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汪振武是华康公司的创始人,任职公司董事兼首席执行官。1996年,汪振武加盟美国友邦保险,成为了这家开创中国寿险新营销模式的外资保险公司初期的保险经理人。2001年,汪振武参与中意人寿中国区的筹建,出任区域总监,其带领的团队创造了当时中意人寿50%的业务额。
基于对保险中介市场前景的敏锐触觉,汪振武在2002年就开始赴欧洲、台湾、香港和东南亚,研究不同发展阶段的保险中介及个人金融服务市场,构思华康的商业计划,确定了华康集团化、专业化经营的发展思路,并开始了长达4年的融资之旅。
10年后,他成了国内最大寿险中介集团的掌舵人,随后两年多时间里,公司在全国15个省开设了分支机构,拥有2万余名专属代理人,和平安寿险、中英人寿、恒安标准人寿等70多家保险公司达成战略合作关系。
27岁成为百万富翁
1996年,汪振武在湖北一家大型国有企业工作。由于生性不羁,不愿意过按部就班的生活,在一位师姐的建议下,他辞去了国企的工作,加入了友邦保险广州分公司,做了一名普通的保险代理人。
汪振武说:“进入友邦的头四个月,我每天挤公交车上班,去拜访陌生客户,磨破嘴皮子,被无数人拒绝,但没有卖出一张寿险保单,几乎被公司淘汰。由于没有收入,连交房租都成问题。是梦想和信念一直在支持着我,使我没有放弃。”
在友邦工作近5年的时间里,靠着勤奋和聪慧,汪振武从一个普通代理人做到了营销主管,做到了MDRT(美国百万圆桌协会,是最优秀的人寿保险销售人员的国际会员组织)会员。2001年参与筹建中意人寿,任职广州业务区域总监。
“从27岁我就实现了财务自由,年薪上百万,不再需要为了钱而奔忙,我开始考虑自主创业,要做中国最好的保险中介代理公司。”汪振武说。
为什么会把做大做强保险代理公司作为人生奋斗目标呢?汪振武说:“2002年起,我去欧洲、东南亚地区访问,看到当地的很多保险营销人员在管理着他们父辈销售的保单,过着心态非常稳定的生活。为什么中国的保险行业这么浮躁?我发现了一个原因:代理人体制。在传统代理人制度下,代理人没有稳定的发展空间和预期,自然会产生一些短期行为。所以我在2002年就开始构思、研究西方和国内保险代理人市场和个人金融零售市场,开始了长达四年的市场研究和融资之路。这四年间,我的周末和节假日都是在火车、机场、旅馆和咖啡厅度过的。”
在中国做保险中介有没有前途?汪振武说,中国目前只有9%的投保率,民众的理财意识刚刚兴起,整个保险市场与理财市场是极其庞大的。中国保险业2006年对外开放后,境外一流的保险公司纷纷加入。保险产品如同货物运到了岸边,但却没有高速公路。中介机构就相当于那条“高速公路”,在客户和保险公司之间架起桥梁。
2006年7月,汪振武正式创建了华康,成功获得国际顶尖风投IDGVC 2500万美金注资,打造了一支由海内外的资深保险金融人士组成的专业管理团队。2008年7月,华康成功完成第二轮融资,不仅获得美国三大顶级风险投资商之一的Matrix Partners(经纬创投)的注资,IDGVC在本轮中也追加了投资,体现国内外投资者对华康发展壮大的坚定信心。
在汪振武的规划下,华康在行业中率先实现了全资控股、总分管理的专业经营模式,专注于寿险代理业务,并推出了中国第二代保险营销体制:伙伴代理制。经过2年的快速发展,华康已经在全国60多个城市开设了营销网点,拥有1万多名专属代理人,和70多家保险公司建立合作关系,成为中国保险中介行业的领军企业,一个“沃尔玛”式的保险服务集团正在中华大地上崛起!
