2006年8月，北京2008奥运会三大比赛主场馆之一，建筑面积八万多平方米，观众座席近两万个的国家体育馆看台座椅和活动伸缩看台的招标会开始了，投标单位的底牌终于要亮出来了，生死在此一搏！这时候，第一家投标单位报出了一个天价：880万，这个数字让坐在下面的浙江大丰公司的人开始不安。
　　
　　后悔自己的低价策略
　　浙江大丰公司是位于余姚的一家公司，他们生产的公共座椅占到全国市场的三分之一，实力非常雄厚，为了国家体育馆招标他们已经做了很多准备，难道这次又要因为价格报得太低而落标吗？
　　大丰公司董事长丰华记得：“第一个单位公布出来就880万，和我们相差330万，太惨了，如果其他单位也是这样的话，我们的价格分不知道要被扣去多少。”
　　大丰公司不是没有吃过报价太低的亏。几个月前，北京奥运场馆的第一个座椅招标项目，丰台垒球场进行公开招标，大丰公司因为价格太低而落标。这一次，大丰公司再也输不起了。
　　原来，按照国家体育馆对投标文件的规定，价格一项的评分是以各个投标单位的平均价格作为基准分，高于基准分和低于基准分的投标单位都将在价格上被扣分，偏离越大扣分越高。大丰公司准备的报价是551万，330万的差价意味着大丰公司将在价格上被大大地扣分。
　　丰华很无奈：“最终每一个开下来都比我们高，我们的价格反而最低了。”
　　大丰公司对国家体育馆座椅和活动看台项目的总共报价是551万，这其中固定座椅将近两万位左右，报价是230元，活动看台1666位，报价700元左右，两项加起来总共550万，按照平时的报价，这种新的座椅企业报得最低也在300到400万，正常价格应该是590万。
　　董事长丰华之所以报出这么低的价格，是因为在大丰公司的策略中，这个项目赚不赚钱并不重要，拿到这个项目才是更重要的。如果这次不能中标，座椅市场格局也许会发生变化，企业将面临更为白热化的市场竞争。
　　丰华清楚事情的严峻性：“其他厂家中标的话，他们在这个领域今后可以好好地打开局面，而我们的优势不会很明显，因为人家只要一说国家体育馆谁做的，下面其他省市、包括各类学校体育馆就会盯准这一家。”
　　如果其他企业中标，不但是给了竞争对手一个突破的机会，大丰公司的士气也将会受到沉重打击。这时候，丰华非常后悔自己的低价策略：“策略是自己定的，现在后悔也没用。”
　　董事长丰华的心里充满了自责。作为一个年产值17.8亿的集团公司的董事长，一般来说，1000万以下的项目都是项目经理做决定，丰华不会亲自过问，但是国家体育馆这个项目，虽然只有500多万，丰华却是亲自挂帅，在投标前一天的最后关头，他拍板定下了551万的投标价格。丰华感到对不起自己的团队，难道几个月来的辛苦就这样白费了吗？
　　
　　做把真材实料的样椅
　　早在几个月前，收到国家体育馆公共座椅和活动看台项目招标的消息，大丰公司马上把精挑细选后的几个座椅样品送到了北京。
　　当国家体育馆的领导看完座椅之后，觉得企业送来的所有椅子都差不多是一个模式，并不看好。本来，大丰公司对自己的实力很有信心，大丰公司是国内规模最大、实力最强的公共座椅生产厂家，在国际上都具有很强的竞争力，却没想到一上来就被否定了。
　　原来，国家体育馆看中了一款国外最新的流线型座椅。他们拿出国外的样本，指着座椅其中的一款图片，希望大丰公司开发出这款座椅相类似的座椅来。
　　接到任务后，大丰公司除了着手设计样品外，还决定再干一件事情。他们要在10天的时间里，制作出一把真材实料的样椅。
　　丰华清楚：“离开标只有十几天时间，真的非常紧张，按照正常时间去做肯定做不好。”
　　时间已经很紧张，国家体育馆的要求也只是需要拿出设计图，可大丰公司为什么一定要做出实物呢？原来，大丰公司心里打了个小算盘，想把样品椅实物作为杀手锏来增加最终获胜的筹码，那么别的公司都认为是做不到的事情，大丰公司为什么有这样的信心呢？
