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截至2019年6月，全国网民数量为8.54亿。
截至2018年年底，阿里巴巴的年活跃用户为6.36亿，拼多多为4.18亿。
2019年，我国总人口数量突破14亿。
所有数据透露出这样一个信息，那就是全国还有将近5.5亿人没使用过互联网，即便在那些8.54亿互联网用户中，也仍有相当一部分用户没使用过电商购物。
中国大地幅员辽阔，看似发达的电商，仍然有其到达不了的角落。
你认为这达不到的角落只是冰山一角吗？
关于“下沉市场”这一概念，并没有官方或是权威机构给出的精准定义。如果从空间地理区划的维度来描述，下沉市场是指三线以下城市、县镇与农村地区的市场，这也是业内普遍认可的定义。
仅凭一句抽象的话是不足以概括下沉市场的。我们来看看下沉市场究竟是怎样一种存在。
1.幅员辽阔，人口众多。
从我国行政区划当中来看，一线城市有4个（北京、上海、广州、深圳），“新一线”城市有15个（成都、杭州、南京等），二线城市有30个（无锡、佛山、合肥、大连等），一线、新一线、二线城市共计49个，剔除这些发达城市之后的其他区划，均属于下沉市场的范畴。
有意思的是，这49个发达城市的行政面积之和占全国总面积的比重仅为5.36%，也就是说，我国有近95%的土地被下沉市场覆盖。
根据国泰君安证券的研究报告，除去一二线城市的3.9亿人，三线以下城市、县镇与农村的人口规模将近10亿，这是一个比美国总人口三倍还要多的数字。
这就是我强调的，下沉市场才是中国最为真实的写照。倘若置身于所谓的下沉市场来“向上”审视，你会发现北上广深才是华夏大地上一小部分“另类”的存在。
2.优质供给欠缺，居民需求远未被满足。
相比于一二线城市，下沉市场优质商品与服务的供给还是有着不小的差距，这在线下各种基础设施建设上表现得尤为明显。除了“县城乡镇的高档商圈不如一二线城市多”之类的直观感受外，我们还可以从其他方面举例。
比如，近些年爆火的新零售。
2016年10月的云栖大会上，马云首次提出了“新零售”的概念，随后不久就重磅推出了盒马鲜生这一全新的零售业态。凭借着集“生鲜超市+餐饮体验+线上业务仓储配送”于一体的开创性模式，盒马鲜生让广大消费者收获了耳目一新的购物体验。与之类似的还有永辉的超级物种，苏宁的苏鲜生，京东的7FRESH，美团的小象生鲜等，而这些生鲜超市业态的问世与其在大城市的遍地开花，更是真真切切地让人们感受到了新时代的到来。
然而，如果到了低线城市或县镇农村，且不说以上门店几乎根本见不到，就连大型的商超都明显要比一二线城市少了很多。此外，酒吧、KTV、健身房、温泉馆等线下消费场所，比之发达城市同样是少之又少。
上述情景在全国范围内绝对不是个例。毕竟，华西村的神话虽然美好，终归还是屈指可数。而这也侧面反映出：下沉市场的优质供给相对欠缺，居民需求还远未被满足。
上述两方面特征，勾勒出下沉市场的大致轮廓。
在中国经济版图上，县域经济占据着极为重要的地位。按照官方释义，县域经济是一种以县城为中心、乡镇为纽带、农村为腹地的区域经济形态。不难发现，县域经济的范畴涵盖了下沉市场里的绝大部分内容，二者是可以画约等号的。
因此，我们可以通过对县域的考察，来大致领略下沉市场的社会风貌究竟如何。
1.熟人社会属性。
如果来到县城、乡镇或者农村，人们一定会感到亲戚之间的你来我往，左邻右里的其乐融融，处处洋溢着和谐温暖的“人情味儿”，即便是两个陌生人见面，东拉西扯地聊天也能引出一系列亲戚的连带关系。不仅如此，这里的人际关系甚至还要高过规则，“有关系好办事”的观念根深蒂固。例如，路上车追尾了，事故双方下车首先做的是打电话找亲戚朋友前来帮忙，然后才是各自通过关系找交警处理。从某种意义上讲，人们的能力所体现的不在于收入相差几百块钱，而是在于你认识多少人，各行各业有多少关系或渠道。
