论文部分内容阅读
很多曾经非常优秀的区域品牌在动态竞争中沉沦下去，黯然退出，很重要的原因就在于他们没有学会“以我为主”，不能正确自视自我
区域品牌是每个大品牌成长的必然阶段，但是，区域品牌不能仅仅把自己的目标定在“区域性品牌”身上，一个定位于“区域性品牌”的企业，是不可能长久保持自身优势的，同时，它的员工也会丧失斗志。区域品牌必须目光放长远，将眼界从区域转向全国乃至全球。当然，在此过程中，区域品牌一定得夯实自身实力，在动态竞争中保持领先地位——以我为主，系统创新，以人为标杆，整合超越。
以我为主
为什么把“以我为主”放在首位呢?做过市场营销的人都知道，商场如战场，战场上比拼的并不仅仅是武器、资源、力量，更多的还是一种士气，一种信念。同样的道理，商场中比拼的也是双方员工的信心和土气。而这种信心和士气，与员工所属企业的文化、经营理念、领导人风格息息相关。
一个“以我为主”的企业，必定在方方面面寻求突破，积极主动地去应对纷繁复杂的市场变化。同时，它给自己的员工以一种强烈的自信心和荣誉感，团队氛围融洽，市场竞争能力强。用米卢的一句话来形容，那就是：“态度决定一切。”
很多曾经非常优秀的区域品牌在动态竞争中沉沦下去，黯然退出，很重要的原因就在于他们没有学会“以我为主”，不能正确自视自我，没有充分挖掘、发挥自身优势，无法调动员工积极主观能动性，同时对自己的不足和缺陷没有采取相应策略进行弥补和完善。这是值得所有我们后来者引以为戒的教训。
系统性思维
营销是一个系统工程，它牵扯到财务、服务、业务、物流、库保、策划、媒介传播、公共关系等诸多环节。随便哪一个环节出了差错，我们所有付出的努力和行动都将付诸东流。顺应这种趋势，我们需要具备系统性思维。
系统性思维同样是确保区域品牌在动态竞争中保持领先地位的至关重要的要素。具体来说，区域品牌的系统性思维必须包含以下内容：
有一个比较完善的中长期发展规划纲要，这个规划纲要凝聚了全体员工的希望和未来；有一个非常明确的、经过努力可以实现的短期目标，这是所有员工短期内努力的方向和指导路线各项管理制度、业务流程、财务流程、服务流程、市场策划活动方案“成文化”、制度化、规范化、系统化；从上至下，给所有员工灌输“系统性思维”的观念，并引领大家一起走上“系统化思维”的大路……
现在的“动态竞争”，最大的特点在于以前是做“推销”、“销售”，而现在是做“市场”，做“经营”。区域品牌要想在这种情况下继续保持领先优势，就必须转变观念，培养“系统性思维”能力，惟有这样，才有继续保持领先地位的可能。
区域品牌要保持领先优势，必须要创新，而且也是“系统性的”。动态竞争时代，我们需要的不是一个好的“idea”，而是一系列好的“idea”，同时还要将这些好的“idea”形成一个系统，变成一个整体，这样才能对我们的营销工作产生实际的利益。“系统创新”恰恰能做到这一点!将这些创新有机的连接在一起，形成一个整体，区域品牌就可以在动态竞争中不断成长，在区域市场始终保持领先地位。发挥领导者的价值
要做到这一步，区域品牌必须充分地、完全地发挥出自己团队的价值，将每个员工的聪明才智淋漓尽致地发挥出来，同时，我们还必须高度重视区域品牌领导人的价值。“什么样的领导，带出什么样的团队，做出什么样的业绩”，这句话鲜明的印证了作为团队核心的领导者的价值。
区域品牌要想在动态竞争中保持领先地位，除了形成一系列规范的管理制度，锻炼每个员工的系统性思维能力外，还必须选择好区域市场的负责人。
我们经常看到，某个区域市场，因为某个品牌负责人变动，结果该品牌在当地的市场份额出现大的波动。某一个区域品牌即使长期在当地保持领先地位，但是，一旦没有选择好当地的负责人，这个市场就有可能滑坡了。 这样的例子举不胜举，所以，我们必须高度重视区域市场负责人的能力和价值，尤其是我们的区域品牌。寻找标杆
区域品牌要想保持领先地位，还必须熟悉自己的竞争对手。但是，这里有一个误区：许多强势的区域品牌总喜欢将所有的竞争对手都当成自己的“竞争对手”，同时对每个竞争对手都进行同样缜密、严谨的研究分析。这是一个费力不讨好的工作，实际价值几乎为零。
