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□客户:我拿这么多钱买保险,收益并不大,还不如去买股票、投资或做生意。
□分析:这位会计最大盲点,是拿保险和投资、做生意来做比较。
□招数:从容地拿出一张纸,画一个圆,说:“假如这个圆圈代表您所有的收入,你未来收入的安排中,保险应不应该是这个圆中的一部分呢?”
“现在您要买保险,您只需考虑两个问题:第一,您是否是一位有爱心有责任感的人?(多数人都会说是,那就继续谈下去);第二,您是否愿意拨出收入中的5%来表达您的爱心和责任感,其他的95%您可以把它用在买股票、投资、做生意或消费上?”
“假如您用投资的角度去看待保险,那请您不要买,因为保险的回报率的确很低,不值得买!”
在销售中,有两个原则:一个就是老实话老老实实地说。第二个原则就是,不敢说的话赶快说出来,说出来就没事了。
“人生无常,保险最大的功用就是承担意料不到的风险——这个功能投资做不到,股票做不到,储蓄做不到。假如您认为在未来的50年,您的生命一点都不会有风险,而您也不在乎您昂贵的生命价值一点保障都没有的话,那请您现在就决定不用买,好吗?”
用几句话唤起会计的责任感和对保险新的认识,当然,作为会计,他比较关注的是利益,所以,我们可以继续讲“让我们从另外一个角度来看看您也许还未发现的利益,好吗?”
接下来的话语该怎么讲我这里就不多赘言了,关键在于我们最终的话语落脚点要放到类似“今天,您所储蓄的每一元,能够为您的子孙创造10元或更多,同时还能保障您昂贵的生命价值,何乐而不为呢”的话语上来。
那这个会计,最后会不会买呢?不妨一试。
客户异议巧处理
■文郭立刚
□问题:在寿险行销过程中,异议的产生是经常的。很多人还不了解什么是人寿保险,或者对人寿保险理解得不够深刻,加之客户对寿险行销人员的接受程度不同,所以便很容易发生异议。那么,面对客户提出的异议,该如何处理呢?
□分析:情况不同,处理方式有别。或积极引导,让对方通过内在的领悟来接受新的理念和思想;或避重就轻,转移话题,不一而足。
□招数:
●案例一:你们的保险太贵了
营销员:“您说的贵指的是什么?
客户:“同样是50万的保险,某某公司只要8000元。”
营销员:“原来是这样。那么,如果低于8000元,也能买到50万的保障,您就会买吗?”
客户:“是的。”
营销员:“我们公司有一个险种,只要850元就可以买到50万的保险,您是否了解?”
客户:“哪有这么便宜的事?”
营销员:“这就是我会来从事保险的原因。在进入保险公司之前,我一直以为便宜就是好的,可是就像汽车,奥拓和奔驰车就是不一样,险种不同,保障的范围和功用当然也不一样,费用也自然有差别。”
营销员:“现在就让我们一起来看一看您的保障吧!”
这个案例,在处理客户的异议时,不是马上进行辩驳,而是当其提出问题后,首先通过询问,弄明白客户的真实想法,然后通过奥拓和奔驰车对比的形象比喻,阐明了不同价格所享受的保障和服务是不同的道理,从而让客户淡化保费“贵”的概念。接着,话锋一转,将客户的思维和关注的焦点拉回到产品建议上来,整个异议处理显得不露痕迹。
●案例二:我对保险不感兴趣
营销员:“我知道您对保险没兴趣,我可不可以问您一个问题:您花10元钱,我给你1000元,你愿不愿意?”
营销员:“咱们谈10分钟,你会有意想不到的收获……”
这个案例在异议处理上,表现得很简单,但却很有成效。原因在于,异议的处理采取了避重就轻,转移话题之法,而且,转移话题时用了一句既体现寿险功用,又颇吊胃口的生活化语言,把客户的心情重新调动到继续交谈上来,应用十分巧妙。
●案例三:很多保险公司的业务员来过。
营销员:“的确,像您这样好层面的客户当然有很多业务员与你接近,请问您对保险从业人员有什么看法?”
