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□客户：我拿这么多钱买保险，收益并不大，还不如去买股票、投资或做生意。
□分析：这位会计最大盲点，是拿保险和投资、做生意来做比较。
□招数：从容地拿出一张纸，画一个圆，说：“假如这个圆圈代表您所有的收入，你未来收入的安排中，保险应不应该是这个圆中的一部分呢？”
“现在您要买保险，您只需考虑两个问题：第一，您是否是一位有爱心有责任感的人？（多数人都会说是，那就继续谈下去）；第二，您是否愿意拨出收入中的5%来表达您的爱心和责任感，其他的95%您可以把它用在买股票、投资、做生意或消费上？”
“假如您用投资的角度去看待保险，那请您不要买，因为保险的回报率的确很低，不值得买！”
在销售中，有两个原则：一个就是老实话老老实实地说。第二个原则就是，不敢说的话赶快说出来，说出来就没事了。
“人生无常，保险最大的功用就是承担意料不到的风险——这个功能投资做不到，股票做不到，储蓄做不到。假如您认为在未来的50年，您的生命一点都不会有风险，而您也不在乎您昂贵的生命价值一点保障都没有的话，那请您现在就决定不用买，好吗？”
用几句话唤起会计的责任感和对保险新的认识，当然，作为会计，他比较关注的是利益，所以，我们可以继续讲“让我们从另外一个角度来看看您也许还未发现的利益，好吗？”
接下来的话语该怎么讲我这里就不多赘言了，关键在于我们最终的话语落脚点要放到类似“今天，您所储蓄的每一元，能够为您的子孙创造10元或更多，同时还能保障您昂贵的生命价值，何乐而不为呢”的话语上来。
那这个会计，最后会不会买呢？不妨一试。
客户异议巧处理
■文郭立刚
□问题：在寿险行销过程中，异议的产生是经常的。很多人还不了解什么是人寿保险，或者对人寿保险理解得不够深刻，加之客户对寿险行销人员的接受程度不同，所以便很容易发生异议。那么，面对客户提出的异议，该如何处理呢？
□分析：情况不同，处理方式有别。或积极引导，让对方通过内在的领悟来接受新的理念和思想；或避重就轻，转移话题，不一而足。
□招数：
●案例一：你们的保险太贵了
营销员：“您说的贵指的是什么？
客户：“同样是50万的保险，某某公司只要8000元。”
营销员：“原来是这样。那么，如果低于8000元，也能买到50万的保障，您就会买吗？”
客户：“是的。”
营销员：“我们公司有一个险种，只要850元就可以买到50万的保险，您是否了解？”
客户：“哪有这么便宜的事？”
营销员：“这就是我会来从事保险的原因。在进入保险公司之前，我一直以为便宜就是好的，可是就像汽车，奥拓和奔驰车就是不一样，险种不同，保障的范围和功用当然也不一样，费用也自然有差别。”
营销员：“现在就让我们一起来看一看您的保障吧！”
这个案例，在处理客户的异议时，不是马上进行辩驳，而是当其提出问题后，首先通过询问，弄明白客户的真实想法，然后通过奥拓和奔驰车对比的形象比喻，阐明了不同价格所享受的保障和服务是不同的道理，从而让客户淡化保费“贵”的概念。接着，话锋一转，将客户的思维和关注的焦点拉回到产品建议上来，整个异议处理显得不露痕迹。
●案例二：我对保险不感兴趣
营销员：“我知道您对保险没兴趣，我可不可以问您一个问题：您花10元钱，我给你1000元，你愿不愿意？”
营销员：“咱们谈10分钟,你会有意想不到的收获……”
这个案例在异议处理上，表现得很简单，但却很有成效。原因在于，异议的处理采取了避重就轻，转移话题之法，而且，转移话题时用了一句既体现寿险功用，又颇吊胃口的生活化语言，把客户的心情重新调动到继续交谈上来，应用十分巧妙。
●案例三：很多保险公司的业务员来过。
营销员：“的确，像您这样好层面的客户当然有很多业务员与你接近，请问您对保险从业人员有什么看法？”
本来客户想通过自己的话语让代理人知难而退，但代理人却以一句赞美话轻松带过，直接以问代答，让客户不好不回答“对保险从业人员”的看法，从而实现了进一步的沟通。
