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摘 要：随着国家“一带一路”建设的推进，中国承包商走出去成为新常态，而国际工程因项目环境更为复杂，面临的风险比国内工程更为突出，加强境外风险管控已成为中国企业实施“走出去”战略的重要研究课题。本文结合海外项目投标实践，对海外项目前期主要风险进行了介绍和分析，以供类似项目参考。
关键词：海外市场风险；投标过程风险；风险分析；总结
在国际现汇项目竞争越来越激烈，中国承包商与国际承包商的成本优势日益减小，以先低价抢标后变更索赔的“中国模式”空间进一步缩小的情况下，要想保证投标报价合理并且中标，保证合同的顺利执行，就需要充分做好风险识别以及风险控制，否则将造成项目实施环境与作出决策时提出的理想状况有很大差距，结果自然是导致项目的亏损或无法履约。因此，在市场开发与项目选择阶段和投标阶段必须充分的了解国际工程项目的采购规则和客观规律，准确的识别各种风险因素，从而采取有效的措施来规避或转移，为成功中标和顺利履约打下良好的基础。
本文根据乌兹别克斯坦花剌子模灌溉主渠重建项目投标经历，对该项目市场风险及投标过程中的主要经济技术风险进行了分析、总结，以供类似项目参考。
一、项目概况
项目位于乌兹别克斯坦西南部的花喇子模州阿姆河下游，本项目为长约74km的沟渠重建，以及41项水工结构物重建、所有沟渠河床和横断面修复，并将抽灌更改为重力灌溉，提高花拉子模州灌溉土地的供水率，降低依靠水泵灌溉的运营和维护费用。乌兹别克斯坦共和国政府向伊斯兰开发银行贷款以实施本项目，本标段预算造价2000万美元，工期46个月，业主为乌兹别克斯坦共和国农业和水资源部项目管理部。本项目采用FIDIC 2010多边开发银行协调版《施工合同条件》条款，采用英文、俄文投标，工程量清单计价，美元报价，经评审合格的最低价中标。
二、项目市场风险识别
（一）国家风险识别
国家风险主要表现为：项目所在国的政变、政府更迭、主权风险、战争、恐怖行动风险、征用和国有化风险等政策风险、人畜流行疾病、地震以及其他自然灾害等。该风险是关系到项目成败、资金安全和项目人身安全的最重要因素，是承揽海外工程项目必须优先考虑的因素。由于国家风险涉及到的评测因素属于极具专业的范畴，一般单位自身不具备评估能力，可借鉴一些国际知名的风险评测机构发布的有关报告，其对于世界各国的政治风险都有系统的评测，比如AON（怡安集团）、Marsh（达信公司）、Zurich（苏黎世金融集团）等每年发布的“世界政治风险图”、“世界政治风险热点区域图”、国家风险指数及主权信用评级等。我国自2005年开始由中国出口信用保险公司发布有《国家风险分析报告》，该报告从“国家基本情况”、“政治状况”、“经济形势”、“投资状况”及“双边关系”5个方面对60多个重点国家进行评估，并在此基础上做出对国家风险的整体评价和风险评级，得到该国的“总体风险评估”，如果项目所在国风险等级较高，可考虑购买出口信用保险。如本项目位于乌兹别克斯坦共和国，自然环境稳定，总统地位稳固，虽然近年与周边国家存在一些冲突，但基于俄罗斯目前对中亚地区仍具有较强的掌控力，本项目发生国家风险的概率较低，无需购买国家风险保险。
（二）经济与金融风险识别
经济与金融风险主要表现为项目所在国（当地）宏观经济形势变化给企业带来的经济损失，包括经济危机、金融市场动荡、主权债务危机、通货膨胀、利率汇率变动风险等。
国际工程一般是通过优惠贷款、买方信贷、卖方信贷或资源换工程等投融资方式解决项目资金来源问题。因此，项目资金的来源是否稳定与项目所在国的经济状况、主权信用等密切相关。在选择国际工程项目时，应首先采用我国与所在国的优惠贷款或国际金融机构贷款，其次是采用买方信贷模式，如果是卖方信贷项目，风险较大不建议参与。
