成为出围或者成为废标。其次，根据设计图纸计算工程量，参考有关消耗量标准或者企业内部消耗量标准，采用市场劳务分包价格、材料机械市场价格及企业项目运行费用标准等计算出工程的施工成本；然后评估工程风险大小，确定预期利润，计算当地有关规费及税费，最终形成该工程的投标报价。
二、投标报价应注意的问题
投标报价的过程中应注意以下问题：（1）由于投标报价时间很短，只在投标期间搜集资料很困难，因此，平时要经常积累各种报价资料，建立影响造价的动态信息库，及时总结每次报价经验。（2）投标报价前必须踏勘现场，了解实地情况，作为编制施工方案、措施项目、计算风险费用等相关费用的依据。（3）投标者应按照招标文件有关资料，结合建筑工程项目当地的实际情况，地质、气候、施工环境等进行综合考虑。4）投标报价前要进行对材料、设备进行询价，询价是报价的基础。投标报价时除了要参考定额站的信息价格外，更重要的是实际询价，主要应包括：材料市场价、当地人工的行情价、机械设备租赁价、分部分项工程的分包价等。必须根据当地的市场情况，采用当地的定额和相关费用标准以及相关政策和规定等因素确定报价价格，这样才能使报价更具有竞争力。（5）在投标有效期内，投標人对于问题的澄清，对于应该隐蔽的地方应该做好遮隐，不让对手猜到自己的真实想法。（6）编制的过程应该做好严格的保密工作，确保资料不外泄，不让竞争对手掌握相关信息。
三、投标报价的策略与技巧
1、投标报价一般策略
投标策略是投标人经营决策的组成部分。（1）对于施工条件比较差，环境比较艰苦，建筑长度较短，规模较小，公司对此项目不感兴趣，工期要求特别紧张，投标的竞争对手又少的项目可以恰当的报高一些价格。（2）对于施工简单，工程项目比较大，投标竞争对，公司着急入手的项目可以恰当的报低一些价格。
2、投标报价的技巧
投标报价还可以采取一定的报价技巧，不影响中标，又能获得较好的经济效益。下面具体介绍一下这几种方法：
（1）不平衡报价法
不平衡报价法是指一个建筑工程的总报价确定后，如何调整内部各个分部分项的报价，在结算时能够取得理想的经济效益的情况下采用的方法。一般在以下几个方面考虑采用不平衡报价法：1）能够早日拿到进度款的分项工程报价可以适当提高（如土石方工程、路基工程、路面工程），后期工程项目可以适当降低。这样，在按工程进度计量时可以提前得到更多的工程计量款，以于利资金周转。2）经过工程量核算，预计今后工程量会增加的分项工程，单价可适当提高，在最终结算时可增加利润；预计工程量会减少的分项工程单价可适当降低，这样工程结算时可减少损失。但是上述两点要统筹考虑，要特别注意，如果早期工程项目的工程量清单误差数量过大，则不能盲目抬高报价，要具体分析核准工程量后再确定。3）工程中暂定项目 或者某些专业单位工程。业主要求投标者报出某些暂定项目，如果业主一定会实施，在不影响总价的情况下，则单价可报高些；如果不一定实施，则单价可报低些。4）没有工程量清单数量的项目。业主要求这些项目采用单价包干报价时，宜适当报高价。因为这类项目多半有风险或者这类项目在完成后可按实结算。不平衡报价一定要建立在对工程量清单仔细核对的基础上，特别是对于报低单价的项目，工程量一旦增多将造成承包商的重大损失；同时一定要控制在合理幅度内，以免报价偏离标底太多而导致废标。
（2）突然降价法
突然降价法是一种迷惑对手的办法，首先表现的对工程不感兴趣，故意放出一个相对比较高的价格，在投标将要截止的时候，突然降价，让对手束手无策。采用这种方法时，要在事前考虑好降价的幅度，再根据掌握的对手情况进行分析，做出决策。
（3）多方案报价法
有些招标文件中规定，可以提出自 己的建议方案。在招标文件中，如果发现工程范围不明确，条款不清楚，应该及时对风险进行评估。组织有经验的工作人员对原招标文件进行研究，报出一个科学合理的最优方案，以便吸引业主，提高中标率。
（4）争取评标奖励加分
有些招标文件规定，投标人承诺的某些指标高于招标文件规定的指标时（如工期、质量等级），给予适当的评标奖励加分。投标人应利用自身优势来考虑这个因素，争取评标奖励加分，这样有利于在竞争中取胜。但要注意，自身承诺提高某些标准，将导致施工成本增加，如果由于这个原因致使项目亏损，即使获得评标奖励而中标，那么这样的中标也没有任何意义。
（5）先亏后盈法