本来客户想通过自己的话语让代理人知难而退,但代理人却以一句赞美话轻松带过,直接以问代答,让客户不好不回答“对保险从业人员”的看法,从而实现了进一步的沟通。
通过以上案例分析,可以归纳为:异议处理重要的是把握住对方的想法或兴趣点所在,进而将其注意的焦点重新拉回到自己的思路或想法上来。做到这一点,就成功了。
特长营销,无声胜有声
■文垂虹
□描述:孩子大后,王女士厌倦了家庭主妇的生活,虽丈夫极力反对,王女士还是选择了做保险。但一段时间后,产生了厌倦情绪。日复一日的拜访客户,口干舌燥地谈险种,更不能忍受的是还要面对客户的冷漠和拒绝。于是,她不再去开晨会,并把打发日子的地点,选择到了女子俱乐部。
艺校毕业的王女士,自然是能歌善舞的。到女子俱乐部没几天,就成了女子俱乐部的风云人物,并结识了很多女友。当女友们知道她做保险时,就纷纷向她咨询保险。在这样的环境里谈保险、做保险,再也没有从前的顾虑和压抑,王姐感到轻松而愉快,并突然意识到,其实,人们还是非常需要保险的。
□分析:从王女士的描述,我们不难看出,参加女子俱乐部给她的保险营销事业打开了一个新的天地。她很快就摆脱了消极厌倦情绪,开始迈向成功的坦途。同时她也深深地明白,女友们之所以接受她,信任她,完全是因为她的专业艺术特长。
□招数:所谓“诗内功夫在诗外”,特长也是一种无声的话术。首先,它体现人的一种高雅品质和高尚情趣。社会尊重拥有这种这种品质和情趣的人。
其次,它丰富了人与人交往的层次,弱化了单纯推销保险的功利性。
当人与人之间的关系不是以单一的推销保险的关系出现,而是以多种的身份(家庭教师、有共同爱好的朋友、有特长的专业人士等)出现时,人们的谈话面将不会只集中在保险上,反而有利于形成一种相互的信任关系,促进营销的成功。
第三,以特长为交往媒介,能获知客户的真实情况,不至于误入歧途。
面对保险推销者,出于自我保护的本能,在涉及家庭经济状况时,客户一般不会坦言相告。但基于特长交往的客户,往往因多了一层朋友关系,多了一层信任,往往就会在买保险上“袒露心扉”了。
第四,以特长为“桥梁”,能获得更多的转介绍。
人们总是愿意告诉自己其他朋友自己又多了一个很能干的朋友。因此,人们乐意为有特长的朋友做转介绍,而且,根据人们的从众心理,转介绍的朋友总是容易成为客户的。
让股市高手买保险
■文纽子
□客户:我买股票赚了很多,只有那些不会投资或不懂用钱的人才买保险。
□分析:客户的观念是,假如一个人买保险,这个人就不会投资或不懂得用钱。他的盲点在于分不清买股票和买保险之间的不同。
□招数:您知道买保险和买股票之间最大的区别在哪里吗?”
“买股票是赚钱,而买保险是创造大笔的急用现金。您拿出100万,赚取20万,这叫用钱赚钱,这是买股票的方式;您给我2万元,我 马上能为您创造一份保额100万的保单,这叫做创造大笔的急用现金,这是保险的方式。”
“它们是金钱运用的不同方式。一边香蕉,另外一边是苹果,它们都是水果,但是味道和吃法都有很大的分别。”(把保险生活化,把生活保险化)
“既然您那么有本事,买股票又赚那么多的钱,我给您的建议是从您股票中所赚到的钱中拿出一小部分交给我,让我为您创造一大笔的急用现金,好吗?”(不提保险)
这时只要客户问:“有什么用处和目的呢?”我们就帮助客户完成心愿,拿走担忧——合理避税,保障生命。
“第一,保障您昂贵的赚钱能力或生命价值,生命无价。第二,把您以前交给政府的税,统统连本带利地拿回来交给你的家人!您这么做不但您的保费是免费的(从股票中赚来),而且您这么多年来交给政府的税也是免费的(通过保单再拿回来),何乐而不为呢?”
“让我们先安排一个简单的体检,让医生先确定您的健康状况,好吗?”
