本文研究消费者购买葡萄酒倾向背后的性格因素，目的在与找出消费者选择购买葡萄酒的原因，这样才能为企业在营销中制定相应的营销方案提供参考。文涉及了卡特尔人格特质理论；在卡特尔人格特质理论的基础上结合消费者心理学方面的专业知识，选取了合适的被试对象，给他们发放了经过心理和购买倾向两方面结合并容易理解的调查问卷。之后再计算出问卷的总分，以被试者的特征将其分为三类：乐观性人群；保守型人群；稳健性人群。在三类人群的基础上运用统计软件SPSS得出消费者心理与葡萄酒购买倾向是有高度的相关性的。
　　一、引言
　　现如今随着经济水平的快速发展，越来越多的公司涌现了出来，从国企到民营企业，公司经营的种类丰富多彩，但是就企业而言都有着强烈的意愿希望自身的公司的效益越来越好。葡萄酒在中国是有着悠久的历史，但是发展很明显是后天不足，这尽管和我国的传统习俗和文化有关，但是国内各葡萄酒企业在研究方面明显不足。
　　研究消费者心理对葡萄酒购买倾向的影响有助于葡萄酒企业资源的保护，有助于帮助和引导消费者，并且更好的帮助葡萄酒企业制定市场营销战略，有利于为葡萄酒企业抢占先机，赢得消费者。
　　二、葡萄酒購买倾向及心理的调查分析
　　本次问卷设计了两类调查问卷，分别是对消费者的行为和消费者心理的调查。
　　第一份调查问卷题目为《卡特尔16pf人格测试调查问卷》为了保证测试的公正性，通过打乱试题的顺序，并且重新计分完善测试题。第二份问卷以《葡萄酒购买倾向问卷调查》为题。题目一共涉及了二十道题目，内容主要包括了：被调查者的个人基本信息，被调查者对葡萄酒了解程度，被调查者饮用葡萄酒的一些情况。
　　三、消费者心理和葡萄酒购买倾向的相关性分析
　　在SPSS软件中当sig（2-tailed）值小于或等于0.05时，就存在显著水平，说明两者是存在相关性的。通过软件分析后，可以得到P=0.05，相关性显著，说明存在显著水平，即消费者心理与葡萄酒购买倾向是相关的。如下图3.1所示。
　　通过SPSS软件分析P=0.014<0.05，说明存在显著的水平证明两个因素是相关的，即消费者性格特征与葡萄酒消费倾向是相关的。
　　通过SPSS软件对398名被试者进行进一步分析，即分别对乐观性人群、保守性人群、稳健性人群三个因子对葡萄酒购买倾向进行平均值和标准差的计算，并对其计算结果进行分析。
　　从上述表可以看出，这三个因子葡萄酒购买倾向的的可能性的平均值比较集中，说明这两个人群购买葡萄酒倾向的离散程度不是很高，但是乐观性人群这一因子的购买葡萄酒倾向的平均值最高，即个体如果为乐观性人群那么购买葡萄酒倾向的可能性更大。
　　四、结论
　　通过对消费者心理对其购买倾向的调查研究，得到了不同的人格特质是对葡萄酒购买的倾向是成正相关的，购买几率从高到低分别为：乐观性、保守性、稳健性。可以通过消费者有不同的外在行为表现，所以葡萄酒公司就既应该重视研究消费者喜好，分辨和应对不同个性消费者，以便可以更有效地收获消费者的青睐。
　　（1）乐观型消费者。特征：畅言无忌的消费者、爱好溢于言表、健谈、注重外表。应该做的：清楚、具体、击中实质的东西；有所准备、安排有序；抓住问题、不跑题；给出选择；提供的事实具有逻辑性；提供证据；询问他们的看法。
　　（2）稳健型消费者。特征：有包容性、不轻易抱怨、反感变化。应该做的：用个人的评论开始谈话；表现出对他们的真诚；耐心倾听，要有反应；提出你的观点时应有逻辑性；随便、非正式地提出建议；避免伤害他们的感情；对他们做出保证；给他们时间思考。
　　（3）保守型消费者。特征：完美主义者、性格保守、喜欢自己动手。应该做的：有所准备；考虑问题的所有方面；具体说明你能做的事情；引用事实；给他们时间做决定；留给他们空间。
　　葡萄酒企业在定制战略计策的时候应当以消费者为中心，针对葡萄酒市场以及消费者的需求，巧妙的在各类人群中宣传葡萄酒的功能，刺激消费者的购买欲望，建立消费者对葡萄酒的认知度以及培养消费者的忠诚度。
　　基金项目：宁夏回族自治区科研课题《基于“一带一路”背景下宁夏葡萄酒营销策略创新研究》（项目编号：NGY2016207）