可若是在一二线城市，这种氛围就逊色了不少，很多居民甚至都不清楚对门住的是谁，哪怕经常打照面，都很难寒暄几句。尽管大城市也讲人脉，但那里的人们大多还是要将规则和能力放在首位，只要有真本事且遵守各种游戏规则，不愁英雄无用武之地。与县域地区相比，一二线城市多了些冰冷，少了些热情。
2.价格敏感属性。
我国城市的发展具有渐进性，一二线城市的经济发展要快于三四线城市，因此一二三四线城市居民的收入也大体呈现逐级递减的态势。到了县域的层级，尽管居民的收入水平已有了明显改善，但仍然算不上可观。
国家统计局数据显示，2018年，我国每个月人均可支配收入超过3000元（即每年人均可支配收入超过36000元）的城市仅为41个，这就意味着其他成千上万个市、县、乡镇与农村的居民，每个月可花的钱大概只有一两千甚至几百元；而从全国层面看，我国收入水平最高的前20%的居民每年人均可支配收入要遥遥领先其他80%的人群，即便是位于第二梯队的中等偏上收入群体，其收入也只是刚刚超过高收入群体的一半，而收入最低的20%人群还不足高收入人群的1/10。
经济学中的有关理论告诉我们，中低收入人群的价格弹性更高，其家庭承受能力也相对脆弱。因此，对那些生活在县域里的人们而言，他们普遍对商品的价格变动极为敏感，哪怕是微小的价格波动，不管是贵了还是便宜了，都可能左右他们的消费决策。
3.闲暇娛乐属性。
根据北京大学社会调查研究中心联合智联招聘推出的《中国职场人平衡指数调研报告》，31-40小时是三线以下城市居民一周工作时间占比最高的时间长度（占比35%），低于一线城市（56%）和二线城市（47%）；在工作时间大于41小时的区间，三线以下城市同样低于一二线城市；相反，三线以下城市居民工作时间在21-30小时的占比，高于一二线城市。 于是，生活在县域之中的人们工作之余，还有大把的时间去休闲娱乐。
县域人群时常会因为无从打发时间而感到“无聊”，也正因为如此，他们完全不会认为发动亲朋好友拼团购物是在浪费时间。同时，受制于有限的线下娱乐基础设施，下沉人群会去线上寻找各类轻娱乐方式。这三点属性，便是洞悉下沉人群画像的核心所在。
影响消费的因素是错综复杂的，既包括经济发展状况与收入增长水平，又涵盖生产技术进步与人口结构变化。我们不妨以日本的消费变迁历程来对我国不同区域所处的消费阶段进行分析，之所以选择日本，是因为中日两国在人文地理、生活习惯、城市格局与经济发展过程等诸多方面都有相似之处，因此日本可以作为一个极佳的参考样本，帮助我们更加清晰地理解国人的消费全貌。
关于日本居民的消费变迁，有一本名为《第四消费时代》的书流传颇广。该书基于极为翔实的数据与资料，对日本居民不同时期的消费状况做了系统的刻画。
自1912年至今，日本居民的消费文化发展大体上经历了四个阶段，即所谓的“四个消费时代”：
1）第一消费时代（1912-1941）：西洋化与大城市倾向明显。
这一阶段，日本经济总体上呈现出较为繁荣的景象。不过，国内的通货膨胀导致绝大多数普通劳动者的实际工资下降，贫富差距逐渐拉大。受西方国家“摩登”文化的影响，街上经常可以见到打扮时尚的女郎，西餐风靡各大城市。然而在当时，这种消费只属于一小部分人群，主要集中在东京、大阪等发达城市的精英人群之中。
2）第二消费时代（1945-1974）：家庭消费兴起。
