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在行业利润高企的时候，走低利润销售路线，不仅需要平民关怀意识，更需要非凡的战略胆识。而这是三生实现跳跃式发展的关键性起点
至2002年，国内企业已从国际药业巨头手中夺回了重组人红细胞生成素（rhEPO，又称促红素）80%的市场份额，其中三生制药的“益比奥”更独占国内半壁江山，成为中国市场份额最高、应用最为广泛的促红素，将跨国公司美国罗氏、日本麒麟远远甩在后面。
10年间，从一间简陋的实验室起步，三生制药在沈阳经济技术开发区建立起国内生产规模最大、生产品种最多的专业化基因工程制药基地。三生制药也是中国数十家生物制药企业中少数几家真正赚钱的企业。海外生物技术企业能够盈利的也只有5%-10%。
三次“价格革命”
在中国生物制药界，娄丹是个颇有争议的人物。
这是因为1998年到2001年他发动了两次价格革命，将国内的红细胞生成素和干扰素价格分别一举砍下了七成和六成。为此，在业内的价格听证会上娄丹多次受到同行“批斗”。此时的娄丹已是三生药业有限公司董事长兼总裁、总工程师，医药界一个举足轻重的角色。三生药业是沈阳军区后勤部与外资合作于1993年组建的，那时，娄丹58岁，从军已45年。
“做药以后，我就定下一个想法，一定要让普通老百姓用得起。”娄丹这样说。
1998年的国内干扰素市场，由美国和西德两家药厂瓜分，总共只卖出了7000支药，是国内市场需求量的0.7%，为什么这么低？售价太高，EPO当时主治肾性贫血，一个疗程下来少说也得几万块，只有有钱人和报销能力强的官员才用得起。在业+
界一片不理解的责难中，娄丹顶住来自各方面的压力，将自己的EPO产品定价一下降为进口产品的1/3，三生制药“益比奥”以98元上市。当时，美国EPO产品（2000单位）售价是18美元，然而同样的产品他们在中国却卖到320元人民币，外方有自行定价权。
一时间娄丹成为业内的公敌。1999年3月和7月，中国医药生物技术协会连续开了两次EPO产品成本与价格座谈会，这会开成了对三生的讨伐会。娄丹反驳说，药品应限制进口放开国内，而目前的局面是限制国内放开进口，不合理、不正当竞争使医院盖了高楼，而生产企业自相残杀，患者吃亏。
1999年，三生制药的“益比奥”取得了28%的市场占有率，实现了社会效益和经济效益的完美结合。
没想到，三生会来再一次价格战。
中国生物药品的价格到底高到什么程度？1998年以前，日本每年干扰素销量约6000万支，300万单位平均每支1800日元左右。一个乙肝疗程按6个月90支计算，药费约162000日元，占人均国民收入的10%左右。按同样方式计算，在中国一个乙肝疗程使用进口药，药费约需元15000元，占人均国民收入的195%；使用国内同类产品，药费约8500元，占国民收入的110%。而最糟糕的是，中国生物制药厂并没有从这么高的药价中获得暴利，"零售价100多块钱的药出厂价其实只有十几元，中间商一下子拿走了80多元。
价格是市场需求量的反函数。符合经济学规律的价格水平可以使市场规模最大化。2000年3月，三生公司再度出手，一举将基因工程干扰素零售价格大幅下调60%。这一次，三生公司的降价风暴与国家降低药价虚高政策不谋而合。2000年7月，国家计委统一降低了干扰素的价格。当年三生制药的干扰素销量上升了10倍、销售额翻了3倍。而国内其他生物制药厂家也从降价中大有斩获：深圳科兴生物公司干扰素的销量比上年同期增长了50%；华立达、安科等也取得了大致与科兴相同的增长幅度，干扰素市场之饼的发展壮大，无疑为娄丹价格革命理论划上了最好的注脚。
2001年2月，三生公司第三次出手降价，宣布将其在国内首家推出的10000单位EPO零售价定为每支197元，只相当于国外同类产品的五分之一，同时将4000单位、3000单位和2000单位的零售价下调40%。
