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得渠道者得天下，渠道是企业的奇兵，因为它总是隐藏在市场之后。今年安全行业里的渠道之变将会对明年产生什么样的影响，目前还不得而知，但是可以肯定的是，明年的竞争将会更加惨烈……
盗号木马再现江湖
近日，Websense安全实验室收到了一种伪装成微软安全公告的诈骗邮件。该邮件的内容是：微软安全公告 MS05-039，即插即用中的漏洞可能允许远程代码执行和权限提升 (899588)。它要求用户立即安装一种累积安全补丁，用来防御“即插即用”的漏洞。虽然这次的微软补丁编号与今年6月微软发布的警告中相同，但这次下载和安装的网站及代码都不一样。用户一旦访问该网站并运行这一代码，就会感染上一种盗号木马病毒。
据分析，这是病毒利用了存在于即插即用中的远程代码执行漏洞。一个成功利用了这一漏洞的攻击者将会完全控制受感染的系统。该攻击者随后可能会安装程序；查看，更改或删除数据；或者创建拥有完全用户权限的新帐户。所有使用微软Windows的客户都将可能会收到该木马病毒的影响。
Websense安全实验室建议：使用微软Windows的用户应立即安装最新的安全补丁。
查询如何应用此更新，请浏览：http://www.websense.com/securitylabs/alerts/alert.php?AlertID=228。 (李)
有人讲，现在是一个渠道为王的时代，虽然有过分推崇渠道之嫌，却也颇有道理。渠道可以说是厂商的生命补给线，一旦出现问题，将会直接影响到产品的销售。之所以在这里重提渠道，是因为最近几个月，国内信息安全行业已经悄悄地吹起了一阵渠道风，而且有愈演愈烈之势。对于关心产业的人来讲，这到底意味着什么？
谁是最可爱的人
一提起渠道，人们就会想到市场，因为渠道和市场是厂商的明暗两把刀，少了谁在市场竞争上都会感到力不从心。市场是企业的宣传机器，就象空军力量一样在高空作业，只有不断在媒体上出现声音，企业的整体形象才能得到有效展示，就像围棋中的取势，洋洋撒撒四处撒点，以换取企业在今后的竞争优势。
而渠道的动作总是在暗处，鲜有企业在渠道投入很大的宣传力量。因此渠道就像是地面突袭部队，总是悄悄出发，当兵临城下时竞争对手才发觉。而竞争厂商在渠道方面的互相挖墙角也是屡见不鲜的事情，曾经就有某国内知名反病毒厂商在渠道会议召开的前夜被竞争对手抢先出手，挖走大量渠道资源的先例。
人们品评企业的实力往往是看对方的市场实力，渠道由于在暗处而容易被忽略。事实上，市场动作固然重要，但是没有渠道的配合，市场秀得再好也只是画饼充饥、意淫而己。
大众市场：渠道需要呼吸
对于面向个人用户的大众级市场来说，厂商在多年的运营过程中已经形成了一些基本惯例，即每年的年末肯定是新品大战，却很少有人注意到在新品大战之前，厂商都在忙些什么。对于安全这个市场来说，基本上不存在直销。因此渠道建设便成了厂商的重要一环，对渠道的支持和安抚是厂商的主要工作内容之一。为了最大限度地保障渠道利益，厂商要在新品发布之前将渠道的旧货清空。厂商总会在新品上市之前发起促销大战，促销的本质就是为了帮助渠道商们在短时间内迅速将资金回笼，从而有更多的资金来购进新品。对于普通用户来说，虽然明知道促销之后就会出新品，但巨大的价格诱惑依然会形成购买热潮。
促销大战之后紧接着便是渠道压货。渠道商很好，但渠道只有一个，谁先把自己的货压到渠道里，就意味着谁已经先胜一筹。在第一批货消化完之前，渠道是没有能力再进第二批的，而这个时间往往是三个月，这一步如果失利，会直接输掉一年的气势。在这一清一压中，已经形成了渠道特有的脉博，渠道正是在这样的呼吸中成长，而控制呼吸节奏，是厂商支持和安抚渠道的原则。
渠道博弈与关系营销
如果说，大众渠道每年新品前的这一次一清一压的脉博，已经是行业定式的话，那么企业级安全厂商最近的渠道动作，则是一个变调。它的不和谐已经惊动了许多人，这意味着更多的内容。
一直以来，国外许多设备厂商不敢明目张胆地进入中国市场，是因为对中国国情不够了解，于是便采取迂回策略，在国内寻找一些代理合作伙伴，用本地化的法宝来间接圈地。虽然有效，但是总有鞭长莫及之感。随着他们对中国的了解逐渐加深，开始决定亲自试水，于今年开始广泛建立自己的销售网络，力挺渠道营销。
