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更好地沟通你的战略
《中欧商业评论》(CBR)：当下商业社会充满了快速变化，这是否会使得战略的“保鲜期”越来越短?这种情况会给战略和执行带来什么样的影响?
拉姆·查兰：当外部环境变化加剧时，你要做三件事情：第一，培养适应变化的能力；第二，使得资源分配更加灵活；第三，考虑挖掘一些在较长时期内不会受到阻碍的力量。因为我们不能让一个战略在短期内过于灵活，而只能让组织本身、让资源分配具备灵活性，来更好地执行战略。要把执行当作战略的决定因素，脱离了执行能力，战略就谈不上有意义。
战略这个词有好几种定义，企业做不好的时候，人们通常归咎于战略错误。但多数情况下，战略失败的原因在于它们没能很好地执行，计划没能落实，组织缺少能力，或者领导者错误估计了形势。企业领导者的目标和实现目标的能力之间往往有很大差距，这是问题所在。随着环境变化，要不断变革前提假设，即便是突破性的变革也是要落实到有效执行上面的，这样才能促进变革。
CBR：你认为清晰、具体、可沟通(cIarity，speclflcity，communicabiIity)是战略得以有效执行的关键要素。那么对于战略本身呢，用来界定一个战略是否有效的主要标准有哪些?
拉姆·查兰：的确，这三点是用来评判是否能够有效执行的。要对战略的质量进行检验，可以从五方面入手：首先还是要强调“清晰、具体、容易沟通”这三个要素，而不是故弄玄虚的术语堆砌或文字游戏，也不要淹没在成百上千的PPT中间，力求用平实的话两三页纸就表达出来；第二，要找出自身战略的竞争优势，明白针对哪个特定的竞争对手，仅有数字和措词谈不上战略；第三，准备2～3个备选方案，这样也可以广开思路，必须要花较长时间去做这种智力游戏，几天而不是几小时；第四，思考如何保持自己和竞争对手之间的距离，争取能更久地占据制高点；第五，确定哪些人负责执行，他们将如何去有效执行，这就要求充分对话。
CBR：重点谈一下战略的可沟通性。你如何定义可沟通性?对于CEO应如何更好地沟通战略，有什么建议吗?
拉姆·查兰：沟通包含两点，既要向别人传达信息，也要从别人那里接受信息。那么可沟通性就有两个方面的含义：首先，每个人都能理解其他人的话，明白每一个字的含义；其次，每个人都能真正明白其他人的意图。这样你往往需要慢下来，和别人合作，确保信息和意图都得到了充分理解。
CEO和他的高层团队花费很多时间来勾勒战略，这背后有很大的付出，绝非一日之功。而假若你想通过一小时的PPT演示就传达给大伙儿，多数人可能根本无法理解。所以要创造一些训练手法，来按摩人们的大脑，让他们知道战略是怎么回事，向CEO提问，而且一遍一遍重复地做下来，这对CEO是有相当要求的。真正重要的是沟通的内容，以及进行沟通的人的本质，要知道自己该听什么、说什么。
CBR：在此过程中，GEO也会不断得到反馈，从而更好地对战略效果作出判断?
拉姆·查兰：对，反馈的同时你也在判断，如果一位CEO要将一项战略传达给50个人，就需要一定的演练，让他们消化吸收。可以准备一份问卷，询问一下：“你感觉如何?明白要怎么做吗?有什么看法和意见?”注意需要不断地重复这么做，沟通的氛围很关键。
CBR：过程中需要注意什么特别的技巧吗?
拉姆·查兰：一定要注意倾听、观察，让自己和其他人真正连接起来，从而建立有效的互动沟通机制，这极其重要。有活跃积极的对话，充分讨论当前的实际情况，才能建立起良好的执行文化。
CBR：组织自身固有的文化对沟通效果会有很大的影响，这一点如何处理?