由于项目周期一般都比较长，物价波动、通货膨胀和汇率的细微变化都会对项目产生巨大影响，如果导致了成本的增加将大大削弱项目盈利能力，且該风险是发生概率较高的市场风险。所以，在货币与汇率方面应选用硬通货进行结算，规避汇率大幅波动的风险。
（三）法律法规风险识别
法律法规风险主要表现为：政府许可风险、知识产权风险、环境保护风险、签证政策风险、执业资格风险、员工薪酬与福利风险、实际执行与法律不符的风险等。
对于国际工程，承包人必须遵守项目所在国的法律法规，任何违反其法律法规的行为都会给项目执行带来阻碍，给承包人带来经济和信誉上的损失。如波兰A2项目的不调价风险，智利圣文生特码头的作业许可风险等。因此，了解并严格遵守、充分利用当地的法律法规，是保证项目成功的主要因素之一。由于我国承包企业主观上对法律观念一直较为淡漠，加上各国别的法律环境不同，各种规章制度复杂多样，熟悉这些不同的法律法规需要付出巨大的时间和资金成本，因此必须提前进行法律风险调研。投标阶段的法律识别作为投标评审和投标报价的必要内容之一，通常情况下时间紧、任务重，承包人可通过聘用当地有经验的律师事务所，但必须做好有效沟通，才能熟练掌握和运用。
三、项目投标过程风险识别
（一）招标主体风险识别
承包人的最终目的是获取工程利润，如业主出现支付风险或支付不及时等问题，将直接影响项目的经济效益。
FIDIC施工合同条件第2.4款【业主的资金安排】规定，业主在接到承包商请求后应提供合理证据，表明其已作出了资金安排，并将一直坚持实施这种安排，此安排能够使业主按照合同规定向承包商支付。
国际工程因其出资方的不同，对承包商的结算风险也不一样。对国际金融机构贷款的项目，承包商应注意的是当地业主的配套资金部分，以及后期可能存在的所在国政治、经济的风险对国际金融机构政策的影响；对于业主自筹资金的项目，如业主是公营公司或者是政府机构，承包商应着重分析所在国的政策稳定性和经济发展水平，对业主的支付能力进行合理的评估；如业主是私营机构，对承包商来说，将意味着更大的收款风险，应对业主的经济状况、财务能力进行全面的分析和评估，以确定风险的程度及控制方法。 另外，在项目投标分析过程中，如项目可能存在较大的工程变更，意味着项目后期的支付将大大超过成本预算，更应对业主的支付能力进行相应的分析，以避免将来可能出现的业主对超出合同预算部分拖迟支付或减少支付从而对承包商造成风险。
（二）合同风险识别
国际工程招投标过程中，发包人既是合同文件的起草人，同时也掌握着中标人的选择权和决定权，地位的不平等直接导致招投标双方的风险分担原则也不尽公平。
尽管一些发包人在国际工程招投标中会选择FIDIC合同范本作为招标文件的基础，但其往往会利用自己的控制地位，通过增加专用合同条件，或者直接修改通用合同条件来降低自身风险，从而达到将风险转移给承包人的目的。从这个角度来讲，项目投标过程中，对招标文件进行准确翻译、慎重阅读，对其中潜在的风险控制点进行预先考虑，是整个项目执行成功的起点。
（三）技术风险识别
技术风险可能与技术或者工艺本身有关，也可能与项目执行环境有关，重点应该是与技术应用过程中的执行人员有关。影响产品质量的五大要素中，变异最大最不可控的因素就是人的因素，所引起的有关风险范围也十分广泛，最直接的就是在设计转化的过程中出现不对口，或是在专业表述等方面的翻译不准确，翻译水平的高低直接影响技术方案对招标文件的响应性和完整性，低劣的翻译质量更会使得我们多年的技术沉淀和技术底蕴黯然失色。
（四）报价风险识别
报价风险主要有以下几个方面：
1.功效误差考虑不足引起的价格风险；
2.施工损耗考虑不充分引起的价格风险；
3.不平衡报价考虑不全面引起的价格风险；
4.调价公式选择不合理引起的价格风险；
5.税务筹划不细致引起的价格风险。
因承包商通常缺乏国际工程所在地域的施工经验数据以及施工能力总结，加上材料、设备等资源的合理配置容易受到外界干扰，工效容易受到影响，故应充分考虑功效误差引起的价格风险。
