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民族地区经济发达程度普遍不高，且保险市场发展尤为滞后。民族地区想要实现经济社会的飞跃发展，金融的发展至关重要。本文以湖南省湘西土家族苗族自治州为调查对象，分析该地区保险市场的特点及存在的问题，并借以探讨湘西州在国家实施“武陵山片区区域发展与扶贫攻坚试点区”的发展机遇下，如何解决保险市场面临的困境，促进保险市场健康发展，从而更好地服务于地方经济和民生。
一、县域保险市场基本情况
近年来，随着经济的快速发展和人民生活水平的不断提高，湘西州县域保险市场有一定发展。2011年末，全州共有保險机构14家（其中，财险8家，寿险6家），共39个县级子公司，机构网点59个（新增网点20个），从业人员2765人；保险深度2.9%，保险密度374元/人。全年实现保费收入104945.2万元，同比增长10.8%。其中，财险保费收入25881.4万元,同比增长13.4%（其中，机动车辆险收入16114.7万元,同比增长10.3%，占财险保费收入的62.26%），人身险保险收入79063.8万元,同比增长9.9%（其中，寿险保费收入74208.4万元，同比增长10.4%，占人身保险收入的94%；健康险保费收入2965.4万元，同比增长6.5%，占人身保险收入的3.8%；意外险保费收入1889.9万元，同比下降25.23%，占人身保险收入的2.2%）。保险总赔款支出15144.9万元，与上年基本持平，其中：财产险赔付支出9705.7万元，人身险赔付支出5454.5万元。
二、县域保险市场运行特点
(一) 主打险种持续增长。2011年，全州机动车辆险保费收入16114.7万元，同比增长10.3%；农险保费收入4547.5万元，同比增长46.7%，责任险保费收入1813万元，同比增长131%；寿险新单期交保费实现1.39亿元，同比增长4.27%，续期保费收入2.9亿元，同比增长32.4%。
（二）保险覆盖面不断拓宽。基层公司和营销服务部共200余个保险产品覆盖各行各业，可供消费者选择，尤其是近年来走俏市场的分红型和重大疾病保险产品不断推陈出新，市场供给和保障能力不断增强。
（三）代理保险快速发展。由于银行具有信用状况好、客户资源广、营业场所多、服务功能全等禀赋优势，在代理保险业务上得心应手，业务发展快，成为其中间业务收入的重要来源。据调查，2011年全州金融机构代理保费收入40851.6万元，占保险收入总额的38.93%。
三、县域保险市场存在的突出问题
（一）县域保险市场发育程度低。2011年，全州保费收入仅占全省的1%，在全省14个地市中保费收入倒数第二，保险密度倒数第一，同比增长率低于全省平均水平9个百分点。与全州人口占全省4%，贷款规模占全省的2%的比重极不相称。纠其原因，除了经济发展落后等因素外，最主要是来自两个层面。一是民营企业保险意识不强。湘西州矿产品加工占整个工业总产值的70%。矿产品企业是一个很大的保源，但受到国家宏观调控政策影响，矿产品加工企业开工严重不足，增长乏力，企业财产保源萎缩，再加上很多企业管理者自身保险意识不强，民营企业保险发展严重滞后。二是客户对保险公司信任度不高。如，对保险公司或业务人员承诺的条件持疑惑态度；对事故索赔持恐惧或怀疑心理等。
