普通销售员是起点最低的职业，只要你有一双勤劳的腿和一张会说的嘴。然而，成功的销售员却是终点最高的职业，必需经过大浪淘沙历尽艰难困苦，方能达到制高点。本文讲述了一个勤奋而倔强的小女子，如何晋升为年薪100万的金牌SALES(销售)，令同行们瞠目结舌；又如何通过自己的勇气和智慧，让老总心安理的地让出总经理的宝座。 保健品SALES，为了良知我断然辞职 1997年8月，我从四川大学中文系大专毕业，和同学赵琳结伴来到广州。赵琳凭着漂亮和能写会道，进了一家公司做办公室秘书，我则因为生性活泼好动，被招进了广州康生强保健品公司做SALES。 这家公司销售的是一种针对老年人的营养素保健套餐，一个套餐有8种不同功效的营养素，销售价高达3999元。公司的销售方式是在节假日举办顾客联欢会，用派发小礼品、表演节目等形式来吸引老年人。我们这些嘴甜乖巧的SALES，对那些看起来有钱的老人发起“进攻”，我们对其嘘寒问暖关切备至，然后自然而然地过渡到老年人的身体，告诫他们要注意保健，再适时地推荐我们公司的营养素是如何如何有功效。
　　第一个月我只卖了几件散货，没有完成5000元的业务任务量，所以只拿到6 00元的底薪，交了400元的房租后，剩下的200元连快餐也不能经常吃。白天在公司打电话访客户，或者在联欢会上鼓起那三寸不烂之舌，晚上我睡在单人钢丝床上苦苦思索，有没有比在联欢会上推销更好的销售形式呢?为什么那些老牌SALES每个月能够卖到3万元甚至5万元的高销售额呢?我想啊想啊，决定另辟蹊径去尝试一种新的销售方式。我请示负责销售的副总：“我想去广州各个城中村开展健康咨询活动，建立老年人健康卡，然后进行家访，
　　再将适合他们的营养素推销给他们。”销售副总想了想说：“公司可以组建一个拓展部，不过整个部门就你一个人，需要医生顾问配合你可以向公司申请。”销售副总是一个对挣钱方式非常开明的人，他还说只要能挣钱，销售方式只有想不到，没有做不到的。第二个星期天，我到了广州天河区冼村，组织了一次免费体检，村中那些坐吃分红、终日闲得无事的老人，像凑热闹一样个个都来享受免费体检。收集了他们的资料，回到公司后我先是电话家访，在他们生日时还自己掏钱买水果买花送去，渐渐地成了他们的朋友。我有时给他们讲健康和保健的知识，他们便主动询问起营养素，一对身边无子女的老年夫妇毫不犹豫地拿出3999元定了一套。我还邀请他们参加公司的联谊会，这无疑给他们孤寂而乏味的晚年增添了无穷的乐趣， 同时为这些曾经是“都市中的农民”的老人提供接触到各种层次老人的机会，退休的教授、医生、政府离休干部等都和他们谈天说地，很快那些有钱的城中村老人心甘情愿地一次拿出几千元，来消费这种被我们讲成灵丹妙药的营养素。
　　第二个月，我完成了3万元的销售额，这在老SALES的眼里也是一个非常不错的成绩。我在白云区又开辟了一个“城中村”销售市场，每天忙着回公司打电话请顾客参加一周一次的联系会，打完就赶去拜访客户，与那些老人或聊天或帮忙做点家务事，老人们都喜欢我的到来，他们能从我身上感受到青春和热闹的气息。老人高兴了，我每天要访好几家，不论足炎炎夏日还是倾盆大而。有一次我竟然晕倒在一个顾 客冢里，好心的老人灌了我一杯糖水我才苏醒过来。 老人们那些年轻有活力的子女们，他们对保健品往往持怀疑态度，他们反对父母随意购买保健品。那天我应邀给一个客户送营养素，当我敲开门，“你找谁啊?”一个中年男人从门缝露出脑袋。我问张婆婆在吗? “哦，你就是那个推销保健品 的骗子。”口气里充满了火药味，随之门“砰”地一声重重地关上了。我听到屋里张婆婆大声吵闹的声音，门又霍地打开了，“小姐进来进来，别听我那不孝子的胡说八道。”我进门，将装有营养素的礼品袋放在茶几上，张婆婆掏出一沓1 00元的人民币正要数，他儿子一把抢过钱说“妈，人冢骗你钱你还不觉悟。”然后冲着我大声吼，“把你的什么鬼营养素拿走，否则我就叫警察了。”他拿起手机开始拨打110，我被这突如其来的变化吓得赶紧夺门而逃，打了辆“摩的”消失在人流车海中。
　　推销保健品的骗子?我委屈的泪水一下子蔓延得满脸都是，被人报警的羞辱使我开始怀疑这份SALES职业，甚至怀疑这种保健产品。我回到公司，向医生顾问打听这种保健品的作用，他们说，“保健品当然看不出什么明显的功效啦，说完全没有用也不是，反正吃了没有坏处就行了。”“但公司介绍是非常有功效的保健品呀。”我认为医生顾问一定是搞错了。“自己别傻傻的去买就行了，一套成本价还不到3 0 0元呢，加上进口关税也不到500元。”医生顾问附在我耳边轻声说。我恍然大悟，难怪业务员都可以拿到1 5％的高提成!难怪公司开不到两年老总就买了4部小车!难怪别人骂我是骗子还要报警!