事实证明，在国内厂家“优质低价”策略的进攻下，进口EPO产品节节败退，从1999年到2001年，利血宝在国内的市场占有率分别由34%下降到22%和15%，罗可曼也由16.5%跌落到13%直至8.4%。有业内人士透露，目前罗可曼一个月只能卖到七八百支，罗氏公司有可能将这个产品撤出中国市场。EPO价格的大幅下降，使国内EPO市场容量也相应扩大，从1999年的48万支、销售额近1亿元增长到2001年的140万支、近2亿元。
娄丹的价格战当然也有他的市场策略。他将三生干扰素产品的目标市场，从高收入阶层转到中等收入及大众收入阶层的部分患者，界定的是一个占全国人口20%左右的目标市场。也就是说，干扰素若降价60%，潜在用户群将从现在的1.3%扩大到20%。
“降价60%使得60万原用不起药的患者用的起干扰素，每年国内市场会增加35亿元的销售额。”娄丹说。三生是其中的最大受益之一。
专业销售
屡屡打破生物药品的价格坚冰，娄丹并不是逞一时之勇。作为从事科研工作40年的医学工作者，娄丹的每一次出牌，其实都经过反复论证。
娄丹的自信来自两点：三生卓有成效的新产品研发能力和一支成熟的专业营销队伍。
在科技成果日新月异的时代，技术水平领先一步，就意味着在经济指标的显著增长。娄丹介绍，在开发红细胞生成素的初期，三生公司发现美国研制出一种细胞反应器可以用于大规模细胞培养，就率先将这种设备应用于红细胞生成素的生产。
当时，与三生公司同时拿到EPO新药证书的还有另外两家国内企业，它们主要采取传统的摇瓶方式进行细胞培养，其稳定性、表达量都不如三生的细胞反应器。凭借着最新设备的优势和国际先进水平的生产工艺，三生公司的EPO在质量和成本上都领先对手一大截，这使得三生公司的EPO有足够的底气在1998年以同类产品三分之一的价格上市，并在三年内夺得国内市场42.03%的市场份额。
8年前与国际同步开始研发的一类新药TPO，将使三生公司跃上一个新平台。已投入3000多万元研究费用的TPO，将是国内首个也是唯一的一个治疗和预防化疗后血小板减少的特效药。目前国内有150万癌症病人且每年以20－30%速度增长，估计在化疗过程中需要使用TPO的病人有二三十万，如果以每个疗程费用2000－2800元计，TPO在国内将面临着5亿元以上的市场空间。
现代企业的竞争，无非是产品的差异性和成本领先。而生物药品的成本很大一块来自于营销。娄丹毫不掩饰地说，三生敢于降价是还因为拥有了国内生物制药企业中最强的一支专业销售队伍。
从三生公司设立起，娄丹就很注重品牌建设，下决心建立正规的销售网络。1997年，他不惜重金请来曾任美国先灵宝雅公司亚洲区副总裁主管公司营销，通过精选人员、在全国建立办事处，初步建立起了专业推广框架。以此为基础，目前三生公司的触角已遍及除西藏、台湾之外的各个省份，形成了以大中城市和1500家大中型医院为中心的、高效运作的销售网络。目前，这个网络正在向中小型城市和中小型医院伸展。
在走专业化推广之路后，三生公司的销售额由2000万元，稳步上升到4000万、8000万和1亿元。
现在，娄丹将三生公司突破的方向选定在国际市场。尽管国内市场难做，但全世界生物工程制药市场正在形成，现有的生产能力还不能完全满足需求。世界市场潜力巨大，仅从EPO这一个产品就可见一斑，2001年全世界销售额就达到了60亿美元，而我国才2亿人民币。“我们在国际市场占有5%就有3亿美元，这不是难事。”
更让人兴奋的是，中国生物制药企业手中的十几个品种，大多数专利均已过期或即将过期，而全球蛋白质类药品的市场份额约170亿美元。业内人士认为，这正是中国生物制药企业进军国际市场的优势。