（二）县域保险市场无序竞争。全州现有14家保险公司，整个行业存在供过于求的态势，与全州经济发展的需求不匹配。某些保险公司不是以费率为杠杆去参与竞争，也不是以优质服务去赢得保户，而是采取一些不正当的竞争手段。一是人才竞争混乱。各机构为了发展业务，对于有一定能力和关系的业务经理、优秀代理人员等资源纷纷采取高薪、高位等方式强挖硬拉；对于在业务方面成绩好的营销人员采取放任自流态度，即使有违规行为，也听之任之。二是业务竞争加剧。从调查情况看，目前县级保险机构业务重点主要集中在风险小、盈利高的企财险、家财险和市场较大的机动车险等业务，竞争十分激烈，随意降低费率、滥施费率回扣等不正当手段抢客户，甚至存在误导客户，骗保拉保等现象。三是违规操作现象突出。为了争抢大客户和集团客户，有的保险机构或业务人员，以支付高额手续费为诱饵，变相搞商业贿珞，有的为了达到业务发展目的，对权利部门进行拉拢，搞变相的垄断经营和权利寻租，破坏公平、公正的市场竞争准则。这些不理性的竞争行为不仅增大了保险费用，使公司经营成本增加，而且助长了社会上得不正之风，影响了保险业的声誉，在公众心目中造成了极其恶劣的印象，严重影响了保险业的可持续发展。
（三）保险市场机制不健全。目前，县域保险市场发育不成熟，机制不全。一是保险市场体系不完善，市场准入管理不到位。从目前情况看，市场准入门槛低，把关不严，导致县域保险市场供大于求的现状。二是定价机制不科学，价格管理不严。虽然财政部、保监会对保险品种进行了费率规定，但是在县域由于缺乏有效监管，保险机构及其业务人员在执行中通过各种不正当手段变相提高费率现象时有发生。三是机制未理顺，信息不对称。目前保险公司推出的保险品种大多是固定格式的保险条款，专业术语多，而社会公众对保险知识普遍欠缺，对保险条款很难细究，只是听取代理人的宣传解释决定购买与否。而保险公司或代理人在宣传解释时出于业务发展需要，对客户感兴趣的条款热情解释，对部分条款简单代过。有的保险公司或业务人员在销售保险品种时过多夸大某险种的好处，使客户对保险的认识产生误区；有的对保险免责条款没有如实告知，误导投保人做出非理性选择。由于信息不对称和逆向选择，造成客户与保险公司在理赔问题上发生纠纷。
（四）政策性保险发展滞后。农业生产是弱势产业，生产周期长，自然灾害多，经济效益差，广大农民一直承受着自然与市场的“双风险”，期盼农业保险来“遮风避雨”。湘西州的农业是典型的山区农业，承载的风险大，导致了农业保险发展滞后。虽然，近两年来，已经开始进行政策性农业保险的试点和推广，但是，目前的保险险种仍然局限于水稻、油菜种植和能繁母猪保险等有限的险种上，无论是保险的区域和险种设计都远远不能满足当下农村经济发展的需求，严重制约了农业生产和农村经济的发展。调查显示，政策性保险仅占全州保费收入的4.3%。
（五）保险市场监管不到位。虽然全州有保险协会代为履行保监局的相关职责，在一定层度上发挥了对保险市场监管作用。但就目前来看，现场监管很难到位。一是机构、人员及业务准入审核把关难。由于保监会最下一级机构在省会城市，对县域保险机构、人员及业务准入审核把关难以到位。二是人员流动频繁。随着机构的增加，对人员需求量增大，特别是高级管理人员和手中掌握一定客户资源的业务经理，成为各保险机构争夺的人才重点，在高薪、高位的诱惑下，不少高管人员变动频繁，不利于保险队伍的稳定和业务的可持续发展。三是代理及营销人员招聘工作简单，一般在几个月内就能够获得正式上岗的保险代理人资格，导致代理人综合素质、道德品质良莠不齐，而且经营中普遍存在“重业务、轻管理”的情况。四是对代理人员管理欠严格。代理人员可以直接从客户手中收取保费，只要在规定的时间内上缴公司即可，给代理人员提供了挪用保费的可乘之机，甚至发生经济案件。
四、政策建议
