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只有深入了解三四线市场消费者最真实的心态、生活习惯、价值观等，才能做出正确的营销决策。
资料显示，三聚氰胺事件发生后，国产奶粉的市场份额从半壁江山迅速下降到20％～30％，而外资品牌迅猛增长到70％～80％。洋品牌攻城略地，势如破竹，让国产品牌好生羡慕。
目前，一二线城市消费已经逐渐成熟，未来行业增长主要来自于三四线城市和农村市场，虽然外资已经意识到了三四线市场的重要性，但开发相对力度比较小。这对于国产奶粉来说，是一个很好的机遇。
遵循三大原则
与一二级市场相比，三四线市场不仅在消费能力上相去甚远，在消费行为与心理上也是大相径庭。三四线市场具有独特的特征。
笔者认为，乳品企业在进入三四线市场时，应该遵循三大原则：
一、分类开发原则
中国的三四线市场具有很强的层次性。每个层次的三四线市场都有自己独特的特征。对进入三四线市场的企业来说，必须根据不同层次市场的特征分别制定相应的进入战略以及策略组合。
对成熟的三四线市场，所要面对的问题是如何把现有的终端维护起来。因此，从操作上就是要切实加强终端的维护与管理工作。而对落后的三四线市场，渠道发育不成熟，终端数量少、力量弱。首要的问题就是如何调整渠道结构，发育核心的分销平台，其次才是终端管理工作。
二、逐步开发原则
三四线市场发展的不均衡性，导致各个区域的三四线市场成熟度差异很大。乳品企业要根据各个地区的经济发展水平、城市化水平以及本企业的竞争地位，对三四线市场进行划分。确定优先进入、重点进入、一般进入、不进入的市场区域，然后集中资源优先进入那些进入成本低、市场基础好的市场，在取得成功的基础上再依次向其他区域进攻。
三、因地制宜原则
三四线市场消费具有很大的差异性。这要求乳品企业要真正了解消费者的需要，因地制宜，制定相应的营销策略组合。
企业要弄清消费者能够接受的价格范围是多少，最喜欢的推广形式是什么，喜欢在哪里购买，哪个时间段购买，等等。只有进行认真分析和调研，真正了解消费者的心声，才能真正做到因地制宜。
关注四大要点
一、精准定位
乳品企业可以采取补缺或避强等定位策略，寻找能发挥企业自身优势的目标市场。
在市场定位过程中，企业可以采取区域定位或特色定位。区域定位就是根据商业区域内的顾客类型、消费需求和购买期望进行定位。特色定位就是根据目标顾客群的需求特征进行具体定位。
对于乳企来说，在三四线市场上定位要注意：一是要清楚你的产品的服务对象是谁?二是价格定位要结合当地竟品的价格水平和适合当地消费者的消费水平；三是品类定位包括包装形式、规格、口味上要适应当地的消费习惯。
二、维护渠道
三四线市场地域辽阔，消费比较分散，不像一二线市场那样集中。乳企应根据自身资源状况，前期可以选择一个容易切入的渠道，逐渐培育品牌影响力，随着产品市场规模的扩大，再发展其他渠道，这样可以减少渠道风险。
1 模式的选择
乳企进军三四线市场的最佳方式是建立以分销商为核心的区域分销体系和核心客户体系。在每个区域选择一定数量的批发商发展成为分销商，除了正常的购销关系外，企业还应该提供优惠、折扣和其他权利，并帮助分销商进行分销和存货管理，建立完整的分销商管理和服务体系，这是渠道建设的核心所在。
分销商必须有广泛的销售网络，网络必须含有一定数量的二级批发商和零售商，并且能达到要求的覆盖范围，分销商需要向地区内的批发商和零售商送货、提供各种市场支持。
