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主持人：赵周
赵老师曾在阿里巴巴集团、华数集团、枫林晚文化传媒等知名企业从事销售管理相关工作多年，历任一线销售、销售经理、营销总监、副总经理等工作，对全营销链（市场、销售、客服）的工作都具备极为丰富的实战经验。赵老师现为多家知名企业提供营销体系与学习体系咨询服务。
著有《这样读书就够了——拆书帮职场能力提升课》探讨职场人的自我技能提升路径，畅销为亚马逊职场类新书榜第一名。译著《SPIN销售高价成交》专门论述新市场环境下的工业品销售变革》，《互联网时代的大客户销售》阐释新市场环境下的工业品销售变革。
【简要说明】
书不应是你要膜拜的对象，而是为你所用的工具。在拆书帮中，我们把知识拆成你自己的能力，激发出你自己的案例，从而今后再在工作和生活中遇到类似情况，你的做法会有不同。
今年的拆书帮专栏，以核心能力为纲，从各种经典图书中精选技能性片段内容，每组内容强化一项核心能力，帮助你改变行为、拆为己用。好比你花钱请了医生，虽然他内外科兼通，但你只需要问我的牙痛怎么解决。关于核心能力的说明：有些能力是砖瓦，有些能力是墙梁，有些能力是楼房，后者由前者搭建而成。核心能力就是砖瓦。比如演讲能力就是由如下核心能力组成：表达能力、说服能力和提问能力。再比如面试能力或哄女孩子开心的能力，则是七八种核心能力的组合。而销售能力或管理能力，则几乎是一个人各种能力的综合表现。
与沟通相关的核心能力有五项：KC1表达能力、KC2主动倾听的能力、KC3提问能力、KC4说服能力、KC5谈判能力。虽然多，但只要厘清了就可以各个击破，帮助你在工作、生活上更进一步。
读者可以微信公众平台查找并关注“拆书帮”，然后把你的拆解案例在线发给我们，还可以在线参与、获得点评。本期侧重于说服能力中的“说事实”。
（关于职场核心能力的介绍，参见2012年1月号《销售与市场·成长版》，或《这样读书就够了——拆书帮职场能力提升课》。不过，即使不了解职场核心能力的来龙去脉，也不妨碍参与本次拆书帮，把说服能力拆为己用。）
我们所谈论的所有内容，总可以分为两类：客观的和主观的。客观的，称之为事实。主观的，无论是看法或信念，称之为观点。一句事实，顶得上一万句看法！
“拆书帮”职场沟通力之说服能力
（一、说事实）
本文引用图书：
《逻辑与知识》，伯兰特·罗素/商务印书馆/1996-10/35.00元
《圣经》，《论语》
《一个广告人的自白》，大卫·奥格威/中国物价出版社/2003-7/29.80元
片段一
你的表达中事实多还是观点多
R阅读原文片段《逻辑与知识》P219
世界包括事实，而事实是不论我们对之持有什么样的看法而该是怎么样就是怎么样的东西；而且还有信念，信念指涉事实，通过对事实的指涉，信念不是真就是假。
……注意到事实属于客观的世界这一点很重要，除去一些特殊的情形，事实不是由我们的思想或者信念创造出来的。
I-拆解指南
最近有一部电影特别火，《中国合伙人》，大家都在谈论。我犹豫要不要去看，就问了三位看过的朋友。
一位对我说，“就是新东方的广告大片，没什么好看的。”
另一位说，“和大部分港片一样：结构散乱、重心游离、主题薄弱、滥用音乐。”
第三位说，“片尾放CAST的时候，我激动地鼓了掌，影院里好多人响应。有的台词我现在还能背出来，‘如果皱纹终将刻上额头，你能做到的，就是不让皱纹刻进心里’。”
二比一。但我还是去看了。因为那两个不好的表达，加起来也没有第三个表达更影响我。
与此同时，电影圈还发生着一件奇葩事件：一部叫做《富春山居图》的电影，口碑奇烂，豆瓣上73.1%的人打出了一星差评，但票房奇高，上映十天票房突破2.5亿。
观察者都目瞪口呆：口碑不好但票房不错的电影并非没有先例，但一部零好评电影能票房过亿，这样大的反差绝对是前无古人。
于是就有各种解释蹦出来，试图理解这个反差，有审丑说、狂欢说、时机说、猎奇说……不一而足。我觉得有一个重要因素被忽略了，那就是，其实绝大部分评论都影响不了其他人。因为那都是主观的。
“不好看”是主观的，“剧情混乱”是主观的，“烂得没有底线”还是主观的。无论你用多狠的词句，仍然属于罗素说的“看法”或“信念”，不属于“客观的世界”。所以，当其他条件都合适的时候，这些评论和表达都不足以拦阻买票的人们。这些人可能看到一半就忍不住离场，再悔之晚矣地加上自己主观的评论：“千万别去看啊。”
