【摘 要】
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以前面的研究为基础，利用规范的实证研究方法，本文研究了正式控制对销售人员绩效的线性和非线性影响。结果表明，绩效与结果控制的线性关系假设得到支持，与结果控制的非线性关系、
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以前面的研究为基础，利用规范的实证研究方法，本文研究了正式控制对销售人员绩效的线性和非线性影响。结果表明，绩效与结果控制的线性关系假设得到支持，与结果控制的非线性关系、与过程控制的线性和非线性关系假设没有得到支持、不同工作年限的销售人员中，绩效与结果控制的关系有显著差异，与过程控制的关系没有显著差异。根据实证研究结果，为我国企业提出“把握结果控制的度，提高过程控制水平”的管理控制建议。
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