论文部分内容阅读
2012年5月9日，美国富可视联合老伙伴大恒一起在京约见了《信息化视听》等专业媒体，就在中国市场的发展策略进行了详细说明，并提出了三年内重新获得行业一线品牌地位的目标。
富可视作为数字投影机市场中的行业先锋和领军企业，从1989年创造出全球首款全彩LCD投影面板开始，就一直专注于投影机产品的研发和创新，到目前为止在投影机行业已经发展了23年。富可视投影机在全球市场都有广泛分布，尤其在北美、欧洲的商务市场曾长期居于领先地位。近年来欧美地区的投影机市场受困于经济形势，出现了下滑态势，而中国投影市场却发展迅速，连年连续两位数的增长使得中国投影机销量在2011年达到150万台，一跃成为全球最大单一投影机市场，且还在不断增速发展中。在此情况下，世界各主要投影机厂商纷纷加大了对中国市场的拓展力度，富可视公司也一改从前全球一体化战略，面向中国做出了人员架构、销售策略、产品规划等全面本土化的重大调整。
本土化策略三板斧
人员本土化
为了贴近中国市场，富可视从2011年下半年开始进行架构改革，要求中国区销售负责人员全部本土化，成熟化，为行业内打拼多年的资深人员，同时，为了更好地支持中国区域的总代理大恒公司的产品销售以及市场推广工作，富可视在今年还会配备更多支持人员，预计为目前员工数量的一倍。
“届时，销售人员、市场人员和售后服务人员将一应俱全，完全满足富可视本土化经营的新理念。” 富可视公司大中华总经理陈镁英表示。
销售策略本土化
今年富可视在中国市场将采用更加符合本土特点的销售策略。陈镁英先生称，以往富可视很多销售策略主要从全球视野出发，很少有针对中国的特别政策，本土化不足。通过今年的销售策略优化，我们力争做到“美国品牌，本土策略”。将在销售策略上更加细化，针对不同细分市场给出不同的销售策略。在教育市场，家用市场和工程市场推出不同的销售策略，而不是像以前一样，所有细分市场采用同样的销售策略。
产品规划本土化
众所周知，富可视是投影机行业仅存的真正的美国品牌。富可视以前的产品设计和规划更多贴近美国和欧洲市场的需求，例如设计较多符合美国商务市场的WXGA产品，但是富可视也看到了中国市场的潜力，尤其是中国教育市场的快速发展。为此富可视推出了IN114ST等多款短焦产品，这些产品为了中国市场量身定做，产品上市不到一个月，出货已经超过1，000台，富可视产品本土化战略初显成效。
产品丰富达44款
当前投影机品牌之间的竞争日趋激烈，竞争的焦点也正在逐渐由价格、技术、渠道向集中化、规模化、品牌化转换。未来只有更深层次去发掘消费者对服务的潜在需求，推出更人性、更方便、更深入人心的服务，才能在竞争激烈的市场上立于不败之地。为此富可视也改变了以往主打高端商务的市场策略，实现多机种、多型号的同时开发，发展完整的产品阵容，从低端到高端，应对不同客户的需求。2012年富可视投影产品型号多达44款，如市场需要还会在今后进一步丰富产品线。
富可视中国区销售经理张慧星称，在2012年富可视将推出教育用短焦产品，商务用短焦产品，IN110系列商教产品、IN120系列商教产品，这些产品覆盖了入门销售的80%，具备良好的性价比，可以很好地满足中国蓬勃发展的中小企业的消费需求。2012年富可视将着重向教育市场发力，随着十二五规划教育改革的深入，在教育市场不断出现“大单，巨单，甚至豪单”，而以前富可视品牌是很难去争取这一部分的。我们新推出的IN100系列产品，可以很好地满足教育市场对产品的需求。因此，教育市场将是富可视在2012～2015年之间最重要的市场增量。
