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摘 要：新常态下我国的汽车销售市场发生了很大的变化，特别是随着“互联网+”到来，汽车营销模式也在不断创新。创新模式下的销售顾问应该通过什么样的途径来提高职业技能，以便能更好地适应汽车销售的市场需求？为了解决这个问题，本文首先研究汽车营销市场分析了当前汽车销售的发展方向，通过研究提出了创新模式下对汽车销售人员职业技能的具体要求。最后针对汽车销售人员所需的素质要求，给出了一些供高职学生和销售顾问学习训练的建议。
关键词：创新模式 汽车销售 职业技能 新常态
中图分类号：F272.92 文献标识码：A 文章编号：1672-3791（2015）07（b）-0000-00
随着经济的快速发展，我国的汽车产销量也在逐年增长。那么，在创新模式下汽车销售都有哪些变化呢？创新模式下的汽车销售人员如何提升自身的职业技能，才能更好地适应市场需求？为了研究这些问题，本文首先探讨了目前汽车销售的发展趋势和方向，详细分析汽车销售市场对汽车销售人员的职业技能要求，结合作者的教学经历和培训全国汽车营销技能大赛的经验给出汽车销售人员学习训练的建议。
1 汽车销售模式的变化
汽车销售目前绝大部分品牌都以汽车4S店销售为主，同时大部分企业都开始增加了网销业务。据湖南新闻网报道，由芒果汽车打造的汽车生活主题馆不久将在长沙市青竹湖会展中心启动运营。一站式、体验式的汽车销售平台，将改变消费者的购车过程和汽车生活。“互联网+汽车”的销售新模式也即将诞生。总的来说，汽车销售模式有以下几点变化：
1.1 拼质量、比服务
“顾客是上帝”不在是标语，而是早已深入人心的服务意识。北汽福田汽车以“服务创造感动、品质成就未来”来明确提出感动服务的到来。从让客户满意到客户感动，可以看出企业把服务水平和服务质量看作了生命线。把好质量关，让产品质量为自己代言。
1.2 销售模式多样化
依据不同市场细分和品牌自身的优势，目前汽车销售模式主要汽车4S店销售、“互联网+汽车”销售模式，中小城市仍然是以四位一体的4S店为主，而很多品牌在大都增加了很多城市体验馆+网络销售的方式，也就是我们说的“互联网+汽车”销售模式。销售模式的多样化，不仅是改变了消费者的购车过程，同时也对我们的汽车销售顾问提出了更高的要求。
2 新常态下汽车市场对汽车销售人员的技能要求
在市场经济不断创新的形式下，汽车销售的方式发生了变化。那么，它对我们汽车销售人员又会提出什么样的职业技能要求？我们归纳一下，可以看出以下几点变化：
2.1 具备扎实的汽车专业知识
拥有专业的汽车知识，是与客户建立信任的基础。作为销售顾问，客户期望你可以解答他关于汽车的任何疑问。只有销售顾问对汽车技术足够了解，才能更好地比较出哪些技术是可以真正给客户带来利益的。讲解关键技术、创新技术能给客户带来的利益，才可以做到以理服人。
2.2 有良好的服务意识
销售人员要能理解服务的意义和对企业的贡献，按照企业的要求做到每一个细节，做好每一个感动点。服务意识是主观的，米卢说过态度决定一切，只有具备良好的服务意识，才能把服务他人满足客户需求看成是工作的成就。服务是主动的，事情想在前，做在前，才会有更好的效果。企业都希望通过销售人员良好的服务，提升企业形象，提高竞争力。
2.3 有事业心、职业道德
销售人员要有事业心，愿意为汽车销售奋斗。毕竟在工作中会遇到各种困难，只有信念坚定、富有责任心的人才能坚持并走向成功。另外，无论哪个职业工种，职业道德都第一位的，这也是基本要求。
3 销售人员提高技能的有效途径
我们讨论了当前汽车销售的模式变化，分析了新常态下汽车销售市场对销售人员的技能要求。接下来，我们在看看销售人员应该通过哪些途径来提高销售技能。根据笔者多年的教学经验，认为下面的方式还是比较适合汽车销售顾问训练学习的。
3.1 学习汽车专业知识，尤其是不断学习汽车新技术
汽车是一部非常复杂的机器，同时也是一部告诉运转的机器。高速运转结构复杂的汽车是人们出行的主要交通工具，它的安全性是所有车主都非常关心重视的问题。如果销售顾问不能够将汽车知识掌握的很好，销售顾问就不能很好地为产品代言。只有掌握技术知识，才能更好地服务客户，建立与客户的信任。
3.2 熟悉产品、了解竞品、分享驾驶经历
对于新车来说，很多购车者都驾驶的比较少。销售顾问应该对自己的产品如数家珍，清楚产品的每一个细节。而对于竞品，应该知道它们的优势和不足。更重要的是，应该多实践驾驶。销售顾问如果可以现身说法，适当的与客户分享驾驶产品和竞品的经历，再去针对客户需求来有是针对性的推荐汽车车型，成功率是不是可以高很多？
