摘要：阿荣旗蒙西水泥有限公司作为蒙西水泥集团的全资子公司，在内蒙古阿荣旗周边地区是行业的领跑者，根据集团对阿荣旗蒙西的战略定位，其目标市场是黑龙江，而在黑龙江地区各大水泥企业已纷纷采取措施抢占市场，阿荣旗蒙西建厂时间短，营销机制和渠道初步建立成型，需要有正确可行有效的营销策略引导其扩大黑龙江水泥市场的占有率，提高企业知名度和美誉度，从而巩固并提升企业的市场地位。
　　面对日益激烈的行业竞争，阿荣旗蒙西应采取什么样的营销策略以打开市场，赢得竞争优势，实现经营目标。本文将结合行业及市场的实际情况，通过对企业内外部环境及经营现状的分析，发现其营销策略中存在的问题，结合实际，提出适合、可行的营销策略，为公司能够进一步扩大市场，增强市场竞争力，完善其营销策略提供参考。
　　关键词：水泥；营销环境；营销策略
　　一、产品结构优化策略
　　（一）认清不同种类水泥产品的价值所在。产品价值是由产品的质量、功能、规格、式样等因素所产生的价值。产品价值是顾客需求的核心内容之一，产品价值的高低也是顾客选择商品或服务所考虑的首要因素。水泥的强度和富裕强度、颜色、包装形式、凝结时间、各种化学物质的含量等等。强度及富裕强度是同力品牌的产品价值的主要体现，各品种的水泥的富裕标号较高，特别是42.5以上高端标号的品种。
　　（二）以客户需求为标准灵活生产。水泥产品的主要销售对象不再仅仅是工程单位，还有专门的混凝土搅拌站。而混凝土搅拌站最需要或最愿意采用的是用优质熟料的纯熟料水泥或掺有少量混合材的硅酸盐水泥。而阿荣旗蒙西是熟料水泥生产的完整生产线，产品质量达标高，正符合商混站的要求，但，在生产常规硅酸盐水泥的同时要针对黑龙江市场的特点，根据黑龙江“十二五规划”中的基建规划，生产公路，高铁等所需抗冻，早强，后期强度高等特性的特种水泥，从而抢先为下一步争取与政府合作大型工程项目做好准备。
　　二、提升品牌在目标市场的知名度
　　针对阿荣旗蒙西的品牌策略，主要是提升品牌知名度，主要是通过电视、报纸、杂志公共传媒宣传，从而提升品牌知名度，通过在所开拓市场地区事件赞助，参加慈善活动等树立品牌形象。将产品品牌与企业形象品牌结合，短期内会加大公司运营成本，但从长远角度看，此种宣传投入在提升品牌知名度的同时也会减轻销售终端的销售压力，提高销售效率。
　　三、低价策略
　　（一）经销商方面的低价策略。对大型经销商给予一定的价格优惠，此种优惠基于经销商的销售能力和有无窜货等违规现象来判断，通过此种价格优惠，避免经销商和当地公司办事处同等待遇，互相争抢生意而造成的经销商经营积极性降低。
　　（二）针对市场打价格战策略。市场处予激烈竞争状态时，为了提高产品的竞争力，有时会降低价格，从而提高市场占有率，也就是打价格战。公司首先用较低的价格来签订一项重点工程，这项重点工程可以是一个市区级市场的，也可以是一个省（部）级市场的。大工程能树立一个标杆，形成广告效应，创出企业的品牌，树立企业的形象。待稳固这种标志性客户后，再以它作为企业实力的体现去打动其它的客户。水泥企业的客户在采取购买行动之前总是喜欢事先打听同行业有那些大客户购买了你们的产品，从而降低购买风险。当新用户担心采购风险时，便出示这些成功的合作实例，可以消除客户的担心，促成其购买行为。
　　四、完善对中间商监管与激励
　　（一）监管。1、建立客户管理监控制度，监控产品流向，此种监控由市场调研员和当地办事处协作来完成。2、加强价格管理，防止优惠政策成为恶性窜货资源此种管理通过各地中间商和市场调研员协作来完成。