作为区域市场的强势品牌，它必须有竞争对手。因为“竞争对手是自己成长的最大动力和前进的密友”：可口可乐之所以那么强大，就在于有百事可乐在后面追赶；奔驰和宝马更是一对难分难舍的“冤家”。
但是，在一个区域市场内，优势品牌不能同时有两个或两个以上的主要竞争对手。一旦区域品牌选择的竞争对手超过两个，则相当于区域品牌没有竞争对手了，因为精力过于分散，目标太不明确了。
所以，区域品牌必须有也只能有一个竞争对手，而这个对手可能是同一区域内的其他品牌，也可能是外来强势的大品牌。这个对手将是区域品牌分析、研究和打击的重心。找到自己的标杆(竞争对手)之后，区域品牌需要立刻开始全面分析、研究标杆，找出双方之间的差距和优劣势，然后采取相适应的策略，这样才能真正做到有的放矢。需要补充的是：在各个不同的时期，不同的地点，区域品牌选择的标杆对手不一定相同!
整合资源
单个企业的力量始终是有限的。为了在动态竞争中保持领先地位，区域品牌必须学会全面整合各方面资源。
说到“整合”，很多人第一念头就是整合厂商资源。但是，笔者所讲的第一个整合同时也是笔者最看重的整合是“内部资源的整合”。为什么?原因有以下四点：
1、内部资源非常丰富。
2、内部资源从来就没有整合过。
3、内部资源没有整合前，根本谈不上其他资源的整合。
4、内部资源一旦整合完毕，将创造出巨大的效应，而且真正体现了“以我为主”的经营宗旨，同时给下面的商家和其他各界人士以榜样和信心。
按照前文所述，区域品牌应视营销为一个系统工程，将财务、服务、业务、市场、物流等各方面内部资源充分整合，形成一个完整的链条。有条件的地方，还可以将技术、生产、制造、工艺等内部资源进行整合，总之是将企业内部资源使用充分、完全。
在将内部资源整合的同时，区域品牌还应该同步开始整合厂商资源以及其他资源(外部资源整合)，包括王商、税务、媒介等各方面资源。在这方面，我们有很多中小型企业做的是非常到位的。浙江某区域性空调品牌，联盟当地最强势的代理商，同时竭力搞好与当地政府部门、事业单位的关系，结果占据了当地空调工程采购(集团采购)的40％以上，连续三年销售金额增幅在30％左右。
聚焦策略
区域品牌要想在动态竞争中保持领先地位，其实还有一个最大的难题，那就是“创业容易守业难”!碰到这种情况，最好的解决办法就是：进攻1进攻才是最好的防守!
应该说，区域品牌通过前文所述的一些运作，已经具备了再次进攻、大胆扩张的基础。但是，我们还得将准备工作做得更到位，这就涉及到一种策略的运用了。
大凡一个企业，它的综合实力总是有限的，它不可能将每个区域市场都做得特别优秀，特别冒尖。区域品牌实力更是有限，这时它更需要将有限的资源充分发挥出来，以便得到最大的回报。要做到这一步，就需要采取聚焦策略了。聚焦策略其实包括两层涵义：聚焦、试点。
区域品牌根据自身实际情况及市场表现，选择一些小的区域作为自己重点投入的市场，这样可以确保短期内在该区域实现突破。同时，因为采用聚焦策略，所以聚焦的区域其实也是一个试点区域，通过试点区域的成功开发，继而“以点带面”，逐步“全面铺开”，最终将整个市场推向新的发展阶段。区域品牌在此过程中将得到飞速、持续的发展。企业员工和商家都将从中获得更大的借心和更多的鼓舞。
HX是山东的一家家电企业，十年前，它的势力范围还仅仅在山东的几个区县。但是，在这十年中，它通过聚焦策略，不断将自身势力向外拓展，同时在原来的老根据地继续保持强势的垄断地位。现在，HX已经变成一家全国性的大型家电企业。我们分析它的现况，依然可以清晰的看出，它仍然在沿袭聚焦策略，在山东、西北、东北等地，它的“试点聚焦策略”让所有竞争对手感到惊惧。
区域品牌是每个大品牌成长的必然阶段，但是，区域品牌不能仅仅把自己的目标定在“区域性品牌”身上，一个定位于“区域性品牌”的企业，是不可能长久保持自身优势的，同时，它的员工也会丧失斗志。区域品牌必须目光放长远，将眼界从区域转向全国乃至全球。当然，在此过程中，区域品牌一定得夯实自身实力，在动态竞争中保持领先地位——以我为主，系统创新，以人为标杆，整合超越。
以我为主
为什么把“以我为主”放在首位呢?做过市场营销的人都知道，商场如战场，战场上比拼的并不仅仅是武器、资源、力量，更多的还是一种士气，一种信念。同样的道理，商场中比拼的也是双方员工的信心和土气。而这种信心和士气，与员工所属企业的文化、经营理念、领导人风格息息相关。