华康的迅速成长,离不开国际风险投资的大力支持。汪振武从2002年就开始接触风险投资商。经过4年多的努力,IDGVC最终决定投资2500万美元。2008年7月,华康成功完成第二轮融资,不仅获得美国三大顶级风险投资商之一的经纬创投的注资,IDGVC在本轮中也追加了投资。
2006年7月,获得IDGVC 2500万美元注资的广州华康投资咨询有限公司正式成立。在短短两年时间里,华康一共开设了15家分公司(省级机构),开设60家市公司。
伙伴代理制
汪振武认为,华康和其他保险中介最大的不同是公司的定位,华康要做的不是某个城市或某个区域的市场,他们的愿景是成为中国金融中介的领导者,为此,他们选择了最困难也是成本最高的方式,就是从寿险切入,建立自己的营销团队。
“行业内的人都知道,寿险营销是最难开展但是内涵价值最高,它能为代理公司带来持续数十年的续期收入,和客户的紧密关系有利于客户内涵价值的开发,最重要的是通过售卖寿险,为代理人也带去续保收入。这样才能维持一支稳定的队伍,而这支队伍是华康最具竞争力的。”
保险代理人出身的汪振武深知传统代理制的种种弊端。他分析说:“我国现行的保险代理人制度是保险代理人与保险公司签订业务代理合同,保险代理人按业绩提取佣金,公司不为其提供底薪,不提供福利和保障。在这种制度设计下,保险公司和代理人仅仅是一种松散的经济利益关系。同时,代理人往往是以团队形式存在,保险公司以各自的基本法来对代理人实施管理。现行代理人制度下,代理人对自己团队和客户的所有权、经营权等问题无法得到保障。”
为了解决这种制度上的瓶颈,华康首创了“第二代保险代理人制度”——伙伴代理人制度。汪振武给这一制度概括了4句话:“创业伙伴,独立经营,恒久利益,终生事业”。
华康伙伴代理制度的核心是,华康视代理人为身份平等、终生合作的商业伙伴。允许他们在行政许可的范围内跨城市展业,给他们提供不同险种、不同类别的保险产品,同时,还明确规定代理人的续期利益和团队利益属于代理人个人所拥有,可以继承和转让。他们还提出“打造100个中国保险营销的常青树团队”,为团队领导人提供独立经营团队的权利和长期稳定的事业发展空间。
此外,华康还给代理人提供社保和股权激励的机会。华康推出了保险中介行业第一个面向全体内勤员工和外勤代理人的股权激励方案,由于门槛较低,很可能覆盖到华康目前7000外勤代理人中的大部分。
获得2500万美元风险投资
2002年,汪振武去了意大利、港台以及东南亚等地考察当地的保险业,发现在当地专业保险中介是最主要的保险销售渠道,通过对国内保险中介市场的深度调研,他坚信随着中国保险业的深入发展,中介也必将成为国内寿险营销的主流,“保险中介业巨大的潜力让我下定决心创立华康。”从这年起,汪振武开始接触风险投资商。经过4年多的努力后,最终说服IDGVC(国际数据集团技术创业投资基金)投资2500万美元。
“拿到风险投资可以说是困难重重,但是只要火候到了,一切就水到渠成了。”汪振武回忆起那段融资经历,一切还都历历在目。“IDGVC的投资人是我做代理人的时候通过陌生拜访认识的,他们是我最早的客户之一,他们是看着我一步一步从一个普通的代理人做到近千人的团队,看着我从坐公交车到骑摩托车到买车再到买房结婚,我们彼此之间建立了良好的信任。”
“2002年初,第一次和IDGVC聊我的创业想法的时候,他们的兴趣不大,认为时机还不够成熟。”遭受挫折的汪振武接下来一直在走访市场、思考商业模式、寻访投资人。“这4年中,我的周末和节假日都是在火车、机场、旅馆和咖啡厅度过的。和风险投资商的接触是一个很磨练人的过程,投资人充满智慧的提问和对商业模式的质疑都是对我成长的很大帮助,在这个过程中,我越来越清楚应该怎么样做,商业模式越来越清晰。”
2006年,汪振武再次见到IDGVC合伙人杨飞的时候,他们很快就达成了合作共识,这时候的IDGVC对华康的商业模式已经非常认同。
2006年7月,获得IDGVC2500万美元注资的广州华康投资咨询有限公司正式成立,短短一年多时间,华康已经发展成为一家全国性的金融中介机构投资公司。
