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（ 李云杰）近日，惠普在越南召开的2007亚太区中小企业会议上宣布，正式将惠普在其他国家推广成功的中小企业战略“全程助力”计划引入中国市场，并从2007年11月的新财年开始面向中国的四至六级市场全面铺开。（详细报道见A20版）
而此前的7月份，惠普的老对手戴尔在中国发布了专门针对中小企业的全新商用品牌Vostro电脑及服务，并随之提出“简化IT”的理念。现在戴尔正在通过大力传播“简化IT”的理念，想以此打动中小企业。
已经在中国中小企业市场上探索多年的SAP，今年5月份其中国高层换帅后，新任SAP大中华区总裁兼首席执行官李文俐首次公开亮相就表示，要在中国中小企业市场上获得突破。SAP针对中国的中小企业市场制定了一系列的调整策略，并发布中国本地版的一体化解决方案。
实际上，这些国际巨头早在几年前就已经开始战略重视中国SMB市场并纷纷发布了相关策略。随着金融、电信等行业大企业IT建设的相对成熟，已经让IBM、惠普等国际企业赚足了“真金白银”的企业级市场“金矿”可供“挖掘”的空间越来越有限了，这些企业就转向了另一个有巨大开采潜力的中小企业市场。
尽管战略上已经重视，但很多国际企业在战术上并没有实质性地去拓展。然而，这些国际巨头并没有放弃或忽视SMB，而是在进行策略调整、陈兵布局。
原来这些长期集中在高端市场、盘踞在中心大城市的IBM、惠普、SAP等国际大IT厂商，熟悉的是行业大企业，对多数分布在区域的中小企业需求不熟悉。而且，凭借他们以前的资源很难“触摸”到中小企业，他们没有那么广泛的渠道和服务网络。如果贸然挺进，只会水土不服、损兵折将。比如，SAP在2003年针对中小企业市场推出了SBO“燎原计划”后，阵线全面拉开，但由于渠道和服务方面的问题不断，这几年在市场和渠道策略上经历了很多波折和反复，这与其对中小企业市场操之过急有关; 而惠普早在2003年10月份就在全球推出了针对中小企业的“灵动商务”战略，但惠普中国并没有急于大张旗鼓地去推进，而是先在区域网点和渠道上迅猛扩张。据了解，目前惠普在中国拓展的城市数量已经由2003年的20家增加到现在的420多家，相应地，销售网点数量也由2003年的330个狂增到了现在的2000多家，这也为惠普进一步发力中小企业市场打下了基础。与此同时，惠普的老对手也加强了对中小企业的关注和蓄势，专门成立了中小企业部门，并招兵买马、积草屯粮。
这些国际企业在经过了前期的布局和探路后，对中小企业市场的认识和积累也越来越深。而在这个过程中，中小企业对信息化的认识大为提高，需求更为成熟: 在全球化一体化的竞争背景下，越来越多加入了全球产业链的中小企业，选择信息化作为提升企业竞争力的手段。而且，随着处在供应链中间环节的大企业信息化水平的不断提高，尤其库存量要求越来越低，对其上下游合作伙伴的信息化水平的要求也越来越高。许多大企业都会要求为其提供产品的下游企业必须完善信息化建设，要和自己的系统“接轨”。为了能拿到大企业的定单，大量的中小企业也“被迫”加快了信息化建设的步伐。
现在，国际企业开始集中兵力加速对区域SMB市场的拓展力度，可以说是抓住了最好的时机。
本土企业由于多数是在中小企业市场上成长起来的，本来从产品和价格上都具有优势，对中低端用户的需求把握得也更准确些，而且，针对区域的服务和渠道的培育与积累也是领先的。然而，现在，国内本土厂商的这些优势，已经在国外厂商近几年的长驱直入、深耕细作中消失。国内厂商在价格、渠道和熟悉本土市场等方面的“本土优势”开始迅速被外资企业“学到”，而且还“有过之而无不及”。