通过以上案例分析，可以归纳为：异议处理重要的是把握住对方的想法或兴趣点所在，进而将其注意的焦点重新拉回到自己的思路或想法上来。做到这一点，就成功了。
特长营销,无声胜有声
■文垂虹
□描述：孩子大后，王女士厌倦了家庭主妇的生活，虽丈夫极力反对，王女士还是选择了做保险。但一段时间后，产生了厌倦情绪。日复一日的拜访客户，口干舌燥地谈险种，更不能忍受的是还要面对客户的冷漠和拒绝。于是，她不再去开晨会，并把打发日子的地点，选择到了女子俱乐部。
艺校毕业的王女士，自然是能歌善舞的。到女子俱乐部没几天，就成了女子俱乐部的风云人物，并结识了很多女友。当女友们知道她做保险时，就纷纷向她咨询保险。在这样的环境里谈保险、做保险，再也没有从前的顾虑和压抑，王姐感到轻松而愉快，并突然意识到，其实，人们还是非常需要保险的。
□分析：从王女士的描述，我们不难看出，参加女子俱乐部给她的保险营销事业打开了一个新的天地。她很快就摆脱了消极厌倦情绪，开始迈向成功的坦途。同时她也深深地明白，女友们之所以接受她，信任她，完全是因为她的专业艺术特长。
□招数：所谓“诗内功夫在诗外”，特长也是一种无声的话术。首先，它体现人的一种高雅品质和高尚情趣。社会尊重拥有这种这种品质和情趣的人。
其次，它丰富了人与人交往的层次，弱化了单纯推销保险的功利性。
当人与人之间的关系不是以单一的推销保险的关系出现，而是以多种的身份（家庭教师、有共同爱好的朋友、有特长的专业人士等）出现时，人们的谈话面将不会只集中在保险上，反而有利于形成一种相互的信任关系，促进营销的成功。
第三，以特长为交往媒介，能获知客户的真实情况，不至于误入歧途。
面对保险推销者，出于自我保护的本能，在涉及家庭经济状况时，客户一般不会坦言相告。但基于特长交往的客户，往往因多了一层朋友关系，多了一层信任，往往就会在买保险上“袒露心扉”了。
第四，以特长为“桥梁”，能获得更多的转介绍。
人们总是愿意告诉自己其他朋友自己又多了一个很能干的朋友。因此，人们乐意为有特长的朋友做转介绍，而且，根据人们的从众心理，转介绍的朋友总是容易成为客户的。
让股市高手买保险
■文纽子
□客户：我买股票赚了很多，只有那些不会投资或不懂用钱的人才买保险。
□分析：客户的观念是，假如一个人买保险，这个人就不会投资或不懂得用钱。他的盲点在于分不清买股票和买保险之间的不同。
□招数：您知道买保险和买股票之间最大的区别在哪里吗？”
“买股票是赚钱，而买保险是创造大笔的急用现金。您拿出100万，赚取20万，这叫用钱赚钱，这是买股票的方式；您给我2万元，我 马上能为您创造一份保额100万的保单，这叫做创造大笔的急用现金，这是保险的方式。”
“它们是金钱运用的不同方式。一边香蕉，另外一边是苹果，它们都是水果，但是味道和吃法都有很大的分别。”（把保险生活化，把生活保险化）
“既然您那么有本事，买股票又赚那么多的钱，我给您的建议是从您股票中所赚到的钱中拿出一小部分交给我，让我为您创造一大笔的急用现金，好吗？”（不提保险）
这时只要客户问：“有什么用处和目的呢？”我们就帮助客户完成心愿，拿走担忧——合理避税，保障生命。
“第一，保障您昂贵的赚钱能力或生命价值，生命无价。第二，把您以前交给政府的税，统统连本带利地拿回来交给你的家人！您这么做不但您的保费是免费的（从股票中赚来），而且您这么多年来交给政府的税也是免费的（通过保单再拿回来），何乐而不为呢？”
“让我们先安排一个简单的体检，让医生先确定您的健康状况，好吗？”
我们卖保险的时候要给出去你的能量，诚心诚意为对方满足愿望，拿走担忧，无欲无求，做到这一点，保险销售就不难。
巧妙促成看时机
■文阿群
□以暗示的话术来诱导
营销人员不妨用暗示的话术对准客户说：“公司保证能提供给客户不同的需求保障，但是有一点是需要客户加以配合的，那就是您必须将个人状况及期望如实告诉我，以便我们能为您做妥善的保险规划。因此，麻烦您先回答几个问题，让我在了解您的各种状况后，尽快为您设计合格的保单。”
