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顾问式经销商管理
厂家业务拜访经销商，第一印象的好坏往往会影响后续的合作，从细节进行完善，就能在最大程度降低失败的风险。
经销商课题研究者，拥有经销商业主和厂家业务经理的综合经历，并集合了数十位各行各业经销商作为研究顾问，充分把握经销商生存和发展状态，建立了目前国内最完整的经销商课题库，已出版经销商课题研究专著30余本。
新女婿第一次上丈人家，自然要精心准备一番，这首战一旦砸了锅，以后可就麻烦了。同样，厂家业务员第一次上经销商的门，自然也不能怠慢，先不说拜访成效如何，至少从安全角度出发，在基本的动作方面得要确保安全不出事，不然的话，下次再想把这冷饭炒热，可就难了。
这里，我们把厂家业务人员首次拜访经销商的动作进行分解，各位可作为参考之用。
一、预约
在正式见面前，提前得有个预约工作。首先要说明的是，预约人一定要由厂家总部的专人来预约，千万不能让业务人员自己来预约客户。这样做的目的有两个，一是让经销商感受厂家分工的细致和专业化；二是让经销商放心，这次会面是不折不扣的厂家行为，而不是业务人员的个人行为（若是业务人员自己直接预约则存在这个嫌疑）。
同时，预约的理由也得事先想好，建议说辞：“我厂将派某某经理前往某某地区考察市场，若X总届时在公司，希望能上门去拜见下X总，对我们在X地市场的操作给些指导意见。”然后，再以短信的形式，把厂家相关业务人员的姓名、职务、性别、电话及行程安排发给经销商老板。在与经销商确定会面时间地点后，再一次给经销商去电话，询问这次厂家的业务经理过来，是否需要为其带哪些方面的资料或是样品。别小看这简单的一问，这可以直接知晓经销商对这次会面的定位。若是经销商能具体地索要一些资料或是样品，说明对合作还是有些兴趣的。
二、进门前的准备
厂家业务人员按照约定时间，到达经销商公司所在地后，别急着冲进去，而要做些细节检查，具体项目如下：
上不上厕所，这里有个讲究，要是想保持警觉，保持足够的反映速度，就别去厕所，若是为了放松和舒缓情绪，则可以去。
进行仪表检查，最好带个镜子，从发型到面容进行检查，随身带块湿纸巾，从面容清洁到擦皮鞋都用得上。
然后，再一次短信或是电话与对方老板确认，说已经到楼下了，是否现在上来。
三、对付前台
现在大点的经销商公司也开始有模有样地设置前台了，要想找老板，还先得过前台这一关。当然了，经销商公司的前台，从专业素质来说，可能没有大公司前台那么到位，但可别小看，没准还“栽”在这小前台的手里。
应对也简单，就是礼貌加利落。礼貌是肯定的，得要客气，这就不多说了，重点说说“利落”。面对前台时，说话一定要利落，干脆明了：“你好，我是XX厂家的XXX，刚才和贵公司的X老板约好了，麻烦您联络一下”。可千万别吞吞吐吐的：“我想找你们老板……”。
再有一点需要说明的是，在前台找老板联系确认的期间，厂家业务人员要注意自己的形象，抽烟、抖腿、挖鼻孔之类就别干了，别让人家小姑娘看不起你。
四、进门
过了前台这一关，就得要进老板办公室的门了。现在，稍有点规模的经销商老板，都有自己的独立办公室。
找到老板办公室之后，先别直接冲进去，听一下里面的人是否在打电话，若是在打电话，可稍等下再敲门。敲门之后，等待明确允许之后再进去。这里需要注意的是，即便门是开着的，也得要敲敲门。
五、握手
进门之后，人家老板迎上来，自然得先握个手，这里注意三点：
提前记得把手擦干，手心有汗的话，对方握上去感觉可不好。
让对方先伸手。
注意对方手指的开度，以此来判断其心情。一般来说，手掌打开，平伸，且五指分开的，说明人心情较好，较为愉悦；若是五指并拢，且手指弯曲，估计这手握得就有点敷衍了。