　　（二）激励。1、物质激励。公司可以与中间商签订优惠政策的协议，给中间商科学的设定一年或者一季度的基本销售量，超过销量，可以给予中间商一定的返利。对销售能力好且有信誉的中间商在付款期上给予一定放宽期限政策，放宽期限的长短可以和中间商的水泥销量挂钩。对于销售能力强且稳定的中间商可以给予一定的价格优惠，让中间商对企业更有信心，让其明白销售“蒙西”水泥有利可图，从而提高中间商经销“蒙西”水泥的积极性2、情感激励。这是一种人性化的激励方式。通过大客户座谈会、组织中间商旅游、生日祝福、节日问候等方式加强情感攻势，拉近与中间商的感情，提升企业以人为本的人性化经营风格。这对于加强双方的沟通，从而促进中间商的工作有很大的作用。
　　五、改进物流配送和售后服务体系
　　（一）完善物流配送体系、物流配送服务至少要提供下列内容：产品的可得性，送货速度的及时性，送货的频率性以及运输工具和运输方式的选择性。在运输方式的选择上，阿荣旗蒙西主要依靠公路运输，可以直达建设项目工地，可以节约时间成本，但是会受到公路里程的限制。从长远角度看，虽然建立自己专属的车队会大大增加公司经营成本但对完善公司物流配送体系是有很大益处的，但短期内会大大增加公司经营成本，所以短时间内公司可采取外包与经销商自提水泥相结合的办法，一方面与综合实力较强的物流公司签订硬性合约保证正常的物流配送质量，另一方面见允许大型客户自备车辆提货，这样可以大大缓解销售旺季时车辆的紧张。在让客户满意的同时降低了自身的物流配送成本。
　　（二）完善售后服务体系。在解决物流问题的同时，与之相辅的售后服务问题同样不能忽视，由于水泥产品购买者大多是有一定经验和技术知识的，所以组建专门的售后服务部门可能会造成人员的冗杂和人力资源的浪费，但客户在使用公司水泥过程中仍不免存在技术疑问，尤其是新客户，针对此问题，建议加强终端销售人员的专业知识的同时与公司各技术实验室加强沟通联系，指派专业技术人员对客户提出的问题进行解决，若问题较复杂则派技术人员赴现场指导解决，从而从质上完善公司售后服务质量同时可有效的提升公司的美誉度。
　　六、培养良好的公共关系，解决客户的后顾之忧
　　通过公共关系与目标市场的行业协会、科研机构、行业媒体、业内专家和权威人士等保持良好的关系，从而提升行业知名度。处理好同国家和省（市）政府有关部门和新闻媒体的关系，经常性的沟通，建立良好的关系，以取得他们的支持和帮助，当然这些良好的关系的建立和保持要依托企业优质的产品和服务以及良好的信誉与企业形象。在使用水泥的项目中，市政工程这部分水泥用量很大，而这部分工程的决策者就是政府部门，所以与这些部门建立并保持良好的关系，能够了解更多水泥需求信息，促进“蒙西”水泥的销售。同时与政府的良好关系也会使得客户愿意与蒙西建立生意合作关系。
　　七、终端销售人员的培训
　　（一）培训的重要性。人员推销是企业推销人员直接同目标市场的潜在购买者建立并保持联系、传播企业信息信息、促进产品和服务销售的活动。推销员在此过程中主要进行四项工作：一是服务，在建立客户关系的过程中为客户提供相应的服务；二是为提供客户水泥专业方面的技术帮助，及时的为顾客解答各种专业上的疑问；三是品牌形象推广，通过个人能力及时建立和维护企业的品牌形象；四是信息搜集和传播，及时的搜集水泥市场的行情和其他的市场信息并及时反馈给企业，同时把产品的信息及促销的信息及时传递给客户。由于水泥作为工业品以及其市场供求关系的影响，推销仍然是销售的主要方式，人员推销能有效地发现并接近用户，推销宣传针对性强，推销策略灵活机动，信息交流具有双向性，便于密切企业与用户关系。销售员的言谈举止和素质代表着蒙西的公司形象，所以对销售员进行培训，不断提高他们的思想道德素质和文化修养是提升公司形象的一个重要方法。
　　（二）培训的内容。针对销售人员经常出差的工作特质，可采用按季度定期开设培训班，聘请各培训机构的讲师走进公司对员工进行培训。具体的培训可从两个方向入手：1、管理与文化培训，主要目的是提升员工的思想和文化层次，从根本上端正销售人员的工作态度和服务意识。2、专业知识培训，包括水泥生产专业知识和销售专业知识，从这两方面增强销售人员的业务素质和帮助客户解决水泥使用时所遇问题的能力。