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[摘 要]天然气相对于石油来说是一种更加清洁且性价比更高的能源。近年来，随着天然气在国民生活中的使用逐年递增，天然气的开发和应用也备受关注。天然气的销售价格与其市场供求关系的变化有着密切的关系，对于天然气销售企业来说，如何制定科学的营销策略，降低天然气销售过程中所面临的风险则成为了目前大部分天然气销售企业保证其在满足市场供需关系的同时，提升自身的经济效益的最佳手段。
[关键词]天然气；营销特点；营销策略；风险控制
中图分类号：U586 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2017）46-0356-01
1 天然气的营销特点
作为一种清洁、经济的能源，天然气销售有其显著的独特性，其特点主要存在于以下几点：（1）不可再生性，虽然天然气属于商品，但是其具有不可再生性；（2）天然气作为一种商品，同一气源的天然气之间并无差异，所以在天然气营销策略的制定方面，不能按照普通商品特点来制定，而要从天然气价格的稳定以及供应的持续性方面考虑；（3）作为国家战略能源特殊商品，其发展的趋势直接关系到国家的能源安全问题，所以政府对天然气的价格肯定会实施必要的管制，天然气的营销的价格策略制定，必须要以政府定价系统为依据；（4）天然气的使用受温度气候条件影响，天然气销售曲线在一年间的变化比较明显，会有清晰的波峰和波谷；（5）天然气销售从生产到运输呈一体化，天然气销售中上游产业在开采以及输送管道建设维护等均需要庞大资金基础作为支持，并且整个产业资金回收期长，不适宜民营企业；（6）天然气的运输过程具有垄断性，特定的运输设备和路线，决定了天然气的运输成本较大，所以天然气不具备一般意义上商品销售渠道的多方面选择，在销售渠道方面受到很大显著。
2 天然气的营销策略
2.1 产品营销策略
（1）不断提高天然气产品的品质。同其他商品一样，质量始终是商品营销策略的基础。目前，我国天然气大部分用于工业生产、燃气发电和民用，天然气的质量问题事关环境保护、企业名誉、终端用户经济效益、消费者的安全等方面。因此，天然气企业从天然气的生产、输送、使用终端设备等方面严格按照国家标准执行，确保向消费者持续提供安全、可靠的清洁能源。
（2）充分考虑消费者的需求。从长遠看，任何一种商品要想长久的在市场保留一席之地，必须要充分了解并考虑消费者的需求，天然气商品亦是如此。因此，天然气销售企业要充分了解消费者的意愿。
2.2 渠道营销策略
天然气销售企业应该重视渠道的重要性，制定科学、合理的天然气渠道营销方法，减少天然气营销过程中的中间环节，从而降低天然气企业成本，避免不必要的资源浪费，使天然气销售价格更加具有优势。
2.3 价格营销策略
天然气价格在不同时期有着不同的营销价格，因为天然气自身很容易受到季节的影响，因此在一年的营销过程中，会出现高峰期和低谷期。需要天然气销售企业从市场角度考虑，积极调整天然气营销价格，正常使用的部分还按照原来的金额，但是超出的部分则要按照一定的高标准进行收费，只有这样才能减少不必要的资源浪费，从而满足市场的动态需求。
2.4 优化营销策略
优化营销策略主要体现在客户关系的开发和维护上，这就需要天然气企业能根据不同的客户要求及时调整天然气营销策略，提供给老客户更多优质服务，并且还需要时常举办促销活动和让利活动答谢老客户的大力支持，坚持保有天然气市场销售的份额；对新客户要积极主动，设计优质的销售方案，实现双方利益的最大化，进而扩大天然气市场销售的份额。
2.5 企业营销模式策略
天然气企业应定期对员工进行培训，调动和激发天然气企业员工的积极性和主动性，增强其工作的热情和信心，使其树立正确的责任意识和风险意识，强化市场竞争意识。天然气营销人员也应该努力提高自身素质和专业化水平，转变过去传统的营销策略和营销理念，提高天然气销售的整体水平和质量。与此同时，天然气销售企业也应注重企业形象的塑造与宣传，销售企业要良好的社会责任形象，促进天然气市场持续、健康的发展。
