论文部分内容阅读
在市中心的闹市区，闹中取静般的选一条小街租个小店，经营着虽然简单但绝对够品位够时尚的商品，这种感觉无论对经营者还是消费者都是一种享受。当生意变成了享受，它就会变得非常美妙了。
在杭州的密度桥路上，有这么一家极具个性的小鞋店，虽然他的门面小得几乎很容易被错过，但提起"偶遇鞋吧"这个名字，在杭城的白领圈内却早已是耳熟能详。
对鞋吧老板李俊先生的采访是在一个秋高气爽的上午进行的。当我们走进这家小店的时候，李先生还没有到，不过没关系，小店里琳琅满目的鞋靴已经够我们慢慢欣赏的了。小店的门被一次又一次地推开，进来的男男女女仿佛都有一个特征：内敛的外表掩盖不住张扬的个性，随意的装束渗透着浓浓的品位。当小店的玻璃门再一次被推开，我们还以为又进来了一位顾客：一只休闲的挎包斜斜地垂到腰间，年轻的李俊一如他的鞋吧一般，随意与帅气中透着丝丝缕缕的精干与个性。不像是在做一次采访，更像是一次偶然的际遇。于是，话题就在随意的闲聊中不知不觉地展开--
定位准确才能找到自己的个性
"杭州的鞋店这么多，要想脱颖而出，只有走个性化之路。那么如何找准自己的个性呢？这就必须要有一个准确的市场定位。"搞过多年服装经营的李俊显然对把握市场很有自己的一套。他的不少朋友从国外回来，最大的感受就是国内的鞋类消费观念还太落后。国内的大部分消费者还习惯于去批零兼营的鞋城购买那种款式正统的皮鞋，而国外的消费者却早已钟情于那些专营休闲鞋类的个性专卖店。李俊认真分析了一下，在杭州这个消费水准并不低的城市，其实并不是没有类似于国外的消费群体，而是缺少这样的个性鞋店。
按照这个思路，李俊很快为自己的鞋店找到了定位，他把目标消费群体锁定在了这样的一群人：年龄在22至50岁之间，具有大学以上文化层次的白领阶层，他们既有消费品位，又有消费能力，舒适、休闲和款式在他们看来是一样都不能少的。
根据这个消费群体，李俊相中了密度桥路。这条闹中取静的小路位于市中心地段，周围汇聚了新世纪大厦、白马公寓等高级写字楼和浙江广电厅、杭州市政府等高层次的单位。虽然距离杭州鞋城也只有几步之遥，但是他一点都不担心自己的生意。他把握十足地劝慰那些曾替他担心的亲友："我和鞋城做的并不是同一类人的生意。他们做他们的，我做我的，并没有冲突。"一年的经营实践证明，"偶遇鞋吧"的定位和选址是完全成功的。
随意的店名蕴藏着独特的经营理念
"偶遇鞋吧"，这实在是一个很有嚼头的名字。李俊解释说，取这个店名其实并没有经过刻意的琢磨，当时相中这个店面，也完全是一种"偶遇"，只是偶尔路过的时候，发觉这里的环境不错，挺适合开个性鞋店的，于是便租下了门面。
回头想想，"偶遇"这个名字居然把自己对鞋吧的构想那么贴切地描绘了出来：当你一次偶然的路过，随意地瞥到路边还有这么一家似乎不错的小店，便停下来看看，结果就拥有了一份令你不得不相信缘份的惊喜，于是你深深地记住了这家小店，并一次又一次地被它吸引而来。
这个随意的店名就这样突然间变得生动而个性起来，并很快被杭州的不少惯于搜罗特色小店的消费者从茫茫店海中如获至宝地发掘出来，隆重地推荐给了自己的亲朋好友，左邻右舍。
其实在这个店名中蕴藏着李俊的一番经营理念。"让顾客在一个随意轻松的环境中选择自己喜欢的鞋子，这是非常重要的。"这其实就是一种"以人为本"的人性化经营理念。李俊认为，营业员的态度是至关重要的，你得让顾客感到被尊重，但是又必须掌握好分寸。许多老板一味要求营业员热情待客，结果却常常吓跑了顾客。对待光顾"偶遇鞋吧"的客人，李俊和他的员工并不会太过热情地缠上去推销，而是先让客人有一个轻松浏览的机会。当客户对某种商品产生兴趣后，李俊和他的员工这才会主动上去做一些简单的介绍。"