随着全国范围内城市化进程的不断推进，日本迎来了快速发展时期。这一阶段，广大居民并不刻意去追求商品的设计与个性，而是崇尚“越大越好，越多越好”。之于厂商，只需要大规模生产大众化、标准化的产品即可，完全不需要为能否顺利卖出去而担忧。
3）第三消费时代（1975-2004）：个性化消费来袭。
经济社会的持续发展与居民收入的不断提升，让广大民众“为自己消费”的意识得到觉醒，日本的消费单位也开始由家庭转向个人，个性化、品牌化、高端化、体验式消费快速增长。这一时期的消费主力被称为“新人类一代”，他们对路易威登的包包、香奈儿腰带、爱马仕围巾等奢侈品有着天然的消费热情。
4）第四消费时代（2005年至今）：消费回归理性。
人口老龄化程度的加剧、经济下行压力的增加，以及自然灾害的侵袭，这些都潜移默化地影响着日本居民的消费理念：追求个人主义不再，逐渐取而代之的是普遍的社会共享意识与对简约消费的推崇。人们不再注重物质与品牌上的攀比和享受，而是更加理性地选择去品牌化与更高性价比的商品，直接表现就是优衣库、无印良品的备受青睐。
以上便是百年来日本四个消费时代的更迭演进。与之相似的是，同样身为发达国家代表的美国，也经历了由“大众消费时期”到“品质化消费时期”再到“理性消费时期”的演化。这表明日本的消费变迁并非个例，而其中的内在规律也具有一定的参考价值。
结合日本不同的消费时代，总体上看，我国不同城市居民消费状况有如下特点：
第一，一二线城市正从“第三消费时代”向“第四消费时代”过渡。
第二，三线以下城市还处在“第三消费时代”与“第二消费时代”。
总结起来，10亿下沉人群目前尚处于第二、三消费时代，即向品牌和品质化升级阶段与大众消费阶段，而这也充分印证了城乡居民的“消费分级”现状。值得注意的是，下沉人群所处的消费阶段，恰恰能够反映出，他们暂时还没有形成像一二线城市居民那样较为稳定的品牌喜好，未来必定是各大品牌商增量市场的主要来源和激战战场。
不过我相信，随着低线城市与乡镇农村经济社会的进一步发展，下沉人群的消费偏好与习惯必然不会一直停留在现阶段，而是继续向着更高阶的消费时代迈进，并逐渐向一二线城市居民的消费阶段靠拢，其前景值得我们每一个人期待。
1.“消费者主权”时代已然来临。
纵观全球商业发展历程，先后经历了生产者主权时代与销售者主权时代，每个时代的特点不尽相同，整体上反映出经济社会的发展与进步。当我们的社会物质财富与产品已经极为充实时，产能过剩、供需脱节、库存积压等问题也接踵而至；同时，互联网技术的飞速发展，让曾经买卖双方的信息不對称问题日益弱化，生产者与销售者再也无法把控价值链的强势地位，取而代之的，是市场的主导地位逐渐向消费者倾斜。
不仅如此，当前的消费者也在发生变化，那便是每个人身上都表现出极为明显的“SoLoMoPe”新特征，即集Social（社交）、Local（本地）、Mobile（移动）和Personalized（个性）四种属性于一身：
1）每个消费者都是社交化的消费者。
微信、微博等社交媒介的持续盛行，让消费者在购物过程中的互动参与等社交性元素不断增强，每个消费者都有能力甚至已经组建起自己的粉丝团或好友团等微型商圈。悄然间，这种社交化消费者的“部落式”状态逐渐打破了买卖双方之间的信息不对称，消费者开始更多倾向于听取各种社交圈子好友的意见，而非商家提供的产品广告与信息。
2）每个消费者都是基于本地化产品和服务的消费者。
当下的消费者越来越需要基于地理位置的产品与服务，而LBS（Location Based Service，本地位置的定位与服务）的日渐成熟满足了这一需求。
3）每个消费者都开始成为移动消费者。