零售商是渠道建设的另一个重点，通过货柜管理、促销宣传、卖场建设等手段和指标来拉动终端消费，并维护市场秩序和控制终端价格。
核心客户主要指一些大型连锁超市和新兴的零售业态(如大卖场)，企业应建立专门的部门和采用完全以客户为导向的销售模式来拓展这一渠道。
2 经销商的管理
经销商的素质与实力直接影响着乳企在三四线市场营销战略的实施效果。经销商的筛选标准包括：第一，有一定的资金来支持其在区域内的运作以及支付公司的货款；第二，在当地有一定的网络基础，符合公司在当地销售规模的需求；第三，有良好的信用，无不良记录；第四，对于公司的产品知识有相当的了解，熟悉产品的运作方法；第五，经销商所代理的其他产品不影响对本企业产品销售的投入。
在经销商确定后，企业要协助其网络的扩张，并对其给予政策、人员培训等方面的市场支持。而这一切，都需要企业转变思路，切实提高业务人员的培训能力、服务能力，树立样板终端，同时加强对经销商及其业务人员、导购人员的培训，从纯粹的业务人员转变为市场的管理人员，提供终端管理、维护的方法、规范，加强对终端的巡访管理，做活终端。
三、强化促销
1 促销原则
根据三四线各个区域市场的实际情况组织推广活动，从推广主体、推广形式、推广规模等各个方面切实形成实用的套路与方法，以本土化的推广模式支持市场销售活动。在构建渠道时，注意避开与大品牌的正面冲突和竞争，免得在激烈竞争的海洋中被淹没。促销原则一定要体现区域特色，只有与区域消费者关心的事件结合起来，才能找到差异化的共鸣点。
2 促销方式
对三四线市场来说，可以采用以下促销方式：
社区公关活动。在社区促销中，首先要争取与街道居委会合作，与街道居委会建立良好的合作关系。在开展路边宣传、户外活动时能够得到场地、人员等支持。可以选择一些比较有效的特色媒介，比如：留言栏、海报张贴选点、社区指示牌等。在社区的入口处，标示社区平面图的指示牌也是社区营销中可以利用的媒体，可以与居委会或街道联系，将平面图统一制作，并将品牌信息安排在上面。开展社区《XX奶与健康》的知识讲座，街道居委会可以充当召集人的角色，同时还能提供场地。
公益活动。通过公益活动树立良好的社会形象，令公众对企业产生良好的认同。在活动中，将“事件营销”贯穿其中，以增强活动效果。例如，“问题奶粉”事件是提升开展公益活动，企业品牌形象的最佳机会。企业可以联系有关媒体，对贫困者赠送奶粉，关爱婴儿健康成长，使企业成为传媒宣传的焦点。企业还可以联系医疗部门，为婴儿做健康检查。与工商部门配合做奶粉知识、打假知识和婴儿吸收与健康知识的宣传，等等。
政府行业公关活动。在危机到来之时，开展良好的政府和行业公关，可以为企业争取更多的社会资源和政治资源，在行业内树立权威。积极和政府相关职能部门沟通，如有必要可以提供赞助检测费用等方式来让政府部门对公司产生良好的印象，树立良好的社会形象。还可以协同当地行业协会开展类似行业发展、诚信经营、安全生产、打假治劣的研讨会，制订行业和企业发展自律宣言等。
终端推广活动。对于没有巨额广告投入预算，推广经费不足的中小乳企来说，这是一个比较有效的方法。例如，特通市场推广包括网吧／学校、火车站、汽车站、高速服务区、厨房工程推广(连锁快餐店)等。终端导购是促销现场的“育婴顾问”，既推销产品，散发传单，又可以解答顾客在育婴方面遇到的问题。
四、完善管理
乳品企业的内部管理，往往是企业发展过程中容易忽视的问题。对三四线市场的开拓，不但要求厂商之间协调，而且要求企业内部各部门之间的高效协同作战。三四线市场考验的是一个企业的管理水平，乳品企业必须要完善管理：一方面要形成明确的市场开发的组织体系，另一方面要形成一系列的开发、操作规范和流程制度，从而确保市场开发的顺利进行。