随着越来越多的跨国公司把生产制造基地、研发中心转移到中国来，国际企业的产品价格已经与本土企业“接轨”，而且，很多跨国企业出于竞争和“圈地”的需要，把价格调整到比国内企业还有竞争力。以前跨国大企业的兵力主要是在大城市，而现在，他们的身影却是频频出现在中小城市中。产品发布、活动、广告、宣传的主力也转移到了区域中小城市。
原本在区域、中低端这个领地上辛勤劳作的多数国内厂商，已经感受到了跨国企业的“凶猛”。浪潮集团董事长兼CEO孙丕恕曾与笔者交流时坦承压力很大，他说: “现在我们在一些区域市场上的当地人数比IBM等国外公司还少，这样产品肯定卖不过他们。”
一位国内厂商的负责人也告诉笔者，现在在很边缘的区域市场，都能碰到惠普、戴尔这样的竞争对手，而且他们的区域经理打单相当熟练。该国内厂商的老总忧虑地表示，像惠普这样的大企业，既有成本和规模优势，又有品牌优势，他们深入到中小企业信息化市场后，做中小企业的小IT企业会很难存活。
还有一个有利于国外品牌企业的趋势是，在全球化的背景下，很多企业特别是要与国际接轨的企业，越来越倾向于选择国外品牌的产品，尤其是在企业管理软件领域，SAP、Oracle正在侵蚀原来用友、金蝶等本土管理软件厂商的领地。
更为“可怕”的是，这些国际企业都把中企业市场作为长线投入，如SAP强调当前在中国中小企业市场主要做“量”，惠普也表明自己对中小企业市场的态度是不注重短期得失。这意味着这些国际巨头重视的都是持久战而不是一城一池的得失。而打持久战，具有强大资金和技术实力的国际厂商显然更有优势。
可以预见的是，国际巨头对中国更广泛区域中小企业市场的长驱直入和集体发力，会进一步挤压本已压力重重的本土厂商的生存空间，中小品牌更是举步维艰。中国本土企业能否经受住生死考验，怎样坚守“根据地”并开拓“新疆土”，成为它们必须思考和解答的紧迫问题。
而此前的7月份，惠普的老对手戴尔在中国发布了专门针对中小企业的全新商用品牌Vostro电脑及服务，并随之提出“简化IT”的理念。现在戴尔正在通过大力传播“简化IT”的理念，想以此打动中小企业。
已经在中国中小企业市场上探索多年的SAP，今年5月份其中国高层换帅后，新任SAP大中华区总裁兼首席执行官李文俐首次公开亮相就表示，要在中国中小企业市场上获得突破。SAP针对中国的中小企业市场制定了一系列的调整策略，并发布中国本地版的一体化解决方案。
实际上，这些国际巨头早在几年前就已经开始战略重视中国SMB市场并纷纷发布了相关策略。随着金融、电信等行业大企业IT建设的相对成熟，已经让IBM、惠普等国际企业赚足了“真金白银”的企业级市场“金矿”可供“挖掘”的空间越来越有限了，这些企业就转向了另一个有巨大开采潜力的中小企业市场。
尽管战略上已经重视，但很多国际企业在战术上并没有实质性地去拓展。然而，这些国际巨头并没有放弃或忽视SMB，而是在进行策略调整、陈兵布局。
原来这些长期集中在高端市场、盘踞在中心大城市的IBM、惠普、SAP等国际大IT厂商，熟悉的是行业大企业，对多数分布在区域的中小企业需求不熟悉。而且，凭借他们以前的资源很难“触摸”到中小企业，他们没有那么广泛的渠道和服务网络。如果贸然挺进，只会水土不服、损兵折将。比如，SAP在2003年针对中小企业市场推出了SBO“燎原计划”后，阵线全面拉开，但由于渠道和服务方面的问题不断，这几年在市场和渠道策略上经历了很多波折和反复，这与其对中小企业市场操之过急有关; 而惠普早在2003年10月份就在全球推出了针对中小企业的“灵动商务”战略，但惠普中国并没有急于大张旗鼓地去推进，而是先在区域网点和渠道上迅猛扩张。