　　当我哭着打电话给同学赵琳说我已自动离职，而且前两个月5800元的提成算是自动放弃。她在电话中说：“提成一定要找老总谈判要回来。哎，做SALES太辛苦了，接触的人又杂又乱，一天到晚跑得全身是灰尘和汗水，生活毫无品味可言，你还是找份文秘工作做算了。” 手机SALES， 和形形色色的顾客周旋到底 1999年初，我又在陵园西路找到了一份手机SALES的工作。我认为手机是一种高科技的产品，其实用性的价值很直观，推销这种产品我会感到心安理得。
　　底薪有800元，另外卖一部手机提成20元，每天站柜台从早上9点上到晚上10点，录用我的老板说好多SALES站不了这么长时间，做了几天就走了，我说我绝不会在一年内走人的。
　　我学着同柜台的女同事，向靠近柜台的顾客耐心介绍手机的各种功能和型号，并揣摸顾客购买的心理，推销出他们想要的手机。由于手机店所处的位置在十字路口，加上各种新款子机一应俱全，所以我几乎每天都可以卖出两三台手机，第一个月我就拿到了近3000元的收入，这比起赵琳每个月2 000元的工资，无疑是一个诱惑人的数字。
　　1999年五一劳动节长假期间，一个长得圆头圆脑、带着粗粗金链子的中年男人来到店里，要求我拿出各种不同的手机试机，看他只是玩手机没有想买的意思，我就问：“先生，您选中了哪一款呢?”他示意让我拿出诺基亚8210，并迅速地握住我拿手机的右手说：“就拿这一款。”我满脸通红抽出手，心中又羞又怒：“那我给您包好。”等他付了钱走远，我才对同事小秦说：“真是色鬼!恶心。”小秦却说：“可人家有钱啊，这社会有钱就是老大。”她说我们除了忍气吞声还能干嘛，总不能白白送走到了手的生意，况且大白天他也不敢怎么样。我才明白，原来小秦也遇到过类似的事，只不过都能化“险”为夷。可是后来这个“色鬼”又来到店里死缠烂磨要我的手机号码，同事小秦给了他我的手机号后对我说“听到他的声音就挂断。”这个“色鬼”当晚就打电话来说：“小姐，你站柜台太辛苦了，每月五位数，包你怎么样?我在香港有很多生意的。”听到他恬不知耻地报出价钱，我仿佛吞到一只死苍蝇。“呸!去死吧。”我一边骂，一边恨恨地关断了手机。
　　这年冬交会期间，一位从武汉来广州参展的老总，从我手里买走了一部“爱立信”手机。过了两天他打电话说手机没显示。我说你拿到店里来看看吧，他说“你今晚不过来就不要怪我不客气，明天我就要将你们告到；占委会。”晚上l 0点下班后，我打了辆的士直奔花园酒店，敲开了王先生的门。他拿出手机要我试试，无论我怎么按手机上的键，手机屏上什么显示也没有。可我记得清清楚楚，当时在店里试机时还是好好的，我说：“王先生，请您先用我的手机，我拿回去给您查查看。”他接过我的手机，有些不好意思。第二天一早，我又急急忙忙将手机送到公司的技术部去修理。
　　公司技术部花费了200元的工本费修好了手机，我自己垫付后叫王先生过来拿，他十分感殷。交易会结束时王先生打电话说：“手机是我自己在下的士的时候摔过，当时电池都抨花了，为了将责任推给你们，我换了一块新电池，不明原由的你做了替罪羊，真对不起。”后来王先生又来到店里买了两部手机，说是送给老婆和女儿，用于手机更新换代。 金牌网络SALES，谁人能与我匹敌
　　2000年，我经朋友介绍进了广州特力特科技公司，成为公司网络系统集成SALES。公司主要从事计算机网络、有线电视网络、楼宇安全网络等项目的承建，我的业务分区主要在广州周边地区。
　　我首先向广州周边县市的政府部门了解各单位的网络实现情况，掌握各单位负责网络业务的直接领导，再对负责人进行电话拜访，约请他们出来参加技术交流，其实交流主要是请吃饭请旅游之类的活动。某市公路局正招标局系统的网络工程，我施展了环环相扣的公关活动，最终在五家竞标单位中一举胜出。这一笔业务，我为老板赢回了1 0万的纯利润。收到回款后，我从财务领到了2万元的提成。我当场就给三个财务人员每人300元，挣钱对我来说并不是太难的事，和周围的人建立起一个强大的关系网，这才是至关重要的。