　　原来，浙江大丰实业公司所处的浙江余姚，不但拥有全国最大的塑料原材料交易市场——中国塑料城，还有华东地区最大的塑料模具制造业基地—轻工模具城。依托于这样的地区经济优势，大丰实业公司在十年之内发展成了中国公共座椅行业的老大。
　　“我们企业利用了余姚这块具有中国最大塑料城和中国最大模具城的优势，在短短的时间之内，我们不但把它设计出来了，而且同时我们在10多天之内，已经做出来了一把样椅。”难怪丰华自信满满。
　　各个部门加班加点制作样椅的同时，董事长丰华亲自牵头，紧锣密鼓地进行标书的准备工作：“我们公司上上下下把这个工作作为重点工程、重点项目在做，在标书这块我们至少审了五关。”
　　制作标书的时候大丰公司还提出了一句顺口溜：废标条款全落实，备险方案好几起，层层设关多检查，用词斟酌更仔细。
　　国家体育馆招标书的废标条款总共有15项，需要签字的有367处，盖章351处，任何一个小小的疏漏都将导致标书直接废标，企业将不战而败。现在万事俱备，只等上战场了，大丰公司充满信心地准备去参加招标了。样椅一运到北京，大丰公司的速度和效率让国家体育馆感到惊讶和不可思议，但是随后说出的一句话却让大丰公司傻眼了。
　　
　　


　　投标书放进实物照片
　　大丰公司董事长丰华和项目经理李秋华带着样椅来到北京参加招标会，信心十足。企业实力强不说，并且还比别人多了一个筹码，样品。这次中标胜算应该很大，可是，没想到国家体育馆的一句话让他们的期望顿时化为泡影。
　　丰华懊丧的重复体育馆说的那句话：“这次招标，为了保证公正的立场，所有单位都不允许送样品。”
　　原来，因为只有大丰公司一家做出了样品，虽然对他们的速度表示赞赏，但是为了大家有一个相同的竞争平台，国家体育馆规定不许把椅子带到招标现场。
　　丰华心情很糟糕：“花了30多万做出样品的不能送到现场，当时心情很差，怎么办呢，我们想着总归还是要用起来的。”
　　项目经理李秋华说出他们采用的方法：“我们把实物拍成照片，放到投标文件里，并且在上面标明此照片是实物照片，可以随时为专家和业主提供这把座椅的实样。”
　　就这样，大丰公司的投标书里不但包括座椅的效果图，还放进了实物的照片，临到招标会开始的前一秒，他们还是不死心，在招标会进行的同时，样椅悄悄地摆在了招标会场门外的车上，只等一声令下，拿进现场给所有的专家看。
　　可是等来的结果并不是允许他们把样椅送进会场展示的消息，而是一个全场最低价，这让大家非常沮丧。但是，董事长丰华还没有死心，因为大丰公司手里还有一个很重要的筹码，这个筹码也是他们最后的一线希望。
　　2004年雅典奥运会，大丰公司成为雅典奥运会场馆座椅和活动看台的供应商，为雅典奥运会七个主要场馆提供了九万多把座椅，这个数量占到雅典奥运场馆座椅和活动看台的50%以上。
　　说到座椅丰华很自豪：“我们是1995年开始做起来的，到2004年雅典奥运会为止，我们的市场占有率已经到了一个很高的程度。”
　　雅典奥运会之后，国际上各种体育赛事都纷纷找上门来，其中包括意大利都灵冬奥会，加拿大温哥华冬奥会，南非世界杯等大型体育赛事，国外的一些代理商也主动找上门来，寻求跟大丰公司合作。
　　大丰公司借助2004年雅典奥运会，大大加快了自己走向世界的步伐，中国的民营企业，是如何敲开雅典奥运会大门的呢？
　　
　　帮了雅典奥运会大忙
　　一天，浙江大丰公司突然来了两个雅典人。
　　丰华开始介绍起这两个人：“其中一个是雅典市市政厅的官员，一个下海的高级官员，还有一个是雅典某建筑设计公司的老板，他们两个人合开了一家公司。而设计公司老板的家族与奥运会渊源比较深，现代奥运会第一个场馆就是他爷爷设计的。”
　　这两个身份特殊的雅典人到大丰公司来干嘛呢？原来，2001年北京申奥成功，大丰公司就想成为2008年北京奥运的座椅供应商。但是，那时候时间尚早，连雅典奥运会都还没开，于是，他们就先瞄准了2004年雅典奥运会，一来练练兵，二来如果能够打进雅典奥运会，北京奥运会就是手到擒来了。可是，因为他们什么人都不认识，也不知道该怎么才能跟别人联系，于是，他们想到了寻找当地代理商曲线救国。