不独差评如此，反过来也一样：真正口碑好的电影也不见得票房好，因为人们的好评也是主观多而客观少。
除非，很多人都学会像喜欢《中国合伙人》那位朋友一样表达：“我鼓掌了”，这是事实，“影院里好多人响应”，这是事实，“台词我都能背出来”，这还是事实。
一句事实，顶得上一万句看法。
我们所谈论的所有内容，总可以分为两类：客观的和主观的。客观的，称之为事实。主观的，无论是看法或信念，称之为观点。
能够随时清晰地意识到自己所说是事实还是观点，是提升表达能力的第一步。
这一点知易行难，因为人们习惯说观点，到了习焉不察的程度：刚刚看到的事情、参加的会议、看过的文件，他可以概括、总结、评价，但若有人问“你是从刚才的哪些事实得到的这个观点的？”八成会愣在那里想不出来。
A-拆为己用
要在平时的表达中观察自己说的是事实还是观点，并有意识地增加事实的比重。
一、想想自己在过去一周中，不够客观的两三次表达。你都是怎么说的？ ______________________________________________________________________________________________________________________________________
二、在同样情况下，你可以怎样变为以事实为主的表达方式？
______________________________________________________________________________________________________________________________________
片段二
从自我介绍开始的表达升级之路
R阅读原文片段《圣经·新约》之《马太福音》 5章2～5 节
约翰在监里听见基督所作的事，就打发两个门徒去，问他说：那将要来的是你么？还是我们等候别人呢？耶稣回答说：你们去，把所听见，所看见的事告诉约翰。就是瞎子看见，瘸子行走，长大麻风的洁净，聋子听见，死人复活，穷人有福音传给他们。
I-拆解指南
最近在某种场合做过自我介绍吗？是怎么做的？
让我猜猜，是不是“我叫××（说明是哪几个字），我来自××（公司或籍贯），很高兴认识大家”。
大部分人都是这样自我介绍，却没有想过，这些话根本没有介绍自我。因为名字并不是自我，它只是一个符号，公司、职业或籍贯也不是自我，它只是一个集合。
当施洗约翰派人去问耶稣是什么人的时候，耶稣没有说“我叫耶稣，来自拿撒勒”，因为这些没有意义。耶稣说的是一些有意义的事实。当约翰听到这些事实的时候，他自然会想起旧约中的预言，知道耶稣正是人们期盼的那一位弥赛亚（救世主）。
相映成趣的是，《论语》中也有一段记载，孔子是怎么介绍自己的：
叶公问孔子于子路，子路不对。子曰：“女奚不曰，其为人也，发愤忘食，乐以忘忧，不知老之将至云尔。 ”
（叶公向子路问孔子的为人，子路不回答。孔子道：“你为什么不说：他的为人，用起功来便忘记吃饭，快乐起来便抛却忧愁，不晓得衰老就要到来，如此罢了。 ”）
——《论语·述而第七·十九》，杨伯峻译文
孔子也没有说，我叫孔丘，字仲尼，鲁国陬邑人。孔子说的也是一些有意义的事实。这些事实可以帮助叶公理解他到底是什么样的人。
A-拆为己用
设计三个版本的自我介绍：工作版、生活版和老友重逢版，分别选择一些事实——在工作版的自我介绍中让对方感受到你的某些能力或资历，在生活版中让对方感受到你的独特或价值，在老友重逢版中让对方了解你现在是什么样的人。
工作版的自我介绍
________________________
生活版的自我介绍
________________________
老友重逢版的自我介绍
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片段三
细节就是力量
R《一个广告人的自白》P57
调查研究的结果告诉我们，欧洲人过分夸大访问美国的花费很多这个观念，这是我们唯一的大障碍。我们决定迎头解决这个问题。我们没有用你可以“花比你预想的要少的钱”游览美国那样文质彬彬、不关痛痒的办法，而是提出了一个具体的数字：每周35英镑。得出这个数字是经过仔细核实的。比如，在决定纽约旅馆一间房间的合理的最低价格之前，我们派一位撰稿员去温斯楼旅馆核查床位，了解到房钱是6美元一夜，她认为是很令人满意的。
……我们的广告出现在欧洲报纸上的时候，读我们广告的人打破了纪录，引起的咨询数量多得使美国旅行社在伦敦、巴黎、法兰克福的办事处不得不加班加点工作到深夜。