我们卖保险的时候要给出去你的能量,诚心诚意为对方满足愿望,拿走担忧,无欲无求,做到这一点,保险销售就不难。
巧妙促成看时机
■文阿群
□以暗示的话术来诱导
营销人员不妨用暗示的话术对准客户说:“公司保证能提供给客户不同的需求保障,但是有一点是需要客户加以配合的,那就是您必须将个人状况及期望如实告诉我,以便我们能为您做妥善的保险规划。因此,麻烦您先回答几个问题,让我在了解您的各种状况后,尽快为您设计合格的保单。”
□应对“不时之需”
人寿保险最大的特点是保障未来不可知的变化,所以营销人员可以从保险对家庭变故所能提供的保障程度入手。您不妨对准客户提出以下三个问题,然后再让准客户明白这些变故都可以通过投保寻求到解决的办法。
1.“万一投保后您不幸遭遇意外,本公司将会依您所投保的金额如数支付给您的家人。”
2.“倘若投保后您发生意外事故,造成全残或高残而无法继续工作时,不但可以免缴续期保费,而且保单继续有效。”
3.“如果您退休之后,需要一笔钱来支付日后的生活,那么选择养老保险,它能为您解决这个问题。”
□将责任转嫁到保险公司
对于必须承担家庭责任和义务的准客户,营销人员不妨诚示:“您只要按期缴纳一定保费就能使全家获得保障,并且将您对家庭所承担的责任转嫁给保险公司,而公司也将因您的投保,为您负起未来的责任,因此请千万不要忽视投保的效用才是。”
□打开准客户内心“症结”
准客户投保与否说穿了只不过是个人内心症结的问题,由于大多数准客户刚开始都会含糊地回答您的问题,所以如何要求准客户开诚布公地据实以告,相形之下就更为重要了。
营销人员向准客户表示:“相信您已明白了投保对于您个人乃至家庭的好处,而且投保是一种相当划算的投资,这是众所皆知的,因此,您能同意我的说法,我实在是由衷得高兴,是什么因素使您犹豫不决而拒绝投保呢?您不妨把心中的盲点提出来,我们一同来讨论看看,或许我可以为您澄清一些疑问呢!”
□以实例说明来促成
其实许多客户很少想到“万一有一天我……”或“退休后会怎么样……”等问题,由于这些问题对准客户而言,就好比是隔岸观火,因此他们常会以一笑置之的方式回答您。
此时,营销人员最好能以自身或身边实例或是同事的保险案例作为佐证,将投保的重要性勾画出来,相信多少将会改变准客户的一些不正确的想法。
除此而外,在促成话术中尽量少用否定性语言,要多用“肯定性话术”,如“希望你马上签完这份保单”“你应该现在就决定”等等。
当然,促成的话术很多很多,但我们在签单之前,要恰到好处,适当应用,方能起到事半功倍的效果,确保保单及时促成。
□分析:这位会计最大盲点,是拿保险和投资、做生意来做比较。
□招数:从容地拿出一张纸,画一个圆,说:“假如这个圆圈代表您所有的收入,你未来收入的安排中,保险应不应该是这个圆中的一部分呢?”
“现在您要买保险,您只需考虑两个问题:第一,您是否是一位有爱心有责任感的人?(多数人都会说是,那就继续谈下去);第二,您是否愿意拨出收入中的5%来表达您的爱心和责任感,其他的95%您可以把它用在买股票、投资、做生意或消费上?”
“假如您用投资的角度去看待保险,那请您不要买,因为保险的回报率的确很低,不值得买!”
在销售中,有两个原则:一个就是老实话老老实实地说。第二个原则就是,不敢说的话赶快说出来,说出来就没事了。
“人生无常,保险最大的功用就是承担意料不到的风险——这个功能投资做不到,股票做不到,储蓄做不到。假如您认为在未来的50年,您的生命一点都不会有风险,而您也不在乎您昂贵的生命价值一点保障都没有的话,那请您现在就决定不用买,好吗?”
用几句话唤起会计的责任感和对保险新的认识,当然,作为会计,他比较关注的是利益,所以,我们可以继续讲“让我们从另外一个角度来看看您也许还未发现的利益,好吗?”
接下来的话语该怎么讲我这里就不多赘言了,关键在于我们最终的话语落脚点要放到类似“今天,您所储蓄的每一元,能够为您的子孙创造10元或更多,同时还能保障您昂贵的生命价值,何乐而不为呢”的话语上来。
那这个会计,最后会不会买呢?不妨一试。
客户异议巧处理
■文郭立刚
□问题:在寿险行销过程中,异议的产生是经常的。很多人还不了解什么是人寿保险,或者对人寿保险理解得不够深刻,加之客户对寿险行销人员的接受程度不同,所以便很容易发生异议。那么,面对客户提出的异议,该如何处理呢?
□分析:情况不同,处理方式有别。或积极引导,让对方通过内在的领悟来接受新的理念和思想;或避重就轻,转移话题,不一而足。
□招数:
●案例一:你们的保险太贵了
营销员:“您说的贵指的是什么?