　　丰华找来了公司外贸部欧洲市场经理叶宁，几番讨论之后，决定先在雅典找一家有实力的代理公司。通过网上搜索和邮件联系，终于找到了适合奥运项目的希腊代理商。
　　就这样，大丰公司把通过互联网找到的两个雅典人请到了公司参观，13000平米的气派厂房，年产35万把座椅的生产规模，一番实地考察让两个雅典人感到了震撼，双方很快就达成意向，共同组建大丰希腊公司，由两个希腊代理人负责专门向雅典奥运会推介大丰公司的产品。
　　没想到，座椅一拿到雅典奥运会就吃了个闭门羹：“他们心目当中还是倾向于欧美的产品。”
　　正在一筹莫展的时候，机会来了，雅典奥运会因为场馆建设开工比较晚，等到场馆座椅和活动看台正式开始招标的时候，离开幕式只剩下短短两个月，工期实在太紧。美国、西班牙、日本的大公司都认为这个项目是个烫手的山芋，没人敢接。
　　丰华觉得自己的公司预计还是来得及的：“因为我们一年的产量可以达到35万把，按照这个速度，我们完全有能力做得到。”
　　就这样，大丰公司先后派出了70多个工人到雅典，加班加点吃住全在工地上，希腊人在上面盖屋顶，中国人在下面装座椅，最后大丰公司按时完成了7个主要场馆9万把椅子的安装调试工作。
　　大丰公司给国际友人留下了很好的印象，他们认为中国的工人特别能吃苦，非常勤奋。两个合伙人都竖起大拇指说，中国大丰了不起，中国工人了不起。中国人不但帮了雅典奥运会的大忙，还把自己的产品推向了全世界。
　　雅典奥运会后，大丰公司在国际上有了知名度，客户从四面八方来到余姚，客户让丰华产生了一个新想法，这个想法让大丰公司又挺进了另外一个更大的产业，奥运会带来的机会真是不可估量。
　　
　　拿到北京奥运通行证
　　大丰公司通过在雅典寻找代理商，成功地敲开了雅典奥运会的大门，拿到了雅典奥运会场馆座椅50%的项目。不少客户主动找上门来，这些不断上门的客户让丰华有了一个新的想法。一定要充分利用好这些客户资源，
　　丰华认为客户资源是可以重复利用。大丰公司一进入舞台工程和灯光音响领域，就使出了大手笔，在杭州成立了60多人的舞台设计院，同时和世界上最强的专业公司联手，一开始就占据了行业制高点：“我们就找了两家单位，一个是日本最大的三津公司，还有一个就是世界著名的德国BBH公司。”
　　中国市场受到全世界的关注，这两家公司也正想通过一家有实力的公司进入中国市场，就这样双方一拍即合，大丰开始迅速抢占舞台市场，一举拿下了全国20多家大剧院的舞台设计和几十家电视台的灯光音响设计，其中，还包括北京电视台大剧院和中央电视台大剧院。
　　经过几年的发展，舞台和座椅已经成为大丰实业公司的两大支柱产业。雅典奥运会给大丰公司带来了天翻地覆的变化，尝到了雅典奥运会的甜头，大丰公司对北京奥运会的项目更是铆足了劲。
　　项目经理李秋华已经觉得没希望了，回到公司后，丰华和李秋华两个人又反复讨论了这次国家体育馆的投标文件，焦急地寻找着他们还能中标的蛛丝马迹。
　　丰华没心思想其他的事：“过一会儿上网看看，过一会儿上网看看，第一天没有、第二天也没有，第三天上网就看到我们中标了，当时觉得比较奇怪。”
　　丰华和李秋华两个人都很兴奋，一起猜测这次能够险胜的原因。
　　丰华觉得：“我们可能技术分比人家高，是这个分数给拉回来了。”
　　李秋华认为的因素比较多：“大家一定是看到了我们从八运会、九运会到全运会到亚运会，到希腊的奥运会所做的全部业绩。看到了我们前面付出的努力。”
　　两个人都很激动，这真是意外之喜，按照规定，招标只公布结果不公布具体的中标原因。所以，原因只能自己猜测。不管怎么样，大丰公司最终成功地拿到了晋级北京奥运的通行证。
　　在普通人的眼里，体育馆里装的是一把把的小椅子，在商人的眼里，一把把座椅就是一张张钞票。两次奥运会让一家并不知名的企业实现了两级跳，让自己的椅子登上了奥运的大看台，谁又能说这只是一把小椅子呢？