I-拆解指南
“花比你预想的要少的钱”说了跟没说差不多，但具体到“每周35英磅”，就具备了强大的影响力。
表达事实离不开细节的呈现。
“范美忠是一位受学生欢迎的老师”，这句话很难说是主观的还是客观的，但若说“他的学生都尊称他为‘范老’，跟我发短信说要顶住压力，千万不要开除他”——有了细节，事实感就很强了。
当然，表达中的细节应是精心挑选过的。奥格威给出的细节是关于游览美国的费用，而没有涉及任何美国的景观、城市、人物、历史……任何细节都提及只会让你的表达漫而无当、言不及义。
西谚有云“魔鬼在细节中”（Devils in the details），说不关注细节一定会失败。而诸如乔布斯设计苹果产品的例子，说明成功者都关注细节——当然，是关注有意义的细节，任何细节都过问不可能带来成功，只会把人累死。
在表达中关注细节和在行动中关注细节，所谓“言行一致”，而且是相互促进的。就是说，我们平时说话时多提醒自己关注细节，久而久之在行为中、工作中、思考中就会养成关注细节的习惯。反之亦然。
你看，广告大师奥格威已经把说细节内化成了自己的习惯：他在这个片段的最后想表达这个广告效果好（他没有说这句话，因为偏于观点）——怎么个好法？引起的咨询数量多（这样就偏事实了，但他仍不满意这样的表达）——多到什么程度？“伦敦、巴黎、法兰克福的办事处不得不加班加点工作到深夜”。魔鬼在细节中。
A-拆为己用
你最喜欢的身边物品是哪一件？也许是你的爱不释手的手机，也许是你钟爱的皮包或手表，也许是你千挑万选的高保真耳塞或笔记本电脑……如果你是它的销售人员，你会怎样为它设计一段销售术语或者广告词，里面包括了精心挑选说服力强大的细节？________________________________________________________________________________________________________________________________________
（编辑：袁航market@vip.sina.com）
本期拆书帮，我们从四本经典图书中遴选三个片段，搭配而成说服能力中的“说事实”进阶。各位大侠若能依照建议，将其拆为己用，必能强化自己的沟通能力。欢迎关注拆书帮微信公众平台（在微信上搜索“chaishubang”），参与每两天进行一次的在线拆书活动。
赵老师曾在阿里巴巴集团、华数集团、枫林晚文化传媒等知名企业从事销售管理相关工作多年，历任一线销售、销售经理、营销总监、副总经理等工作，对全营销链（市场、销售、客服）的工作都具备极为丰富的实战经验。赵老师现为多家知名企业提供营销体系与学习体系咨询服务。
著有《这样读书就够了——拆书帮职场能力提升课》探讨职场人的自我技能提升路径，畅销为亚马逊职场类新书榜第一名。译著《SPIN销售高价成交》专门论述新市场环境下的工业品销售变革》，《互联网时代的大客户销售》阐释新市场环境下的工业品销售变革。
【简要说明】
书不应是你要膜拜的对象，而是为你所用的工具。在拆书帮中，我们把知识拆成你自己的能力，激发出你自己的案例，从而今后再在工作和生活中遇到类似情况，你的做法会有不同。
今年的拆书帮专栏，以核心能力为纲，从各种经典图书中精选技能性片段内容，每组内容强化一项核心能力，帮助你改变行为、拆为己用。好比你花钱请了医生，虽然他内外科兼通，但你只需要问我的牙痛怎么解决。关于核心能力的说明：有些能力是砖瓦，有些能力是墙梁，有些能力是楼房，后者由前者搭建而成。核心能力就是砖瓦。比如演讲能力就是由如下核心能力组成：表达能力、说服能力和提问能力。再比如面试能力或哄女孩子开心的能力，则是七八种核心能力的组合。而销售能力或管理能力，则几乎是一个人各种能力的综合表现。
与沟通相关的核心能力有五项：KC1表达能力、KC2主动倾听的能力、KC3提问能力、KC4说服能力、KC5谈判能力。虽然多，但只要厘清了就可以各个击破，帮助你在工作、生活上更进一步。
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（关于职场核心能力的介绍，参见2012年1月号《销售与市场·成长版》，或《这样读书就够了——拆书帮职场能力提升课》。不过，即使不了解职场核心能力的来龙去脉，也不妨碍参与本次拆书帮，把说服能力拆为己用。）
