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本期关键词:创业农村
都说农村是广阔天地大有作为,但要跟农民打交道、做生意,还真不是件容易的事情,这期听一个从前的“业代”自主创业成为“种子帝”的故事,看他怎么在广大农村跟广大农民成为朋友和合作伙伴的。
出色“业代”自立门户
2003年夏天曹鹏大学毕业,他的第一份工作是一家在美国纳斯达克上市的种子公司。公司的总部在北京,他被分到了东北分公司,负责内蒙通辽区域销售,成了一个标准的“业代”。
第一次下基层,是到通辽地区的一个二级经销营商做宣传,曹鹏见识了内蒙古来势汹汹的沙尘暴,漫天风沙让人连不到50米内的高架铁塔都看不见。基层生活锻炼人,一年后这个不了解农村的大学生,成长为一名能迅速和农民找到共同话题的专业销售,到公司第三年他的销售业绩在公司东北地区市场排名第二,四年后成都新分公司成立,总公司要调他去做销售经理。说实话,这个位置不是没有吸引力,但当时他在东北的工作刚有起色,一手建立起来的销售渠道让他真舍不得离开。没有人能想到,与公司协调的结果却是他的愤然辞职。
辞职之后,辗转到了一家私营的种子公司,一切要从业务员做起,开创业务的辛苦自不必说,他觉得这是自己应该承担的,但辛苦过后,当他拿到老板给他的提成时,他傻掉了,跟当初的承诺相差太远。面对着老板冷冰冰地和他谈论当年费用多大,抱怨怎么不挣钱的时候,他只后悔当初相信老板的承诺,却没有写下合同。
如果说,第一份工作让他见识到了大公司营销手段和方式,那么第二份工作就是让他知道了小作坊销售所需要的琐碎和细致。凭借自己多年来在种子行业的摸爬滚打,他想到了创业,决心不再打工,自己做老板。
2009年,正赶上全国的种子市场放开,个别品种的良种补贴也取消了,所有的补贴都打到农民的直补折里面,农民可以自由购种。曹鹏觉得这是个不错的机会。他和原来经销商的销售经理合伙开起了一个销售玉米种子的小店。为了节约成本,他们就租个小门店,只安装了牌匾没有进行任何装修布置,买来了最便宜的农用微型车。
农民说了算的生意
硬件齐全了,最大的问题是卖什么和怎么能在短时间内让农民认识他们的产品。他利用以前的业务关系,选择一些经营的品种不错,但其推广能力较差的小厂家做代理。他们自己设计出图样,找复印社做宣传单页,做代金卡。雇不起工人,就自己早出晚归,挨家挨户发材料,大张旗鼓地做起宣传。但是玉米种子这种商品不同于其他商品,种子本身是具有生命力的,产品表现过程漫长、复杂、风险性大,通过产品外观无法确定它的优劣,只能通过一年的种植才能知道他的丰产性和抗逆性。
而现实中农民非常保守,他们只有看到玉米种子的实际表现后才能认可你的产品。其实这也很容易理解,在东北,玉米生长周期长,这一季的产量,就是农民一年收入的全部希望。盲目地种植给农民带来的损失是无法估量的。“农民是最朴实的,也是最聪明的。他们不会完全相信你说的,只是口头不反驳而已。”销售没有实质性进展。
曹鹏决定下乡做调查,想找到什么品种是农民现在最想要种植的,性价比最高的。通过了解,他们发现丁公司的一个品种,农民非常喜欢,价位合理,产量高,不得病。虽然市场上有四家大公司在做这个品种,但是该品种口碑非常好,籽粒饱满、芽率高、自然降水光泽度好。