面对这样的一个态势，国内厂商当然不能无动于衷。博弈的最优决策只能是跟进，于是在外强入侵的情况下，国内厂商也开始纷纷召开渠道大会，推出自己的渠道政策，试图以此增加渠道商的忠诚度，建立起一个有效抵抗的泛联盟。
提高渠道的忠诚度，只是为了暂时缓解外商进入所造成的冲击，而长远的打算是要从根本上来保障渠道商的利益。一般来说，企业级市场走的是直销加代理的双重模式，在实际的销售过程中肯定会有互相撞车的情况。如何同时保证直销的利润和渠道商的利益便成了一个艺术问题。因此厂商需要经常调整政策以求平衡。
对于企业级产品来说，关系营销是不容忽视的因素，无论是直销还是分销，大家最终的客户都是单位，而单位要购进什么产品一方面靠预算，另一方面靠关系，因此大家总会在年底做来年预算的时候通过关系把产品做进去。这种关系营销的本质导致了厂商也会在年终之前推出更有利于年末关系战的渠道政策。
链接一：安全“渠”经
SafeNet
亚太区总裁 陈泓
在企业级用户的市场，完善的渠道体系是保证企业正常发展的关键因素。因此，无论是多么庞大的厂商，只要他的主力市场在企业级层面，就必须下力气建立一个有效、完善的渠道网络。我认为渠道网络的建设要有目的、有标准的建设。要挑选与自己目标一致，有长期计划的渠道经销商作为重点的合作对象。这样建立起来的渠道体系才是牢固和持久的。
冠群金辰
总经理 孙冠军
冠群金辰一直是依托渠道的业务模式，发展渠道是冠群金辰2006年的重点工作。和神州数码达成合作伙伴关系，对提高我们在全国范围内的市场渗透能力有很大帮助。我们希望借助神州数码强大的渠道管理控制能力以及广泛的分销网络，来扩大我们的销售。冠群金辰将借助神州数码强大的渠道能力，将产品向全国二、三级城市扩展。
Radware
北中国区总经理 赵军
Radware以“共盈共赢”的原则建立和发展渠道合作伙伴队伍，为合作伙伴提供独到的价值和增值的空间。Radware的渠道合作伙伴中，分销商为高级认证代理商或系统集成商运作项目提供支持，配合Radware销售人员在行业和地区的拓展，协助Radware推广品牌和解决方案。分销商直接向Radware下单，原则上不向最终用户直接销售。
方正信息安全公司
副总裁 金锴
除了政策的支持和体系的稳定外，方正安全更看重培训和服务对渠道伙伴的意义。方正安全对渠道进行定期培训，利用网络等其他方式提供的即时培训也成为其重要补充。并直接组织类似“有奖千家测试”等活动，协助渠道代理商关注用户的体验，帮助渠道伙伴和潜在用户的体验式沟通。方正安全与渠道商之间合作一直很愉快。
安氏领信
市场与渠道运营总监 吴海涛
渠道建设对安氏领信的产品销售非常重要。我们认为渠道体系需要很好的保障体系。安氏领信建两个体系，所以我们对渠道的合作都有记录的，你这个级别是不是起到你这个级别的作用，如果你没起到的话你只能离开这个台阶。这样它有一个竞争机制，这个代理商如果完不成就被淘汰了，就会有新的代理商补在这里，我们特别在乎这个竞争机制是否能够执行下来。
凹凸科技
(中国)网络安全
营销总监 彭毅
从今年来看，安全市场发生了很大的变动。我们认为明年的安全市场还将继续洗牌，变动会更大。而要获得快速的成长的机会主要取决于渠道、客户和产品。我们横向将行业分为四类：电信行业、金融行业、企业市场、教育行业；将渠道分成三类：金牌服务商、金牌分销商、银牌代理商。我们希望通过这些划分，让凹凸科技拥有更多的发展机会。
链接二：销也有“道”
道一：渠道会议
近期案例：8月9日到12日，Radware公司在丽江召开了2006年大中华区合作伙伴大会，上百家代理参加此次大会。目前Radware 的渠道合作伙伴包括分销商、高级认证代理商和注册认证代理商。此次合作伙伴大会期间，Radware发布了新的渠道策略，Radware将原本北京、上海、广州三个区域重新划分成北中国区和南中国区。北中国区包括华北、东北、西北部分和华东，南中国区包括华南、西南以及西北部分，同时增加了成都办事处。