在家用机产品、工程机产品线上富可视也将大大加强。目前富可视高端工程机有3个品牌10多款机器可供客户选择。2012年，富可视还将持续增加在高端机产品上的投入，产品将有望达到20款。这些产品从入门的5，000流明到10，000流明，既包括DLP技术也包括LCD技术的产品，分辨率涵盖XGA、WXGA、WUXGA、1080p等。今年7月，富可视还将增加两款具备3D功能的1080p家用投影机。
紧密合作共携手
说到富可视，就不可能不提到大恒。从富可视2001年进入中国市场开始，双方就开始合作，长达十年之久。虽然中间双方也曾出现一些分歧，但合作关系一直未中断。2010年初，为了加强紧密合作，富可视与大恒续签了3年独家代理合同，代理范围包括教育、商务、工程和家用投影等全线产品。
对于与大恒多年的合作，陈镁英先生称，十多年来富可视在中国的发展与大恒公司的付出是密不可分的。虽然中间也出现了一点变故，但都已经及时纠正，未来富可视仍然将与大恒公司一起携手共同开展中国区域的销售业务，在销售方面、在市场宣传、品牌推广、产品维护等诸多层面进行更加深入合作。富可视公司今年的本土化策略也是为了更好地与大恒公司进行销售、市场方面的衔接，从而改善富可视在渠道以及市场方面原有的一些不足，更好更快地符合中国市场的需求。
专业化是双方合作的契合点，专业化的品牌和产品开发是富可视独特的竞争力，专业化的团队和运营管理是大恒渠道建设的核心。大恒创新技术有限公司销售总监姚宏表示，配合富可视本土化、差异化的产品策略，目前大恒针对商用、教育、工程、家用投影都有专门的团队进行运作，同时大恒在一线城市和二三级区域重点城市，拥有超过一百家的合作伙伴，渠道更加完善。相信随着富可视本土化策略深入，在双方共同努力下，定会创造佳绩 。
三年杀回一线品牌
面对过去多年以来一直以高姿态示人的高端形象，此次富可视看来决定要彻底改变了，变得更加贴近中国市场和国内客户，除了切实履行本土化战略、加强与大恒的合作外，还明确提出要在三年内重新获得投影机行业一线品牌的地位，并量化未来三年销售目标为：5万、8万和12万台。希望富可视这个专注于投影的美国品牌，在中国市场获得成功。
富可视作为数字投影机市场中的行业先锋和领军企业，从1989年创造出全球首款全彩LCD投影面板开始，就一直专注于投影机产品的研发和创新，到目前为止在投影机行业已经发展了23年。富可视投影机在全球市场都有广泛分布，尤其在北美、欧洲的商务市场曾长期居于领先地位。近年来欧美地区的投影机市场受困于经济形势，出现了下滑态势，而中国投影市场却发展迅速，连年连续两位数的增长使得中国投影机销量在2011年达到150万台，一跃成为全球最大单一投影机市场，且还在不断增速发展中。在此情况下，世界各主要投影机厂商纷纷加大了对中国市场的拓展力度，富可视公司也一改从前全球一体化战略，面向中国做出了人员架构、销售策略、产品规划等全面本土化的重大调整。
本土化策略三板斧
人员本土化
为了贴近中国市场，富可视从2011年下半年开始进行架构改革，要求中国区销售负责人员全部本土化，成熟化，为行业内打拼多年的资深人员，同时，为了更好地支持中国区域的总代理大恒公司的产品销售以及市场推广工作，富可视在今年还会配备更多支持人员，预计为目前员工数量的一倍。
“届时，销售人员、市场人员和售后服务人员将一应俱全，完全满足富可视本土化经营的新理念。” 富可视公司大中华总经理陈镁英表示。
销售策略本土化
今年富可视在中国市场将采用更加符合本土特点的销售策略。陈镁英先生称，以往富可视很多销售策略主要从全球视野出发，很少有针对中国的特别政策，本土化不足。通过今年的销售策略优化，我们力争做到“美国品牌，本土策略”。将在销售策略上更加细化，针对不同细分市场给出不同的销售策略。在教育市场，家用市场和工程市场推出不同的销售策略，而不是像以前一样，所有细分市场采用同样的销售策略。
产品规划本土化