为了能让农民接受他们的新品种,他们每个人带着小磅秤,带着新品种的样品果穗,到农民家炕上,把苞米搓粒,上秤称,改变农民认为大棒才高产的观念,告诉他们轴细粒深才是高产的王道,同时强调高产不等于效益高,要想效益高就要种植水分低的品种,这样每斤卖价要高出传统玉米将近1角钱,同样辛苦一年,每公顷地就会多收入将近2000元。农民渐渐地接受他们的服务,同样也接受了他们的产品。
曹鹏决定把这个品种作为市场的切入品种。他们以低于竞争对手0.5元的价格在农民之间展开预定,承诺质量保证,结果农民非常认可,也有了一定的预订量,心里有了底,干劲更足了,每天起早贪黑,饿了吃碗牛肉面,渴了跟农户要口水。再次穿梭在乡间小路上,踩着咯吱咯吱的冰雪路面,脚下不再飘忽,生活不再迷茫。
扰乱市场价格的大帽子
那天,一个电话惊醒了曹鹏的美梦,居然是丁公司东北区的销售经理打来的,说他们窜货、扰乱市场价格,导致其他经销商没法进行正常销售,并气愤地决定放弃代理,一切后果由他们承担,不仅要取消上级经销商的返利,而且还要依据种子法中“跨区域范围销售”找工商部门处理他们。尤如晴天霹雳,还没开始销售呢,先摊上官司了。失魂落魄的他决定去丁公司一趟。
曹鹏坐在去往长春的火车上,望着窗外冬季的苍茫,一直思考着怎么说服老总放他们一马,至少别连累了给他货的经销商。再三思考后决定“君之谏在奇、臣之谏在己”,想说服老总只能想出一些行之有效的销售策略和可行的实施计划,光承诺销量是不行的。
丁公司老总是位中年女士,人还和蔼,曾经是省种子公司的领导,改制后下海,非常理解创业的艰辛。曹鹏在她面前诚恳承认错误,然后谈起作为年轻人自己在创业上的不容易,也说了自己对这个品种未来发展的设想。
他说,如果这个品种要是给他做的话,首先要从播种方式上改变。目前农民的普遍种植方式要不就是“单粒播种”一步到位,省时省工,但是缺一颗苗就只能补种,这样春季低温、墒情(土壤湿度情况)不好影响产量,有钱买种,没钱买苗啊;要不就是传统的种植方式虽然不缺苗但是需要间苗,工作量非常大,而且种子投入非常多。他建议老总让农民根据地力每隔4寸或者5寸播一粒种子,如果中间缺一颗苗就可以不用间苗了,要是全苗只需砍掉中间一颗就好了,这样一方面体现种子的高芽率、高质量,保证全苗,同时农民也可以节省一半的劳动力,两全其美。
另一方面他们给农民提供农技支持,强化种植技术的宣传,包括播种时间一定在有效积温大于10度的时候种植,根据墒情调整覆盖土层厚度等。最后他们承诺出苗后免费赠送叶面肥,以确保在出苗就能领先别人一筹。
老总很认同了他的作法,认为可以推广。但是他说现在只是想法,巧妇难为无米之炊。最后老总同意他从公司拿货。“那一刻自己真是太高兴了,没想到因祸得福,竟然拿到大公司的代理了。”曹鹏说。那时候他欣喜地望着窗外的广袤的大地,觉得拥有了无限的施展空间。
虽然第一年只卖了几万斤,连成本都没有收回来,但是他们知道这每一份收获都是坚实的。“看着农民丰收的喜悦,对你手拉手的认可,才知道做生意除了挣钱、有成就感,还有很大的欣慰感。这种感觉是用金钱、用欺诈换不来的,也是金钱不能衡量和比拟的。”曹鹏颇为感慨。
农民的认可是最大的认可,随之而来的就是其他种业的认可。找他们做代理的公司越来越大,他们可利用的资源也越来越多,现在他们代理的有四家中国种业50强企业,今年他们还拿到中国种业最大的种子公司——中国种子集团最新品种的代理,三年的时间销售量已经增长到将近20万斤,还获得当地农业行业“青年创业奖”。