记者点评：渠道大会是很多有实力的厂商一年一度的例会，拉上大部分辛苦一年的合作伙伴，来到风景秀美的某个度假胜地，将年度最佳激励、沟通感情的玩乐和新政策的发布，合为一体，钱花得不算少，但是效果还真不错。不知道第一个做这种活动的企业是谁，但是相信未来进行这样活动的厂商将越来越多。
道二：总代结盟
近期案例一：8月22日,北京冠群金辰软件有限公司宣布神州数码为其全线产品的全国总代理，未来还将共同拓展国内内容安全网关市场。双方认为，这是一次优势互补的合作，借助神州数码强大的渠道能力，冠群金辰的产品将向全国二、三级城市扩展。为了更好地实现目标，从8月起冠群金辰将联合神州数码在全国20城市进行KSG系列安全网关产品巡展。
近期案例二：8月25日，SafeNet公司宣布与北京华胜计算机有限公司(北京华胜)和上海通方信息系统有限公司(上海通方)达成一项协议。根据协议，北京华胜将成为SafeNet在华北地区的企业级安全产品总代理；上海通方将成为SafeNet公司在华东地区的总代理。这两家公司将代理SafeNet的企业级安全产品，包括无边界安全访问服务器、iKey身份认证和数据保护产品。
记者点评：俗语说：背靠大树好乘凉。对于厂商来说，找到一家好的总代，绝对比一颗大树更让人凉爽。对于有实力的全国性分销商来说，好的产品也是其生存发达之道。对于日益红火的安全领域来说，越来越多的传统IT分销商已经开始与安全厂商结盟，共同开拓市场。
道三：用户体验
近期案例：从日前一直到年末，方正熊猫安全网关PAGD “有奖千家测试活动”在全国全面启动。这次活动将在方正安全全国范围内的1000家用户中进行，每家用户将测试一周。在活动期间，所有的企业级用户，只要拥有局域网以上系统，以及25台以上的内网PC，并在方正信息安全技术有限公司网站www.foundersec.com 上提交了所需的申请材料，向方正安全授权的方正安全网关金牌代理商提交了相关申请测试资料，就可以参加活动。另外，如果客户在活动期限内按照要求提交了测试报告，并填写了有奖测试反馈表，还可以参与抽奖活动。
记者点评：促销手段，已经企业营销中累见不鲜，不是什么绝招，而要在这种常见的招数中，打出绝招，就需要很好地策划以及与用户、代理伙伴、媒体等各方面的互动。促销好不好，别看报道，用户最终的反映才真正重要。
盗号木马再现江湖
近日，Websense安全实验室收到了一种伪装成微软安全公告的诈骗邮件。该邮件的内容是：微软安全公告 MS05-039，即插即用中的漏洞可能允许远程代码执行和权限提升 (899588)。它要求用户立即安装一种累积安全补丁，用来防御“即插即用”的漏洞。虽然这次的微软补丁编号与今年6月微软发布的警告中相同，但这次下载和安装的网站及代码都不一样。用户一旦访问该网站并运行这一代码，就会感染上一种盗号木马病毒。
据分析，这是病毒利用了存在于即插即用中的远程代码执行漏洞。一个成功利用了这一漏洞的攻击者将会完全控制受感染的系统。该攻击者随后可能会安装程序；查看，更改或删除数据；或者创建拥有完全用户权限的新帐户。所有使用微软Windows的客户都将可能会收到该木马病毒的影响。
Websense安全实验室建议：使用微软Windows的用户应立即安装最新的安全补丁。
查询如何应用此更新，请浏览：http://www.websense.com/securitylabs/alerts/alert.php?AlertID=228。 (李)
有人讲，现在是一个渠道为王的时代，虽然有过分推崇渠道之嫌，却也颇有道理。渠道可以说是厂商的生命补给线，一旦出现问题，将会直接影响到产品的销售。之所以在这里重提渠道，是因为最近几个月，国内信息安全行业已经悄悄地吹起了一阵渠道风，而且有愈演愈烈之势。对于关心产业的人来讲，这到底意味着什么？
谁是最可爱的人
一提起渠道，人们就会想到市场，因为渠道和市场是厂商的明暗两把刀，少了谁在市场竞争上都会感到力不从心。市场是企业的宣传机器，就象空军力量一样在高空作业，只有不断在媒体上出现声音，企业的整体形象才能得到有效展示，就像围棋中的取势，洋洋撒撒四处撒点，以换取企业在今后的竞争优势。