六、落座
有话总要坐着说吧，握过手后，老板大多会手指某个方向的座位，招呼道：“坐坐坐，请坐。”这具体让你坐在哪里，可是有点讲究的。通常，老板办公室基本上两套座椅，老板桌前面的两个小椅子是职员椅，一般是下属坐的，沙发则是平等的。
若是经销商让厂家业务人员坐在职员椅上，说明没把这个厂家当回事，还摆出了一副居高临下的姿态；若是老板和厂家的业务人员一起坐到沙发上，说明还是有点客气的，还算是有点重视；若是老板让厂家业务人员坐沙发，自己拉把职员椅坐在沙发旁边，那就是对这个厂家非常重视了。要注意，厂家业务人员自己可别换座位，除非老板主动邀请你换座位。
七、交换名片
坐下来之后，双方互换下名片。别小看这事，很多厂家业务人员就栽在这上头，注意要点如下：
厂家业务人员首先拿名片出来。
厂家业务人员要提前把名片准备好，放在衬衫口袋，或是西装内侧袋里，最好是放在会面记录本的名片插槽里，千万别从裤子口袋里或是钱包里把名片拿出来。
双手接，双手送。
接到对方名片后，一定要首先看清楚，遇到生僻字，一定要主动问清楚。
把对方的名片看清楚后，及时要把名片收好，最好是夹在会谈笔记本的名片插槽里。千万别把对方的名片直接放在桌上，万一碰掉了，水杯压住了，或是临走时忘带了，都是麻烦事。
八、开场语
最稳妥的开场语，就是询问对方的时间安排，例如：今天您的时间紧张吗？咱们的沟通时间大概到几点钟？
之所以这样问，一方面是明确下时间安排，以便控制本次的沟通节凑，更主要的是借此试探对方的态度。若对方表示说时间紧张，一会还要开个会，或是要出去什么的，说明对方对这次的会面兴趣不大，在提前给自己找退路呢；若对方表示时间没所谓，下午都没什么事，随便聊聊，那就好办，至少说明对方愿意和你多聊聊。
（编辑：袁航 market@vip.sina.com）
厂家业务拜访经销商，第一印象的好坏往往会影响后续的合作，从细节进行完善，就能在最大程度降低失败的风险。
经销商课题研究者，拥有经销商业主和厂家业务经理的综合经历，并集合了数十位各行各业经销商作为研究顾问，充分把握经销商生存和发展状态，建立了目前国内最完整的经销商课题库，已出版经销商课题研究专著30余本。
新女婿第一次上丈人家，自然要精心准备一番，这首战一旦砸了锅，以后可就麻烦了。同样，厂家业务员第一次上经销商的门，自然也不能怠慢，先不说拜访成效如何，至少从安全角度出发，在基本的动作方面得要确保安全不出事，不然的话，下次再想把这冷饭炒热，可就难了。
这里，我们把厂家业务人员首次拜访经销商的动作进行分解，各位可作为参考之用。
一、预约
在正式见面前，提前得有个预约工作。首先要说明的是，预约人一定要由厂家总部的专人来预约，千万不能让业务人员自己来预约客户。这样做的目的有两个，一是让经销商感受厂家分工的细致和专业化；二是让经销商放心，这次会面是不折不扣的厂家行为，而不是业务人员的个人行为（若是业务人员自己直接预约则存在这个嫌疑）。
同时，预约的理由也得事先想好，建议说辞：“我厂将派某某经理前往某某地区考察市场，若X总届时在公司，希望能上门去拜见下X总，对我们在X地市场的操作给些指导意见。”然后，再以短信的形式，把厂家相关业务人员的姓名、职务、性别、电话及行程安排发给经销商老板。在与经销商确定会面时间地点后，再一次给经销商去电话，询问这次厂家的业务经理过来，是否需要为其带哪些方面的资料或是样品。别小看这简单的一问，这可以直接知晓经销商对这次会面的定位。若是经销商能具体地索要一些资料或是样品，说明对合作还是有些兴趣的。
二、进门前的准备