FIDIC合同规定承包商要对其合同报价的充分性负责，投标报价中很重要的一个方面就是充分考虑施工损耗成本。对于国际工程投标而言，工程所在國基本上都不存在国内常用的定额库以及固定的成本计算手册供承包商进行参考，因此适当充分考虑损耗，会更好的保证投标价格的充分性。例如沥青面层摊铺施工，招标文件图纸往往只给出一个示意图，量单计算时也是采用垂直边的形式计算工程方量并进行费用申请。但是在实际施工操作作业中，摊铺机或者平地机刮平后总是在两端留下一个大约45度的斜坡，并且这个斜坡的外边缘总是超过横断面图要求精准宽度一部分。虽然这一斜坡和超出宽度的那部分工程量看起来并不是很大，但是如果考虑数十公里的长度和双侧均存在的情况，那么整个项目下来也将近百万元的金额，如果在投标时不考虑在内，那么这部分成本就要由承包商自己来承担。如果不是超出宽度过多的话，这种费用其实可以称之为施工过程中不可避免的损耗。
不平衡报价是把双刃剑，应在对工程本身和业主态度及一贯处理原则充分了解情况下使用。
调价公式是为了降低合同双方的风险，保证各方利益，但应选择既可以保证公平公正，又可以激励合同双方按时完成工程项目的公式。
国际工程税务风险主要表现为合理降低工程税赋，避免重复纳税和税收处罚。由于海外工程承包企业竞争越演越烈，获利的空间也越来越小，“走出去”工程企业必须要精打细算，以增强投标报价竞争力和保证利润收入，因此，在投标阶段即应引入税务筹划，选择最佳的纳税方案，确保项目收益最大化。目前，四大国际会计师事务所（PwC（普华永道）、DTT（德勤）、KPMG（毕马威）、EY（安永））均不提供引起税务敏感的咨询业务，仅限于提供一些原则性阐述而操作性较差的服务，可以避免遭受税收处罚，但不提供合理避税及避免重复征税服务。所以，在项目前期需要承包人自身了解项目所在国与中国以及其他国家的税收协定，项目所在国的税法体系，与项目有关的税种、税收优惠，合理选择纳税主体，研究合法的资金流向，规避外汇管制，以实现利润最大化。
四、结语
在积极响应国家“一带一路”建设过程中，承包商既要积极投身于海外建设，也应把风险防控放在重要位置，避免出现大规模的经济和形象损失；既要考虑商务价格的充分性，又不能因商务价格高而落标，应总结好经验教训，以战略目标为重心，谋一世而不谋一时，忍一隅之失而求一城之计，充分体现出一个企业的经营开发和管理水平。
关键词：海外市场风险；投标过程风险；风险分析；总结
在国际现汇项目竞争越来越激烈，中国承包商与国际承包商的成本优势日益减小，以先低价抢标后变更索赔的“中国模式”空间进一步缩小的情况下，要想保证投标报价合理并且中标，保证合同的顺利执行，就需要充分做好风险识别以及风险控制，否则将造成项目实施环境与作出决策时提出的理想状况有很大差距，结果自然是导致项目的亏损或无法履约。因此，在市场开发与项目选择阶段和投标阶段必须充分的了解国际工程项目的采购规则和客观规律，准确的识别各种风险因素，从而采取有效的措施来规避或转移，为成功中标和顺利履约打下良好的基础。
本文根据乌兹别克斯坦花剌子模灌溉主渠重建项目投标经历，对该项目市场风险及投标过程中的主要经济技术风险进行了分析、总结，以供类似项目参考。
一、项目概况
项目位于乌兹别克斯坦西南部的花喇子模州阿姆河下游，本项目为长约74km的沟渠重建，以及41项水工结构物重建、所有沟渠河床和横断面修复，并将抽灌更改为重力灌溉，提高花拉子模州灌溉土地的供水率，降低依靠水泵灌溉的运营和维护费用。乌兹别克斯坦共和国政府向伊斯兰开发银行贷款以实施本项目，本标段预算造价2000万美元，工期46个月，业主为乌兹别克斯坦共和国农业和水资源部项目管理部。本项目采用FIDIC 2010多边开发银行协调版《施工合同条件》条款，采用英文、俄文投标，工程量清单计价，美元报价，经评审合格的最低价中标。
二、项目市场风险识别
（一）国家风险识别