一个“以我为主”的企业，必定在方方面面寻求突破，积极主动地去应对纷繁复杂的市场变化。同时，它给自己的员工以一种强烈的自信心和荣誉感，团队氛围融洽，市场竞争能力强。用米卢的一句话来形容，那就是：“态度决定一切。”
很多曾经非常优秀的区域品牌在动态竞争中沉沦下去，黯然退出，很重要的原因就在于他们没有学会“以我为主”，不能正确自视自我，没有充分挖掘、发挥自身优势，无法调动员工积极主观能动性，同时对自己的不足和缺陷没有采取相应策略进行弥补和完善。这是值得所有我们后来者引以为戒的教训。
系统性思维
营销是一个系统工程，它牵扯到财务、服务、业务、物流、库保、策划、媒介传播、公共关系等诸多环节。随便哪一个环节出了差错，我们所有付出的努力和行动都将付诸东流。顺应这种趋势，我们需要具备系统性思维。
系统性思维同样是确保区域品牌在动态竞争中保持领先地位的至关重要的要素。具体来说，区域品牌的系统性思维必须包含以下内容：
有一个比较完善的中长期发展规划纲要，这个规划纲要凝聚了全体员工的希望和未来；有一个非常明确的、经过努力可以实现的短期目标，这是所有员工短期内努力的方向和指导路线各项管理制度、业务流程、财务流程、服务流程、市场策划活动方案“成文化”、制度化、规范化、系统化；从上至下，给所有员工灌输“系统性思维”的观念，并引领大家一起走上“系统化思维”的大路……
现在的“动态竞争”，最大的特点在于以前是做“推销”、“销售”，而现在是做“市场”，做“经营”。区域品牌要想在这种情况下继续保持领先优势，就必须转变观念，培养“系统性思维”能力，惟有这样，才有继续保持领先地位的可能。
区域品牌要保持领先优势，必须要创新，而且也是“系统性的”。动态竞争时代，我们需要的不是一个好的“idea”，而是一系列好的“idea”，同时还要将这些好的“idea”形成一个系统，变成一个整体，这样才能对我们的营销工作产生实际的利益。“系统创新”恰恰能做到这一点!将这些创新有机的连接在一起，形成一个整体，区域品牌就可以在动态竞争中不断成长，在区域市场始终保持领先地位。发挥领导者的价值
要做到这一步，区域品牌必须充分地、完全地发挥出自己团队的价值，将每个员工的聪明才智淋漓尽致地发挥出来，同时，我们还必须高度重视区域品牌领导人的价值。“什么样的领导，带出什么样的团队，做出什么样的业绩”，这句话鲜明的印证了作为团队核心的领导者的价值。
区域品牌要想在动态竞争中保持领先地位，除了形成一系列规范的管理制度，锻炼每个员工的系统性思维能力外，还必须选择好区域市场的负责人。
我们经常看到，某个区域市场，因为某个品牌负责人变动，结果该品牌在当地的市场份额出现大的波动。某一个区域品牌即使长期在当地保持领先地位，但是，一旦没有选择好当地的负责人，这个市场就有可能滑坡了。 这样的例子举不胜举，所以，我们必须高度重视区域市场负责人的能力和价值，尤其是我们的区域品牌。寻找标杆
区域品牌要想保持领先地位，还必须熟悉自己的竞争对手。但是，这里有一个误区：许多强势的区域品牌总喜欢将所有的竞争对手都当成自己的“竞争对手”，同时对每个竞争对手都进行同样缜密、严谨的研究分析。这是一个费力不讨好的工作，实际价值几乎为零。
作为区域市场的强势品牌，它必须有竞争对手。因为“竞争对手是自己成长的最大动力和前进的密友”：可口可乐之所以那么强大，就在于有百事可乐在后面追赶；奔驰和宝马更是一对难分难舍的“冤家”。
但是，在一个区域市场内，优势品牌不能同时有两个或两个以上的主要竞争对手。一旦区域品牌选择的竞争对手超过两个，则相当于区域品牌没有竞争对手了，因为精力过于分散，目标太不明确了。
所以，区域品牌必须有也只能有一个竞争对手，而这个对手可能是同一区域内的其他品牌，也可能是外来强势的大品牌。这个对手将是区域品牌分析、研究和打击的重心。找到自己的标杆(竞争对手)之后，区域品牌需要立刻开始全面分析、研究标杆，找出双方之间的差距和优劣势，然后采取相适应的策略，这样才能真正做到有的放矢。需要补充的是：在各个不同的时期，不同的地点，区域品牌选择的标杆对手不一定相同!