这时候就不能让顾客感到自己是被冷落的。"李俊的人性化经营理念还体现在许多细节上。比如，一本现在看来已经是十分老土的留言簿，却出人意料地出现在了这家颇为时尚前卫的小店里。"必须有一个让顾客倾诉的地方，哪怕仅仅是一种形式，这也表明了我们的一种态度。"顾客有什么意见建议，可以在留言簿上发表自己的观点；当然，对鞋吧有什么要求，更可以在留言簿上记一笔。比如这位顾客，挑中了一款靴子，却发现没有合适的尺码，于是在留言簿上记下了自己的电话号码和需要的款式尺码，要求李俊在下次进货的时候专门给他进一双。
装修不在豪华 个性才是关键
走进"偶遇鞋吧"，便有一股厚重的气息扑面而来，粗犷与阳刚溢满了小店的每一个角落。这种独特的氛围并不仅仅来自于那一双双结实饱满、威风凛凛的高靴，或是那一条条排列整齐、西部味十足的牛仔裤，其实小店里的每一处装修、每一个陈设无不渗透着阳刚。
"装修不在豪华，个性才是关键。而这种充满豪气的阳刚，正是我所追求的个性。"说起店面装修，李俊显得很有心得。他说："我们的店面很小，如果装修得太随便、太没个性，就很容易与街边小店为伍。如何凸显个性，这又是一门学问。我虽然没有专业学习过装修设计，但却很有这方面的爱好，平时这方面的书刊读得也比较多。我认为如今是一个向往阳刚而又比较缺乏阳刚的时代，如果能在我的小店里营造出一种阳刚的氛围，就会让顾客在无形中产生一种心理上的趋同，那么我的个性也就塑造成功了。"
当然，塑造个性并不等于一定要有豪华的装修，只要能恰到好处地展现个性，普普通通的材料照样能达到意想不到的效果。在"偶遇鞋吧"，极其一般的涂料因为选择了黑色与黄色的组合而变得格外地粗犷，厚实的木板、粗重的铁链，这些原本让人不屑一顾的材料，被独具匠心地做成陈列架后，在小店里也突然绽放出了意想不到的魅力。其实整个店堂装修李俊不过花了2万多元。
拿出自己的拳头产品小店才能真正出彩
"偶遇鞋吧"经营的商品种类不算多，但也并不单调。除了皮靴和皮鞋，还有皮带、牛仔裤、全棉袜等，按照李俊的调侃说法是："下半身我们都经营的。"可别小看这些东西，不信你随手拿一件看看，准保都是风靡世界的休闲品牌。李俊说："来我们店里的顾客都是有一定层次的，对于商品的牌子决不能马虎。"但是在价格上，鞋吧里的商品却要比那些精品商厦里的同类商品实在得多。"因为我们店小，经营成本自然要比他们低得多。"价格上的优势，使鞋吧的吸引力增加了不少。
既然取名"鞋吧"，最出彩的地方当然还应该是鞋子。"偶遇鞋吧"里卖的几乎都是从广东来的外贸休闲鞋类，30多个品牌的上百款鞋靴很容易让人挑花了眼睛，好在这些鞋靴的风格还是比较统一的，不论男女，几乎都是一些阳刚气十足的系带皮鞋。为了使这种风格登峰造极，李俊还有意识地搜罗了四五十款豪气冲天的高靴。这一招很灵，许多个性男女冲着高靴慕名而来。
因为鞋吧地方小，所以每次进货的量都很少，为了弥补这一不足，李俊就"以勤补拙"，几乎每个星期都要进一次货。结果这反而给他带来了意外的收获，那就是鞋吧每个星期都可以推出几个新的款式。不少老客户都渐渐养成了这样的习惯：每过一两个星期就要来店里转一转。
就是这已成规律的"转一转"，使"偶遇鞋吧"拥有了一批固定的客户和源源不断的生意，而且这种稳定的客源正呈现出一种不断扩大的发展趋势。
"偶遇鞋吧"的生意经：
店面地址：杭州市密度桥路
经营面积：10余平方米
店面租金：3万元/年
店堂装修：2万元
员工工资：500元/月×1人
备货资金：8万元
其它费用：2000元/月(主要用于进货及水电费用)
平均营业额：1500元/天
主要经营商品：
靴子 基本价位：350-500元/双
休闲鞋 基本价位：200-350元/双