智能手机的普及，让消费者们获取商品信息的方式变得越来越多元化。他们可以通过智能手机等移动终端设备来接触商品信息，并综合考虑做出相应的消费决策。此外，消费者的购物选择也变得更加多元化，除了到线下实体店进行现场体验之外，还可以通过各种App进行模拟试穿或试用。除了在现场用现金或刷卡支付外，他们也能在移动终端使用电子支付。
4）每个消费者都有自己个性化的消费偏好。
当前，越来越多的消费者开始注重自身的个性化需求，他们不愿随大流，而是希望买到最喜欢、最合适的商品。
在商业中，商业活动的核心在于消费者，经营好人的价值要远远胜过于经营好商品，而这也是对“消费者主权”时代的商业逻辑最好的诠释。
于商家而言，应该树立起以下经营观念：
1）消费者对产品的使用情况、反映和要求是企业创新的直接来源和推动力。
2）企业不仅向消费者提供产品，而且要用“超值服务”奉献给消费者。
3）消费者需要的重点不仅包括成本、质量，而且包括服务和时间，及时性已成为满足消费者需要的一个极为重要的指标。
4）消费者满意战略已成为企业普遍推行的新的经营理念；产品个性化日益风行，柔性生产逐渐取代刚性生产，以满足各种消费者的不同需求。
2.长尾理论：商业的未来是小众市场。
如果用一条曲线描述人们感兴趣的事物，那么人们大多都只会关注这条曲线获利空间巨大的“头部”（即以20%的投入获得80%的回报部分），而忽视其长长的“尾部”。
如果以不同区域的经济发展状况作为类比，处于长尾“头部”位置的，显然就是一二线城市，而生活在三线以下城市和农村地区的10亿下沉人群，便是那条长长的“尾巴”。这群“长尾”居民，整体收入水平不高，尚未形成较强的品牌消费意识，他们的消费类别更为广泛，偏好更加多元，层次更为鲜明，细分化的小众市场态势更为显著；而他们庞大的人口规模、快速的成长势头、强烈的升级渴望与无限的光明前景，更是不断凸显其巨大的价值和潜力。
本文摘自《下沉市场》一书，机械工业出版社。
截至2018年年底，阿里巴巴的年活跃用户为6.36亿，拼多多为4.18亿。
2019年，我国总人口数量突破14亿。
所有数据透露出这样一个信息，那就是全国还有将近5.5亿人没使用过互联网，即便在那些8.54亿互联网用户中，也仍有相当一部分用户没使用过电商购物。
中国大地幅员辽阔，看似发达的电商，仍然有其到达不了的角落。
你认为这达不到的角落只是冰山一角吗？
关于“下沉市场”这一概念，并没有官方或是权威机构给出的精准定义。如果从空间地理区划的维度来描述，下沉市场是指三线以下城市、县镇与农村地区的市场，这也是业内普遍认可的定义。
仅凭一句抽象的话是不足以概括下沉市场的。我们来看看下沉市场究竟是怎样一种存在。
一、下沉市场的大致轮廓
1.幅员辽阔，人口众多。
从我国行政区划当中来看，一线城市有4个（北京、上海、广州、深圳），“新一线”城市有15个（成都、杭州、南京等），二线城市有30个（无锡、佛山、合肥、大连等），一线、新一线、二线城市共计49个，剔除这些发达城市之后的其他区划，均属于下沉市场的范畴。
有意思的是，这49个发达城市的行政面积之和占全国总面积的比重仅为5.36%，也就是说，我国有近95%的土地被下沉市场覆盖。
根据国泰君安证券的研究报告，除去一二线城市的3.9亿人，三线以下城市、县镇与农村的人口规模将近10亿，这是一个比美国总人口三倍还要多的数字。
这就是我强调的，下沉市场才是中国最为真实的写照。倘若置身于所谓的下沉市场来“向上”审视，你会发现北上广深才是华夏大地上一小部分“另类”的存在。
2.优质供给欠缺，居民需求远未被满足。
相比于一二线城市，下沉市场优质商品与服务的供给还是有着不小的差距，这在线下各种基础设施建设上表现得尤为明显。除了“县城乡镇的高档商圈不如一二线城市多”之类的直观感受外，我们还可以从其他方面举例。