国家风险主要表现为：项目所在国的政变、政府更迭、主权风险、战争、恐怖行动风险、征用和国有化风险等政策风险、人畜流行疾病、地震以及其他自然灾害等。该风险是关系到项目成败、资金安全和项目人身安全的最重要因素，是承揽海外工程项目必须优先考虑的因素。由于国家风险涉及到的评测因素属于极具专业的范畴，一般单位自身不具备评估能力，可借鉴一些国际知名的风险评测机构发布的有关报告，其对于世界各国的政治风险都有系统的评测，比如AON（怡安集团）、Marsh（达信公司）、Zurich（苏黎世金融集团）等每年发布的“世界政治风险图”、“世界政治风险热点区域图”、国家风险指数及主权信用评级等。我国自2005年开始由中国出口信用保险公司发布有《国家风险分析报告》，该报告从“国家基本情况”、“政治状况”、“经济形势”、“投资状况”及“双边关系”5个方面对60多个重点国家进行评估，并在此基础上做出对国家风险的整体评价和风险评级，得到该国的“总体风险评估”，如果项目所在国风险等级较高，可考虑购买出口信用保险。如本项目位于乌兹别克斯坦共和国，自然环境稳定，总统地位稳固，虽然近年与周边国家存在一些冲突，但基于俄罗斯目前对中亚地区仍具有较强的掌控力，本项目发生国家风险的概率较低，无需购买国家风险保险。
（二）经济与金融风险识别
经济与金融风险主要表现为项目所在国（当地）宏观经济形势变化给企业带来的经济损失，包括经济危机、金融市场动荡、主权债务危机、通货膨胀、利率汇率变动风险等。
国际工程一般是通过优惠贷款、买方信贷、卖方信贷或资源换工程等投融资方式解决项目资金来源问题。因此，项目资金的来源是否稳定与项目所在国的经济状况、主权信用等密切相关。在选择国际工程项目时，应首先采用我国与所在国的优惠贷款或国际金融机构贷款，其次是采用买方信贷模式，如果是卖方信贷项目，风险较大不建议参与。
由于项目周期一般都比较长，物价波动、通货膨胀和汇率的细微变化都会对项目产生巨大影响，如果导致了成本的增加将大大削弱项目盈利能力，且該风险是发生概率较高的市场风险。所以，在货币与汇率方面应选用硬通货进行结算，规避汇率大幅波动的风险。
（三）法律法规风险识别
法律法规风险主要表现为：政府许可风险、知识产权风险、环境保护风险、签证政策风险、执业资格风险、员工薪酬与福利风险、实际执行与法律不符的风险等。
对于国际工程，承包人必须遵守项目所在国的法律法规，任何违反其法律法规的行为都会给项目执行带来阻碍，给承包人带来经济和信誉上的损失。如波兰A2项目的不调价风险，智利圣文生特码头的作业许可风险等。因此，了解并严格遵守、充分利用当地的法律法规，是保证项目成功的主要因素之一。由于我国承包企业主观上对法律观念一直较为淡漠，加上各国别的法律环境不同，各种规章制度复杂多样，熟悉这些不同的法律法规需要付出巨大的时间和资金成本，因此必须提前进行法律风险调研。投标阶段的法律识别作为投标评审和投标报价的必要内容之一，通常情况下时间紧、任务重，承包人可通过聘用当地有经验的律师事务所，但必须做好有效沟通，才能熟练掌握和运用。
三、项目投标过程风险识别
（一）招标主体风险识别
承包人的最终目的是获取工程利润，如业主出现支付风险或支付不及时等问题，将直接影响项目的经济效益。
FIDIC施工合同条件第2.4款【业主的资金安排】规定，业主在接到承包商请求后应提供合理证据，表明其已作出了资金安排，并将一直坚持实施这种安排，此安排能够使业主按照合同规定向承包商支付。
国际工程因其出资方的不同，对承包商的结算风险也不一样。对国际金融机构贷款的项目，承包商应注意的是当地业主的配套资金部分，以及后期可能存在的所在国政治、经济的风险对国际金融机构政策的影响；对于业主自筹资金的项目，如业主是公营公司或者是政府机构，承包商应着重分析所在国的政策稳定性和经济发展水平，对业主的支付能力进行合理的评估；如业主是私营机构，对承包商来说，将意味着更大的收款风险，应对业主的经济状况、财务能力进行全面的分析和评估，以确定风险的程度及控制方法。 另外，在项目投标分析过程中，如项目可能存在较大的工程变更，意味着项目后期的支付将大大超过成本预算，更应对业主的支付能力进行相应的分析，以避免将来可能出现的业主对超出合同预算部分拖迟支付或减少支付从而对承包商造成风险。
