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第一招:“免费送鸡蛋”引人上钩
“其实保健品销售的那些套路我们都很熟了,从聚人、留人到卖货、家访,一步一步进行下去,效果很显著。”小张虽然只有25岁,但已有两年的保健品销售经验,他是公司的优秀销售顾问。
根据小张的介绍,保健品销售的第一步是聚人,怎么聚人?当然是发传单免费送礼。他所在公司销售的主要是一些调节血压、血脂的普通保健品,成本不高,售价却很贵,利润非常高。公司惯用的招是“保健品空盒换鸡蛋”。在小区周边发传单,凡持传单前来听讲座的,可凭三个保健品空盒换2斤鸡蛋。“这一招主要是为了锁定经常吃保健品的老年人,这样的老年人有保健意识,家庭条件也比较好,是我们的重点发展客户。”小张说。
旁白:利用一些老年人爱贪便宜的心理,引人上钩。
第二招:“专家”“医生”依次上场忽悠
等到一批老年人拿着传单和保健品空盒来领鸡蛋时,“专家”就该上场了。“专家”是公司请的,负责讲健康养生的知识,当然重点还是讲保健品的成分与效果,引起老老年人的兴趣;然后,“医生”上场,为听讲座的老年人免费体检、看病,所谓的“医生”只是穿个白大褂,说自己是某某医学院毕业的。但是小张知道,这些“医生”没有一个是医学院毕业的,现场“把脉”只是做做样子,重要的是交流,比如老年人的身体状况如何,“医生”在“把脉”时都会自己说出来,根本不需要靠脉象来判断,在交流中,“医生”会推荐老年人购买几个疗程的保健品吃吃试试,很肯定地表示:“肯定有效果,吃了就知道了。”
在“专家”和“医生”的双重游说中,一些老年人就会心动,购买产品。“销售产品时再给点优惠,比如买一个疗程赠半个疗程,买两个疗程赠一个疗程,再赠点生活用品。这种方式挺管用的,为了多要赠品,老年人会加大购买量,一般情况下都是一次买几千块钱的产品。”小张说。根据他的统计,他所在公司每组织一次健康讲座,来20多人,当场至少能成交四五个客户,一次收入数万元,其他客户再后期培养。
旁白:利用老年人迷信权威的心理和对健康的迫切追求,推销保健品;利用老年人爱贪便宜享受优惠的心理,加大保健品销售量。
第三招:服务到家 亲情回访
一次购买几千元保健品的老年人肯定没带那么多钱,接下来上场的就是像小张这样的“销售员”了,陪老人回家取钱,或者回家取卡,再陪著一起去银行取钱,总之,一路服务到底,直到钱款到账。
那没有买保健品的老年人呢?别急,白送的鸡蛋也有用,一定要替老人把鸡蛋送回家。借此机会,了解老年人的家庭状况,比如是独居还是和儿女同住,家庭财务状况好不好等,确定为重点客户后,就得经常“亲情回访”,买点水果看望一下,陪老人聊聊天,只要老人高兴了,买点保健品不算啥。
旁白:天下没有免费的午餐,为了2斤免费的鸡蛋,自己打开家门请进陌生人,是赚了还是亏了呢?