客户:“同样是50万的保险,某某公司只要8000元。”
营销员:“原来是这样。那么,如果低于8000元,也能买到50万的保障,您就会买吗?”
客户:“是的。”
营销员:“我们公司有一个险种,只要850元就可以买到50万的保险,您是否了解?”
客户:“哪有这么便宜的事?”
营销员:“这就是我会来从事保险的原因。在进入保险公司之前,我一直以为便宜就是好的,可是就像汽车,奥拓和奔驰车就是不一样,险种不同,保障的范围和功用当然也不一样,费用也自然有差别。”
营销员:“现在就让我们一起来看一看您的保障吧!”
这个案例,在处理客户的异议时,不是马上进行辩驳,而是当其提出问题后,首先通过询问,弄明白客户的真实想法,然后通过奥拓和奔驰车对比的形象比喻,阐明了不同价格所享受的保障和服务是不同的道理,从而让客户淡化保费“贵”的概念。接着,话锋一转,将客户的思维和关注的焦点拉回到产品建议上来,整个异议处理显得不露痕迹。
●案例二:我对保险不感兴趣
营销员:“我知道您对保险没兴趣,我可不可以问您一个问题:您花10元钱,我给你1000元,你愿不愿意?”
营销员:“咱们谈10分钟,你会有意想不到的收获……”
这个案例在异议处理上,表现得很简单,但却很有成效。原因在于,异议的处理采取了避重就轻,转移话题之法,而且,转移话题时用了一句既体现寿险功用,又颇吊胃口的生活化语言,把客户的心情重新调动到继续交谈上来,应用十分巧妙。
●案例三:很多保险公司的业务员来过。
营销员:“的确,像您这样好层面的客户当然有很多业务员与你接近,请问您对保险从业人员有什么看法?”
本来客户想通过自己的话语让代理人知难而退,但代理人却以一句赞美话轻松带过,直接以问代答,让客户不好不回答“对保险从业人员”的看法,从而实现了进一步的沟通。
通过以上案例分析,可以归纳为:异议处理重要的是把握住对方的想法或兴趣点所在,进而将其注意的焦点重新拉回到自己的思路或想法上来。做到这一点,就成功了。
特长营销,无声胜有声
■文垂虹
□描述:孩子大后,王女士厌倦了家庭主妇的生活,虽丈夫极力反对,王女士还是选择了做保险。但一段时间后,产生了厌倦情绪。日复一日的拜访客户,口干舌燥地谈险种,更不能忍受的是还要面对客户的冷漠和拒绝。于是,她不再去开晨会,并把打发日子的地点,选择到了女子俱乐部。
艺校毕业的王女士,自然是能歌善舞的。到女子俱乐部没几天,就成了女子俱乐部的风云人物,并结识了很多女友。当女友们知道她做保险时,就纷纷向她咨询保险。在这样的环境里谈保险、做保险,再也没有从前的顾虑和压抑,王姐感到轻松而愉快,并突然意识到,其实,人们还是非常需要保险的。
□分析:从王女士的描述,我们不难看出,参加女子俱乐部给她的保险营销事业打开了一个新的天地。她很快就摆脱了消极厌倦情绪,开始迈向成功的坦途。同时她也深深地明白,女友们之所以接受她,信任她,完全是因为她的专业艺术特长。
□招数:所谓“诗内功夫在诗外”,特长也是一种无声的话术。首先,它体现人的一种高雅品质和高尚情趣。社会尊重拥有这种这种品质和情趣的人。
其次,它丰富了人与人交往的层次,弱化了单纯推销保险的功利性。
当人与人之间的关系不是以单一的推销保险的关系出现,而是以多种的身份(家庭教师、有共同爱好的朋友、有特长的专业人士等)出现时,人们的谈话面将不会只集中在保险上,反而有利于形成一种相互的信任关系,促进营销的成功。
第三,以特长为交往媒介,能获知客户的真实情况,不至于误入歧途。
面对保险推销者,出于自我保护的本能,在涉及家庭经济状况时,客户一般不会坦言相告。但基于特长交往的客户,往往因多了一层朋友关系,多了一层信任,往往就会在买保险上“袒露心扉”了。
第四,以特长为“桥梁”,能获得更多的转介绍。
人们总是愿意告诉自己其他朋友自己又多了一个很能干的朋友。因此,人们乐意为有特长的朋友做转介绍,而且,根据人们的从众心理,转介绍的朋友总是容易成为客户的。
让股市高手买保险
■文纽子
□客户:我买股票赚了很多,只有那些不会投资或不懂用钱的人才买保险。
□分析:客户的观念是,假如一个人买保险,这个人就不会投资或不懂得用钱。他的盲点在于分不清买股票和买保险之间的不同。
□招数:您知道买保险和买股票之间最大的区别在哪里吗?”