□应对“不时之需”
人寿保险最大的特点是保障未来不可知的变化，所以营销人员可以从保险对家庭变故所能提供的保障程度入手。您不妨对准客户提出以下三个问题，然后再让准客户明白这些变故都可以通过投保寻求到解决的办法。
1．“万一投保后您不幸遭遇意外，本公司将会依您所投保的金额如数支付给您的家人。”
2．“倘若投保后您发生意外事故，造成全残或高残而无法继续工作时，不但可以免缴续期保费，而且保单继续有效。”
3．“如果您退休之后，需要一笔钱来支付日后的生活，那么选择养老保险，它能为您解决这个问题。”
□将责任转嫁到保险公司
对于必须承担家庭责任和义务的准客户，营销人员不妨诚示：“您只要按期缴纳一定保费就能使全家获得保障，并且将您对家庭所承担的责任转嫁给保险公司，而公司也将因您的投保，为您负起未来的责任，因此请千万不要忽视投保的效用才是。”
□打开准客户内心“症结”
准客户投保与否说穿了只不过是个人内心症结的问题，由于大多数准客户刚开始都会含糊地回答您的问题，所以如何要求准客户开诚布公地据实以告，相形之下就更为重要了。
营销人员向准客户表示：“相信您已明白了投保对于您个人乃至家庭的好处，而且投保是一种相当划算的投资，这是众所皆知的，因此，您能同意我的说法，我实在是由衷得高兴，是什么因素使您犹豫不决而拒绝投保呢？您不妨把心中的盲点提出来，我们一同来讨论看看，或许我可以为您澄清一些疑问呢！”
□以实例说明来促成
其实许多客户很少想到“万一有一天我……”或“退休后会怎么样……”等问题，由于这些问题对准客户而言，就好比是隔岸观火，因此他们常会以一笑置之的方式回答您。
此时，营销人员最好能以自身或身边实例或是同事的保险案例作为佐证，将投保的重要性勾画出来，相信多少将会改变准客户的一些不正确的想法。
除此而外，在促成话术中尽量少用否定性语言，要多用“肯定性话术”，如“希望你马上签完这份保单”“你应该现在就决定”等等。
当然，促成的话术很多很多，但我们在签单之前，要恰到好处，适当应用，方能起到事半功倍的效果，确保保单及时促成。
□分析：这位会计最大盲点，是拿保险和投资、做生意来做比较。
□招数：从容地拿出一张纸，画一个圆，说：“假如这个圆圈代表您所有的收入，你未来收入的安排中，保险应不应该是这个圆中的一部分呢？”
“现在您要买保险，您只需考虑两个问题：第一，您是否是一位有爱心有责任感的人？（多数人都会说是，那就继续谈下去）；第二，您是否愿意拨出收入中的5%来表达您的爱心和责任感，其他的95%您可以把它用在买股票、投资、做生意或消费上？”
“假如您用投资的角度去看待保险，那请您不要买，因为保险的回报率的确很低，不值得买！”
在销售中，有两个原则：一个就是老实话老老实实地说。第二个原则就是，不敢说的话赶快说出来，说出来就没事了。
“人生无常，保险最大的功用就是承担意料不到的风险——这个功能投资做不到，股票做不到，储蓄做不到。假如您认为在未来的50年，您的生命一点都不会有风险，而您也不在乎您昂贵的生命价值一点保障都没有的话，那请您现在就决定不用买，好吗？”
用几句话唤起会计的责任感和对保险新的认识，当然，作为会计，他比较关注的是利益，所以，我们可以继续讲“让我们从另外一个角度来看看您也许还未发现的利益，好吗？”
接下来的话语该怎么讲我这里就不多赘言了，关键在于我们最终的话语落脚点要放到类似“今天，您所储蓄的每一元，能够为您的子孙创造10元或更多，同时还能保障您昂贵的生命价值，何乐而不为呢”的话语上来。
那这个会计，最后会不会买呢？不妨一试。
客户异议巧处理
■文郭立刚
□问题：在寿险行销过程中，异议的产生是经常的。很多人还不了解什么是人寿保险，或者对人寿保险理解得不够深刻，加之客户对寿险行销人员的接受程度不同，所以便很容易发生异议。那么，面对客户提出的异议，该如何处理呢？
□分析：情况不同，处理方式有别。或积极引导，让对方通过内在的领悟来接受新的理念和思想；或避重就轻，转移话题，不一而足。