资料显示，三聚氰胺事件发生后，国产奶粉的市场份额从半壁江山迅速下降到20％～30％，而外资品牌迅猛增长到70％～80％。洋品牌攻城略地，势如破竹，让国产品牌好生羡慕。
目前，一二线城市消费已经逐渐成熟，未来行业增长主要来自于三四线城市和农村市场，虽然外资已经意识到了三四线市场的重要性，但开发相对力度比较小。这对于国产奶粉来说，是一个很好的机遇。
遵循三大原则
与一二级市场相比，三四线市场不仅在消费能力上相去甚远，在消费行为与心理上也是大相径庭。三四线市场具有独特的特征。
笔者认为，乳品企业在进入三四线市场时，应该遵循三大原则：
一、分类开发原则
中国的三四线市场具有很强的层次性。每个层次的三四线市场都有自己独特的特征。对进入三四线市场的企业来说，必须根据不同层次市场的特征分别制定相应的进入战略以及策略组合。
对成熟的三四线市场，所要面对的问题是如何把现有的终端维护起来。因此，从操作上就是要切实加强终端的维护与管理工作。而对落后的三四线市场，渠道发育不成熟，终端数量少、力量弱。首要的问题就是如何调整渠道结构，发育核心的分销平台，其次才是终端管理工作。
二、逐步开发原则
三四线市场发展的不均衡性，导致各个区域的三四线市场成熟度差异很大。乳品企业要根据各个地区的经济发展水平、城市化水平以及本企业的竞争地位，对三四线市场进行划分。确定优先进入、重点进入、一般进入、不进入的市场区域，然后集中资源优先进入那些进入成本低、市场基础好的市场，在取得成功的基础上再依次向其他区域进攻。
三、因地制宜原则
三四线市场消费具有很大的差异性。这要求乳品企业要真正了解消费者的需要，因地制宜，制定相应的营销策略组合。
企业要弄清消费者能够接受的价格范围是多少，最喜欢的推广形式是什么，喜欢在哪里购买，哪个时间段购买，等等。只有进行认真分析和调研，真正了解消费者的心声，才能真正做到因地制宜。
关注四大要点
一、精准定位
乳品企业可以采取补缺或避强等定位策略，寻找能发挥企业自身优势的目标市场。
在市场定位过程中，企业可以采取区域定位或特色定位。区域定位就是根据商业区域内的顾客类型、消费需求和购买期望进行定位。特色定位就是根据目标顾客群的需求特征进行具体定位。
对于乳企来说，在三四线市场上定位要注意：一是要清楚你的产品的服务对象是谁?二是价格定位要结合当地竟品的价格水平和适合当地消费者的消费水平；三是品类定位包括包装形式、规格、口味上要适应当地的消费习惯。
二、维护渠道
三四线市场地域辽阔，消费比较分散，不像一二线市场那样集中。乳企应根据自身资源状况，前期可以选择一个容易切入的渠道，逐渐培育品牌影响力，随着产品市场规模的扩大，再发展其他渠道，这样可以减少渠道风险。
1 模式的选择
乳企进军三四线市场的最佳方式是建立以分销商为核心的区域分销体系和核心客户体系。在每个区域选择一定数量的批发商发展成为分销商，除了正常的购销关系外，企业还应该提供优惠、折扣和其他权利，并帮助分销商进行分销和存货管理，建立完整的分销商管理和服务体系，这是渠道建设的核心所在。
分销商必须有广泛的销售网络，网络必须含有一定数量的二级批发商和零售商，并且能达到要求的覆盖范围，分销商需要向地区内的批发商和零售商送货、提供各种市场支持。
零售商是渠道建设的另一个重点，通过货柜管理、促销宣传、卖场建设等手段和指标来拉动终端消费，并维护市场秩序和控制终端价格。
