用低价吸引团购客户的策略，容易使企业陷入“微利的陷阱”。相形之下，“满足客户需求”比低价更有效。唐明是一家百货商场的团购经理，每次接到业务后，他总是努力挖掘客户的根本需求，然后予以满足，赢取订单。以下几笔业务案例显示了唐明娴熟的运作市场的方法和技巧。
　　
　　碧莲公司的微波炉
　　
　　一天，唐明收到了老同学刘同的一份邮件：“我换单位了，现在碧莲化妆品公司任市场部经理。公司通过加盟连锁方式，在众多缄市设立了省级代理和办事处，零售点数量接近80家。最近筹划了一个为期3个月的‘美丽自己，美丽家人’主题的全国促销活动，凡购买碧莲化妆品达到500元，就能获赠微波炉1台。微波炉的事情，想请你帮我解决。”看完邮件，唐明美美回忆起上次与刘同的合作：1万盏台灯，从供应商那里取货后，直接让司机转到刘同企业的成品仓。过程简单，利润丰厚……
　　刘同此时打来电话，大意是他要到北京出差一段时间，如果唐明认为交易难度不大，他就直接向公司汇报由唐明处理此事。放下电话后，唐明感觉不对，刘同怎么没有告知数量呢?他谨慎地再看了一遍邮件：全国举行，为期3个月：化妆品的单价这么高，达到500元的消费额就可以获赠，那得需要多少台微波炉?要满足这次促销，碧莲的采购数量是相当巨大的。唐明不想辜负老同学的拜托，也不愿意在和碧莲洽谈时还没有做好准备工作。于是，他根据多年经验对碧莲公司的需求量进行了估计，假设每个零售点每月需求20台微波炉，那碧莲公司的需求量将接近5000台。唐明得先了解清楚是否能在合约期内保证货源的供应。另外的问题是仓储，碧莲是一家制造外包的公司，不一定拥有仓库。唐明必须充分考虑到这一点。
　　随即，唐明安排业务员提前与熟悉的电器厂家联系，询问货源是否充足、提货需要多长时间、一次购买3000台包含运费的价位、一次购买在1万台的价位。得到的答复是货源充足，可以随到随提货。另外，厂家最近重点推广电脑控制的微波炉，老式的机械式微波炉价格目前比较低廉。
　　为了避免碧莲公司一旦真的没有仓库存放货物的尴尬问题，唐明必须提前找到备用仓库。
　　一切事宜准备好后，唐明来到碧莲公司，最终确认交易数量是6800台微波炉。碧莲公司自己都没有想到货物存放问题，唐明替客户想到了，并提前准备好了。唐明轻松地得到这笔交易，还因此成了碧莲公司的签约供应商。福利院的食用油
　　几年前，某民政局为了更好地开展社会养老服务，成立了穗和福利院。福利院为老人们提供优质的食宿、医疗、服务等，受到老人们的喜爱。临近春节，福利院来电话说，希望采购一批价位不太高的食用油。唐明得知消息回到家后，看到电视正在播放记者采访福利院院长的新闻，院长透露将在春节前采购一些物品，赠给区域内没有在福利院住宿的老人。敏感的唐明立即产生了疑问，难道福利院采购这些食用油就是为了赠予没有在福利院住宿的老人吗?那些住在福利院的老人们呢?唐明断定福利院一定还会有更大的需求。
　　第二天一早，唐明让业务员去了解情况。业务员回来说，福利院暂时没有在春节给住宿老人发放物品的计划。唐明首先考虑公司是否拥有一些价格低廉或品种新颖的产品，结果发现进货价和同行相比基本相同，也没有独特的新品种。按照过去的经验，价位低、质量好、性价比高的产品，达到交易会比较顺利。怎样才能让福利院在这次交易中得到额外利益呢?唐明思索着。
　　这时，有人插话问唐明商场开团拜会表演节目的事。唐明立刻想到福利院也需要开春节团拜会，能否把商场的团拜晚会移师到福利院举行?对，让商场为福利院承办春节团拜活动!这样，商场既能节省部分场地费用，也能为福利院提供额外利益。唐明迅速与福利院联系，在报价的同时提出“我们愿意承办福利院的团拜活动”。福利院院长非常高兴，同时接受了报价。
　　然后，唐明立即起草新闻稿，传给各媒体。他希望通过公司与福利院联手举办团拜晚会的活动，让公司在消费者心目中树立一个良好的社会形象。结果，团拜活动当晚，公司名称和福利院老人们的笑脸同时出现在电视上，次日又被刊登在报纸上，公司的美名传开了。
　　在这几项业务中，唐明不是通过低价，而是通过更好地满足团购客户的需要赢得了生意。团购客户有几个基本特征：采购的产品通常并非是自己熟悉的产品；一次购买的数量较大：追求产品的高性价比。因此，业务员应针对客户购买特征开展活动：承担起替客户挑选、推荐产品的责任；替客户解决好货源、仓储等问题；在客户追求高性价比产品的情况下，业务员向客户提供物美价廉的产品是对的，但在竞争激烈的今天，如果能够向客户提供更多的附加利益，则更容易打动客户。
　　责任编辑：林荷珍