□招数：
●案例一：你们的保险太贵了
营销员：“您说的贵指的是什么？
客户：“同样是50万的保险，某某公司只要8000元。”
营销员：“原来是这样。那么，如果低于8000元，也能买到50万的保障，您就会买吗？”
客户：“是的。”
营销员：“我们公司有一个险种，只要850元就可以买到50万的保险，您是否了解？”
客户：“哪有这么便宜的事？”
营销员：“这就是我会来从事保险的原因。在进入保险公司之前，我一直以为便宜就是好的，可是就像汽车，奥拓和奔驰车就是不一样，险种不同，保障的范围和功用当然也不一样，费用也自然有差别。”
营销员：“现在就让我们一起来看一看您的保障吧！”
这个案例，在处理客户的异议时，不是马上进行辩驳，而是当其提出问题后，首先通过询问，弄明白客户的真实想法，然后通过奥拓和奔驰车对比的形象比喻，阐明了不同价格所享受的保障和服务是不同的道理，从而让客户淡化保费“贵”的概念。接着，话锋一转，将客户的思维和关注的焦点拉回到产品建议上来，整个异议处理显得不露痕迹。
●案例二：我对保险不感兴趣
营销员：“我知道您对保险没兴趣，我可不可以问您一个问题：您花10元钱，我给你1000元，你愿不愿意？”
营销员：“咱们谈10分钟,你会有意想不到的收获……”
这个案例在异议处理上，表现得很简单，但却很有成效。原因在于，异议的处理采取了避重就轻，转移话题之法，而且，转移话题时用了一句既体现寿险功用，又颇吊胃口的生活化语言，把客户的心情重新调动到继续交谈上来，应用十分巧妙。
●案例三：很多保险公司的业务员来过。
营销员：“的确，像您这样好层面的客户当然有很多业务员与你接近，请问您对保险从业人员有什么看法？”
本来客户想通过自己的话语让代理人知难而退，但代理人却以一句赞美话轻松带过，直接以问代答，让客户不好不回答“对保险从业人员”的看法，从而实现了进一步的沟通。
通过以上案例分析，可以归纳为：异议处理重要的是把握住对方的想法或兴趣点所在，进而将其注意的焦点重新拉回到自己的思路或想法上来。做到这一点，就成功了。
特长营销,无声胜有声
■文垂虹
□描述：孩子大后，王女士厌倦了家庭主妇的生活，虽丈夫极力反对，王女士还是选择了做保险。但一段时间后，产生了厌倦情绪。日复一日的拜访客户，口干舌燥地谈险种，更不能忍受的是还要面对客户的冷漠和拒绝。于是，她不再去开晨会，并把打发日子的地点，选择到了女子俱乐部。
艺校毕业的王女士，自然是能歌善舞的。到女子俱乐部没几天，就成了女子俱乐部的风云人物，并结识了很多女友。当女友们知道她做保险时，就纷纷向她咨询保险。在这样的环境里谈保险、做保险，再也没有从前的顾虑和压抑，王姐感到轻松而愉快，并突然意识到，其实，人们还是非常需要保险的。
□分析：从王女士的描述，我们不难看出，参加女子俱乐部给她的保险营销事业打开了一个新的天地。她很快就摆脱了消极厌倦情绪，开始迈向成功的坦途。同时她也深深地明白，女友们之所以接受她，信任她，完全是因为她的专业艺术特长。
□招数：所谓“诗内功夫在诗外”，特长也是一种无声的话术。首先，它体现人的一种高雅品质和高尚情趣。社会尊重拥有这种这种品质和情趣的人。
其次，它丰富了人与人交往的层次，弱化了单纯推销保险的功利性。
当人与人之间的关系不是以单一的推销保险的关系出现，而是以多种的身份（家庭教师、有共同爱好的朋友、有特长的专业人士等）出现时，人们的谈话面将不会只集中在保险上，反而有利于形成一种相互的信任关系，促进营销的成功。
第三，以特长为交往媒介，能获知客户的真实情况，不至于误入歧途。
面对保险推销者，出于自我保护的本能，在涉及家庭经济状况时，客户一般不会坦言相告。但基于特长交往的客户，往往因多了一层朋友关系，多了一层信任，往往就会在买保险上“袒露心扉”了。
第四，以特长为“桥梁”，能获得更多的转介绍。
人们总是愿意告诉自己其他朋友自己又多了一个很能干的朋友。因此，人们乐意为有特长的朋友做转介绍，而且，根据人们的从众心理，转介绍的朋友总是容易成为客户的。