而渠道的动作总是在暗处，鲜有企业在渠道投入很大的宣传力量。因此渠道就像是地面突袭部队，总是悄悄出发，当兵临城下时竞争对手才发觉。而竞争厂商在渠道方面的互相挖墙角也是屡见不鲜的事情，曾经就有某国内知名反病毒厂商在渠道会议召开的前夜被竞争对手抢先出手，挖走大量渠道资源的先例。
人们品评企业的实力往往是看对方的市场实力，渠道由于在暗处而容易被忽略。事实上，市场动作固然重要，但是没有渠道的配合，市场秀得再好也只是画饼充饥、意淫而己。
大众市场：渠道需要呼吸
对于面向个人用户的大众级市场来说，厂商在多年的运营过程中已经形成了一些基本惯例，即每年的年末肯定是新品大战，却很少有人注意到在新品大战之前，厂商都在忙些什么。对于安全这个市场来说，基本上不存在直销。因此渠道建设便成了厂商的重要一环，对渠道的支持和安抚是厂商的主要工作内容之一。为了最大限度地保障渠道利益，厂商要在新品发布之前将渠道的旧货清空。厂商总会在新品上市之前发起促销大战，促销的本质就是为了帮助渠道商们在短时间内迅速将资金回笼，从而有更多的资金来购进新品。对于普通用户来说，虽然明知道促销之后就会出新品，但巨大的价格诱惑依然会形成购买热潮。
促销大战之后紧接着便是渠道压货。渠道商很好，但渠道只有一个，谁先把自己的货压到渠道里，就意味着谁已经先胜一筹。在第一批货消化完之前，渠道是没有能力再进第二批的，而这个时间往往是三个月，这一步如果失利，会直接输掉一年的气势。在这一清一压中，已经形成了渠道特有的脉博，渠道正是在这样的呼吸中成长，而控制呼吸节奏，是厂商支持和安抚渠道的原则。
渠道博弈与关系营销
如果说，大众渠道每年新品前的这一次一清一压的脉博，已经是行业定式的话，那么企业级安全厂商最近的渠道动作，则是一个变调。它的不和谐已经惊动了许多人，这意味着更多的内容。
一直以来，国外许多设备厂商不敢明目张胆地进入中国市场，是因为对中国国情不够了解，于是便采取迂回策略，在国内寻找一些代理合作伙伴，用本地化的法宝来间接圈地。虽然有效，但是总有鞭长莫及之感。随着他们对中国的了解逐渐加深，开始决定亲自试水，于今年开始广泛建立自己的销售网络，力挺渠道营销。
面对这样的一个态势，国内厂商当然不能无动于衷。博弈的最优决策只能是跟进，于是在外强入侵的情况下，国内厂商也开始纷纷召开渠道大会，推出自己的渠道政策，试图以此增加渠道商的忠诚度，建立起一个有效抵抗的泛联盟。
提高渠道的忠诚度，只是为了暂时缓解外商进入所造成的冲击，而长远的打算是要从根本上来保障渠道商的利益。一般来说，企业级市场走的是直销加代理的双重模式，在实际的销售过程中肯定会有互相撞车的情况。如何同时保证直销的利润和渠道商的利益便成了一个艺术问题。因此厂商需要经常调整政策以求平衡。
对于企业级产品来说，关系营销是不容忽视的因素，无论是直销还是分销，大家最终的客户都是单位，而单位要购进什么产品一方面靠预算，另一方面靠关系，因此大家总会在年底做来年预算的时候通过关系把产品做进去。这种关系营销的本质导致了厂商也会在年终之前推出更有利于年末关系战的渠道政策。
链接一：安全“渠”经
SafeNet
亚太区总裁 陈泓
在企业级用户的市场，完善的渠道体系是保证企业正常发展的关键因素。因此，无论是多么庞大的厂商，只要他的主力市场在企业级层面，就必须下力气建立一个有效、完善的渠道网络。我认为渠道网络的建设要有目的、有标准的建设。要挑选与自己目标一致，有长期计划的渠道经销商作为重点的合作对象。这样建立起来的渠道体系才是牢固和持久的。
冠群金辰
总经理 孙冠军
冠群金辰一直是依托渠道的业务模式，发展渠道是冠群金辰2006年的重点工作。和神州数码达成合作伙伴关系，对提高我们在全国范围内的市场渗透能力有很大帮助。我们希望借助神州数码强大的渠道管理控制能力以及广泛的分销网络，来扩大我们的销售。冠群金辰将借助神州数码强大的渠道能力，将产品向全国二、三级城市扩展。
Radware
北中国区总经理 赵军
Radware以“共盈共赢”的原则建立和发展渠道合作伙伴队伍，为合作伙伴提供独到的价值和增值的空间。Radware的渠道合作伙伴中，分销商为高级认证代理商或系统集成商运作项目提供支持，配合Radware销售人员在行业和地区的拓展，协助Radware推广品牌和解决方案。分销商直接向Radware下单，原则上不向最终用户直接销售。
