杨红立
　　信诚人寿资深理财规划师
　　加入保险行业近十六年，创造规模保费5200万元，
　　积累2600多个客户，其中有大量高端客户。
　　“小单精英”的困惑
　　做到单不等于成功，小单精英们成交的单不少，但是收入却迟迟得不到提高。当做小单成为一种习惯，这将是你职业的危险信号。这种习惯将导致我们在无谓消耗客户资源，无意中放弃了职业责任，无法中消磨自信创造沮丧。小单精英要想冲出瓶颈，唯有努力提高件均保费了。
　　什么是件均保费？件均保费就是一份保单的保费金额，即总保费/总件数。件均保费反映了业务伙伴的展业技能。很多营销员成单量并不少，但是收入却一直提不高。如果我们的件均保费提高了，大家的收入也就提高了。对于客户而言，如果保险产品缴费达不到一定量，无论是红利保险回报，还是保险责任发生以后赔付的额度都不足以满足客户的需求。
　　要想提高件均保费，首先需弄清件均保费低的真正原因。我总结了一下，大概有以下几点： 一是销售心理观念不正确。面对客户，我们总在想客户已经有很多保险，交费多，他交不起；他一年的收入就这么多，我说高了，会拒绝……
　　再次是缺乏在职训练，导致推销技能不足，而且只销售易于销售的险种和单一险种。其次是自己偏重拜访中、低层次客户群，而没有高端客户。
　　提高件均保费
　　一是从险种上找方法：第一步打通观念。1、帮助客户认识理财的紧迫性。2、分红险是块试金石，清楚分红险的功能。3、公司的今天与未来。第二步再销售产品。注意用产品说明会的思路展业，用展业资料夹作为工具。可以从单一条款销售向组合销售转变。本来推销一份条款，现在试着一个客户从医疗、养老、理财等多份保单组合销售，保费自然增加。
　　二是从技巧上找方法：常用的保险销售技巧有身价促成法、组合销售法、家庭套餐法、夫妻对买法、攀比心理法、吉祥数字法、以保额带保费法、整保费零保额法、留出削减余地、推荐免检产品、拆分法、故事举例法……通过借鉴学习，灵活运用，你的销售技巧一定会有很大的提高。
　　与高端客户打交道
　　要提高自己的件均保费，其中客户市场定位也很重要，将客户群定位于中高端客户。目标市场为已保分红险交费期满，具备经济实力的老客户；看重投资收益又没有精力做其它投资者；重视子女长远保障与投资的少儿险市场的父母；个体老板、私营企业主、矿主；农村乡镇企业主、个体种养殖大户；乡、镇政府工作人员、政府官员、官太太等。
　　怎么和高端客户接触？如果希望在高端市场开发有所作为，我们必须先跳开保险和销售，想尽办法打进高端人群生活的圈子，并利用公司和自己的优势，创造被客户利用的价值，从而在潜移默化中将风险管控和资产配置的理念，植入客户的脑子里，最后在自然而然中成交。
　　那么，和高端客户谈什么？1、保险的传承作用；2、企业和家庭现金流的分割；3、个人身价的体现；4、生活保障的必需品；5、一种长期稳定的理财方式；6、责任和爱的传递。
　　此外，高端客户认识上会有误区，认为自己有能力承担各种风险而不需要保险，所以我们要扫清这种观点，富裕的生活并不代表没有风险，只意味着风险来临时会失去的更多，购买保险的意义是在选择以后的生活方式。让财富保值和增值是目前很多高端客户普遍存在的共同问题，保险对于他们能起到风险管控的作用，通过保险这一安全稳健的理财方式，可以试想财富传承，资产保值增值，优雅体面养老，企业家庭现金流的安全分割！