3 天然气销售的风险控制
天然气销售中的风险主要源于天然气自身特点以及销售量和滚存量的无法平衡。由于天然气的可燃、易爆、易扩散和轻微毒性的特点，其在运输过程中存在着大量的危险因素；在天然气的销售过程当中，销售企业如无法对市场进行正确的评估，制定出正确的销售计划，大量滚存天然气，占用了企业的大量的流动资金，易导致企业资金链的断缺，不利于企业的发展。相反，天然气的滚存量较小，在面对市场需求量激增时，则会大大降低了企业的销售总量，也会给企业带来较大的利益损失。
为了加强对天然气销售中存在的风险进行控制，避免这些风险对企业带来的损失和危害，最终提高企业的经济效益的目的需做到以下几点：
（1）严格要求员工按照正规的程序进行天然气的生产、检查、输送，及时更新天然气生产、存储、运输和使用过程当中的设备，防止天然气泄漏或者爆炸的发生；
（2）强调销售环节中安全管理的重要性，对于企业销售人员进行技术培训，增强企业的管理能力和销售；
（3）对于市场消费的风险控制，将消费用户按信用等级进行分类，即根据用户的资信状况、用户使用性质、和长时间的合作的情况将用户系统的分类，对于低风险用户在货款不足的情况下，同样进行信用检查，生成订单和发货过账；对于中等风险的用户，不进行发货过账只进行订单的生成；对于高风险的用户在货款不足的情况下，则不生成订单；
（4）企业应对国家政策，市场价格等方面有自我判断，实现天然气销售的“动态的平衡”是，降低企业销售风险。
4 结论
综上所述，随着天然气工业各项技术的不断提高，天然气将在能源市场中占有更大的份额。与此同时，天然气销售市场也会发生巨大的变化。所以，天然气销售企业必须要能够从自身出发，不断完善相应的销售策略，提高企业在市场中的适应行，并且通过天然气在销售过程中的风险控制手段，降低天然气的生产运输风险，有效的控制天然气销售当中的销售量和滚存量的平衡，逐步优化天然气消费结构，促进天然气销售市场的健康发展，从而达到企业预期的经济效益和社会效益。
参考文献
[1] 周志斌.天然气销售企业社会战略营销模式的构建与实施[J].国际石油经济，2007（06）.
[2] 张城，耿彬.天然气管输与安全[M].北京：中国石化出版社，2009.
[关键词]天然气；营销特点；营销策略；风险控制
中图分类号：U586 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2017）46-0356-01
1 天然气的营销特点
作为一种清洁、经济的能源，天然气销售有其显著的独特性，其特点主要存在于以下几点：（1）不可再生性，虽然天然气属于商品，但是其具有不可再生性；（2）天然气作为一种商品，同一气源的天然气之间并无差异，所以在天然气营销策略的制定方面，不能按照普通商品特点来制定，而要从天然气价格的稳定以及供应的持续性方面考虑；（3）作为国家战略能源特殊商品，其发展的趋势直接关系到国家的能源安全问题，所以政府对天然气的价格肯定会实施必要的管制，天然气的营销的价格策略制定，必须要以政府定价系统为依据；（4）天然气的使用受温度气候条件影响，天然气销售曲线在一年间的变化比较明显，会有清晰的波峰和波谷；（5）天然气销售从生产到运输呈一体化，天然气销售中上游产业在开采以及输送管道建设维护等均需要庞大资金基础作为支持，并且整个产业资金回收期长，不适宜民营企业；（6）天然气的运输过程具有垄断性，特定的运输设备和路线，决定了天然气的运输成本较大，所以天然气不具备一般意义上商品销售渠道的多方面选择，在销售渠道方面受到很大显著。
2 天然气的营销策略
2.1 产品营销策略
（1）不断提高天然气产品的品质。同其他商品一样，质量始终是商品营销策略的基础。目前，我国天然气大部分用于工业生产、燃气发电和民用，天然气的质量问题事关环境保护、企业名誉、终端用户经济效益、消费者的安全等方面。因此，天然气企业从天然气的生产、输送、使用终端设备等方面严格按照国家标准执行，确保向消费者持续提供安全、可靠的清洁能源。
