打开文本图片集
摘 要：电商行业一直被视为充满前景的行业，即使在国内电商市场被淘宝电商企业和京东集团占领的情况下，拼多多电商企业以令人惊讶 的速度迅速崛起，快速成长。从一家名不见经传的小电商平台成长为国内被人们广泛使用的电商平台，拼多多的成长充满了传奇，也引起了许多人的关注。因此，研究电商平台拼多多企业的商业模式，有助于深入分析当下中国电商的发展规律，同时通过对其模式的研究，也能为相关企业的发展提供参考性的理论指导。
关键词：社交电商模式;电商平台;拼多多;商业模式;不足与措施
本文索引：叶镜锋.<标题>[J].商展经济，2021（22）：-043.
中图分类号：F724.6 文献标识码：A
DOI：10.12245/j.issn.2096-6776.2021.22.11
拼多多企业是一家非常年轻的公司，从2015年至今，虽然只有短短6年时间，但是创造了许多的奇迹：2016年注册用户超过2000万，单月成交量突破1000万元。在2018年于美国纳斯达克上市，截止到2019年9月，拼多多企业的市值超过400亿美元，到2020年，市值已超过700亿美元。
纵观拼多多企业的发展历程可以看到，其发展十分迅速，只用了五年的时间，就成为当前国内家喻户晓使用广泛的电商平台。由此可以看出拼多多的商业模式有着其自身的独到之处，本文通过分析拼多多的商业模式，希望能探寻其商业模式成功的原因。
1 相关理论
1.1 电子商务
电子商务，简称“电商”，最早是用来描述计算机的电子数据處理（EDP）技术，后来逐渐从科学计算变为文字处理和商务应用。20世纪90年代初期，美国政府对社会开放了因特网，让公众有机会在网上自由开发各类应用系统。1993—1997年，国内逐渐引入了电子商务概念，这一时期成为国内电商发展的起步阶段。1998—2000年，这一时期成为互联网电子商务发展阶段，1998年中国成功发起了一笔网上交易。1999年，国内兴起了一批电商网站，以8848为代表，标志着国内已经可以实现网上购物，2000—2009年，随着淘宝电商平台的兴起，电子商务进入稳定发展的阶段。到2010年以后，电子商务呈现多极化的趋势，淘宝电商企业、拼多多企业、京东集团等电商企业开始被大众广泛使用。
1.2 社交电商理论
社交电商是电子商务的一种新形式，这种模式充分利用了各类社交软件和社交平台，通过用户的交流达到商品交易的目的，可以说社交电商模式完美融合了电子商务和社交软件的优点。与传统电子商务比较，充分实现了用户分享、用户交流、用户互动等来吸引其对商品的购买。2006年，国内曾经出现了最早的社交电商模式，但是昙花一现，直到2011年，情况才发生了转变，美国Pinterest网站的成功让国内许多人看到了社交电商的潜力，越来越多的人开始模仿。
针对社交电商理论的研究是近年来的研究热点。研究者杨媛媛为了分析传统电商和社交电商的差异之处，从消费者、消费需求、就业模式等角度做了研究，认为从当前的商业网络环境来看，社交化电子商务可以更好实现消费者的新需求，最大化完成商品的交易。候春来（2017）通过定性和定量的研究方法，研究了SNS网站营销价值与传统电商的缺陷（见表1）。
中国的社交电商发展迅速，这是大环境所致，与当下智能手机的迅速发展有着不可置疑的关系。作为一种充满生机的电商模式，完全可以相信电子社交能够带给电商行业一个全新的发展方向。基于社交平台的支持，电子商务平台能够借助数据分析为客户提供更有针对性的产品和服务。通过平常的观察可以意识到，社交的互动使得消费者可以在交流中下意识地购买好友分享的商品，因为就他们看来，好友推广的商品完全是一个值得信任的产品，从而达到推广商品，吸引消费者购买的作用，也能充分满足消费者的消费需求。
2 对电商平台拼多多企业商业模式的分析
2.1 低价拼团开创社交电商新玩法
低价+拼团是拼多多企业社交电商的特有模式，这一模式实现了将社交关系变现，让其获客成本大大降低。用户可通过某社交软件公众号、小程序或拼多多App进行拼购，这里有两种模式，一种是当有陌生人已经发起拼团时，可以直接参与拼团，另一种是当自己发起拼团需要凑单时，可以连接分享到某社交软件等社交媒体，邀请好友完成拼团。同时，拼多多还有一种砍砍的模式，在这个模式下，用户可以通过邀请好友砍价，最终实现免费拿商品，这是一种借助社交关系网络进行裂变式传播，实现较低成本的获客。这种玩法的核心价值在于社交电商通过社交网络传播商品，通过熟人网络链条将商品信息分享给好友，从而实现用户主动宣传的效果，完成了低价获取流量，高效分发流量的效果（见图1、表2）。
2.2 客户下沉，打造护城河
拼多多企业和淘宝、京东等电商品牌不同的是，其主要受益于下沉市场需求，根据财报数据可知，截止到2020年3月，拼多多的下载率已达到6.28亿，被超过六亿的中国网民作为线上的消费平台，虽然当前拼多多的普遍使用率依然未超过淘宝，但截至2020年底，拼多多年活跃买家数已高达7.884亿。拼多多的迅速崛起正是因为其聚焦于下沉市场。拼多多用户增长伴随着下沉用户的快速涌入。以2018年的数据为例，按照用户城市等级分布来看，在三四线城市和农村地区，拼多多企业的用户占比从3月的58.8%上升到10月的70.5%，短短七个月中，拼多多企业的用户占比就提升了11.5%。
2.3 借力打力，通过社交软件增加用户黏度
与其他电商不同，拼多多企业依靠某社交软件，可以获取巨大的用户流量，大大提高了用户的黏度和复购率。在获客成本上，以2019年的数据为例，拼多多企业每获得一个新用户需要的成本为143元，而京东和淘宝则需要分别花费757元和536元来获取用户，除此之外，拼多多的下单界面和京东、淘宝等电商平台不一样，用户只能选择单独购买和拼单，不存在购物车，这就可以不断吸引用户继续浏览其他商品，使得复购的概率大大提高。