厂家业务人员按照约定时间，到达经销商公司所在地后，别急着冲进去，而要做些细节检查，具体项目如下：
上不上厕所，这里有个讲究，要是想保持警觉，保持足够的反映速度，就别去厕所，若是为了放松和舒缓情绪，则可以去。
进行仪表检查，最好带个镜子，从发型到面容进行检查，随身带块湿纸巾，从面容清洁到擦皮鞋都用得上。
然后，再一次短信或是电话与对方老板确认，说已经到楼下了，是否现在上来。
三、对付前台
现在大点的经销商公司也开始有模有样地设置前台了，要想找老板，还先得过前台这一关。当然了，经销商公司的前台，从专业素质来说，可能没有大公司前台那么到位，但可别小看，没准还“栽”在这小前台的手里。
应对也简单，就是礼貌加利落。礼貌是肯定的，得要客气，这就不多说了，重点说说“利落”。面对前台时，说话一定要利落，干脆明了：“你好，我是XX厂家的XXX，刚才和贵公司的X老板约好了，麻烦您联络一下”。可千万别吞吞吐吐的：“我想找你们老板……”。
再有一点需要说明的是，在前台找老板联系确认的期间，厂家业务人员要注意自己的形象，抽烟、抖腿、挖鼻孔之类就别干了，别让人家小姑娘看不起你。
四、进门
过了前台这一关，就得要进老板办公室的门了。现在，稍有点规模的经销商老板，都有自己的独立办公室。
找到老板办公室之后，先别直接冲进去，听一下里面的人是否在打电话，若是在打电话，可稍等下再敲门。敲门之后，等待明确允许之后再进去。这里需要注意的是，即便门是开着的，也得要敲敲门。
五、握手
进门之后，人家老板迎上来，自然得先握个手，这里注意三点：
提前记得把手擦干，手心有汗的话，对方握上去感觉可不好。
让对方先伸手。
注意对方手指的开度，以此来判断其心情。一般来说，手掌打开，平伸，且五指分开的，说明人心情较好，较为愉悦；若是五指并拢，且手指弯曲，估计这手握得就有点敷衍了。
六、落座
有话总要坐着说吧，握过手后，老板大多会手指某个方向的座位，招呼道：“坐坐坐，请坐。”这具体让你坐在哪里，可是有点讲究的。通常，老板办公室基本上两套座椅，老板桌前面的两个小椅子是职员椅，一般是下属坐的，沙发则是平等的。
若是经销商让厂家业务人员坐在职员椅上，说明没把这个厂家当回事，还摆出了一副居高临下的姿态；若是老板和厂家的业务人员一起坐到沙发上，说明还是有点客气的，还算是有点重视；若是老板让厂家业务人员坐沙发，自己拉把职员椅坐在沙发旁边，那就是对这个厂家非常重视了。要注意，厂家业务人员自己可别换座位，除非老板主动邀请你换座位。
七、交换名片
坐下来之后，双方互换下名片。别小看这事，很多厂家业务人员就栽在这上头，注意要点如下：
厂家业务人员首先拿名片出来。
厂家业务人员要提前把名片准备好，放在衬衫口袋，或是西装内侧袋里，最好是放在会面记录本的名片插槽里，千万别从裤子口袋里或是钱包里把名片拿出来。
双手接，双手送。
接到对方名片后，一定要首先看清楚，遇到生僻字，一定要主动问清楚。
把对方的名片看清楚后，及时要把名片收好，最好是夹在会谈笔记本的名片插槽里。千万别把对方的名片直接放在桌上，万一碰掉了，水杯压住了，或是临走时忘带了，都是麻烦事。
八、开场语
最稳妥的开场语，就是询问对方的时间安排，例如：今天您的时间紧张吗？咱们的沟通时间大概到几点钟？
之所以这样问，一方面是明确下时间安排，以便控制本次的沟通节凑，更主要的是借此试探对方的态度。若对方表示说时间紧张，一会还要开个会，或是要出去什么的，说明对方对这次的会面兴趣不大，在提前给自己找退路呢；若对方表示时间没所谓，下午都没什么事，随便聊聊，那就好办，至少说明对方愿意和你多聊聊。
（编辑：袁航 market@vip.sina.com）