拉姆·查兰：确实，在很多国家都会有这种情况：没人对CEO质疑，大家都很“礼貌”，这其实也许因为CEO太强势，不喜欢被反驳。有个方法，就是在宣布战略之前让管理团队先想方案，鼓励人们主动地、有战略性地思考，再去讨论这些方案的优势和劣势。可能最终不会选择这些方案，但要表明你愿意讨论，也让大家知道不接受这些方案的理由，毕竟不是每个人都具备足够的全局观。
要会提问题，不要侮辱、打击别人，真诚地鼓励对方开诚布公，说出他认为最重要的、最有影响的两三点问题并且要很具体。在沟通过程中，你会听到很多观点，包括异见，这从根本上是在促进你检测自己的想法。分析自身具备的比较优势，再确定如何去加以实现。比如对一家技术型公司而言，想要在员工中间充分地分享知识，单靠通过公司内刊、内网等方式来告知大家是不够的，可以组织兴趣小组促进知识共享，采取灵活多样的方式，大家一起吃饭、运动，不拘一格。我知道美国一家连锁医疗机构有50多家分支，CEO就召集负责人一起在某个下午聚会，没有固定议程，充分自由讨论，聊出来一些共同的见解，再经过6个月的完善调整，最终推行新战略，效果很好。公司内部要有活跃的对话，可以更有效地收集、了解信息，成为决策依据并激发创造性。人员永远先于战略
CBR：你提到“让正确的人做正确的工作”。如果打算执行一项战略，但不幸的是，有些人原先是合适的人选，但后来随着外在环境和工作要求的变化而变得不再合适了，这时需要把他们换掉或重新安置。对此你有什么建议吗?
拉姆·查兰：首先一点，你制定战略的时候，就已经把手下的人包含在其中了，要推动他们变化，让他们加入进来一起制定，看他们是否同意这个战略，如果有人不同意，问一下他们想要做什么，可以在公司里转岗，或在外面重新安排工作。同样地，如果真到后来发现人和岗位不合适，也要采取类似的做法。我提到过，执行包括三个核心的流程：选择人员、制定战略、确定运营计划，它们要紧密地联系起来。制定战略时，要考虑到企业的人员条件和运营过程中可能出现的实际状况，同时对人员的挑选也要结合战略目标和人力条件。
在战略制定的过程中，CEO也不可能了解所有情况，或者让500人都充分理解战略，他能着眼的是高层领导者、主要的人，中间还可包括四五个年轻人，这很重要。这样可以分出不同的群组并分别对战略加以验证。需要强调：人员总是在战略前面的。
CBR：在这方面，你有什么印象深刻的故事可以分享吗?
拉姆-查兰：我想讲一个做得最好的例子，福特公司的CEO阿兰-穆拉利(Alan MulalIy)，他到福特之后，保留了前任高层团队的成员，和他们建立情感纽带，只增加了两个新人。他采取了新型运营策略，对福特的发展制定了新方向，侧重品牌战略，生产满足多元化市场需求的产品、降低品牌数量、注重价值创造，最后取得了成功。在制定战略的时候，他让团队全体加 入，而且鼓励大家充分开展辩论，并不是一言堂。他改变了福特的企业文化，沟通方式上进行创新，还定期进行商业计划评审等等，不妨仔细看看穆拉利的做法。
CBR：在将战略和实施计划连接起来的过程中，CEO需要在运营的短期目标和长期目标之间取得平衡，对此你有何建议?
拉姆·查兰：其买在这一点上存在不少误解。CEO和高管团队必须把眼光放得长远，比如5年、10年，但同时又必须计划好，为了建设未来，接下来这一年要做什么——可能什么也不做，可能要招人和培训，进行人才储备，可能要开展研究项目，或加强营销力度……但必须确定，为了确保长期目标的实现，是不是有什么需要采取的措施?这是第一个决策，它需要财务上的投入，计算一下按照常规的方式运营可以带来怎样的财务收益，这样可以建立一个可以接受的预算系统。可以从不同的角度来考察，准备一系列假设前提，比如正面的状况出现会怎样，负面因素发挥了作用会怎样。了解预算方案背后的各种假设前提，并进行综合评估。
CBR：你刚才的描述让我想起“情景规划(scenariopIanning)”，它们是有关系的?