（一）加强对县域保险业的引导。一是拓宽服务领域，开发多样性的保险产品，避免同质竞争。各保险公司要在细分市场上下工夫，找准市场定位，发挥自身优势，选择好各自的突破口和切入点。当前要重点挖掘教育保险渠道、加大消防保险营销、拓展矿业保险，尤其是以矿产品出口为主的海洋货物运输保险业务。二是建议地方政府加强对保险业的领导，出台相关的政策，加以鼓励和扶持
（二）加大政策性保险推广力度。一是各级财政通过增加对农业保险的扶持，以输血的方式拓宽农业保险的业务覆盖范围。从水稻、油菜和能繁母猪这三个险种，向农作物，园艺、种植园、森林保险发展；向农业生产过程中所使用的财产（包括房屋、机器、设备）保险发展。二是建议各级财政每年拨出一定的资金，设立少数民族地区农业保险基金，用于补贴保险公司的超额赔偿及补偿农民投保费用，以增强县域农业发展后劲。三是建议政府和相关部门加大对县域保险公司的支持力度，重点是从税收和财政补贴等方面给予优惠和激励，从而提高保险公司经营农业保险的积极性。
（三）健全和完善保险监管体系。一是完善监管制度，从监管制度设计上建立健全保险市场行为规范。二是加强社会监督体系建设。针对金融混业经营情况，建议在县域建立由人民银行、银监部门、保监部门共同参与的混业经营管理协调机制，进一步加强对县域保险行业的规范管理。三是加强从业人员监管。建立统一、规范的保险代理人诚信记录信息库，与资格证书一同管理，实现各保险公司之间信息互通、资源共享。加大对保险从业人员失信的惩戒力度，对不履行如实告知义务的保险代理人，要坚决辞退，并记录在案，终身不得从事保险代理业务。通过组织业务竞赛和业务技能的培训，切实提高从业人员的专业知识和职业操守。
（四）加大对县域保险的宣传力度。一是充分发挥行业协会优势，利用电视、广播、报纸杂志及网络媒体，向社会公众广泛宣传保险的重要性，提高宣传效果。二是通过正面典型案例现身说法，向社会公众宣传保险在生产和人们日常生活中的重要作用，增强宣传可信度，提高人们自主参与保险意识。三是严格把握保险产品宣传的正确导向，加大保险产品的宣传解释，加深人们对保险产品的理解，扩大客户群体，储备客户资源。
一、县域保险市场基本情况
近年来，随着经济的快速发展和人民生活水平的不断提高，湘西州县域保险市场有一定发展。2011年末，全州共有保險机构14家（其中，财险8家，寿险6家），共39个县级子公司，机构网点59个（新增网点20个），从业人员2765人；保险深度2.9%，保险密度374元/人。全年实现保费收入104945.2万元，同比增长10.8%。其中，财险保费收入25881.4万元,同比增长13.4%（其中，机动车辆险收入16114.7万元,同比增长10.3%，占财险保费收入的62.26%），人身险保险收入79063.8万元,同比增长9.9%（其中，寿险保费收入74208.4万元，同比增长10.4%，占人身保险收入的94%；健康险保费收入2965.4万元，同比增长6.5%，占人身保险收入的3.8%；意外险保费收入1889.9万元，同比下降25.23%，占人身保险收入的2.2%）。保险总赔款支出15144.9万元，与上年基本持平，其中：财产险赔付支出9705.7万元，人身险赔付支出5454.5万元。
二、县域保险市场运行特点
(一) 主打险种持续增长。2011年，全州机动车辆险保费收入16114.7万元，同比增长10.3%；农险保费收入4547.5万元，同比增长46.7%，责任险保费收入1813万元，同比增长131%；寿险新单期交保费实现1.39亿元，同比增长4.27%，续期保费收入2.9亿元，同比增长32.4%。