在对山东地区进行战略布局时，可以依靠自身的雄厚资金实力和良好的市场信誉，采取低于成本价的报价方案投标，先占领市场再图谋今后的发展。但提出的报价方案必须获得业主认可，同时要加强对企业情况的宣传，否则即使报价低，也不一定能够中标。对大型的分期建筑建设项目，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程中去，这样第一期的报价可以适当低一些，以争取中标，即使有少许亏损可在以后的项目中得到补偿。在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验以及创立的信誉很容易中标。
四、结语
总之，建筑施工企业在投标报价的过程中，首先应根据工程的具体情况确定一个最优的施工方案，然后在成本、风险、利润、等各种因素中进行综合分析，运用多种报价策略和技巧，确定一个最佳报价。投标竞争是企业之同综合素质的竞争，它的胜负不仅决定于投标人的技术、设备和资金等实力的大小，更决定于投标策略和方法的正确性，同时也非常讲究报价技巧，一个不会运用投标策略和技巧的投标者，在投标竞争中是很难成功的。在目前市场竞争激烈的情况下，建筑施工企业应当重视对投标报价策略和技巧的研究。只有在投标工作中认真总结这方面的经验和教训，深刻剖析，不断探索才能在投标竞争中取得胜利。
参考文献
[1] 丰朴春.建筑工程施工投标策略的分析研究[D].北京工业大学，2007
[2] 廖辉辉.施工企业投标策略及报价技巧探讨[D].华南理工大学，2012
[3] 王丽华.建设工程投标策略研究[D].天津大学，2007
[4] 张江平.国际工程投标报价策略和技巧研究[D].重庆大学，2008
[5] 张蕾.工程总承包投标策略研究[D].天津大学，2006
（作者单位：山东泰安建筑工程集团有限公司）
关键词：招投报价；建筑工程；应用
投标报价主要由实体工程费、措施费、项目运行费、风险费、其它费用、预期利润、规费和税金等几方面组成。做好投标报价需要对每项费用进行摸底，才能确保投标报价与开标价格相差不大。
一、投标报价计算流程
首先，应认真仔细地阅读建筑项目的招标文件，弄清招标文件中对清单项目的组成规定、定额选择的要求，依据招标文件中的合同要求、技术规范、图纸、工程性质和承包范围等条件，并充分理解招标文件及设计图纸，在此基础上确定一个最优的施工方案；否则容易造成投标报价偏离业主标底及其他投标人的报价而成为出围或者成为废标。其次，根据设计图纸计算工程量，参考有关消耗量标准或者企业内部消耗量标准，采用市场劳务分包价格、材料机械市场价格及企业项目运行费用标准等计算出工程的施工成本；然后评估工程风险大小，确定预期利润，计算当地有关规费及税费，最终形成该工程的投标报价。
二、投标报价应注意的问题
投标报价的过程中应注意以下问题：（1）由于投标报价时间很短，只在投标期间搜集资料很困难，因此，平时要经常积累各种报价资料，建立影响造价的动态信息库，及时总结每次报价经验。（2）投标报价前必须踏勘现场，了解实地情况，作为编制施工方案、措施项目、计算风险费用等相关费用的依据。（3）投标者应按照招标文件有关资料，结合建筑工程项目当地的实际情况，地质、气候、施工环境等进行综合考虑。4）投标报价前要进行对材料、设备进行询价，询价是报价的基础。投标报价时除了要参考定额站的信息价格外，更重要的是实际询价，主要应包括：材料市场价、当地人工的行情价、机械设备租赁价、分部分项工程的分包价等。必须根据当地的市场情况，采用当地的定额和相关费用标准以及相关政策和规定等因素确定报价价格，这样才能使报价更具有竞争力。（5）在投标有效期内，投標人对于问题的澄清，对于应该隐蔽的地方应该做好遮隐，不让对手猜到自己的真实想法。（6）编制的过程应该做好严格的保密工作，确保资料不外泄，不让竞争对手掌握相关信息。
三、投标报价的策略与技巧
1、投标报价一般策略
投标策略是投标人经营决策的组成部分。（1）对于施工条件比较差，环境比较艰苦，建筑长度较短，规模较小，公司对此项目不感兴趣，工期要求特别紧张，投标的竞争对手又少的项目可以恰当的报高一些价格。（2）对于施工简单，工程项目比较大，投标竞争对，公司着急入手的项目可以恰当的报低一些价格。
2、投标报价的技巧