拉姆-查兰：正是如此，其实问题在于：在你进行了情景规划之后，决定接下来的一年要怎么做，企业准备在一年之内完成的项目，能否保证收入、销售额、现金流等方面达到预期目标?运营计划的前提条件应该和企业面临的现实环境联系起来，并且在财务人员和负责执行的经理人员之间充分讨论，比如外部经济指标的变化会怎样影响运营计划的实施?如果大客户或供应商突然变化，该怎么调整?公司各部门怎样协调配合?不同的预案怎样权衡取舍?诸如此类。其实经过周密思考之后，决定并不采取重大措施也可能是正确的；但很多领导者的问题在于：他们并不问这个问题。这是有很大风险的。
CBR：刚才提到人员总是先于战略，在执行过程中人员的稳定性、持续性也很重要，那么怎样去更好地留住人才?
拉姆·查兰：首先要找到高潜质的人才，而他们需要个人化的培养计划；打造一套培养系统，安排合适的工作岗位和锻炼机会，这样的口碑可以帮企业吸引到人才，也有助于建立一个未来高管的人才库；要给人才安排好的导师，可以辅导他们，传递宝贵的经验、培养判断力；企业文化要保持多样性，避免单一化，获得不同的思维方式和创意想法，从外部引进合适的高层管理者并加以融合；根据不同人才的成长速度安置岗位，对于和工作不匹配的人，尽快安排到另外一份岗位，可能也是很好的人，忠诚、卖力。根据需要去承担其他工作，这样对他自己有利，也不会影响他人。从根本上，执行是一套系统化流程，将战略、运营和人员结合起来并加以协调，也要落实具体责任。这是一个团队的游戏，就像很多体育运动项目一个道理。
《中欧商业评论》(CBR)：当下商业社会充满了快速变化，这是否会使得战略的“保鲜期”越来越短?这种情况会给战略和执行带来什么样的影响?
拉姆·查兰：当外部环境变化加剧时，你要做三件事情：第一，培养适应变化的能力；第二，使得资源分配更加灵活；第三，考虑挖掘一些在较长时期内不会受到阻碍的力量。因为我们不能让一个战略在短期内过于灵活，而只能让组织本身、让资源分配具备灵活性，来更好地执行战略。要把执行当作战略的决定因素，脱离了执行能力，战略就谈不上有意义。
战略这个词有好几种定义，企业做不好的时候，人们通常归咎于战略错误。但多数情况下，战略失败的原因在于它们没能很好地执行，计划没能落实，组织缺少能力，或者领导者错误估计了形势。企业领导者的目标和实现目标的能力之间往往有很大差距，这是问题所在。随着环境变化，要不断变革前提假设，即便是突破性的变革也是要落实到有效执行上面的，这样才能促进变革。
CBR：你认为清晰、具体、可沟通(cIarity，speclflcity，communicabiIity)是战略得以有效执行的关键要素。那么对于战略本身呢，用来界定一个战略是否有效的主要标准有哪些?
拉姆·查兰：的确，这三点是用来评判是否能够有效执行的。要对战略的质量进行检验，可以从五方面入手：首先还是要强调“清晰、具体、容易沟通”这三个要素，而不是故弄玄虚的术语堆砌或文字游戏，也不要淹没在成百上千的PPT中间，力求用平实的话两三页纸就表达出来；第二，要找出自身战略的竞争优势，明白针对哪个特定的竞争对手，仅有数字和措词谈不上战略；第三，准备2～3个备选方案，这样也可以广开思路，必须要花较长时间去做这种智力游戏，几天而不是几小时；第四，思考如何保持自己和竞争对手之间的距离，争取能更久地占据制高点；第五，确定哪些人负责执行，他们将如何去有效执行，这就要求充分对话。
CBR：重点谈一下战略的可沟通性。你如何定义可沟通性?对于CEO应如何更好地沟通战略，有什么建议吗?
