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摘 要：自2014年下半年以来，国际原油价格持续下挫，在国内经济结构转型升级的大环境下，成品油需求不断萎缩，市场形势日趋严峻，持续考验着成品油批发业务的抗压能力和市场应变能力。本文以浅谈低油价市场环境下成品油批发客户的开发维护策略为题，展开了探讨与分析，希望能对大家有所启发。
关键词：成品油 机构用户 开发维护 策略
目前，成品油市场受制于国际原油价格持续低迷和市场需求不旺的双重影响，面临着销售增长乏力，客户开发与维护困难重重的不利局面。对成品油批发业务面临的问题进行分析，提出低油价市场环境下客户开发与维护的策略，才能找到成品油批發业务新的增长点。
一、成品油批发业务面临的市场环境及存在问题
1.从国际形势来看：随着国际原油价格自2014年下半年以来持续大幅下挫，今年以来虽整体呈现震荡反弹的趋势，但原油价格持续反弹乏力，供需基本面深陷低迷的局面难以改变。更有国际机构预测2018年之前，国际油价都将在40美元到60美元之间震荡徘徊。上述国际原油市场的现状及未来趋势都不容乐观，使整个市场的情绪都笼罩在一片阴霾之中。
2.从国内形势来看：受国际经济环境持续低迷影响，再加上国内经济正处于结构转型升级的攻坚阶段，尤其是2015年经济增速破7放缓以来，传统行业尤其是产能严重过剩行业的转型升级对整体国内经济的影响愈发突出。从而导致素有经济发展风向标之称的成品油消费量持续下滑。随着国际油价长期低位徘徊，成品油需求疲软，成品油市场逐步显示出资源供大于求长期化、市场争夺白热化、油品销售微利化，零售终端价值转移化的新形势。
3.从竞争格局来看：上海地区成品油市场竞争持续加剧，除了传统主营单位“三桶油”之间的竞争之外，中化和中化工两大集团也先后加入了竞争，两者依托其上游较为稳定的资源供应和在上海地区较为有利的油品仓储优势，借助灵活多样的营销策略和低价策略，不断蚕食着市场份额，给成品油批发业务的稳定增长带来了不小的挑战。同时，随着移动互联网产业的蓬勃发展，传统的成品油销售模式也逐步被互联网思维所颠覆。诸如找油网，中化石化网等一系列互联网公司的蓬勃发展，给中石油上海销售公司的成品油批发业务带来了较大冲击。
4.从消费群体来看：随着科技的日益进步和政府各项改革措施的大力推进，成品油的消费模式和消费群体也正在发生着巨大的变化。在经济转型过程中，产能过剩产业的相关企业大范围转型甚至关停，既有客户群体大量流失。在政府部门主导的清洁能源替代过程中，原有的物流车队、大型企业的燃油锅炉等用油大户都升级使用CNG或LNG等清洁能源，对油品的需求大幅减少。国有成品油销售企业的机构用户开发工作，正面临着前所未有的挑战。
二、成品油批发客户开发维护策略
面对持续恶化的市场环境和日趋激烈的竞争格局，中石油上海销售公司要想在纷繁复杂的市场中提升市场份额，突出诸强环视的重围，关键还是要立足既有客户的维护和新客户的开发。
1.发挥网络优势，推行全员营销。中国石油上海销售公司拥有150多座加油站点，地理位置遍布上海城区和郊区，从业人员众多，充分利用加油站网点密集的网络布局、地方人脉等资源优势，大规模全员营销工作，以此作为成品油批发客户开发新的突破口和增长点。通过客户经理和站经理的有效联动，充分调动加油站点人员的积极性，以加油站为中心，按照合理经济半径将对周边终端客户进行拉网式的开发，为各行业的终端客户营造舒适、便捷、安全的消费体验，从而提高终端客户数量和市场份额，积少成多，提升市场控制力。
2.发挥信息优势，高效维护客户。重点收集研究客户及竞争对手等市场信息，建立市场监测体系。结合资源供应特性制定合理价格政策，活用ERP系统和客户管理系统，从不同角度对销售数据、客户信息综合分析，及时调整营销策略，帮助客户掌握好购油节奏，算好经济账，进而提高客户忠诚度。