目前,该公司已经在广东、湖南、湖北、四川、山东、江苏、重庆、上海、河北、安徽、浙江、北京、河南等13个省市投资开设了保险代理公司,在50多个城市建立了营销服务网点,签约的代理人人数突破10000人。
2007年,华康全国仅代理人渠道共实现首年保费超过4亿元,其中接近80%是极具内涵价值的长期寿险,位居中国寿险代理公司之首。2007年12月,华康单月寿险保费突破1.6亿元,不仅在保险寿险代理行业处于绝对领先地位,而且超过了部分专业寿险公司的业绩平台。
华康的发展模式得到了监管机构的关注和肯定,中国保监会2008年1月发布的《2007年中国保险中介行业发展报告》中指出:“华康在获得IDG技术创业投资基金投资后,以寿险业务为核心,在全国10多个省投资设立保险代理机构,并推出了伙伴代理人制度与内外勤股权激励方案,寻求可持续发展的业务管理模式。”
2010年融资上市
在华康的发展蓝图中,第一个阶段性目标是2010年在全球主要资本市场上市,并成为中国保险中介行业的领导者。
对此,华康的投资人IDGVC合伙人杨飞曾引用毛泽东《论持久战》中的一句话来勉励华康的经营团队:“我们一定会胜利,但是我们一定不能准备很快胜利。”他提醒华康的团队一定要脚踏实地做好日常工作,“我们提供的服务一定是和中国市场和老百姓需求符合的”。
但同时他也对华康的经营团队赞赏有佳。他评价说:“IDG在国内已经投资了100多家企业,有30多家所投公司公开上市或并购,但是我觉得华康的整个经营团队在IDG投资的企业中一定是最优秀的团队之一。这个团队中的成员,既有充满激情的,也有非常严谨细致的,华康的团队是一个团结、综合的团队。”
阿里巴巴在香港上市前,CEO马云对部下说,“阿里巴巴所有人都将会很有钱。”拥有上市理想的汪振武也曾经这样勉励员工:“等到我们上市的那一天,华康的创业伙伴也会很有钱,但我更希望每一位华康伙伴能够看得更远,我们的事业是可能改变中国金融服务格局的伟大事业。我相信,经过华康人的努力,20年之后,华康会成长为一家国际化的现代金融服务集团。”
“我相信每一个在华康奋斗过的伙伴,在他年老的时候,当他回忆人生岁月的时候,都会以在华康的岁月为傲,因为在华康创业的岁月是我们人生中最富激情、最充实、最能给家人带来物质保障,也是让我们的人生得以升华的一段岁月。”汪振武充满激情地说。
基于对保险中介市场前景的敏锐触觉,汪振武在2002年就开始赴欧洲、台湾、香港和东南亚,研究不同发展阶段的保险中介及个人金融服务市场,构思华康的商业计划,确定了华康集团化、专业化经营的发展思路,并开始了长达4年的融资之旅。
10年后,他成了国内最大寿险中介集团的掌舵人,随后两年多时间里,公司在全国15个省开设了分支机构,拥有2万余名专属代理人,和平安寿险、中英人寿、恒安标准人寿等70多家保险公司达成战略合作关系。
27岁成为百万富翁
1996年,汪振武在湖北一家大型国有企业工作。由于生性不羁,不愿意过按部就班的生活,在一位师姐的建议下,他辞去了国企的工作,加入了友邦保险广州分公司,做了一名普通的保险代理人。
汪振武说:“进入友邦的头四个月,我每天挤公交车上班,去拜访陌生客户,磨破嘴皮子,被无数人拒绝,但没有卖出一张寿险保单,几乎被公司淘汰。由于没有收入,连交房租都成问题。是梦想和信念一直在支持着我,使我没有放弃。”
在友邦工作近5年的时间里,靠着勤奋和聪慧,汪振武从一个普通代理人做到了营销主管,做到了MDRT(美国百万圆桌协会,是最优秀的人寿保险销售人员的国际会员组织)会员。2001年参与筹建中意人寿,任职广州业务区域总监。
“从27岁我就实现了财务自由,年薪上百万,不再需要为了钱而奔忙,我开始考虑自主创业,要做中国最好的保险中介代理公司。”汪振武说。