拉姆·查兰：沟通包含两点，既要向别人传达信息，也要从别人那里接受信息。那么可沟通性就有两个方面的含义：首先，每个人都能理解其他人的话，明白每一个字的含义；其次，每个人都能真正明白其他人的意图。这样你往往需要慢下来，和别人合作，确保信息和意图都得到了充分理解。
CEO和他的高层团队花费很多时间来勾勒战略，这背后有很大的付出，绝非一日之功。而假若你想通过一小时的PPT演示就传达给大伙儿，多数人可能根本无法理解。所以要创造一些训练手法，来按摩人们的大脑，让他们知道战略是怎么回事，向CEO提问，而且一遍一遍重复地做下来，这对CEO是有相当要求的。真正重要的是沟通的内容，以及进行沟通的人的本质，要知道自己该听什么、说什么。
CBR：在此过程中，GEO也会不断得到反馈，从而更好地对战略效果作出判断?
拉姆·查兰：对，反馈的同时你也在判断，如果一位CEO要将一项战略传达给50个人，就需要一定的演练，让他们消化吸收。可以准备一份问卷，询问一下：“你感觉如何?明白要怎么做吗?有什么看法和意见?”注意需要不断地重复这么做，沟通的氛围很关键。
CBR：过程中需要注意什么特别的技巧吗?
拉姆·查兰：一定要注意倾听、观察，让自己和其他人真正连接起来，从而建立有效的互动沟通机制，这极其重要。有活跃积极的对话，充分讨论当前的实际情况，才能建立起良好的执行文化。
CBR：组织自身固有的文化对沟通效果会有很大的影响，这一点如何处理?
拉姆·查兰：确实，在很多国家都会有这种情况：没人对CEO质疑，大家都很“礼貌”，这其实也许因为CEO太强势，不喜欢被反驳。有个方法，就是在宣布战略之前让管理团队先想方案，鼓励人们主动地、有战略性地思考，再去讨论这些方案的优势和劣势。可能最终不会选择这些方案，但要表明你愿意讨论，也让大家知道不接受这些方案的理由，毕竟不是每个人都具备足够的全局观。
要会提问题，不要侮辱、打击别人，真诚地鼓励对方开诚布公，说出他认为最重要的、最有影响的两三点问题并且要很具体。在沟通过程中，你会听到很多观点，包括异见，这从根本上是在促进你检测自己的想法。分析自身具备的比较优势，再确定如何去加以实现。比如对一家技术型公司而言，想要在员工中间充分地分享知识，单靠通过公司内刊、内网等方式来告知大家是不够的，可以组织兴趣小组促进知识共享，采取灵活多样的方式，大家一起吃饭、运动，不拘一格。我知道美国一家连锁医疗机构有50多家分支，CEO就召集负责人一起在某个下午聚会，没有固定议程，充分自由讨论，聊出来一些共同的见解，再经过6个月的完善调整，最终推行新战略，效果很好。公司内部要有活跃的对话，可以更有效地收集、了解信息，成为决策依据并激发创造性。人员永远先于战略
CBR：你提到“让正确的人做正确的工作”。如果打算执行一项战略，但不幸的是，有些人原先是合适的人选，但后来随着外在环境和工作要求的变化而变得不再合适了，这时需要把他们换掉或重新安置。对此你有什么建议吗?