我们所谈论的所有内容，总可以分为两类：客观的和主观的。客观的，称之为事实。主观的，无论是看法或信念，称之为观点。一句事实，顶得上一万句看法！
“拆书帮”职场沟通力之说服能力
（一、说事实）
本文引用图书：
《逻辑与知识》，伯兰特·罗素/商务印书馆/1996-10/35.00元
《圣经》，《论语》
《一个广告人的自白》，大卫·奥格威/中国物价出版社/2003-7/29.80元
片段一
你的表达中事实多还是观点多
R阅读原文片段《逻辑与知识》P219
世界包括事实，而事实是不论我们对之持有什么样的看法而该是怎么样就是怎么样的东西；而且还有信念，信念指涉事实，通过对事实的指涉，信念不是真就是假。
……注意到事实属于客观的世界这一点很重要，除去一些特殊的情形，事实不是由我们的思想或者信念创造出来的。
I-拆解指南
最近有一部电影特别火，《中国合伙人》，大家都在谈论。我犹豫要不要去看，就问了三位看过的朋友。
一位对我说，“就是新东方的广告大片，没什么好看的。”
另一位说，“和大部分港片一样：结构散乱、重心游离、主题薄弱、滥用音乐。”
第三位说，“片尾放CAST的时候，我激动地鼓了掌，影院里好多人响应。有的台词我现在还能背出来，‘如果皱纹终将刻上额头，你能做到的，就是不让皱纹刻进心里’。”
二比一。但我还是去看了。因为那两个不好的表达，加起来也没有第三个表达更影响我。
与此同时，电影圈还发生着一件奇葩事件：一部叫做《富春山居图》的电影，口碑奇烂，豆瓣上73.1%的人打出了一星差评，但票房奇高，上映十天票房突破2.5亿。
观察者都目瞪口呆：口碑不好但票房不错的电影并非没有先例，但一部零好评电影能票房过亿，这样大的反差绝对是前无古人。
于是就有各种解释蹦出来，试图理解这个反差，有审丑说、狂欢说、时机说、猎奇说……不一而足。我觉得有一个重要因素被忽略了，那就是，其实绝大部分评论都影响不了其他人。因为那都是主观的。
“不好看”是主观的，“剧情混乱”是主观的，“烂得没有底线”还是主观的。无论你用多狠的词句，仍然属于罗素说的“看法”或“信念”，不属于“客观的世界”。所以，当其他条件都合适的时候，这些评论和表达都不足以拦阻买票的人们。这些人可能看到一半就忍不住离场，再悔之晚矣地加上自己主观的评论：“千万别去看啊。”
不独差评如此，反过来也一样：真正口碑好的电影也不见得票房好，因为人们的好评也是主观多而客观少。
除非，很多人都学会像喜欢《中国合伙人》那位朋友一样表达：“我鼓掌了”，这是事实，“影院里好多人响应”，这是事实，“台词我都能背出来”，这还是事实。
一句事实，顶得上一万句看法。
我们所谈论的所有内容，总可以分为两类：客观的和主观的。客观的，称之为事实。主观的，无论是看法或信念，称之为观点。
能够随时清晰地意识到自己所说是事实还是观点，是提升表达能力的第一步。
这一点知易行难，因为人们习惯说观点，到了习焉不察的程度：刚刚看到的事情、参加的会议、看过的文件，他可以概括、总结、评价，但若有人问“你是从刚才的哪些事实得到的这个观点的？”八成会愣在那里想不出来。
A-拆为己用
要在平时的表达中观察自己说的是事实还是观点，并有意识地增加事实的比重。
一、想想自己在过去一周中，不够客观的两三次表达。你都是怎么说的？ ______________________________________________________________________________________________________________________________________
二、在同样情况下，你可以怎样变为以事实为主的表达方式？
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片段二
从自我介绍开始的表达升级之路
R阅读原文片段《圣经·新约》之《马太福音》 5章2～5 节
约翰在监里听见基督所作的事，就打发两个门徒去，问他说：那将要来的是你么？还是我们等候别人呢？耶稣回答说：你们去，把所听见，所看见的事告诉约翰。就是瞎子看见，瘸子行走，长大麻风的洁净，聋子听见，死人复活，穷人有福音传给他们。
I-拆解指南
最近在某种场合做过自我介绍吗？是怎么做的？
让我猜猜，是不是“我叫××（说明是哪几个字），我来自××（公司或籍贯），很高兴认识大家”。
大部分人都是这样自我介绍，却没有想过，这些话根本没有介绍自我。因为名字并不是自我，它只是一个符号，公司、职业或籍贯也不是自我，它只是一个集合。