3.发挥考核驱动效应，打造高效团队。开展“两盯两跟踪”考核机制，打造一支高效专业的客户经理团队。盯全局，全面收集各类商情；盯细节，掌控客户各种需求细节。跟踪数据，要求客户经理实时跟踪客户销售数据，了解客户购油周期，根据销量增减随时关注客户。跟踪效果，开展每月客户满意度调查，根据客户反馈的意见及建议，及时总结完善，更好地服务于客户。合理调整客户经理薪酬标准和吨油提成，鼓励高价销售。制订合理的奖励政策，通过突出业绩导向作用，调动高品质客户开发积极性。
4.发挥企业资源优势，拓宽客户开发渠道。一方面是开展市场大普查活动，深入摸排辖区内所有用油群体，尤其是重点机构用户情况，详细掌握客户需求及购油渠道。另一方面是借助公司与地方政府部门建立的良好合作关系，依托安监、经委、税务等地方政府部门掌握的用油企业信息，由政府部门出面做媒，取得与用油单位的互信，有效拓宽客户开发渠道，同时也在很大程度上提高了客户开发效率和成功率。
5.发挥服务优势，强化品牌效应。一是优化调整客户结构，进一步完善客户分级分类管理和等级评定体系，针对不同客户实施细致化营销。重点加强与机构用户的战略合作，尽最大可能挖掘客户消费潜力，实现增量创效两提升。二是对大型机构用户坚持公司领导牵头维护，中小型客户营销部门和客户经理共同维护的原则，巩固合作关系。三是为部分自提型客户提供相关知识培训等服务，帮助它们做好油品损耗管理，进一步深化与客户的合作互信。四是结合客户需求推行“一站式”服务，在为重点客户提供生产所需的成品油的同时，“一站式”全方位满足客户对润滑油、加油卡、非油商品等资源的需求。
6.发挥网络优势，推进互联网+营销。除传统的营销方式外，中石油上海销售公司紧跟时代潮流，积极推行互联网营销。为更直接、更方便的服务客户，搭建微信公共平台及相应的微信业务群，定期发布各种市场信息，价格变化信息，对市场的分析预判等内容，并大力推进微信团购活动，在进行中石油品牌推广的同时，让客户更快捷、更方便地获取最新市场动态。
三、结语
综上所述，加强客户的开发与维护是增强成品油销售企业竞争力的重要手段，只有抓住了客户的维护与开发这个“牛鼻子”，才能使成品油批发业务获得源源不断的增长动力。面对新的市场环境和日新月异的科技进步，固有的客户开发维护手段已经跟不上市场的步伐，只有紧跟时代潮流，更加注重客户体验的营销方式才能给行业注入新的活力。
参考文献：
[1]田景惠.中国成品油市场与营销，中国财政经济出版社，2005.
[2]吴清.问道客户开发.中国石油石化.2012.03.
关键词：成品油 机构用户 开发维护 策略
目前，成品油市场受制于国际原油价格持续低迷和市场需求不旺的双重影响，面临着销售增长乏力，客户开发与维护困难重重的不利局面。对成品油批发业务面临的问题进行分析，提出低油价市场环境下客户开发与维护的策略，才能找到成品油批發业务新的增长点。
一、成品油批发业务面临的市场环境及存在问题
1.从国际形势来看：随着国际原油价格自2014年下半年以来持续大幅下挫，今年以来虽整体呈现震荡反弹的趋势，但原油价格持续反弹乏力，供需基本面深陷低迷的局面难以改变。更有国际机构预测2018年之前，国际油价都将在40美元到60美元之间震荡徘徊。上述国际原油市场的现状及未来趋势都不容乐观，使整个市场的情绪都笼罩在一片阴霾之中。
2.从国内形势来看：受国际经济环境持续低迷影响，再加上国内经济正处于结构转型升级的攻坚阶段，尤其是2015年经济增速破7放缓以来，传统行业尤其是产能严重过剩行业的转型升级对整体国内经济的影响愈发突出。从而导致素有经济发展风向标之称的成品油消费量持续下滑。随着国际油价长期低位徘徊，成品油需求疲软，成品油市场逐步显示出资源供大于求长期化、市场争夺白热化、油品销售微利化，零售终端价值转移化的新形势。
3.从竞争格局来看：上海地区成品油市场竞争持续加剧，除了传统主营单位“三桶油”之间的竞争之外，中化和中化工两大集团也先后加入了竞争，两者依托其上游较为稳定的资源供应和在上海地区较为有利的油品仓储优势，借助灵活多样的营销策略和低价策略，不断蚕食着市场份额，给成品油批发业务的稳定增长带来了不小的挑战。同时，随着移动互联网产业的蓬勃发展，传统的成品油销售模式也逐步被互联网思维所颠覆。诸如找油网，中化石化网等一系列互联网公司的蓬勃发展，给中石油上海销售公司的成品油批发业务带来了较大冲击。