比如，近些年爆火的新零售。
2016年10月的云栖大会上，马云首次提出了“新零售”的概念，随后不久就重磅推出了盒马鲜生这一全新的零售业态。凭借着集“生鲜超市+餐饮体验+线上业务仓储配送”于一体的开创性模式，盒马鲜生让广大消费者收获了耳目一新的购物体验。与之类似的还有永辉的超级物种，苏宁的苏鲜生，京东的7FRESH，美团的小象生鲜等，而这些生鲜超市业态的问世与其在大城市的遍地开花，更是真真切切地让人们感受到了新时代的到来。
然而，如果到了低线城市或县镇农村，且不说以上门店几乎根本见不到，就连大型的商超都明显要比一二线城市少了很多。此外，酒吧、KTV、健身房、温泉馆等线下消费场所，比之发达城市同样是少之又少。
上述情景在全国范围内绝对不是个例。毕竟，华西村的神话虽然美好，终归还是屈指可数。而这也侧面反映出：下沉市场的优质供给相对欠缺，居民需求还远未被满足。
上述两方面特征，勾勒出下沉市场的大致轮廓。
二、下沉市场的风土人情
在中国经济版图上，县域经济占据着极为重要的地位。按照官方释义，县域经济是一种以县城为中心、乡镇为纽带、农村为腹地的区域经济形态。不难发现，县域经济的范畴涵盖了下沉市场里的绝大部分内容，二者是可以画约等号的。
因此，我们可以通过对县域的考察，来大致领略下沉市场的社会风貌究竟如何。
1.熟人社会属性。
如果来到县城、乡镇或者农村，人们一定会感到亲戚之间的你来我往，左邻右里的其乐融融，处处洋溢着和谐温暖的“人情味儿”，即便是两个陌生人见面，东拉西扯地聊天也能引出一系列亲戚的连带关系。不仅如此，这里的人际关系甚至还要高过规则，“有关系好办事”的观念根深蒂固。例如，路上车追尾了，事故双方下车首先做的是打电话找亲戚朋友前来帮忙，然后才是各自通过关系找交警处理。从某种意义上讲，人们的能力所体现的不在于收入相差几百块钱，而是在于你认识多少人，各行各业有多少关系或渠道。
可若是在一二线城市，这种氛围就逊色了不少，很多居民甚至都不清楚对门住的是谁，哪怕经常打照面，都很难寒暄几句。尽管大城市也讲人脉，但那里的人们大多还是要将规则和能力放在首位，只要有真本事且遵守各种游戏规则，不愁英雄无用武之地。与县域地区相比，一二线城市多了些冰冷，少了些热情。
2.价格敏感属性。
我国城市的发展具有渐进性，一二线城市的经济发展要快于三四线城市，因此一二三四线城市居民的收入也大体呈现逐级递减的态势。到了县域的层级，尽管居民的收入水平已有了明显改善，但仍然算不上可观。
国家统计局数据显示，2018年，我国每个月人均可支配收入超过3000元（即每年人均可支配收入超过36000元）的城市仅为41个，这就意味着其他成千上万个市、县、乡镇与农村的居民，每个月可花的钱大概只有一两千甚至几百元；而从全国层面看，我国收入水平最高的前20%的居民每年人均可支配收入要遥遥领先其他80%的人群，即便是位于第二梯队的中等偏上收入群体，其收入也只是刚刚超过高收入群体的一半，而收入最低的20%人群还不足高收入人群的1/10。
经济学中的有关理论告诉我们，中低收入人群的价格弹性更高，其家庭承受能力也相对脆弱。因此，对那些生活在县域里的人们而言，他们普遍对商品的价格变动极为敏感，哪怕是微小的价格波动，不管是贵了还是便宜了，都可能左右他们的消费决策。
3.闲暇娛乐属性。
根据北京大学社会调查研究中心联合智联招聘推出的《中国职场人平衡指数调研报告》，31-40小时是三线以下城市居民一周工作时间占比最高的时间长度（占比35%），低于一线城市（56%）和二线城市（47%）；在工作时间大于41小时的区间，三线以下城市同样低于一二线城市；相反，三线以下城市居民工作时间在21-30小时的占比，高于一二线城市。 于是，生活在县域之中的人们工作之余，还有大把的时间去休闲娱乐。