整合资源
单个企业的力量始终是有限的。为了在动态竞争中保持领先地位，区域品牌必须学会全面整合各方面资源。
说到“整合”，很多人第一念头就是整合厂商资源。但是，笔者所讲的第一个整合同时也是笔者最看重的整合是“内部资源的整合”。为什么?原因有以下四点：
1、内部资源非常丰富。
2、内部资源从来就没有整合过。
3、内部资源没有整合前，根本谈不上其他资源的整合。
4、内部资源一旦整合完毕，将创造出巨大的效应，而且真正体现了“以我为主”的经营宗旨，同时给下面的商家和其他各界人士以榜样和信心。
按照前文所述，区域品牌应视营销为一个系统工程，将财务、服务、业务、市场、物流等各方面内部资源充分整合，形成一个完整的链条。有条件的地方，还可以将技术、生产、制造、工艺等内部资源进行整合，总之是将企业内部资源使用充分、完全。
在将内部资源整合的同时，区域品牌还应该同步开始整合厂商资源以及其他资源(外部资源整合)，包括王商、税务、媒介等各方面资源。在这方面，我们有很多中小型企业做的是非常到位的。浙江某区域性空调品牌，联盟当地最强势的代理商，同时竭力搞好与当地政府部门、事业单位的关系，结果占据了当地空调工程采购(集团采购)的40％以上，连续三年销售金额增幅在30％左右。
聚焦策略
区域品牌要想在动态竞争中保持领先地位，其实还有一个最大的难题，那就是“创业容易守业难”!碰到这种情况，最好的解决办法就是：进攻1进攻才是最好的防守!
应该说，区域品牌通过前文所述的一些运作，已经具备了再次进攻、大胆扩张的基础。但是，我们还得将准备工作做得更到位，这就涉及到一种策略的运用了。
大凡一个企业，它的综合实力总是有限的，它不可能将每个区域市场都做得特别优秀，特别冒尖。区域品牌实力更是有限，这时它更需要将有限的资源充分发挥出来，以便得到最大的回报。要做到这一步，就需要采取聚焦策略了。聚焦策略其实包括两层涵义：聚焦、试点。
区域品牌根据自身实际情况及市场表现，选择一些小的区域作为自己重点投入的市场，这样可以确保短期内在该区域实现突破。同时，因为采用聚焦策略，所以聚焦的区域其实也是一个试点区域，通过试点区域的成功开发，继而“以点带面”，逐步“全面铺开”，最终将整个市场推向新的发展阶段。区域品牌在此过程中将得到飞速、持续的发展。企业员工和商家都将从中获得更大的借心和更多的鼓舞。
HX是山东的一家家电企业，十年前，它的势力范围还仅仅在山东的几个区县。但是，在这十年中，它通过聚焦策略，不断将自身势力向外拓展，同时在原来的老根据地继续保持强势的垄断地位。现在，HX已经变成一家全国性的大型家电企业。我们分析它的现况，依然可以清晰的看出，它仍然在沿袭聚焦策略，在山东、西北、东北等地，它的“试点聚焦策略”让所有竞争对手感到惊惧。