4.从消费群体来看：随着科技的日益进步和政府各项改革措施的大力推进，成品油的消费模式和消费群体也正在发生着巨大的变化。在经济转型过程中，产能过剩产业的相关企业大范围转型甚至关停，既有客户群体大量流失。在政府部门主导的清洁能源替代过程中，原有的物流车队、大型企业的燃油锅炉等用油大户都升级使用CNG或LNG等清洁能源，对油品的需求大幅减少。国有成品油销售企业的机构用户开发工作，正面临着前所未有的挑战。
二、成品油批发客户开发维护策略
面对持续恶化的市场环境和日趋激烈的竞争格局，中石油上海销售公司要想在纷繁复杂的市场中提升市场份额，突出诸强环视的重围，关键还是要立足既有客户的维护和新客户的开发。
1.发挥网络优势，推行全员营销。中国石油上海销售公司拥有150多座加油站点，地理位置遍布上海城区和郊区，从业人员众多，充分利用加油站网点密集的网络布局、地方人脉等资源优势，大规模全员营销工作，以此作为成品油批发客户开发新的突破口和增长点。通过客户经理和站经理的有效联动，充分调动加油站点人员的积极性，以加油站为中心，按照合理经济半径将对周边终端客户进行拉网式的开发，为各行业的终端客户营造舒适、便捷、安全的消费体验，从而提高终端客户数量和市场份额，积少成多，提升市场控制力。
2.发挥信息优势，高效维护客户。重点收集研究客户及竞争对手等市场信息，建立市场监测体系。结合资源供应特性制定合理价格政策，活用ERP系统和客户管理系统，从不同角度对销售数据、客户信息综合分析，及时调整营销策略，帮助客户掌握好购油节奏，算好经济账，进而提高客户忠诚度。
3.发挥考核驱动效应，打造高效团队。开展“两盯两跟踪”考核机制，打造一支高效专业的客户经理团队。盯全局，全面收集各类商情；盯细节，掌控客户各种需求细节。跟踪数据，要求客户经理实时跟踪客户销售数据，了解客户购油周期，根据销量增减随时关注客户。跟踪效果，开展每月客户满意度调查，根据客户反馈的意见及建议，及时总结完善，更好地服务于客户。合理调整客户经理薪酬标准和吨油提成，鼓励高价销售。制订合理的奖励政策，通过突出业绩导向作用，调动高品质客户开发积极性。
4.发挥企业资源优势，拓宽客户开发渠道。一方面是开展市场大普查活动，深入摸排辖区内所有用油群体，尤其是重点机构用户情况，详细掌握客户需求及购油渠道。另一方面是借助公司与地方政府部门建立的良好合作关系，依托安监、经委、税务等地方政府部门掌握的用油企业信息，由政府部门出面做媒，取得与用油单位的互信，有效拓宽客户开发渠道，同时也在很大程度上提高了客户开发效率和成功率。
5.发挥服务优势，强化品牌效应。一是优化调整客户结构，进一步完善客户分级分类管理和等级评定体系，针对不同客户实施细致化营销。重点加强与机构用户的战略合作，尽最大可能挖掘客户消费潜力，实现增量创效两提升。二是对大型机构用户坚持公司领导牵头维护，中小型客户营销部门和客户经理共同维护的原则，巩固合作关系。三是为部分自提型客户提供相关知识培训等服务，帮助它们做好油品损耗管理，进一步深化与客户的合作互信。四是结合客户需求推行“一站式”服务，在为重点客户提供生产所需的成品油的同时，“一站式”全方位满足客户对润滑油、加油卡、非油商品等资源的需求。
6.发挥网络优势，推进互联网+营销。除传统的营销方式外，中石油上海销售公司紧跟时代潮流，积极推行互联网营销。为更直接、更方便的服务客户，搭建微信公共平台及相应的微信业务群，定期发布各种市场信息，价格变化信息，对市场的分析预判等内容，并大力推进微信团购活动，在进行中石油品牌推广的同时，让客户更快捷、更方便地获取最新市场动态。
三、结语
综上所述，加强客户的开发与维护是增强成品油销售企业竞争力的重要手段，只有抓住了客户的维护与开发这个“牛鼻子”，才能使成品油批发业务获得源源不断的增长动力。面对新的市场环境和日新月异的科技进步，固有的客户开发维护手段已经跟不上市场的步伐，只有紧跟时代潮流，更加注重客户体验的营销方式才能给行业注入新的活力。
参考文献：
[1]田景惠.中国成品油市场与营销，中国财政经济出版社，2005.
[2]吴清.问道客户开发.中国石油石化.2012.03.