娄丹的武器仍是“质优价廉”，“三年前我们可以在进口品牌垄断的市场中打开缺口，在国外市场也一定能够抢到市场。”一旦海外市场的大门被挤开，无疑将给三生带来更丰厚的利润。
至2002年，国内企业已从国际药业巨头手中夺回了重组人红细胞生成素（rhEPO，又称促红素）80%的市场份额，其中三生制药的“益比奥”更独占国内半壁江山，成为中国市场份额最高、应用最为广泛的促红素，将跨国公司美国罗氏、日本麒麟远远甩在后面。
10年间，从一间简陋的实验室起步，三生制药在沈阳经济技术开发区建立起国内生产规模最大、生产品种最多的专业化基因工程制药基地。三生制药也是中国数十家生物制药企业中少数几家真正赚钱的企业。海外生物技术企业能够盈利的也只有5%-10%。
三次“价格革命”
在中国生物制药界，娄丹是个颇有争议的人物。
这是因为1998年到2001年他发动了两次价格革命，将国内的红细胞生成素和干扰素价格分别一举砍下了七成和六成。为此，在业内的价格听证会上娄丹多次受到同行“批斗”。此时的娄丹已是三生药业有限公司董事长兼总裁、总工程师，医药界一个举足轻重的角色。三生药业是沈阳军区后勤部与外资合作于1993年组建的，那时，娄丹58岁，从军已45年。
“做药以后，我就定下一个想法，一定要让普通老百姓用得起。”娄丹这样说。
1998年的国内干扰素市场，由美国和西德两家药厂瓜分，总共只卖出了7000支药，是国内市场需求量的0.7%，为什么这么低？售价太高，EPO当时主治肾性贫血，一个疗程下来少说也得几万块，只有有钱人和报销能力强的官员才用得起。在业+
界一片不理解的责难中，娄丹顶住来自各方面的压力，将自己的EPO产品定价一下降为进口产品的1/3，三生制药“益比奥”以98元上市。当时，美国EPO产品（2000单位）售价是18美元，然而同样的产品他们在中国却卖到320元人民币，外方有自行定价权。
一时间娄丹成为业内的公敌。1999年3月和7月，中国医药生物技术协会连续开了两次EPO产品成本与价格座谈会，这会开成了对三生的讨伐会。娄丹反驳说，药品应限制进口放开国内，而目前的局面是限制国内放开进口，不合理、不正当竞争使医院盖了高楼，而生产企业自相残杀，患者吃亏。
1999年，三生制药的“益比奥”取得了28%的市场占有率，实现了社会效益和经济效益的完美结合。
没想到，三生会来再一次价格战。
中国生物药品的价格到底高到什么程度？1998年以前，日本每年干扰素销量约6000万支，300万单位平均每支1800日元左右。一个乙肝疗程按6个月90支计算，药费约162000日元，占人均国民收入的10%左右。按同样方式计算，在中国一个乙肝疗程使用进口药，药费约需元15000元，占人均国民收入的195%；使用国内同类产品，药费约8500元，占国民收入的110%。而最糟糕的是，中国生物制药厂并没有从这么高的药价中获得暴利，"零售价100多块钱的药出厂价其实只有十几元，中间商一下子拿走了80多元。
价格是市场需求量的反函数。符合经济学规律的价格水平可以使市场规模最大化。2000年3月，三生公司再度出手，一举将基因工程干扰素零售价格大幅下调60%。这一次，三生公司的降价风暴与国家降低药价虚高政策不谋而合。2000年7月，国家计委统一降低了干扰素的价格。当年三生制药的干扰素销量上升了10倍、销售额翻了3倍。而国内其他生物制药厂家也从降价中大有斩获：深圳科兴生物公司干扰素的销量比上年同期增长了50%；华立达、安科等也取得了大致与科兴相同的增长幅度，干扰素市场之饼的发展壮大，无疑为娄丹价格革命理论划上了最好的注脚。
2001年2月，三生公司第三次出手降价，宣布将其在国内首家推出的10000单位EPO零售价定为每支197元，只相当于国外同类产品的五分之一，同时将4000单位、3000单位和2000单位的零售价下调40%。