“买股票是赚钱,而买保险是创造大笔的急用现金。您拿出100万,赚取20万,这叫用钱赚钱,这是买股票的方式;您给我2万元,我 马上能为您创造一份保额100万的保单,这叫做创造大笔的急用现金,这是保险的方式。”
“它们是金钱运用的不同方式。一边香蕉,另外一边是苹果,它们都是水果,但是味道和吃法都有很大的分别。”(把保险生活化,把生活保险化)
“既然您那么有本事,买股票又赚那么多的钱,我给您的建议是从您股票中所赚到的钱中拿出一小部分交给我,让我为您创造一大笔的急用现金,好吗?”(不提保险)
这时只要客户问:“有什么用处和目的呢?”我们就帮助客户完成心愿,拿走担忧——合理避税,保障生命。
“第一,保障您昂贵的赚钱能力或生命价值,生命无价。第二,把您以前交给政府的税,统统连本带利地拿回来交给你的家人!您这么做不但您的保费是免费的(从股票中赚来),而且您这么多年来交给政府的税也是免费的(通过保单再拿回来),何乐而不为呢?”
“让我们先安排一个简单的体检,让医生先确定您的健康状况,好吗?”
我们卖保险的时候要给出去你的能量,诚心诚意为对方满足愿望,拿走担忧,无欲无求,做到这一点,保险销售就不难。
巧妙促成看时机
■文阿群
□以暗示的话术来诱导
营销人员不妨用暗示的话术对准客户说:“公司保证能提供给客户不同的需求保障,但是有一点是需要客户加以配合的,那就是您必须将个人状况及期望如实告诉我,以便我们能为您做妥善的保险规划。因此,麻烦您先回答几个问题,让我在了解您的各种状况后,尽快为您设计合格的保单。”
□应对“不时之需”
人寿保险最大的特点是保障未来不可知的变化,所以营销人员可以从保险对家庭变故所能提供的保障程度入手。您不妨对准客户提出以下三个问题,然后再让准客户明白这些变故都可以通过投保寻求到解决的办法。
1.“万一投保后您不幸遭遇意外,本公司将会依您所投保的金额如数支付给您的家人。”
2.“倘若投保后您发生意外事故,造成全残或高残而无法继续工作时,不但可以免缴续期保费,而且保单继续有效。”
3.“如果您退休之后,需要一笔钱来支付日后的生活,那么选择养老保险,它能为您解决这个问题。”
□将责任转嫁到保险公司
对于必须承担家庭责任和义务的准客户,营销人员不妨诚示:“您只要按期缴纳一定保费就能使全家获得保障,并且将您对家庭所承担的责任转嫁给保险公司,而公司也将因您的投保,为您负起未来的责任,因此请千万不要忽视投保的效用才是。”
□打开准客户内心“症结”
准客户投保与否说穿了只不过是个人内心症结的问题,由于大多数准客户刚开始都会含糊地回答您的问题,所以如何要求准客户开诚布公地据实以告,相形之下就更为重要了。
营销人员向准客户表示:“相信您已明白了投保对于您个人乃至家庭的好处,而且投保是一种相当划算的投资,这是众所皆知的,因此,您能同意我的说法,我实在是由衷得高兴,是什么因素使您犹豫不决而拒绝投保呢?您不妨把心中的盲点提出来,我们一同来讨论看看,或许我可以为您澄清一些疑问呢!”
□以实例说明来促成
其实许多客户很少想到“万一有一天我……”或“退休后会怎么样……”等问题,由于这些问题对准客户而言,就好比是隔岸观火,因此他们常会以一笑置之的方式回答您。
此时,营销人员最好能以自身或身边实例或是同事的保险案例作为佐证,将投保的重要性勾画出来,相信多少将会改变准客户的一些不正确的想法。
除此而外,在促成话术中尽量少用否定性语言,要多用“肯定性话术”,如“希望你马上签完这份保单”“你应该现在就决定”等等。
当然,促成的话术很多很多,但我们在签单之前,要恰到好处,适当应用,方能起到事半功倍的效果,确保保单及时促成。