方正信息安全公司
副总裁 金锴
除了政策的支持和体系的稳定外，方正安全更看重培训和服务对渠道伙伴的意义。方正安全对渠道进行定期培训，利用网络等其他方式提供的即时培训也成为其重要补充。并直接组织类似“有奖千家测试”等活动，协助渠道代理商关注用户的体验，帮助渠道伙伴和潜在用户的体验式沟通。方正安全与渠道商之间合作一直很愉快。
安氏领信
市场与渠道运营总监 吴海涛
渠道建设对安氏领信的产品销售非常重要。我们认为渠道体系需要很好的保障体系。安氏领信建两个体系，所以我们对渠道的合作都有记录的，你这个级别是不是起到你这个级别的作用，如果你没起到的话你只能离开这个台阶。这样它有一个竞争机制，这个代理商如果完不成就被淘汰了，就会有新的代理商补在这里，我们特别在乎这个竞争机制是否能够执行下来。
凹凸科技
(中国)网络安全
营销总监 彭毅
从今年来看，安全市场发生了很大的变动。我们认为明年的安全市场还将继续洗牌，变动会更大。而要获得快速的成长的机会主要取决于渠道、客户和产品。我们横向将行业分为四类：电信行业、金融行业、企业市场、教育行业；将渠道分成三类：金牌服务商、金牌分销商、银牌代理商。我们希望通过这些划分，让凹凸科技拥有更多的发展机会。
链接二：销也有“道”
道一：渠道会议
近期案例：8月9日到12日，Radware公司在丽江召开了2006年大中华区合作伙伴大会，上百家代理参加此次大会。目前Radware 的渠道合作伙伴包括分销商、高级认证代理商和注册认证代理商。此次合作伙伴大会期间，Radware发布了新的渠道策略，Radware将原本北京、上海、广州三个区域重新划分成北中国区和南中国区。北中国区包括华北、东北、西北部分和华东，南中国区包括华南、西南以及西北部分，同时增加了成都办事处。
记者点评：渠道大会是很多有实力的厂商一年一度的例会，拉上大部分辛苦一年的合作伙伴，来到风景秀美的某个度假胜地，将年度最佳激励、沟通感情的玩乐和新政策的发布，合为一体，钱花得不算少，但是效果还真不错。不知道第一个做这种活动的企业是谁，但是相信未来进行这样活动的厂商将越来越多。
道二：总代结盟
近期案例一：8月22日,北京冠群金辰软件有限公司宣布神州数码为其全线产品的全国总代理，未来还将共同拓展国内内容安全网关市场。双方认为，这是一次优势互补的合作，借助神州数码强大的渠道能力，冠群金辰的产品将向全国二、三级城市扩展。为了更好地实现目标，从8月起冠群金辰将联合神州数码在全国20城市进行KSG系列安全网关产品巡展。
近期案例二：8月25日，SafeNet公司宣布与北京华胜计算机有限公司(北京华胜)和上海通方信息系统有限公司(上海通方)达成一项协议。根据协议，北京华胜将成为SafeNet在华北地区的企业级安全产品总代理；上海通方将成为SafeNet公司在华东地区的总代理。这两家公司将代理SafeNet的企业级安全产品，包括无边界安全访问服务器、iKey身份认证和数据保护产品。
记者点评：俗语说：背靠大树好乘凉。对于厂商来说，找到一家好的总代，绝对比一颗大树更让人凉爽。对于有实力的全国性分销商来说，好的产品也是其生存发达之道。对于日益红火的安全领域来说，越来越多的传统IT分销商已经开始与安全厂商结盟，共同开拓市场。
道三：用户体验
近期案例：从日前一直到年末，方正熊猫安全网关PAGD “有奖千家测试活动”在全国全面启动。这次活动将在方正安全全国范围内的1000家用户中进行，每家用户将测试一周。在活动期间，所有的企业级用户，只要拥有局域网以上系统，以及25台以上的内网PC，并在方正信息安全技术有限公司网站www.foundersec.com 上提交了所需的申请材料，向方正安全授权的方正安全网关金牌代理商提交了相关申请测试资料，就可以参加活动。另外，如果客户在活动期限内按照要求提交了测试报告，并填写了有奖测试反馈表，还可以参与抽奖活动。
记者点评：促销手段，已经企业营销中累见不鲜，不是什么绝招，而要在这种常见的招数中，打出绝招，就需要很好地策划以及与用户、代理伙伴、媒体等各方面的互动。促销好不好，别看报道，用户最终的反映才真正重要。