（二）保险覆盖面不断拓宽。基层公司和营销服务部共200余个保险产品覆盖各行各业，可供消费者选择，尤其是近年来走俏市场的分红型和重大疾病保险产品不断推陈出新，市场供给和保障能力不断增强。
（三）代理保险快速发展。由于银行具有信用状况好、客户资源广、营业场所多、服务功能全等禀赋优势，在代理保险业务上得心应手，业务发展快，成为其中间业务收入的重要来源。据调查，2011年全州金融机构代理保费收入40851.6万元，占保险收入总额的38.93%。
三、县域保险市场存在的突出问题
（一）县域保险市场发育程度低。2011年，全州保费收入仅占全省的1%，在全省14个地市中保费收入倒数第二，保险密度倒数第一，同比增长率低于全省平均水平9个百分点。与全州人口占全省4%，贷款规模占全省的2%的比重极不相称。纠其原因，除了经济发展落后等因素外，最主要是来自两个层面。一是民营企业保险意识不强。湘西州矿产品加工占整个工业总产值的70%。矿产品企业是一个很大的保源，但受到国家宏观调控政策影响，矿产品加工企业开工严重不足，增长乏力，企业财产保源萎缩，再加上很多企业管理者自身保险意识不强，民营企业保险发展严重滞后。二是客户对保险公司信任度不高。如，对保险公司或业务人员承诺的条件持疑惑态度；对事故索赔持恐惧或怀疑心理等。
（二）县域保险市场无序竞争。全州现有14家保险公司，整个行业存在供过于求的态势，与全州经济发展的需求不匹配。某些保险公司不是以费率为杠杆去参与竞争，也不是以优质服务去赢得保户，而是采取一些不正当的竞争手段。一是人才竞争混乱。各机构为了发展业务，对于有一定能力和关系的业务经理、优秀代理人员等资源纷纷采取高薪、高位等方式强挖硬拉；对于在业务方面成绩好的营销人员采取放任自流态度，即使有违规行为，也听之任之。二是业务竞争加剧。从调查情况看，目前县级保险机构业务重点主要集中在风险小、盈利高的企财险、家财险和市场较大的机动车险等业务，竞争十分激烈，随意降低费率、滥施费率回扣等不正当手段抢客户，甚至存在误导客户，骗保拉保等现象。三是违规操作现象突出。为了争抢大客户和集团客户，有的保险机构或业务人员，以支付高额手续费为诱饵，变相搞商业贿珞，有的为了达到业务发展目的，对权利部门进行拉拢，搞变相的垄断经营和权利寻租，破坏公平、公正的市场竞争准则。这些不理性的竞争行为不仅增大了保险费用，使公司经营成本增加，而且助长了社会上得不正之风，影响了保险业的声誉，在公众心目中造成了极其恶劣的印象，严重影响了保险业的可持续发展。
（三）保险市场机制不健全。目前，县域保险市场发育不成熟，机制不全。一是保险市场体系不完善，市场准入管理不到位。从目前情况看，市场准入门槛低，把关不严，导致县域保险市场供大于求的现状。二是定价机制不科学，价格管理不严。虽然财政部、保监会对保险品种进行了费率规定，但是在县域由于缺乏有效监管，保险机构及其业务人员在执行中通过各种不正当手段变相提高费率现象时有发生。三是机制未理顺，信息不对称。目前保险公司推出的保险品种大多是固定格式的保险条款，专业术语多，而社会公众对保险知识普遍欠缺，对保险条款很难细究，只是听取代理人的宣传解释决定购买与否。而保险公司或代理人在宣传解释时出于业务发展需要，对客户感兴趣的条款热情解释，对部分条款简单代过。有的保险公司或业务人员在销售保险品种时过多夸大某险种的好处，使客户对保险的认识产生误区；有的对保险免责条款没有如实告知，误导投保人做出非理性选择。由于信息不对称和逆向选择，造成客户与保险公司在理赔问题上发生纠纷。