投标报价还可以采取一定的报价技巧，不影响中标，又能获得较好的经济效益。下面具体介绍一下这几种方法：
（1）不平衡报价法
不平衡报价法是指一个建筑工程的总报价确定后，如何调整内部各个分部分项的报价，在结算时能够取得理想的经济效益的情况下采用的方法。一般在以下几个方面考虑采用不平衡报价法：1）能够早日拿到进度款的分项工程报价可以适当提高（如土石方工程、路基工程、路面工程），后期工程项目可以适当降低。这样，在按工程进度计量时可以提前得到更多的工程计量款，以于利资金周转。2）经过工程量核算，预计今后工程量会增加的分项工程，单价可适当提高，在最终结算时可增加利润；预计工程量会减少的分项工程单价可适当降低，这样工程结算时可减少损失。但是上述两点要统筹考虑，要特别注意，如果早期工程项目的工程量清单误差数量过大，则不能盲目抬高报价，要具体分析核准工程量后再确定。3）工程中暂定项目 或者某些专业单位工程。业主要求投标者报出某些暂定项目，如果业主一定会实施，在不影响总价的情况下，则单价可报高些；如果不一定实施，则单价可报低些。4）没有工程量清单数量的项目。业主要求这些项目采用单价包干报价时，宜适当报高价。因为这类项目多半有风险或者这类项目在完成后可按实结算。不平衡报价一定要建立在对工程量清单仔细核对的基础上，特别是对于报低单价的项目，工程量一旦增多将造成承包商的重大损失；同时一定要控制在合理幅度内，以免报价偏离标底太多而导致废标。
（2）突然降价法
突然降价法是一种迷惑对手的办法，首先表现的对工程不感兴趣，故意放出一个相对比较高的价格，在投标将要截止的时候，突然降价，让对手束手无策。采用这种方法时，要在事前考虑好降价的幅度，再根据掌握的对手情况进行分析，做出决策。
（3）多方案报价法
有些招标文件中规定，可以提出自 己的建议方案。在招标文件中，如果发现工程范围不明确，条款不清楚，应该及时对风险进行评估。组织有经验的工作人员对原招标文件进行研究，报出一个科学合理的最优方案，以便吸引业主，提高中标率。
（4）争取评标奖励加分
有些招标文件规定，投标人承诺的某些指标高于招标文件规定的指标时（如工期、质量等级），给予适当的评标奖励加分。投标人应利用自身优势来考虑这个因素，争取评标奖励加分，这样有利于在竞争中取胜。但要注意，自身承诺提高某些标准，将导致施工成本增加，如果由于这个原因致使项目亏损，即使获得评标奖励而中标，那么这样的中标也没有任何意义。
（5）先亏后盈法
在对山东地区进行战略布局时，可以依靠自身的雄厚资金实力和良好的市场信誉，采取低于成本价的报价方案投标，先占领市场再图谋今后的发展。但提出的报价方案必须获得业主认可，同时要加强对企业情况的宣传，否则即使报价低，也不一定能够中标。对大型的分期建筑建设项目，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程中去，这样第一期的报价可以适当低一些，以争取中标，即使有少许亏损可在以后的项目中得到补偿。在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验以及创立的信誉很容易中标。
四、结语
总之，建筑施工企业在投标报价的过程中，首先应根据工程的具体情况确定一个最优的施工方案，然后在成本、风险、利润、等各种因素中进行综合分析，运用多种报价策略和技巧，确定一个最佳报价。投标竞争是企业之同综合素质的竞争，它的胜负不仅决定于投标人的技术、设备和资金等实力的大小，更决定于投标策略和方法的正确性，同时也非常讲究报价技巧，一个不会运用投标策略和技巧的投标者，在投标竞争中是很难成功的。在目前市场竞争激烈的情况下，建筑施工企业应当重视对投标报价策略和技巧的研究。只有在投标工作中认真总结这方面的经验和教训，深刻剖析，不断探索才能在投标竞争中取得胜利。
参考文献
[1] 丰朴春.建筑工程施工投标策略的分析研究[D].北京工业大学，2007
[2] 廖辉辉.施工企业投标策略及报价技巧探讨[D].华南理工大学，2012
[3] 王丽华.建设工程投标策略研究[D].天津大学，2007
[4] 张江平.国际工程投标报价策略和技巧研究[D].重庆大学，2008
[5] 张蕾.工程总承包投标策略研究[D].天津大学，2006
（作者单位：山东泰安建筑工程集团有限公司）