责任编辑:朴添勤
都说农村是广阔天地大有作为,但要跟农民打交道、做生意,还真不是件容易的事情,这期听一个从前的“业代”自主创业成为“种子帝”的故事,看他怎么在广大农村跟广大农民成为朋友和合作伙伴的。
出色“业代”自立门户
2003年夏天曹鹏大学毕业,他的第一份工作是一家在美国纳斯达克上市的种子公司。公司的总部在北京,他被分到了东北分公司,负责内蒙通辽区域销售,成了一个标准的“业代”。
第一次下基层,是到通辽地区的一个二级经销营商做宣传,曹鹏见识了内蒙古来势汹汹的沙尘暴,漫天风沙让人连不到50米内的高架铁塔都看不见。基层生活锻炼人,一年后这个不了解农村的大学生,成长为一名能迅速和农民找到共同话题的专业销售,到公司第三年他的销售业绩在公司东北地区市场排名第二,四年后成都新分公司成立,总公司要调他去做销售经理。说实话,这个位置不是没有吸引力,但当时他在东北的工作刚有起色,一手建立起来的销售渠道让他真舍不得离开。没有人能想到,与公司协调的结果却是他的愤然辞职。
辞职之后,辗转到了一家私营的种子公司,一切要从业务员做起,开创业务的辛苦自不必说,他觉得这是自己应该承担的,但辛苦过后,当他拿到老板给他的提成时,他傻掉了,跟当初的承诺相差太远。面对着老板冷冰冰地和他谈论当年费用多大,抱怨怎么不挣钱的时候,他只后悔当初相信老板的承诺,却没有写下合同。
如果说,第一份工作让他见识到了大公司营销手段和方式,那么第二份工作就是让他知道了小作坊销售所需要的琐碎和细致。凭借自己多年来在种子行业的摸爬滚打,他想到了创业,决心不再打工,自己做老板。
2009年,正赶上全国的种子市场放开,个别品种的良种补贴也取消了,所有的补贴都打到农民的直补折里面,农民可以自由购种。曹鹏觉得这是个不错的机会。他和原来经销商的销售经理合伙开起了一个销售玉米种子的小店。为了节约成本,他们就租个小门店,只安装了牌匾没有进行任何装修布置,买来了最便宜的农用微型车。
农民说了算的生意
硬件齐全了,最大的问题是卖什么和怎么能在短时间内让农民认识他们的产品。他利用以前的业务关系,选择一些经营的品种不错,但其推广能力较差的小厂家做代理。他们自己设计出图样,找复印社做宣传单页,做代金卡。雇不起工人,就自己早出晚归,挨家挨户发材料,大张旗鼓地做起宣传。但是玉米种子这种商品不同于其他商品,种子本身是具有生命力的,产品表现过程漫长、复杂、风险性大,通过产品外观无法确定它的优劣,只能通过一年的种植才能知道他的丰产性和抗逆性。
而现实中农民非常保守,他们只有看到玉米种子的实际表现后才能认可你的产品。其实这也很容易理解,在东北,玉米生长周期长,这一季的产量,就是农民一年收入的全部希望。盲目地种植给农民带来的损失是无法估量的。“农民是最朴实的,也是最聪明的。他们不会完全相信你说的,只是口头不反驳而已。”销售没有实质性进展。
曹鹏决定下乡做调查,想找到什么品种是农民现在最想要种植的,性价比最高的。通过了解,他们发现丁公司的一个品种,农民非常喜欢,价位合理,产量高,不得病。虽然市场上有四家大公司在做这个品种,但是该品种口碑非常好,籽粒饱满、芽率高、自然降水光泽度好。