　　我又探听出南海一大型外资企业打算构建系统网络，我联系到该公司负责这项工作的副总，并开着车带着技术人员到公司去做技术演示。我精彩的技术演说打动了负责这个项目的副总，经过几轮投标和挑选，该公司以及几个分公司共300万的计算机网络工程都交给了我们公司。我拿着签好的合同走进老总的办公室，宋总热情地从老板台前抬起肥壮的身躯，示意我坐下后，又亲自给我倒茶，他说：“工作有什么困难尽量跟我说。”我递上300万的合同，等宋总惊喜之时趁机说：“宋总，您知道许多接待顾客的费用都是我自掏腰包，因为公司业务接待开支管理不太合理，这都是销售部门经理不太称职的原故，我认为我可以更好地胜任销售经理职务，另外，您知道成天与各单位的老总级人物打交道，首先要让他们对我们公司实力有一种完全的信任感，所以，我想今后会经常用到您那部奔驰车。”宋总有一刹那的惊愕，继而满面和蔼的笑容，“用得着尽管用，只要是业务需要。”他又接着说：“你可算公司的金牌SALES了，你放心职务会给你的。”我走出宋总办公室，算了算这笔300万的业务，在五个月完工结算后，老板能够挣到1 00万的利润，我大概能够拿到20万的提成。
　　宋总也算是“惜财兼惜才”之人，年初他给我下了销售部门经理的任命文件，原部门的经理调到策划部做副经理，为此，我得罪了该经理以及他的亲信一大批人，背后很多人议论我太有心计太霸道，不过这仅仅是暂时的现象。
　　我手里提成的钱渐渐多起来，当我拿到了那笔近2 0万提成，心里狂喜了好一阵。可随之而来的仍然是紧张，仍然得为下一笔业务苦思冥想，为业务到处找关系找门路。我开着宋总那辆威风的奔驰车，以销售部门经理的身份，用自己丰厚的提成去请客户吃饭和谈业务时，凡事进展得顺利多了，十万、几十万的业务很快便签下了好几单， 而且我挤进了某市政府系统的网络招标，凭着我积累的公关经验和智谋，500万合同的具体事项已经正在商讨之中了。
　　此时，好几家科技公司的老总通过熟人约我见面，他们都想用年薪1 00万的高薪将我挖走，并且许诺给我副总理的位置。我很是心动，好几次都想开口向宋总辞职，但我始终感觉宋总为人不错，而且在业务提成上也是言出必行，所以迟迟不能决断。
　　既然在其他科技公司老总的眼里我可以值100万，那么我也可以向宋总提出甚至比1 00万更多的要求；既然他们可以许诺给我副总的位置，那么我也可以向宋总提出做“总经理”的要求。想到这个计划我内心兴奋不已。 今年3月20日，我将宋总约到公司接待贵宾的会客室里，正式而郑重地将我的要求一一列出，宋总静静听完后，“你的要求太过分了!你做总经理，难道我做副总不成?”他认为我简直是无理取闹，当场就拂袖而去，并且整整一个星期见到我就躲，他根本不想面对这个现实。
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　　过了两个星期宋总仍然没有动静，我推门走进他的办公室，递上辞职申请书。宋总说：“大家合作一直都很愉快，怎么能说走就走呢。”他把辞职书揉成一团扔进了垃圾筒。我对着宋总一字一句地说：“我做总经理，每年给你挣到5 00万以上的纯利润，按五五分成，这对你我绝对公平。”前几年宋总每年的纯利润还不到200万，这是我在财务得到的准确“情报”。
　　经过利益的反复掂量和痛苦的抉择后，宋总终于屈服，他后来跟经理级以上的部门领导开会时说：“我们将聘请一位能干的总经理来管理公司，希望大家多配合她的工作。”当我站起来向大家点头时，会场中一片哗然，都将疑惑不解的目光转向宋总，宋总肯定地说：“没错，就是这位去年为公司创造了1000万销售额的金牌SALES，公司会下达正式任命书，那时公司将全面交给她管理。”我看到宋总眼里闪过一丝不易被人察觉的无奈和失落。其实我不过是他聘请的一位管理者，公司永远是他的，而且如果销售上不去我仍然是打起背包走人的结局，可这位有钱的私人老板念念不忘“总经理”情结，而且总放心不下将公司交给比他更会打理公司的人。
　　而今公司已经下了总经理的任命书，行政部也给我布置了办公室，我的工作更加忙碌了。面对今年500万纯利润的压力，我近来晚上睡不着觉，虽然我用心攻读了许多管理书籍，但公司有许多特殊性，所以尽管给各部门分解了销售任务指标，但主要的担子还是压在我身上，因为像我这样的金牌SALES毕竟是少数。