（四）政策性保险发展滞后。农业生产是弱势产业，生产周期长，自然灾害多，经济效益差，广大农民一直承受着自然与市场的“双风险”，期盼农业保险来“遮风避雨”。湘西州的农业是典型的山区农业，承载的风险大，导致了农业保险发展滞后。虽然，近两年来，已经开始进行政策性农业保险的试点和推广，但是，目前的保险险种仍然局限于水稻、油菜种植和能繁母猪保险等有限的险种上，无论是保险的区域和险种设计都远远不能满足当下农村经济发展的需求，严重制约了农业生产和农村经济的发展。调查显示，政策性保险仅占全州保费收入的4.3%。
（五）保险市场监管不到位。虽然全州有保险协会代为履行保监局的相关职责，在一定层度上发挥了对保险市场监管作用。但就目前来看，现场监管很难到位。一是机构、人员及业务准入审核把关难。由于保监会最下一级机构在省会城市，对县域保险机构、人员及业务准入审核把关难以到位。二是人员流动频繁。随着机构的增加，对人员需求量增大，特别是高级管理人员和手中掌握一定客户资源的业务经理，成为各保险机构争夺的人才重点，在高薪、高位的诱惑下，不少高管人员变动频繁，不利于保险队伍的稳定和业务的可持续发展。三是代理及营销人员招聘工作简单，一般在几个月内就能够获得正式上岗的保险代理人资格，导致代理人综合素质、道德品质良莠不齐，而且经营中普遍存在“重业务、轻管理”的情况。四是对代理人员管理欠严格。代理人员可以直接从客户手中收取保费，只要在规定的时间内上缴公司即可，给代理人员提供了挪用保费的可乘之机，甚至发生经济案件。
四、政策建议
（一）加强对县域保险业的引导。一是拓宽服务领域，开发多样性的保险产品，避免同质竞争。各保险公司要在细分市场上下工夫，找准市场定位，发挥自身优势，选择好各自的突破口和切入点。当前要重点挖掘教育保险渠道、加大消防保险营销、拓展矿业保险，尤其是以矿产品出口为主的海洋货物运输保险业务。二是建议地方政府加强对保险业的领导，出台相关的政策，加以鼓励和扶持
（二）加大政策性保险推广力度。一是各级财政通过增加对农业保险的扶持，以输血的方式拓宽农业保险的业务覆盖范围。从水稻、油菜和能繁母猪这三个险种，向农作物，园艺、种植园、森林保险发展；向农业生产过程中所使用的财产（包括房屋、机器、设备）保险发展。二是建议各级财政每年拨出一定的资金，设立少数民族地区农业保险基金，用于补贴保险公司的超额赔偿及补偿农民投保费用，以增强县域农业发展后劲。三是建议政府和相关部门加大对县域保险公司的支持力度，重点是从税收和财政补贴等方面给予优惠和激励，从而提高保险公司经营农业保险的积极性。
（三）健全和完善保险监管体系。一是完善监管制度，从监管制度设计上建立健全保险市场行为规范。二是加强社会监督体系建设。针对金融混业经营情况，建议在县域建立由人民银行、银监部门、保监部门共同参与的混业经营管理协调机制，进一步加强对县域保险行业的规范管理。三是加强从业人员监管。建立统一、规范的保险代理人诚信记录信息库，与资格证书一同管理，实现各保险公司之间信息互通、资源共享。加大对保险从业人员失信的惩戒力度，对不履行如实告知义务的保险代理人，要坚决辞退，并记录在案，终身不得从事保险代理业务。通过组织业务竞赛和业务技能的培训，切实提高从业人员的专业知识和职业操守。
（四）加大对县域保险的宣传力度。一是充分发挥行业协会优势，利用电视、广播、报纸杂志及网络媒体，向社会公众广泛宣传保险的重要性，提高宣传效果。二是通过正面典型案例现身说法，向社会公众宣传保险在生产和人们日常生活中的重要作用，增强宣传可信度，提高人们自主参与保险意识。三是严格把握保险产品宣传的正确导向，加大保险产品的宣传解释，加深人们对保险产品的理解，扩大客户群体，储备客户资源。