拉姆·查兰：首先一点，你制定战略的时候，就已经把手下的人包含在其中了，要推动他们变化，让他们加入进来一起制定，看他们是否同意这个战略，如果有人不同意，问一下他们想要做什么，可以在公司里转岗，或在外面重新安排工作。同样地，如果真到后来发现人和岗位不合适，也要采取类似的做法。我提到过，执行包括三个核心的流程：选择人员、制定战略、确定运营计划，它们要紧密地联系起来。制定战略时，要考虑到企业的人员条件和运营过程中可能出现的实际状况，同时对人员的挑选也要结合战略目标和人力条件。
在战略制定的过程中，CEO也不可能了解所有情况，或者让500人都充分理解战略，他能着眼的是高层领导者、主要的人，中间还可包括四五个年轻人，这很重要。这样可以分出不同的群组并分别对战略加以验证。需要强调：人员总是在战略前面的。
CBR：在这方面，你有什么印象深刻的故事可以分享吗?
拉姆-查兰：我想讲一个做得最好的例子，福特公司的CEO阿兰-穆拉利(Alan MulalIy)，他到福特之后，保留了前任高层团队的成员，和他们建立情感纽带，只增加了两个新人。他采取了新型运营策略，对福特的发展制定了新方向，侧重品牌战略，生产满足多元化市场需求的产品、降低品牌数量、注重价值创造，最后取得了成功。在制定战略的时候，他让团队全体加 入，而且鼓励大家充分开展辩论，并不是一言堂。他改变了福特的企业文化，沟通方式上进行创新，还定期进行商业计划评审等等，不妨仔细看看穆拉利的做法。
CBR：在将战略和实施计划连接起来的过程中，CEO需要在运营的短期目标和长期目标之间取得平衡，对此你有何建议?
拉姆·查兰：其买在这一点上存在不少误解。CEO和高管团队必须把眼光放得长远，比如5年、10年，但同时又必须计划好，为了建设未来，接下来这一年要做什么——可能什么也不做，可能要招人和培训，进行人才储备，可能要开展研究项目，或加强营销力度……但必须确定，为了确保长期目标的实现，是不是有什么需要采取的措施?这是第一个决策，它需要财务上的投入，计算一下按照常规的方式运营可以带来怎样的财务收益，这样可以建立一个可以接受的预算系统。可以从不同的角度来考察，准备一系列假设前提，比如正面的状况出现会怎样，负面因素发挥了作用会怎样。了解预算方案背后的各种假设前提，并进行综合评估。
CBR：你刚才的描述让我想起“情景规划(scenariopIanning)”，它们是有关系的?
拉姆-查兰：正是如此，其实问题在于：在你进行了情景规划之后，决定接下来的一年要怎么做，企业准备在一年之内完成的项目，能否保证收入、销售额、现金流等方面达到预期目标?运营计划的前提条件应该和企业面临的现实环境联系起来，并且在财务人员和负责执行的经理人员之间充分讨论，比如外部经济指标的变化会怎样影响运营计划的实施?如果大客户或供应商突然变化，该怎么调整?公司各部门怎样协调配合?不同的预案怎样权衡取舍?诸如此类。其实经过周密思考之后，决定并不采取重大措施也可能是正确的；但很多领导者的问题在于：他们并不问这个问题。这是有很大风险的。
CBR：刚才提到人员总是先于战略，在执行过程中人员的稳定性、持续性也很重要，那么怎样去更好地留住人才?
拉姆·查兰：首先要找到高潜质的人才，而他们需要个人化的培养计划；打造一套培养系统，安排合适的工作岗位和锻炼机会，这样的口碑可以帮企业吸引到人才，也有助于建立一个未来高管的人才库；要给人才安排好的导师，可以辅导他们，传递宝贵的经验、培养判断力；企业文化要保持多样性，避免单一化，获得不同的思维方式和创意想法，从外部引进合适的高层管理者并加以融合；根据不同人才的成长速度安置岗位，对于和工作不匹配的人，尽快安排到另外一份岗位，可能也是很好的人，忠诚、卖力。根据需要去承担其他工作，这样对他自己有利，也不会影响他人。从根本上，执行是一套系统化流程，将战略、运营和人员结合起来并加以协调，也要落实具体责任。这是一个团队的游戏，就像很多体育运动项目一个道理。