3.3 熟悉业务、不做传递员
汽车销售顾问应该要积极掌握公司的业务流程，以及各个环节的重点内容和细节特点。例如，客户买车要办的保险、金融服务、涉及到简单维护保养等等相关事宜。只要客户能提出的问题，我们都能够回答，不需要再去询问其他工作人员。因为销售顾问不了解业务流程，一旦顾客问到不熟的问题，就会影响销售顾问的状态，同时反复沟通传递信息会浪费客户的宝贵时间。熟悉各个流程，清楚购车的每一个环节事项，不仅可以提高工作效率，也可以更客户更专业的形象。
3.4 树立感动服务意识，多从客户角度出发考虑问题
客户的需求都能满足的话，客户满意；如果连客户没想到的服务，我们可以主动做好，就会超出客户期望，创造出客户感动。工作中树立起感动服务意识，站在客户的角度去思考，多想想在每一个环节中，客户想要什么的服务，他们的期望是什么？除了公司要求的服务以3.5 主动提示，去除客户一切后顾之忧
尽管现在是信息时代，人们可以到网上查阅很多信息。但是，我们不要忽视一个重要信息，客户就是一个买车的潜在车主。他们不是专业的销售顾问，他们不可能了解购车的业务流程。过程中，可能会忽略各种各样的细节问题，而我们销售顾问是专业的，所以我们有责任和义务去提示每一个细节，主动避免因误会失误所带来的不必要的麻烦。
3.6 主动学习，了解汽车销售的新动向
社会在发展，新常态下各种创新形式层出不穷。一个“互联网+”的时代已经到来，汽车销售模式不断创新，作为汽车销售的一员，我们应该主动学习及时掌握新的技术、理念和发展方向。与时俱进，才能做好工作。
4 结语
社会的发展速度超乎想象，科技创新的力量是伟大的。我国汽车技术在不断进步，汽车营销模式、销售渠道、产品的研发、价格的制定都在创新。服务意识、服务水平在不断上升，消费者对服务的要求也越来越高，我们唯有不断跟进，调整自身的学习训练方向、方法与时俱进，才能走在前面。另一方面，高职院校的汽车营销专业教学中要重视对学生服务意识的培养，加强实践训练。汽车经销商企业也要给销售人员更多的训练机会，包括对竞品的使用和培训等等。
参考文献
[1] 龚洁.我国汽车营销模式的现状与创新方向[J].上海汽车，2006（7）.
[2] 吕树盛.中国汽车营销模式研究[D].北京：中国农业大学，2006.
[3] 韩旭萍.浅析我国汽车销售模式的现状及其创新方向[J].新课程（教育学术），2011（2）.
[4] 王婧.塑造企业形象提升核心竞争力[D].哈尔滨：哈尔滨工程大学，2004.
[5] 吴限.提升我国企业核心竞争力对策研究[J].吉林广播电视大学学报，2010（1）.
关键词：创新模式 汽车销售 职业技能 新常态
中图分类号：F272.92 文献标识码：A 文章编号：1672-3791（2015）07（b）-0000-00
随着经济的快速发展，我国的汽车产销量也在逐年增长。那么，在创新模式下汽车销售都有哪些变化呢？创新模式下的汽车销售人员如何提升自身的职业技能，才能更好地适应市场需求？为了研究这些问题，本文首先探讨了目前汽车销售的发展趋势和方向，详细分析汽车销售市场对汽车销售人员的职业技能要求，结合作者的教学经历和培训全国汽车营销技能大赛的经验给出汽车销售人员学习训练的建议。
1 汽车销售模式的变化
汽车销售目前绝大部分品牌都以汽车4S店销售为主，同时大部分企业都开始增加了网销业务。据湖南新闻网报道，由芒果汽车打造的汽车生活主题馆不久将在长沙市青竹湖会展中心启动运营。一站式、体验式的汽车销售平台，将改变消费者的购车过程和汽车生活。“互联网+汽车”的销售新模式也即将诞生。总的来说，汽车销售模式有以下几点变化：
1.1 拼质量、比服务
“顾客是上帝”不在是标语，而是早已深入人心的服务意识。北汽福田汽车以“服务创造感动、品质成就未来”来明确提出感动服务的到来。从让客户满意到客户感动，可以看出企业把服务水平和服务质量看作了生命线。把好质量关，让产品质量为自己代言。
1.2 销售模式多样化
依据不同市场细分和品牌自身的优势，目前汽车销售模式主要汽车4S店销售、“互联网+汽车”销售模式，中小城市仍然是以四位一体的4S店为主，而很多品牌在大都增加了很多城市体验馆+网络销售的方式，也就是我们说的“互联网+汽车”销售模式。销售模式的多样化，不仅是改变了消费者的购车过程，同时也对我们的汽车销售顾问提出了更高的要求。
2 新常态下汽车市场对汽车销售人员的技能要求
在市场经济不断创新的形式下，汽车销售的方式发生了变化。那么，它对我们汽车销售人员又会提出什么样的职业技能要求？我们归纳一下，可以看出以下几点变化：
2.1 具备扎实的汽车专业知识