当施洗约翰派人去问耶稣是什么人的时候，耶稣没有说“我叫耶稣，来自拿撒勒”，因为这些没有意义。耶稣说的是一些有意义的事实。当约翰听到这些事实的时候，他自然会想起旧约中的预言，知道耶稣正是人们期盼的那一位弥赛亚（救世主）。
相映成趣的是，《论语》中也有一段记载，孔子是怎么介绍自己的：
叶公问孔子于子路，子路不对。子曰：“女奚不曰，其为人也，发愤忘食，乐以忘忧，不知老之将至云尔。 ”
（叶公向子路问孔子的为人，子路不回答。孔子道：“你为什么不说：他的为人，用起功来便忘记吃饭，快乐起来便抛却忧愁，不晓得衰老就要到来，如此罢了。 ”）
——《论语·述而第七·十九》，杨伯峻译文
孔子也没有说，我叫孔丘，字仲尼，鲁国陬邑人。孔子说的也是一些有意义的事实。这些事实可以帮助叶公理解他到底是什么样的人。
A-拆为己用
设计三个版本的自我介绍：工作版、生活版和老友重逢版，分别选择一些事实——在工作版的自我介绍中让对方感受到你的某些能力或资历，在生活版中让对方感受到你的独特或价值，在老友重逢版中让对方了解你现在是什么样的人。
工作版的自我介绍
________________________
生活版的自我介绍
________________________
老友重逢版的自我介绍
____________________
片段三
细节就是力量
R《一个广告人的自白》P57
调查研究的结果告诉我们，欧洲人过分夸大访问美国的花费很多这个观念，这是我们唯一的大障碍。我们决定迎头解决这个问题。我们没有用你可以“花比你预想的要少的钱”游览美国那样文质彬彬、不关痛痒的办法，而是提出了一个具体的数字：每周35英镑。得出这个数字是经过仔细核实的。比如，在决定纽约旅馆一间房间的合理的最低价格之前，我们派一位撰稿员去温斯楼旅馆核查床位，了解到房钱是6美元一夜，她认为是很令人满意的。
……我们的广告出现在欧洲报纸上的时候，读我们广告的人打破了纪录，引起的咨询数量多得使美国旅行社在伦敦、巴黎、法兰克福的办事处不得不加班加点工作到深夜。
I-拆解指南
“花比你预想的要少的钱”说了跟没说差不多，但具体到“每周35英磅”，就具备了强大的影响力。
表达事实离不开细节的呈现。
“范美忠是一位受学生欢迎的老师”，这句话很难说是主观的还是客观的，但若说“他的学生都尊称他为‘范老’，跟我发短信说要顶住压力，千万不要开除他”——有了细节，事实感就很强了。
当然，表达中的细节应是精心挑选过的。奥格威给出的细节是关于游览美国的费用，而没有涉及任何美国的景观、城市、人物、历史……任何细节都提及只会让你的表达漫而无当、言不及义。
西谚有云“魔鬼在细节中”（Devils in the details），说不关注细节一定会失败。而诸如乔布斯设计苹果产品的例子，说明成功者都关注细节——当然，是关注有意义的细节，任何细节都过问不可能带来成功，只会把人累死。
在表达中关注细节和在行动中关注细节，所谓“言行一致”，而且是相互促进的。就是说，我们平时说话时多提醒自己关注细节，久而久之在行为中、工作中、思考中就会养成关注细节的习惯。反之亦然。
你看，广告大师奥格威已经把说细节内化成了自己的习惯：他在这个片段的最后想表达这个广告效果好（他没有说这句话，因为偏于观点）——怎么个好法？引起的咨询数量多（这样就偏事实了，但他仍不满意这样的表达）——多到什么程度？“伦敦、巴黎、法兰克福的办事处不得不加班加点工作到深夜”。魔鬼在细节中。
A-拆为己用
你最喜欢的身边物品是哪一件？也许是你的爱不释手的手机，也许是你钟爱的皮包或手表，也许是你千挑万选的高保真耳塞或笔记本电脑……如果你是它的销售人员，你会怎样为它设计一段销售术语或者广告词，里面包括了精心挑选说服力强大的细节？________________________________________________________________________________________________________________________________________
（编辑：袁航market@vip.sina.com）
本期拆书帮，我们从四本经典图书中遴选三个片段，搭配而成说服能力中的“说事实”进阶。各位大侠若能依照建议，将其拆为己用，必能强化自己的沟通能力。欢迎关注拆书帮微信公众平台（在微信上搜索“chaishubang”），参与每两天进行一次的在线拆书活动。