第四招: “免费旅游”实则大卖产品
该保健品销售还有一个常用的“套路”是免费旅游。小张所在的公司每年都会组织老客户去安徽“免费旅游”1-2次,一路上的交通、食、宿公司全包,名义是回馈老客户。但是内部人都知道,这趟“免费旅游”实际上是一个“洗脑”的过程,陪同人员一路上会给大家讲健康的重要性,进一步渗透保健品的效果。“大招”是参观保健品的生产车间,让老年人亲眼看到保健品的生产线,看到“真材实料”,增强对保健品的信心。参观完生产线,现场就会推出一次大规模的“回馈老客户”活动,很多老年人会批量订货,一次买上一两万元的产品。
“公司每次组织免费旅游都会去四五十人,每次都能卖出十几万元的货,抵去旅游成本,还是很赚钱的。”小张说。
旁白:家有老人须谨记,免费旅游不要去。
(摘自中国新闻网)
“其实保健品销售的那些套路我们都很熟了,从聚人、留人到卖货、家访,一步一步进行下去,效果很显著。”小张虽然只有25岁,但已有两年的保健品销售经验,他是公司的优秀销售顾问。
根据小张的介绍,保健品销售的第一步是聚人,怎么聚人?当然是发传单免费送礼。他所在公司销售的主要是一些调节血压、血脂的普通保健品,成本不高,售价却很贵,利润非常高。公司惯用的招是“保健品空盒换鸡蛋”。在小区周边发传单,凡持传单前来听讲座的,可凭三个保健品空盒换2斤鸡蛋。“这一招主要是为了锁定经常吃保健品的老年人,这样的老年人有保健意识,家庭条件也比较好,是我们的重点发展客户。”小张说。
旁白:利用一些老年人爱贪便宜的心理,引人上钩。
第二招:“专家”“医生”依次上场忽悠
等到一批老年人拿着传单和保健品空盒来领鸡蛋时,“专家”就该上场了。“专家”是公司请的,负责讲健康养生的知识,当然重点还是讲保健品的成分与效果,引起老老年人的兴趣;然后,“医生”上场,为听讲座的老年人免费体检、看病,所谓的“医生”只是穿个白大褂,说自己是某某医学院毕业的。但是小张知道,这些“医生”没有一个是医学院毕业的,现场“把脉”只是做做样子,重要的是交流,比如老年人的身体状况如何,“医生”在“把脉”时都会自己说出来,根本不需要靠脉象来判断,在交流中,“医生”会推荐老年人购买几个疗程的保健品吃吃试试,很肯定地表示:“肯定有效果,吃了就知道了。”
在“专家”和“医生”的双重游说中,一些老年人就会心动,购买产品。“销售产品时再给点优惠,比如买一个疗程赠半个疗程,买两个疗程赠一个疗程,再赠点生活用品。这种方式挺管用的,为了多要赠品,老年人会加大购买量,一般情况下都是一次买几千块钱的产品。”小张说。根据他的统计,他所在公司每组织一次健康讲座,来20多人,当场至少能成交四五个客户,一次收入数万元,其他客户再后期培养。
旁白:利用老年人迷信权威的心理和对健康的迫切追求,推销保健品;利用老年人爱贪便宜享受优惠的心理,加大保健品销售量。
第三招:服务到家 亲情回访
一次购买几千元保健品的老年人肯定没带那么多钱,接下来上场的就是像小张这样的“销售员”了,陪老人回家取钱,或者回家取卡,再陪著一起去银行取钱,总之,一路服务到底,直到钱款到账。
那没有买保健品的老年人呢?别急,白送的鸡蛋也有用,一定要替老人把鸡蛋送回家。借此机会,了解老年人的家庭状况,比如是独居还是和儿女同住,家庭财务状况好不好等,确定为重点客户后,就得经常“亲情回访”,买点水果看望一下,陪老人聊聊天,只要老人高兴了,买点保健品不算啥。
旁白:天下没有免费的午餐,为了2斤免费的鸡蛋,自己打开家门请进陌生人,是赚了还是亏了呢?
第四招: “免费旅游”实则大卖产品
该保健品销售还有一个常用的“套路”是免费旅游。小张所在的公司每年都会组织老客户去安徽“免费旅游”1-2次,一路上的交通、食、宿公司全包,名义是回馈老客户。但是内部人都知道,这趟“免费旅游”实际上是一个“洗脑”的过程,陪同人员一路上会给大家讲健康的重要性,进一步渗透保健品的效果。“大招”是参观保健品的生产车间,让老年人亲眼看到保健品的生产线,看到“真材实料”,增强对保健品的信心。参观完生产线,现场就会推出一次大规模的“回馈老客户”活动,很多老年人会批量订货,一次买上一两万元的产品。
“公司每次组织免费旅游都会去四五十人,每次都能卖出十几万元的货,抵去旅游成本,还是很赚钱的。”小张说。
旁白:家有老人须谨记,免费旅游不要去。
(摘自中国新闻网)