事实证明，在国内厂家“优质低价”策略的进攻下，进口EPO产品节节败退，从1999年到2001年，利血宝在国内的市场占有率分别由34%下降到22%和15%，罗可曼也由16.5%跌落到13%直至8.4%。有业内人士透露，目前罗可曼一个月只能卖到七八百支，罗氏公司有可能将这个产品撤出中国市场。EPO价格的大幅下降，使国内EPO市场容量也相应扩大，从1999年的48万支、销售额近1亿元增长到2001年的140万支、近2亿元。
娄丹的价格战当然也有他的市场策略。他将三生干扰素产品的目标市场，从高收入阶层转到中等收入及大众收入阶层的部分患者，界定的是一个占全国人口20%左右的目标市场。也就是说，干扰素若降价60%，潜在用户群将从现在的1.3%扩大到20%。
“降价60%使得60万原用不起药的患者用的起干扰素，每年国内市场会增加35亿元的销售额。”娄丹说。三生是其中的最大受益之一。
专业销售
屡屡打破生物药品的价格坚冰，娄丹并不是逞一时之勇。作为从事科研工作40年的医学工作者，娄丹的每一次出牌，其实都经过反复论证。
娄丹的自信来自两点：三生卓有成效的新产品研发能力和一支成熟的专业营销队伍。
在科技成果日新月异的时代，技术水平领先一步，就意味着在经济指标的显著增长。娄丹介绍，在开发红细胞生成素的初期，三生公司发现美国研制出一种细胞反应器可以用于大规模细胞培养，就率先将这种设备应用于红细胞生成素的生产。
当时，与三生公司同时拿到EPO新药证书的还有另外两家国内企业，它们主要采取传统的摇瓶方式进行细胞培养，其稳定性、表达量都不如三生的细胞反应器。凭借着最新设备的优势和国际先进水平的生产工艺，三生公司的EPO在质量和成本上都领先对手一大截，这使得三生公司的EPO有足够的底气在1998年以同类产品三分之一的价格上市，并在三年内夺得国内市场42.03%的市场份额。
8年前与国际同步开始研发的一类新药TPO，将使三生公司跃上一个新平台。已投入3000多万元研究费用的TPO，将是国内首个也是唯一的一个治疗和预防化疗后血小板减少的特效药。目前国内有150万癌症病人且每年以20－30%速度增长，估计在化疗过程中需要使用TPO的病人有二三十万，如果以每个疗程费用2000－2800元计，TPO在国内将面临着5亿元以上的市场空间。
现代企业的竞争，无非是产品的差异性和成本领先。而生物药品的成本很大一块来自于营销。娄丹毫不掩饰地说，三生敢于降价是还因为拥有了国内生物制药企业中最强的一支专业销售队伍。
从三生公司设立起，娄丹就很注重品牌建设，下决心建立正规的销售网络。1997年，他不惜重金请来曾任美国先灵宝雅公司亚洲区副总裁主管公司营销，通过精选人员、在全国建立办事处，初步建立起了专业推广框架。以此为基础，目前三生公司的触角已遍及除西藏、台湾之外的各个省份，形成了以大中城市和1500家大中型医院为中心的、高效运作的销售网络。目前，这个网络正在向中小型城市和中小型医院伸展。
在走专业化推广之路后，三生公司的销售额由2000万元，稳步上升到4000万、8000万和1亿元。
现在，娄丹将三生公司突破的方向选定在国际市场。尽管国内市场难做，但全世界生物工程制药市场正在形成，现有的生产能力还不能完全满足需求。世界市场潜力巨大，仅从EPO这一个产品就可见一斑，2001年全世界销售额就达到了60亿美元，而我国才2亿人民币。“我们在国际市场占有5%就有3亿美元，这不是难事。”
更让人兴奋的是，中国生物制药企业手中的十几个品种，大多数专利均已过期或即将过期，而全球蛋白质类药品的市场份额约170亿美元。业内人士认为，这正是中国生物制药企业进军国际市场的优势。
娄丹的武器仍是“质优价廉”，“三年前我们可以在进口品牌垄断的市场中打开缺口，在国外市场也一定能够抢到市场。”一旦海外市场的大门被挤开，无疑将给三生带来更丰厚的利润。