（2）充分考虑消费者的需求。从长遠看，任何一种商品要想长久的在市场保留一席之地，必须要充分了解并考虑消费者的需求，天然气商品亦是如此。因此，天然气销售企业要充分了解消费者的意愿。
2.2 渠道营销策略
天然气销售企业应该重视渠道的重要性，制定科学、合理的天然气渠道营销方法，减少天然气营销过程中的中间环节，从而降低天然气企业成本，避免不必要的资源浪费，使天然气销售价格更加具有优势。
2.3 价格营销策略
天然气价格在不同时期有着不同的营销价格，因为天然气自身很容易受到季节的影响，因此在一年的营销过程中，会出现高峰期和低谷期。需要天然气销售企业从市场角度考虑，积极调整天然气营销价格，正常使用的部分还按照原来的金额，但是超出的部分则要按照一定的高标准进行收费，只有这样才能减少不必要的资源浪费，从而满足市场的动态需求。
2.4 优化营销策略
优化营销策略主要体现在客户关系的开发和维护上，这就需要天然气企业能根据不同的客户要求及时调整天然气营销策略，提供给老客户更多优质服务，并且还需要时常举办促销活动和让利活动答谢老客户的大力支持，坚持保有天然气市场销售的份额；对新客户要积极主动，设计优质的销售方案，实现双方利益的最大化，进而扩大天然气市场销售的份额。
2.5 企业营销模式策略
天然气企业应定期对员工进行培训，调动和激发天然气企业员工的积极性和主动性，增强其工作的热情和信心，使其树立正确的责任意识和风险意识，强化市场竞争意识。天然气营销人员也应该努力提高自身素质和专业化水平，转变过去传统的营销策略和营销理念，提高天然气销售的整体水平和质量。与此同时，天然气销售企业也应注重企业形象的塑造与宣传，销售企业要良好的社会责任形象，促进天然气市场持续、健康的发展。
3 天然气销售的风险控制
天然气销售中的风险主要源于天然气自身特点以及销售量和滚存量的无法平衡。由于天然气的可燃、易爆、易扩散和轻微毒性的特点，其在运输过程中存在着大量的危险因素；在天然气的销售过程当中，销售企业如无法对市场进行正确的评估，制定出正确的销售计划，大量滚存天然气，占用了企业的大量的流动资金，易导致企业资金链的断缺，不利于企业的发展。相反，天然气的滚存量较小，在面对市场需求量激增时，则会大大降低了企业的销售总量，也会给企业带来较大的利益损失。
为了加强对天然气销售中存在的风险进行控制，避免这些风险对企业带来的损失和危害，最终提高企业的经济效益的目的需做到以下几点：
（1）严格要求员工按照正规的程序进行天然气的生产、检查、输送，及时更新天然气生产、存储、运输和使用过程当中的设备，防止天然气泄漏或者爆炸的发生；
（2）强调销售环节中安全管理的重要性，对于企业销售人员进行技术培训，增强企业的管理能力和销售；
（3）对于市场消费的风险控制，将消费用户按信用等级进行分类，即根据用户的资信状况、用户使用性质、和长时间的合作的情况将用户系统的分类，对于低风险用户在货款不足的情况下，同样进行信用检查，生成订单和发货过账；对于中等风险的用户，不进行发货过账只进行订单的生成；对于高风险的用户在货款不足的情况下，则不生成订单；
（4）企业应对国家政策，市场价格等方面有自我判断，实现天然气销售的“动态的平衡”是，降低企业销售风险。
4 结论
综上所述，随着天然气工业各项技术的不断提高，天然气将在能源市场中占有更大的份额。与此同时，天然气销售市场也会发生巨大的变化。所以，天然气销售企业必须要能够从自身出发，不断完善相应的销售策略，提高企业在市场中的适应行，并且通过天然气在销售过程中的风险控制手段，降低天然气的生产运输风险，有效的控制天然气销售当中的销售量和滚存量的平衡，逐步优化天然气消费结构，促进天然气销售市场的健康发展，从而达到企业预期的经济效益和社会效益。
参考文献
[1] 周志斌.天然气销售企业社会战略营销模式的构建与实施[J].国际石油经济，2007（06）.
[2] 张城，耿彬.天然气管输与安全[M].北京：中国石化出版社，2009.