一、案情简介及处理
　　某年三月，我国某A公司与德国B公司签订合同ST——002，销售琥珀核桃仁250公吨。合同的主要条款如下：
　　CFR汉堡，每公吨7800德国马克，包括包装费；即期不可撤销信用证；……关于合同以及与合同有关的争议，双方应协商解决，否则交由中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁解决。
　　客户订购琥珀核桃仁的主要用途是供给德国C工厂做冰淇淋，其次用于做点心，双方在订约时对此有共同理解。但对琥珀核桃仁的质量标准，合同中无明确规定。
　　次年4月初，我方给客户装运琥珀核桃仁100．02公吨，总值为DM810162，这批货于6月初到达汉堡。6月23日，客户来电传称：已打开30吨，发现货物颜色深，部分呈深棕色，并有焦糊味。这批货不能用于加工冰淇淋，损失约达DM700000，要求我方去人验货。6月24日，我方发去电传：我琥珀核桃仁原料系采用深三路，原料本身颜色就深，制成的琥珀核桃仁已不能适应现在的冰淇淋市场，那么，我方可以再生产新货时用浅三路原料，以解决色泽问题。总之，今年生产的琥珀核桃仁，我方已经非常注意质量，尽量避免出现问题。6月25日，B公司回电传：关于损失数额，我方将在斯图加特地区法院进行初级法律程序起诉，即听证。请派代表到德国来，接受法律上的听证程序。6月26日，我方发电传：如果你方起诉，只能加大你方或我方的费用。为长期友好合作业务关系，我们建议，由你方著名公证行对此事做出调查报告，提交我方，以便由我有关部门参考并据以洽谈。
　　从当年6月23日起，双方为琥珀核桃仁质量问题反复经过电传协商，并互相派代表到对方谈判，双方达成协议，并签订了确认书。确认在合同ST——003项下：琥珀核桃仁300公吨，500克听装，价格由DM7800减为DM6954，即每公吨减价DM846，总计减价DM253800，这是以减价方式代替赔偿，赔偿比例由原来的75%降低到30．53%。这起由琥珀核桃仁质量问题引起的纠纷案是近年来罕见的索赔大案。双方为此争议激烈，来往电传达36件，历时半年。经过多轮谈判，最后双方妥协，达成了以减价代替赔偿的方法了结此案。
　　
　　二、案例分析及启示
　　这是一起因质量问题引起的索赔案。根据《联合国国际货物销售合同公约》第35条<2>款的规定：“除双方当事人业已另有协议外，货物除非符合以下规定，否则即为与合同不符。(a)货物适用于同一规格货物通常使用的目的；(b)货物适用于订立合同时曾明示或默示地通知卖方的任何特定目的，除非情況表明买方并不依赖卖方的技能和判断力，或者这种依赖对他是不合理的；……”第50条：“如果货物不符合合同，不论价款是否已付，买方都可以减低价格。减价按实际交付的货物在交货时的价值与符合合同的货物在当时的价值两者之间的比例计算”。在本案中，琥珀核桃仁有些焦糊现象，是货物的质量有瑕疵。尽管在订立合同时，并没有明确规定货物的质量标准，但是双方对货物的用途有共同的理解，根据以上条款，这是卖方违反合同义务的行为。琥珀核桃仁有质量问题，即降低了它的“通常用途”——做冰淇淋，所以在本案中，我方A公司有难以推卸的违约责任，违反了对货物的品质担保，德国B公司有理由索赔。从此案中，我们可以得出如下启示与结论：
　　1．提高我外贸工作人员的业务素质。在同外商签订合同时，应注意每个细小的环节，以免引起不必要的纠纷和造成不必要的损失。
　　在本案中，合同中没有明确规定货物的质量标准，这是引起贸易双方纠纷的直接原因。国际贸易中商品的种类繁多，品质差异各种各样，明确商品的质量标准，对于避免以后可能产生的关于品质的贸易纠纷具有很重要的意义。对货物质量标准的确定，国际上比较广泛使用的有两种基本做法：用实物样品和用文字说明表示商品质量。所谓商品质量用实物样品表示，是指买卖双方在洽商时，由卖方或买方提出一种或数件或少量足以代表商品质量的实物作为样品，请对方确认，样品一经确认便成为买卖双方交接货物的质量依据；用文字说明表示商品质量可以分为：以规格、等级、标准、牌名或商标、产地名称及说明书和图样等作为确定货物质量的标准。除此之外，由于某些商品生产过程中存在自然损耗，以及受生产能力、商品本身特点等方面原因的影响，难以保证交货质量与合同规定的内容完全一致。因此，为了贸易能顺利进行，在订立合同时，可在品名质量条款中规定一些弹性条款，卖方所交商品质量只要在这规定的灵活范围内，即可以认为交货质量与合同相符，买方无权拒收或索赔，这样我方作为出口方在贸易中就相对处于有利地位。例如在本案中，如果双方在订立合同时规定，琥珀核桃仁凭样品买卖，并附以机动幅度条款，如：“品质与样品大致相同”或“品质与样品近似”则结果可能就不会遭到对方的索赔了。特别是随着我国入世步伐的加快，对外贸易量正逐渐增大，为了在国际竞争中处于有利地位，关于这一点需要我们给与特别的高度重视。[FQ(21.31,YX,DY-W]2．业务人员应熟悉掌握国际惯例、法律和法规，并在实际业务中熟练应用之。
　　在本案中，仲裁条款明确规定，如有争议，由北京中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁。而对方以在斯图加特地区法院起诉相威胁，要求我方派人去应诉，这是直接违反双方在合同中订立的仲裁条款的。但我方并没有及时抓住这个机会去抗辩客户的起诉威胁，丧失了可以压住对方的机会，从而一开始就陷于被动。如果我方坚持在北京仲裁，而不在德国起诉，这个主张不仅是合法的、正确的，而且会给客户造成思想压力，使我方取得主动权。但遗憾的是，我方没有采取依法驳斥的强硬态度，只从业务的角度劝对方放弃起诉，认为起诉“只会加大你方或我方的费用”，这就显得软弱无力，丧失了压住对方、争取主动的极好机会。这是忽略和放弃运用法律手段所造成的失误。因此，我方业务人员在处理贸易索赔的过程中一定要抓住有利时机，否则会造成许多不应有的损失。
　　3．工作人员在处理业务时，做到了保持冷静，遇事不慌，这一点值得广大外贸人员学习和借鉴。