核心客户主要指一些大型连锁超市和新兴的零售业态(如大卖场)，企业应建立专门的部门和采用完全以客户为导向的销售模式来拓展这一渠道。
2 经销商的管理
经销商的素质与实力直接影响着乳企在三四线市场营销战略的实施效果。经销商的筛选标准包括：第一，有一定的资金来支持其在区域内的运作以及支付公司的货款；第二，在当地有一定的网络基础，符合公司在当地销售规模的需求；第三，有良好的信用，无不良记录；第四，对于公司的产品知识有相当的了解，熟悉产品的运作方法；第五，经销商所代理的其他产品不影响对本企业产品销售的投入。
在经销商确定后，企业要协助其网络的扩张，并对其给予政策、人员培训等方面的市场支持。而这一切，都需要企业转变思路，切实提高业务人员的培训能力、服务能力，树立样板终端，同时加强对经销商及其业务人员、导购人员的培训，从纯粹的业务人员转变为市场的管理人员，提供终端管理、维护的方法、规范，加强对终端的巡访管理，做活终端。
三、强化促销
1 促销原则
根据三四线各个区域市场的实际情况组织推广活动，从推广主体、推广形式、推广规模等各个方面切实形成实用的套路与方法，以本土化的推广模式支持市场销售活动。在构建渠道时，注意避开与大品牌的正面冲突和竞争，免得在激烈竞争的海洋中被淹没。促销原则一定要体现区域特色，只有与区域消费者关心的事件结合起来，才能找到差异化的共鸣点。
2 促销方式
对三四线市场来说，可以采用以下促销方式：
社区公关活动。在社区促销中，首先要争取与街道居委会合作，与街道居委会建立良好的合作关系。在开展路边宣传、户外活动时能够得到场地、人员等支持。可以选择一些比较有效的特色媒介，比如：留言栏、海报张贴选点、社区指示牌等。在社区的入口处，标示社区平面图的指示牌也是社区营销中可以利用的媒体，可以与居委会或街道联系，将平面图统一制作，并将品牌信息安排在上面。开展社区《XX奶与健康》的知识讲座，街道居委会可以充当召集人的角色，同时还能提供场地。
公益活动。通过公益活动树立良好的社会形象，令公众对企业产生良好的认同。在活动中，将“事件营销”贯穿其中，以增强活动效果。例如，“问题奶粉”事件是提升开展公益活动，企业品牌形象的最佳机会。企业可以联系有关媒体，对贫困者赠送奶粉，关爱婴儿健康成长，使企业成为传媒宣传的焦点。企业还可以联系医疗部门，为婴儿做健康检查。与工商部门配合做奶粉知识、打假知识和婴儿吸收与健康知识的宣传，等等。
政府行业公关活动。在危机到来之时，开展良好的政府和行业公关，可以为企业争取更多的社会资源和政治资源，在行业内树立权威。积极和政府相关职能部门沟通，如有必要可以提供赞助检测费用等方式来让政府部门对公司产生良好的印象，树立良好的社会形象。还可以协同当地行业协会开展类似行业发展、诚信经营、安全生产、打假治劣的研讨会，制订行业和企业发展自律宣言等。
终端推广活动。对于没有巨额广告投入预算，推广经费不足的中小乳企来说，这是一个比较有效的方法。例如，特通市场推广包括网吧／学校、火车站、汽车站、高速服务区、厨房工程推广(连锁快餐店)等。终端导购是促销现场的“育婴顾问”，既推销产品，散发传单，又可以解答顾客在育婴方面遇到的问题。
四、完善管理
乳品企业的内部管理，往往是企业发展过程中容易忽视的问题。对三四线市场的开拓，不但要求厂商之间协调，而且要求企业内部各部门之间的高效协同作战。三四线市场考验的是一个企业的管理水平，乳品企业必须要完善管理：一方面要形成明确的市场开发的组织体系，另一方面要形成一系列的开发、操作规范和流程制度，从而确保市场开发的顺利进行。