让股市高手买保险
■文纽子
□客户：我买股票赚了很多，只有那些不会投资或不懂用钱的人才买保险。
□分析：客户的观念是，假如一个人买保险，这个人就不会投资或不懂得用钱。他的盲点在于分不清买股票和买保险之间的不同。
□招数：您知道买保险和买股票之间最大的区别在哪里吗？”
“买股票是赚钱，而买保险是创造大笔的急用现金。您拿出100万，赚取20万，这叫用钱赚钱，这是买股票的方式；您给我2万元，我 马上能为您创造一份保额100万的保单，这叫做创造大笔的急用现金，这是保险的方式。”
“它们是金钱运用的不同方式。一边香蕉，另外一边是苹果，它们都是水果，但是味道和吃法都有很大的分别。”（把保险生活化，把生活保险化）
“既然您那么有本事，买股票又赚那么多的钱，我给您的建议是从您股票中所赚到的钱中拿出一小部分交给我，让我为您创造一大笔的急用现金，好吗？”（不提保险）
这时只要客户问：“有什么用处和目的呢？”我们就帮助客户完成心愿，拿走担忧——合理避税，保障生命。
“第一，保障您昂贵的赚钱能力或生命价值，生命无价。第二，把您以前交给政府的税，统统连本带利地拿回来交给你的家人！您这么做不但您的保费是免费的（从股票中赚来），而且您这么多年来交给政府的税也是免费的（通过保单再拿回来），何乐而不为呢？”
“让我们先安排一个简单的体检，让医生先确定您的健康状况，好吗？”
我们卖保险的时候要给出去你的能量，诚心诚意为对方满足愿望，拿走担忧，无欲无求，做到这一点，保险销售就不难。
巧妙促成看时机
■文阿群
□以暗示的话术来诱导
营销人员不妨用暗示的话术对准客户说：“公司保证能提供给客户不同的需求保障，但是有一点是需要客户加以配合的，那就是您必须将个人状况及期望如实告诉我，以便我们能为您做妥善的保险规划。因此，麻烦您先回答几个问题，让我在了解您的各种状况后，尽快为您设计合格的保单。”
□应对“不时之需”
人寿保险最大的特点是保障未来不可知的变化，所以营销人员可以从保险对家庭变故所能提供的保障程度入手。您不妨对准客户提出以下三个问题，然后再让准客户明白这些变故都可以通过投保寻求到解决的办法。
1．“万一投保后您不幸遭遇意外，本公司将会依您所投保的金额如数支付给您的家人。”
2．“倘若投保后您发生意外事故，造成全残或高残而无法继续工作时，不但可以免缴续期保费，而且保单继续有效。”
3．“如果您退休之后，需要一笔钱来支付日后的生活，那么选择养老保险，它能为您解决这个问题。”
□将责任转嫁到保险公司
对于必须承担家庭责任和义务的准客户，营销人员不妨诚示：“您只要按期缴纳一定保费就能使全家获得保障，并且将您对家庭所承担的责任转嫁给保险公司，而公司也将因您的投保，为您负起未来的责任，因此请千万不要忽视投保的效用才是。”
□打开准客户内心“症结”
准客户投保与否说穿了只不过是个人内心症结的问题，由于大多数准客户刚开始都会含糊地回答您的问题，所以如何要求准客户开诚布公地据实以告，相形之下就更为重要了。
营销人员向准客户表示：“相信您已明白了投保对于您个人乃至家庭的好处，而且投保是一种相当划算的投资，这是众所皆知的，因此，您能同意我的说法，我实在是由衷得高兴，是什么因素使您犹豫不决而拒绝投保呢？您不妨把心中的盲点提出来，我们一同来讨论看看，或许我可以为您澄清一些疑问呢！”
□以实例说明来促成
其实许多客户很少想到“万一有一天我……”或“退休后会怎么样……”等问题，由于这些问题对准客户而言，就好比是隔岸观火，因此他们常会以一笑置之的方式回答您。
此时，营销人员最好能以自身或身边实例或是同事的保险案例作为佐证，将投保的重要性勾画出来，相信多少将会改变准客户的一些不正确的想法。
除此而外，在促成话术中尽量少用否定性语言，要多用“肯定性话术”，如“希望你马上签完这份保单”“你应该现在就决定”等等。
当然，促成的话术很多很多，但我们在签单之前，要恰到好处，适当应用，方能起到事半功倍的效果，确保保单及时促成。