皮带 基本价位：50元/条
牛仔裤 基本价位：150元/条
全棉袜 基本价位：15元/双
在杭州的密度桥路上，有这么一家极具个性的小鞋店，虽然他的门面小得几乎很容易被错过，但提起"偶遇鞋吧"这个名字，在杭城的白领圈内却早已是耳熟能详。
对鞋吧老板李俊先生的采访是在一个秋高气爽的上午进行的。当我们走进这家小店的时候，李先生还没有到，不过没关系，小店里琳琅满目的鞋靴已经够我们慢慢欣赏的了。小店的门被一次又一次地推开，进来的男男女女仿佛都有一个特征：内敛的外表掩盖不住张扬的个性，随意的装束渗透着浓浓的品位。当小店的玻璃门再一次被推开，我们还以为又进来了一位顾客：一只休闲的挎包斜斜地垂到腰间，年轻的李俊一如他的鞋吧一般，随意与帅气中透着丝丝缕缕的精干与个性。不像是在做一次采访，更像是一次偶然的际遇。于是，话题就在随意的闲聊中不知不觉地展开--
定位准确才能找到自己的个性
"杭州的鞋店这么多，要想脱颖而出，只有走个性化之路。那么如何找准自己的个性呢？这就必须要有一个准确的市场定位。"搞过多年服装经营的李俊显然对把握市场很有自己的一套。他的不少朋友从国外回来，最大的感受就是国内的鞋类消费观念还太落后。国内的大部分消费者还习惯于去批零兼营的鞋城购买那种款式正统的皮鞋，而国外的消费者却早已钟情于那些专营休闲鞋类的个性专卖店。李俊认真分析了一下，在杭州这个消费水准并不低的城市，其实并不是没有类似于国外的消费群体，而是缺少这样的个性鞋店。
按照这个思路，李俊很快为自己的鞋店找到了定位，他把目标消费群体锁定在了这样的一群人：年龄在22至50岁之间，具有大学以上文化层次的白领阶层，他们既有消费品位，又有消费能力，舒适、休闲和款式在他们看来是一样都不能少的。
根据这个消费群体，李俊相中了密度桥路。这条闹中取静的小路位于市中心地段，周围汇聚了新世纪大厦、白马公寓等高级写字楼和浙江广电厅、杭州市政府等高层次的单位。虽然距离杭州鞋城也只有几步之遥，但是他一点都不担心自己的生意。他把握十足地劝慰那些曾替他担心的亲友："我和鞋城做的并不是同一类人的生意。他们做他们的，我做我的，并没有冲突。"一年的经营实践证明，"偶遇鞋吧"的定位和选址是完全成功的。
随意的店名蕴藏着独特的经营理念
"偶遇鞋吧"，这实在是一个很有嚼头的名字。李俊解释说，取这个店名其实并没有经过刻意的琢磨，当时相中这个店面，也完全是一种"偶遇"，只是偶尔路过的时候，发觉这里的环境不错，挺适合开个性鞋店的，于是便租下了门面。
回头想想，"偶遇"这个名字居然把自己对鞋吧的构想那么贴切地描绘了出来：当你一次偶然的路过，随意地瞥到路边还有这么一家似乎不错的小店，便停下来看看，结果就拥有了一份令你不得不相信缘份的惊喜，于是你深深地记住了这家小店，并一次又一次地被它吸引而来。
这个随意的店名就这样突然间变得生动而个性起来，并很快被杭州的不少惯于搜罗特色小店的消费者从茫茫店海中如获至宝地发掘出来，隆重地推荐给了自己的亲朋好友，左邻右舍。
其实在这个店名中蕴藏着李俊的一番经营理念。"让顾客在一个随意轻松的环境中选择自己喜欢的鞋子，这是非常重要的。"这其实就是一种"以人为本"的人性化经营理念。李俊认为，营业员的态度是至关重要的，你得让顾客感到被尊重，但是又必须掌握好分寸。许多老板一味要求营业员热情待客，结果却常常吓跑了顾客。对待光顾"偶遇鞋吧"的客人，李俊和他的员工并不会太过热情地缠上去推销，而是先让客人有一个轻松浏览的机会。当客户对某种商品产生兴趣后，李俊和他的员工这才会主动上去做一些简单的介绍。"这时候就不能让顾客感到自己是被冷落的。"李俊的人性化经营理念还体现在许多细节上。比如，一本现在看来已经是十分老土的留言簿，却出人意料地出现在了这家颇为时尚前卫的小店里。"必须有一个让顾客倾诉的地方，哪怕仅仅是一种形式，这也表明了我们的一种态度。"顾客有什么意见建议，可以在留言簿上发表自己的观点；当然，对鞋吧有什么要求，更可以在留言簿上记一笔。比如这位顾客，挑中了一款靴子，却发现没有合适的尺码，于是在留言簿上记下了自己的电话号码和需要的款式尺码，要求李俊在下次进货的时候专门给他进一双。