据了解，目前惠普在中国拓展的城市数量已经由2003年的20家增加到现在的420多家，相应地，销售网点数量也由2003年的330个狂增到了现在的2000多家，这也为惠普进一步发力中小企业市场打下了基础。与此同时，惠普的老对手也加强了对中小企业的关注和蓄势，专门成立了中小企业部门，并招兵买马、积草屯粮。
这些国际企业在经过了前期的布局和探路后，对中小企业市场的认识和积累也越来越深。而在这个过程中，中小企业对信息化的认识大为提高，需求更为成熟: 在全球化一体化的竞争背景下，越来越多加入了全球产业链的中小企业，选择信息化作为提升企业竞争力的手段。而且，随着处在供应链中间环节的大企业信息化水平的不断提高，尤其库存量要求越来越低，对其上下游合作伙伴的信息化水平的要求也越来越高。许多大企业都会要求为其提供产品的下游企业必须完善信息化建设，要和自己的系统“接轨”。为了能拿到大企业的定单，大量的中小企业也“被迫”加快了信息化建设的步伐。
现在，国际企业开始集中兵力加速对区域SMB市场的拓展力度，可以说是抓住了最好的时机。
本土企业由于多数是在中小企业市场上成长起来的，本来从产品和价格上都具有优势，对中低端用户的需求把握得也更准确些，而且，针对区域的服务和渠道的培育与积累也是领先的。然而，现在，国内本土厂商的这些优势，已经在国外厂商近几年的长驱直入、深耕细作中消失。国内厂商在价格、渠道和熟悉本土市场等方面的“本土优势”开始迅速被外资企业“学到”，而且还“有过之而无不及”。
随着越来越多的跨国公司把生产制造基地、研发中心转移到中国来，国际企业的产品价格已经与本土企业“接轨”，而且，很多跨国企业出于竞争和“圈地”的需要，把价格调整到比国内企业还有竞争力。以前跨国大企业的兵力主要是在大城市，而现在，他们的身影却是频频出现在中小城市中。产品发布、活动、广告、宣传的主力也转移到了区域中小城市。
原本在区域、中低端这个领地上辛勤劳作的多数国内厂商，已经感受到了跨国企业的“凶猛”。浪潮集团董事长兼CEO孙丕恕曾与笔者交流时坦承压力很大，他说: “现在我们在一些区域市场上的当地人数比IBM等国外公司还少，这样产品肯定卖不过他们。”
一位国内厂商的负责人也告诉笔者，现在在很边缘的区域市场，都能碰到惠普、戴尔这样的竞争对手，而且他们的区域经理打单相当熟练。该国内厂商的老总忧虑地表示，像惠普这样的大企业，既有成本和规模优势，又有品牌优势，他们深入到中小企业信息化市场后，做中小企业的小IT企业会很难存活。
还有一个有利于国外品牌企业的趋势是，在全球化的背景下，很多企业特别是要与国际接轨的企业，越来越倾向于选择国外品牌的产品，尤其是在企业管理软件领域，SAP、Oracle正在侵蚀原来用友、金蝶等本土管理软件厂商的领地。
更为“可怕”的是，这些国际企业都把中企业市场作为长线投入，如SAP强调当前在中国中小企业市场主要做“量”，惠普也表明自己对中小企业市场的态度是不注重短期得失。这意味着这些国际巨头重视的都是持久战而不是一城一池的得失。而打持久战，具有强大资金和技术实力的国际厂商显然更有优势。
可以预见的是，国际巨头对中国更广泛区域中小企业市场的长驱直入和集体发力，会进一步挤压本已压力重重的本土厂商的生存空间，中小品牌更是举步维艰。中国本土企业能否经受住生死考验，怎样坚守“根据地”并开拓“新疆土”，成为它们必须思考和解答的紧迫问题。