为什么会把做大做强保险代理公司作为人生奋斗目标呢?汪振武说:“2002年起,我去欧洲、东南亚地区访问,看到当地的很多保险营销人员在管理着他们父辈销售的保单,过着心态非常稳定的生活。为什么中国的保险行业这么浮躁?我发现了一个原因:代理人体制。在传统代理人制度下,代理人没有稳定的发展空间和预期,自然会产生一些短期行为。所以我在2002年就开始构思、研究西方和国内保险代理人市场和个人金融零售市场,开始了长达四年的市场研究和融资之路。这四年间,我的周末和节假日都是在火车、机场、旅馆和咖啡厅度过的。”
在中国做保险中介有没有前途?汪振武说,中国目前只有9%的投保率,民众的理财意识刚刚兴起,整个保险市场与理财市场是极其庞大的。中国保险业2006年对外开放后,境外一流的保险公司纷纷加入。保险产品如同货物运到了岸边,但却没有高速公路。中介机构就相当于那条“高速公路”,在客户和保险公司之间架起桥梁。
2006年7月,汪振武正式创建了华康,成功获得国际顶尖风投IDGVC 2500万美金注资,打造了一支由海内外的资深保险金融人士组成的专业管理团队。2008年7月,华康成功完成第二轮融资,不仅获得美国三大顶级风险投资商之一的Matrix Partners(经纬创投)的注资,IDGVC在本轮中也追加了投资,体现国内外投资者对华康发展壮大的坚定信心。
在汪振武的规划下,华康在行业中率先实现了全资控股、总分管理的专业经营模式,专注于寿险代理业务,并推出了中国第二代保险营销体制:伙伴代理制。经过2年的快速发展,华康已经在全国60多个城市开设了营销网点,拥有1万多名专属代理人,和70多家保险公司建立合作关系,成为中国保险中介行业的领军企业,一个“沃尔玛”式的保险服务集团正在中华大地上崛起!
华康的迅速成长,离不开国际风险投资的大力支持。汪振武从2002年就开始接触风险投资商。经过4年多的努力,IDGVC最终决定投资2500万美元。2008年7月,华康成功完成第二轮融资,不仅获得美国三大顶级风险投资商之一的经纬创投的注资,IDGVC在本轮中也追加了投资。
2006年7月,获得IDGVC 2500万美元注资的广州华康投资咨询有限公司正式成立。在短短两年时间里,华康一共开设了15家分公司(省级机构),开设60家市公司。
伙伴代理制
汪振武认为,华康和其他保险中介最大的不同是公司的定位,华康要做的不是某个城市或某个区域的市场,他们的愿景是成为中国金融中介的领导者,为此,他们选择了最困难也是成本最高的方式,就是从寿险切入,建立自己的营销团队。
“行业内的人都知道,寿险营销是最难开展但是内涵价值最高,它能为代理公司带来持续数十年的续期收入,和客户的紧密关系有利于客户内涵价值的开发,最重要的是通过售卖寿险,为代理人也带去续保收入。这样才能维持一支稳定的队伍,而这支队伍是华康最具竞争力的。”
保险代理人出身的汪振武深知传统代理制的种种弊端。他分析说:“我国现行的保险代理人制度是保险代理人与保险公司签订业务代理合同,保险代理人按业绩提取佣金,公司不为其提供底薪,不提供福利和保障。在这种制度设计下,保险公司和代理人仅仅是一种松散的经济利益关系。同时,代理人往往是以团队形式存在,保险公司以各自的基本法来对代理人实施管理。现行代理人制度下,代理人对自己团队和客户的所有权、经营权等问题无法得到保障。”
为了解决这种制度上的瓶颈,华康首创了“第二代保险代理人制度”——伙伴代理人制度。汪振武给这一制度概括了4句话:“创业伙伴,独立经营,恒久利益,终生事业”。
华康伙伴代理制度的核心是,华康视代理人为身份平等、终生合作的商业伙伴。允许他们在行政许可的范围内跨城市展业,给他们提供不同险种、不同类别的保险产品,同时,还明确规定代理人的续期利益和团队利益属于代理人个人所拥有,可以继承和转让。他们还提出“打造100个中国保险营销的常青树团队”,为团队领导人提供独立经营团队的权利和长期稳定的事业发展空间。
此外,华康还给代理人提供社保和股权激励的机会。华康推出了保险中介行业第一个面向全体内勤员工和外勤代理人的股权激励方案,由于门槛较低,很可能覆盖到华康目前7000外勤代理人中的大部分。
获得2500万美元风险投资