县域人群时常会因为无从打发时间而感到“无聊”，也正因为如此，他们完全不会认为发动亲朋好友拼团购物是在浪费时间。同时，受制于有限的线下娱乐基础设施，下沉人群会去线上寻找各类轻娱乐方式。这三点属性，便是洞悉下沉人群画像的核心所在。
三、下沉市场的居民消费
影响消费的因素是错综复杂的，既包括经济发展状况与收入增长水平，又涵盖生产技术进步与人口结构变化。我们不妨以日本的消费变迁历程来对我国不同区域所处的消费阶段进行分析，之所以选择日本，是因为中日两国在人文地理、生活习惯、城市格局与经济发展过程等诸多方面都有相似之处，因此日本可以作为一个极佳的参考样本，帮助我们更加清晰地理解国人的消费全貌。
关于日本居民的消费变迁，有一本名为《第四消费时代》的书流传颇广。该书基于极为翔实的数据与资料，对日本居民不同时期的消费状况做了系统的刻画。
自1912年至今，日本居民的消费文化发展大体上经历了四个阶段，即所谓的“四个消费时代”：
1）第一消费时代（1912-1941）：西洋化与大城市倾向明显。
这一阶段，日本经济总体上呈现出较为繁荣的景象。不过，国内的通货膨胀导致绝大多数普通劳动者的实际工资下降，贫富差距逐渐拉大。受西方国家“摩登”文化的影响，街上经常可以见到打扮时尚的女郎，西餐风靡各大城市。然而在当时，这种消费只属于一小部分人群，主要集中在东京、大阪等发达城市的精英人群之中。
2）第二消费时代（1945-1974）：家庭消费兴起。
随着全国范围内城市化进程的不断推进，日本迎来了快速发展时期。这一阶段，广大居民并不刻意去追求商品的设计与个性，而是崇尚“越大越好，越多越好”。之于厂商，只需要大规模生产大众化、标准化的产品即可，完全不需要为能否顺利卖出去而担忧。
3）第三消费时代（1975-2004）：个性化消费来袭。
经济社会的持续发展与居民收入的不断提升，让广大民众“为自己消费”的意识得到觉醒，日本的消费单位也开始由家庭转向个人，个性化、品牌化、高端化、体验式消费快速增长。这一时期的消费主力被称为“新人类一代”，他们对路易威登的包包、香奈儿腰带、爱马仕围巾等奢侈品有着天然的消费热情。
4）第四消费时代（2005年至今）：消费回归理性。
人口老龄化程度的加剧、经济下行压力的增加，以及自然灾害的侵袭，这些都潜移默化地影响着日本居民的消费理念：追求个人主义不再，逐渐取而代之的是普遍的社会共享意识与对简约消费的推崇。人们不再注重物质与品牌上的攀比和享受，而是更加理性地选择去品牌化与更高性价比的商品，直接表现就是优衣库、无印良品的备受青睐。
以上便是百年来日本四个消费时代的更迭演进。与之相似的是，同样身为发达国家代表的美国，也经历了由“大众消费时期”到“品质化消费时期”再到“理性消费时期”的演化。这表明日本的消费变迁并非个例，而其中的内在规律也具有一定的参考价值。
结合日本不同的消费时代，总体上看，我国不同城市居民消费状况有如下特点：
第一，一二线城市正从“第三消费时代”向“第四消费时代”过渡。
第二，三线以下城市还处在“第三消费时代”与“第二消费时代”。
总结起来，10亿下沉人群目前尚处于第二、三消费时代，即向品牌和品质化升级阶段与大众消费阶段，而这也充分印证了城乡居民的“消费分级”现状。值得注意的是，下沉人群所处的消费阶段，恰恰能够反映出，他们暂时还没有形成像一二线城市居民那样较为稳定的品牌喜好，未来必定是各大品牌商增量市场的主要来源和激战战场。