装修不在豪华 个性才是关键
走进"偶遇鞋吧"，便有一股厚重的气息扑面而来，粗犷与阳刚溢满了小店的每一个角落。这种独特的氛围并不仅仅来自于那一双双结实饱满、威风凛凛的高靴，或是那一条条排列整齐、西部味十足的牛仔裤，其实小店里的每一处装修、每一个陈设无不渗透着阳刚。
"装修不在豪华，个性才是关键。而这种充满豪气的阳刚，正是我所追求的个性。"说起店面装修，李俊显得很有心得。他说："我们的店面很小，如果装修得太随便、太没个性，就很容易与街边小店为伍。如何凸显个性，这又是一门学问。我虽然没有专业学习过装修设计，但却很有这方面的爱好，平时这方面的书刊读得也比较多。我认为如今是一个向往阳刚而又比较缺乏阳刚的时代，如果能在我的小店里营造出一种阳刚的氛围，就会让顾客在无形中产生一种心理上的趋同，那么我的个性也就塑造成功了。"
当然，塑造个性并不等于一定要有豪华的装修，只要能恰到好处地展现个性，普普通通的材料照样能达到意想不到的效果。在"偶遇鞋吧"，极其一般的涂料因为选择了黑色与黄色的组合而变得格外地粗犷，厚实的木板、粗重的铁链，这些原本让人不屑一顾的材料，被独具匠心地做成陈列架后，在小店里也突然绽放出了意想不到的魅力。其实整个店堂装修李俊不过花了2万多元。
拿出自己的拳头产品小店才能真正出彩
"偶遇鞋吧"经营的商品种类不算多，但也并不单调。除了皮靴和皮鞋，还有皮带、牛仔裤、全棉袜等，按照李俊的调侃说法是："下半身我们都经营的。"可别小看这些东西，不信你随手拿一件看看，准保都是风靡世界的休闲品牌。李俊说："来我们店里的顾客都是有一定层次的，对于商品的牌子决不能马虎。"但是在价格上，鞋吧里的商品却要比那些精品商厦里的同类商品实在得多。"因为我们店小，经营成本自然要比他们低得多。"价格上的优势，使鞋吧的吸引力增加了不少。
既然取名"鞋吧"，最出彩的地方当然还应该是鞋子。"偶遇鞋吧"里卖的几乎都是从广东来的外贸休闲鞋类，30多个品牌的上百款鞋靴很容易让人挑花了眼睛，好在这些鞋靴的风格还是比较统一的，不论男女，几乎都是一些阳刚气十足的系带皮鞋。为了使这种风格登峰造极，李俊还有意识地搜罗了四五十款豪气冲天的高靴。这一招很灵，许多个性男女冲着高靴慕名而来。
因为鞋吧地方小，所以每次进货的量都很少，为了弥补这一不足，李俊就"以勤补拙"，几乎每个星期都要进一次货。结果这反而给他带来了意外的收获，那就是鞋吧每个星期都可以推出几个新的款式。不少老客户都渐渐养成了这样的习惯：每过一两个星期就要来店里转一转。
就是这已成规律的"转一转"，使"偶遇鞋吧"拥有了一批固定的客户和源源不断的生意，而且这种稳定的客源正呈现出一种不断扩大的发展趋势。
"偶遇鞋吧"的生意经：
店面地址：杭州市密度桥路
经营面积：10余平方米
店面租金：3万元/年
店堂装修：2万元
员工工资：500元/月×1人
备货资金：8万元
其它费用：2000元/月(主要用于进货及水电费用)
平均营业额：1500元/天
主要经营商品：
靴子 基本价位：350-500元/双
休闲鞋 基本价位：200-350元/双
皮带 基本价位：50元/条
牛仔裤 基本价位：150元/条
全棉袜 基本价位：15元/双