众所周知，富可视是投影机行业仅存的真正的美国品牌。富可视以前的产品设计和规划更多贴近美国和欧洲市场的需求，例如设计较多符合美国商务市场的WXGA产品，但是富可视也看到了中国市场的潜力，尤其是中国教育市场的快速发展。为此富可视推出了IN114ST等多款短焦产品，这些产品为了中国市场量身定做，产品上市不到一个月，出货已经超过1，000台，富可视产品本土化战略初显成效。
产品丰富达44款
当前投影机品牌之间的竞争日趋激烈，竞争的焦点也正在逐渐由价格、技术、渠道向集中化、规模化、品牌化转换。未来只有更深层次去发掘消费者对服务的潜在需求，推出更人性、更方便、更深入人心的服务，才能在竞争激烈的市场上立于不败之地。为此富可视也改变了以往主打高端商务的市场策略，实现多机种、多型号的同时开发，发展完整的产品阵容，从低端到高端，应对不同客户的需求。2012年富可视投影产品型号多达44款，如市场需要还会在今后进一步丰富产品线。
富可视中国区销售经理张慧星称，在2012年富可视将推出教育用短焦产品，商务用短焦产品，IN110系列商教产品、IN120系列商教产品，这些产品覆盖了入门销售的80%，具备良好的性价比，可以很好地满足中国蓬勃发展的中小企业的消费需求。2012年富可视将着重向教育市场发力，随着十二五规划教育改革的深入，在教育市场不断出现“大单，巨单，甚至豪单”，而以前富可视品牌是很难去争取这一部分的。我们新推出的IN100系列产品，可以很好地满足教育市场对产品的需求。因此，教育市场将是富可视在2012～2015年之间最重要的市场增量。
在家用机产品、工程机产品线上富可视也将大大加强。目前富可视高端工程机有3个品牌10多款机器可供客户选择。2012年，富可视还将持续增加在高端机产品上的投入，产品将有望达到20款。这些产品从入门的5，000流明到10，000流明，既包括DLP技术也包括LCD技术的产品，分辨率涵盖XGA、WXGA、WUXGA、1080p等。今年7月，富可视还将增加两款具备3D功能的1080p家用投影机。
紧密合作共携手
说到富可视，就不可能不提到大恒。从富可视2001年进入中国市场开始，双方就开始合作，长达十年之久。虽然中间双方也曾出现一些分歧，但合作关系一直未中断。2010年初，为了加强紧密合作，富可视与大恒续签了3年独家代理合同，代理范围包括教育、商务、工程和家用投影等全线产品。
对于与大恒多年的合作，陈镁英先生称，十多年来富可视在中国的发展与大恒公司的付出是密不可分的。虽然中间也出现了一点变故，但都已经及时纠正，未来富可视仍然将与大恒公司一起携手共同开展中国区域的销售业务，在销售方面、在市场宣传、品牌推广、产品维护等诸多层面进行更加深入合作。富可视公司今年的本土化策略也是为了更好地与大恒公司进行销售、市场方面的衔接，从而改善富可视在渠道以及市场方面原有的一些不足，更好更快地符合中国市场的需求。
专业化是双方合作的契合点，专业化的品牌和产品开发是富可视独特的竞争力，专业化的团队和运营管理是大恒渠道建设的核心。大恒创新技术有限公司销售总监姚宏表示，配合富可视本土化、差异化的产品策略，目前大恒针对商用、教育、工程、家用投影都有专门的团队进行运作，同时大恒在一线城市和二三级区域重点城市，拥有超过一百家的合作伙伴，渠道更加完善。相信随着富可视本土化策略深入，在双方共同努力下，定会创造佳绩 。
三年杀回一线品牌
面对过去多年以来一直以高姿态示人的高端形象，此次富可视看来决定要彻底改变了，变得更加贴近中国市场和国内客户，除了切实履行本土化战略、加强与大恒的合作外，还明确提出要在三年内重新获得投影机行业一线品牌的地位，并量化未来三年销售目标为：5万、8万和12万台。希望富可视这个专注于投影的美国品牌，在中国市场获得成功。