不过我相信，随着低线城市与乡镇农村经济社会的进一步发展，下沉人群的消费偏好与习惯必然不会一直停留在现阶段，而是继续向着更高阶的消费时代迈进，并逐渐向一二线城市居民的消费阶段靠拢，其前景值得我们每一个人期待。
四、觉醒的下沉市场
1.“消费者主权”时代已然来临。
纵观全球商业发展历程，先后经历了生产者主权时代与销售者主权时代，每个时代的特点不尽相同，整体上反映出经济社会的发展与进步。当我们的社会物质财富与产品已经极为充实时，产能过剩、供需脱节、库存积压等问题也接踵而至；同时，互联网技术的飞速发展，让曾经买卖双方的信息不對称问题日益弱化，生产者与销售者再也无法把控价值链的强势地位，取而代之的，是市场的主导地位逐渐向消费者倾斜。
不仅如此，当前的消费者也在发生变化，那便是每个人身上都表现出极为明显的“SoLoMoPe”新特征，即集Social（社交）、Local（本地）、Mobile（移动）和Personalized（个性）四种属性于一身：
1）每个消费者都是社交化的消费者。
微信、微博等社交媒介的持续盛行，让消费者在购物过程中的互动参与等社交性元素不断增强，每个消费者都有能力甚至已经组建起自己的粉丝团或好友团等微型商圈。悄然间，这种社交化消费者的“部落式”状态逐渐打破了买卖双方之间的信息不对称，消费者开始更多倾向于听取各种社交圈子好友的意见，而非商家提供的产品广告与信息。
2）每个消费者都是基于本地化产品和服务的消费者。
当下的消费者越来越需要基于地理位置的产品与服务，而LBS（Location Based Service，本地位置的定位与服务）的日渐成熟满足了这一需求。
3）每个消费者都开始成为移动消费者。
智能手机的普及，让消费者们获取商品信息的方式变得越来越多元化。他们可以通过智能手机等移动终端设备来接触商品信息，并综合考虑做出相应的消费决策。此外，消费者的购物选择也变得更加多元化，除了到线下实体店进行现场体验之外，还可以通过各种App进行模拟试穿或试用。除了在现场用现金或刷卡支付外，他们也能在移动终端使用电子支付。
4）每个消费者都有自己个性化的消费偏好。
当前，越来越多的消费者开始注重自身的个性化需求，他们不愿随大流，而是希望买到最喜欢、最合适的商品。
在商业中，商业活动的核心在于消费者，经营好人的价值要远远胜过于经营好商品，而这也是对“消费者主权”时代的商业逻辑最好的诠释。
于商家而言，应该树立起以下经营观念：
1）消费者对产品的使用情况、反映和要求是企业创新的直接来源和推动力。
2）企业不仅向消费者提供产品，而且要用“超值服务”奉献给消费者。
3）消费者需要的重点不仅包括成本、质量，而且包括服务和时间，及时性已成为满足消费者需要的一个极为重要的指标。
4）消费者满意战略已成为企业普遍推行的新的经营理念；产品个性化日益风行，柔性生产逐渐取代刚性生产，以满足各种消费者的不同需求。
2.长尾理论：商业的未来是小众市场。
如果用一条曲线描述人们感兴趣的事物，那么人们大多都只会关注这条曲线获利空间巨大的“头部”（即以20%的投入获得80%的回报部分），而忽视其长长的“尾部”。
如果以不同区域的经济发展状况作为类比，处于长尾“头部”位置的，显然就是一二线城市，而生活在三线以下城市和农村地区的10亿下沉人群，便是那条长长的“尾巴”。这群“长尾”居民，整体收入水平不高，尚未形成较强的品牌消费意识，他们的消费类别更为广泛，偏好更加多元，层次更为鲜明，细分化的小众市场态势更为显著；而他们庞大的人口规模、快速的成长势头、强烈的升级渴望与无限的光明前景，更是不断凸显其巨大的价值和潜力。
本文摘自《下沉市场》一书，机械工业出版社。