为了能让农民接受他们的新品种,他们每个人带着小磅秤,带着新品种的样品果穗,到农民家炕上,把苞米搓粒,上秤称,改变农民认为大棒才高产的观念,告诉他们轴细粒深才是高产的王道,同时强调高产不等于效益高,要想效益高就要种植水分低的品种,这样每斤卖价要高出传统玉米将近1角钱,同样辛苦一年,每公顷地就会多收入将近2000元。农民渐渐地接受他们的服务,同样也接受了他们的产品。
曹鹏决定把这个品种作为市场的切入品种。他们以低于竞争对手0.5元的价格在农民之间展开预定,承诺质量保证,结果农民非常认可,也有了一定的预订量,心里有了底,干劲更足了,每天起早贪黑,饿了吃碗牛肉面,渴了跟农户要口水。再次穿梭在乡间小路上,踩着咯吱咯吱的冰雪路面,脚下不再飘忽,生活不再迷茫。
扰乱市场价格的大帽子
那天,一个电话惊醒了曹鹏的美梦,居然是丁公司东北区的销售经理打来的,说他们窜货、扰乱市场价格,导致其他经销商没法进行正常销售,并气愤地决定放弃代理,一切后果由他们承担,不仅要取消上级经销商的返利,而且还要依据种子法中“跨区域范围销售”找工商部门处理他们。尤如晴天霹雳,还没开始销售呢,先摊上官司了。失魂落魄的他决定去丁公司一趟。
曹鹏坐在去往长春的火车上,望着窗外冬季的苍茫,一直思考着怎么说服老总放他们一马,至少别连累了给他货的经销商。再三思考后决定“君之谏在奇、臣之谏在己”,想说服老总只能想出一些行之有效的销售策略和可行的实施计划,光承诺销量是不行的。
丁公司老总是位中年女士,人还和蔼,曾经是省种子公司的领导,改制后下海,非常理解创业的艰辛。曹鹏在她面前诚恳承认错误,然后谈起作为年轻人自己在创业上的不容易,也说了自己对这个品种未来发展的设想。
他说,如果这个品种要是给他做的话,首先要从播种方式上改变。目前农民的普遍种植方式要不就是“单粒播种”一步到位,省时省工,但是缺一颗苗就只能补种,这样春季低温、墒情(土壤湿度情况)不好影响产量,有钱买种,没钱买苗啊;要不就是传统的种植方式虽然不缺苗但是需要间苗,工作量非常大,而且种子投入非常多。他建议老总让农民根据地力每隔4寸或者5寸播一粒种子,如果中间缺一颗苗就可以不用间苗了,要是全苗只需砍掉中间一颗就好了,这样一方面体现种子的高芽率、高质量,保证全苗,同时农民也可以节省一半的劳动力,两全其美。
另一方面他们给农民提供农技支持,强化种植技术的宣传,包括播种时间一定在有效积温大于10度的时候种植,根据墒情调整覆盖土层厚度等。最后他们承诺出苗后免费赠送叶面肥,以确保在出苗就能领先别人一筹。
老总很认同了他的作法,认为可以推广。但是他说现在只是想法,巧妇难为无米之炊。最后老总同意他从公司拿货。“那一刻自己真是太高兴了,没想到因祸得福,竟然拿到大公司的代理了。”曹鹏说。那时候他欣喜地望着窗外的广袤的大地,觉得拥有了无限的施展空间。
虽然第一年只卖了几万斤,连成本都没有收回来,但是他们知道这每一份收获都是坚实的。“看着农民丰收的喜悦,对你手拉手的认可,才知道做生意除了挣钱、有成就感,还有很大的欣慰感。这种感觉是用金钱、用欺诈换不来的,也是金钱不能衡量和比拟的。”曹鹏颇为感慨。
农民的认可是最大的认可,随之而来的就是其他种业的认可。找他们做代理的公司越来越大,他们可利用的资源也越来越多,现在他们代理的有四家中国种业50强企业,今年他们还拿到中国种业最大的种子公司——中国种子集团最新品种的代理,三年的时间销售量已经增长到将近20万斤,还获得当地农业行业“青年创业奖”。
责任编辑:朴添勤