2002年,汪振武去了意大利、港台以及东南亚等地考察当地的保险业,发现在当地专业保险中介是最主要的保险销售渠道,通过对国内保险中介市场的深度调研,他坚信随着中国保险业的深入发展,中介也必将成为国内寿险营销的主流,“保险中介业巨大的潜力让我下定决心创立华康。”从这年起,汪振武开始接触风险投资商。经过4年多的努力后,最终说服IDGVC(国际数据集团技术创业投资基金)投资2500万美元。
“拿到风险投资可以说是困难重重,但是只要火候到了,一切就水到渠成了。”汪振武回忆起那段融资经历,一切还都历历在目。“IDGVC的投资人是我做代理人的时候通过陌生拜访认识的,他们是我最早的客户之一,他们是看着我一步一步从一个普通的代理人做到近千人的团队,看着我从坐公交车到骑摩托车到买车再到买房结婚,我们彼此之间建立了良好的信任。”
“2002年初,第一次和IDGVC聊我的创业想法的时候,他们的兴趣不大,认为时机还不够成熟。”遭受挫折的汪振武接下来一直在走访市场、思考商业模式、寻访投资人。“这4年中,我的周末和节假日都是在火车、机场、旅馆和咖啡厅度过的。和风险投资商的接触是一个很磨练人的过程,投资人充满智慧的提问和对商业模式的质疑都是对我成长的很大帮助,在这个过程中,我越来越清楚应该怎么样做,商业模式越来越清晰。”
2006年,汪振武再次见到IDGVC合伙人杨飞的时候,他们很快就达成了合作共识,这时候的IDGVC对华康的商业模式已经非常认同。
2006年7月,获得IDGVC2500万美元注资的广州华康投资咨询有限公司正式成立,短短一年多时间,华康已经发展成为一家全国性的金融中介机构投资公司。
目前,该公司已经在广东、湖南、湖北、四川、山东、江苏、重庆、上海、河北、安徽、浙江、北京、河南等13个省市投资开设了保险代理公司,在50多个城市建立了营销服务网点,签约的代理人人数突破10000人。
2007年,华康全国仅代理人渠道共实现首年保费超过4亿元,其中接近80%是极具内涵价值的长期寿险,位居中国寿险代理公司之首。2007年12月,华康单月寿险保费突破1.6亿元,不仅在保险寿险代理行业处于绝对领先地位,而且超过了部分专业寿险公司的业绩平台。
华康的发展模式得到了监管机构的关注和肯定,中国保监会2008年1月发布的《2007年中国保险中介行业发展报告》中指出:“华康在获得IDG技术创业投资基金投资后,以寿险业务为核心,在全国10多个省投资设立保险代理机构,并推出了伙伴代理人制度与内外勤股权激励方案,寻求可持续发展的业务管理模式。”
2010年融资上市
在华康的发展蓝图中,第一个阶段性目标是2010年在全球主要资本市场上市,并成为中国保险中介行业的领导者。
对此,华康的投资人IDGVC合伙人杨飞曾引用毛泽东《论持久战》中的一句话来勉励华康的经营团队:“我们一定会胜利,但是我们一定不能准备很快胜利。”他提醒华康的团队一定要脚踏实地做好日常工作,“我们提供的服务一定是和中国市场和老百姓需求符合的”。
但同时他也对华康的经营团队赞赏有佳。他评价说:“IDG在国内已经投资了100多家企业,有30多家所投公司公开上市或并购,但是我觉得华康的整个经营团队在IDG投资的企业中一定是最优秀的团队之一。这个团队中的成员,既有充满激情的,也有非常严谨细致的,华康的团队是一个团结、综合的团队。”
阿里巴巴在香港上市前,CEO马云对部下说,“阿里巴巴所有人都将会很有钱。”拥有上市理想的汪振武也曾经这样勉励员工:“等到我们上市的那一天,华康的创业伙伴也会很有钱,但我更希望每一位华康伙伴能够看得更远,我们的事业是可能改变中国金融服务格局的伟大事业。我相信,经过华康人的努力,20年之后,华康会成长为一家国际化的现代金融服务集团。”
“我相信每一个在华康奋斗过的伙伴,在他年老的时候,当他回忆人生岁月的时候,都会以在华康的岁月为傲,因为在华康创业的岁月是我们人生中最富激情、最充实、最能给家人带来物质保障,也是让我们的人生得以升华的一段岁月。”汪振武充满激情地说。