拥有专业的汽车知识，是与客户建立信任的基础。作为销售顾问，客户期望你可以解答他关于汽车的任何疑问。只有销售顾问对汽车技术足够了解，才能更好地比较出哪些技术是可以真正给客户带来利益的。讲解关键技术、创新技术能给客户带来的利益，才可以做到以理服人。
2.2 有良好的服务意识
销售人员要能理解服务的意义和对企业的贡献，按照企业的要求做到每一个细节，做好每一个感动点。服务意识是主观的，米卢说过态度决定一切，只有具备良好的服务意识，才能把服务他人满足客户需求看成是工作的成就。服务是主动的，事情想在前，做在前，才会有更好的效果。企业都希望通过销售人员良好的服务，提升企业形象，提高竞争力。
2.3 有事业心、职业道德
销售人员要有事业心，愿意为汽车销售奋斗。毕竟在工作中会遇到各种困难，只有信念坚定、富有责任心的人才能坚持并走向成功。另外，无论哪个职业工种，职业道德都第一位的，这也是基本要求。
3 销售人员提高技能的有效途径
我们讨论了当前汽车销售的模式变化，分析了新常态下汽车销售市场对销售人员的技能要求。接下来，我们在看看销售人员应该通过哪些途径来提高销售技能。根据笔者多年的教学经验，认为下面的方式还是比较适合汽车销售顾问训练学习的。
3.1 学习汽车专业知识，尤其是不断学习汽车新技术
汽车是一部非常复杂的机器，同时也是一部告诉运转的机器。高速运转结构复杂的汽车是人们出行的主要交通工具，它的安全性是所有车主都非常关心重视的问题。如果销售顾问不能够将汽车知识掌握的很好，销售顾问就不能很好地为产品代言。只有掌握技术知识，才能更好地服务客户，建立与客户的信任。
3.2 熟悉产品、了解竞品、分享驾驶经历
对于新车来说，很多购车者都驾驶的比较少。销售顾问应该对自己的产品如数家珍，清楚产品的每一个细节。而对于竞品，应该知道它们的优势和不足。更重要的是，应该多实践驾驶。销售顾问如果可以现身说法，适当的与客户分享驾驶产品和竞品的经历，再去针对客户需求来有是针对性的推荐汽车车型，成功率是不是可以高很多？
3.3 熟悉业务、不做传递员
汽车销售顾问应该要积极掌握公司的业务流程，以及各个环节的重点内容和细节特点。例如，客户买车要办的保险、金融服务、涉及到简单维护保养等等相关事宜。只要客户能提出的问题，我们都能够回答，不需要再去询问其他工作人员。因为销售顾问不了解业务流程，一旦顾客问到不熟的问题，就会影响销售顾问的状态，同时反复沟通传递信息会浪费客户的宝贵时间。熟悉各个流程，清楚购车的每一个环节事项，不仅可以提高工作效率，也可以更客户更专业的形象。
3.4 树立感动服务意识，多从客户角度出发考虑问题
客户的需求都能满足的话，客户满意；如果连客户没想到的服务，我们可以主动做好，就会超出客户期望，创造出客户感动。工作中树立起感动服务意识，站在客户的角度去思考，多想想在每一个环节中，客户想要什么的服务，他们的期望是什么？除了公司要求的服务以3.5 主动提示，去除客户一切后顾之忧
尽管现在是信息时代，人们可以到网上查阅很多信息。但是，我们不要忽视一个重要信息，客户就是一个买车的潜在车主。他们不是专业的销售顾问，他们不可能了解购车的业务流程。过程中，可能会忽略各种各样的细节问题，而我们销售顾问是专业的，所以我们有责任和义务去提示每一个细节，主动避免因误会失误所带来的不必要的麻烦。
3.6 主动学习，了解汽车销售的新动向
社会在发展，新常态下各种创新形式层出不穷。一个“互联网+”的时代已经到来，汽车销售模式不断创新，作为汽车销售的一员，我们应该主动学习及时掌握新的技术、理念和发展方向。与时俱进，才能做好工作。
4 结语
社会的发展速度超乎想象，科技创新的力量是伟大的。我国汽车技术在不断进步，汽车营销模式、销售渠道、产品的研发、价格的制定都在创新。服务意识、服务水平在不断上升，消费者对服务的要求也越来越高，我们唯有不断跟进，调整自身的学习训练方向、方法与时俱进，才能走在前面。另一方面，高职院校的汽车营销专业教学中要重视对学生服务意识的培养，加强实践训练。汽车经销商企业也要给销售人员更多的训练机会，包括对竞品的使用和培训等等。
参考文献
[1] 龚洁.我国汽车营销模式的现状与创新方向[J].上海汽车，2006（7）.
[2] 吕树盛.中国汽车营销模式研究[D].北京：中国农业大学，2006.
[3] 韩旭萍.浅析我国汽车销售模式的现状及其创新方向[J].新课程（教育学术），2011（2）.
[4] 王婧.塑造企业形象提升核心竞争力[D].哈尔滨：哈尔滨工程大学，2004.
[5] 吴限.提升我国企业核心竞争力对策研究[J].吉林广播电视大学学报，2010（1）.