（二）合同风险识别
国际工程招投标过程中，发包人既是合同文件的起草人，同时也掌握着中标人的选择权和决定权，地位的不平等直接导致招投标双方的风险分担原则也不尽公平。
尽管一些发包人在国际工程招投标中会选择FIDIC合同范本作为招标文件的基础，但其往往会利用自己的控制地位，通过增加专用合同条件，或者直接修改通用合同条件来降低自身风险，从而达到将风险转移给承包人的目的。从这个角度来讲，项目投标过程中，对招标文件进行准确翻译、慎重阅读，对其中潜在的风险控制点进行预先考虑，是整个项目执行成功的起点。
（三）技术风险识别
技术风险可能与技术或者工艺本身有关，也可能与项目执行环境有关，重点应该是与技术应用过程中的执行人员有关。影响产品质量的五大要素中，变异最大最不可控的因素就是人的因素，所引起的有关风险范围也十分广泛，最直接的就是在设计转化的过程中出现不对口，或是在专业表述等方面的翻译不准确，翻译水平的高低直接影响技术方案对招标文件的响应性和完整性，低劣的翻译质量更会使得我们多年的技术沉淀和技术底蕴黯然失色。
（四）报价风险识别
报价风险主要有以下几个方面：
1.功效误差考虑不足引起的价格风险；
2.施工损耗考虑不充分引起的价格风险；
3.不平衡报价考虑不全面引起的价格风险；
4.调价公式选择不合理引起的价格风险；
5.税务筹划不细致引起的价格风险。
因承包商通常缺乏国际工程所在地域的施工经验数据以及施工能力总结，加上材料、设备等资源的合理配置容易受到外界干扰，工效容易受到影响，故应充分考虑功效误差引起的价格风险。
FIDIC合同规定承包商要对其合同报价的充分性负责，投标报价中很重要的一个方面就是充分考虑施工损耗成本。对于国际工程投标而言，工程所在國基本上都不存在国内常用的定额库以及固定的成本计算手册供承包商进行参考，因此适当充分考虑损耗，会更好的保证投标价格的充分性。例如沥青面层摊铺施工，招标文件图纸往往只给出一个示意图，量单计算时也是采用垂直边的形式计算工程方量并进行费用申请。但是在实际施工操作作业中，摊铺机或者平地机刮平后总是在两端留下一个大约45度的斜坡，并且这个斜坡的外边缘总是超过横断面图要求精准宽度一部分。虽然这一斜坡和超出宽度的那部分工程量看起来并不是很大，但是如果考虑数十公里的长度和双侧均存在的情况，那么整个项目下来也将近百万元的金额，如果在投标时不考虑在内，那么这部分成本就要由承包商自己来承担。如果不是超出宽度过多的话，这种费用其实可以称之为施工过程中不可避免的损耗。
不平衡报价是把双刃剑，应在对工程本身和业主态度及一贯处理原则充分了解情况下使用。
调价公式是为了降低合同双方的风险，保证各方利益，但应选择既可以保证公平公正，又可以激励合同双方按时完成工程项目的公式。
国际工程税务风险主要表现为合理降低工程税赋，避免重复纳税和税收处罚。由于海外工程承包企业竞争越演越烈，获利的空间也越来越小，“走出去”工程企业必须要精打细算，以增强投标报价竞争力和保证利润收入，因此，在投标阶段即应引入税务筹划，选择最佳的纳税方案，确保项目收益最大化。目前，四大国际会计师事务所（PwC（普华永道）、DTT（德勤）、KPMG（毕马威）、EY（安永））均不提供引起税务敏感的咨询业务，仅限于提供一些原则性阐述而操作性较差的服务，可以避免遭受税收处罚，但不提供合理避税及避免重复征税服务。所以，在项目前期需要承包人自身了解项目所在国与中国以及其他国家的税收协定，项目所在国的税法体系，与项目有关的税种、税收优惠，合理选择纳税主体，研究合法的资金流向，规避外汇管制，以实现利润最大化。
四、结语
在积极响应国家“一带一路”建设过程中，承包商既要积极投身于海外建设，也应把风险防控放在重要位置，避免出现大规模的经济和形象损失；既要考虑商务价格的充分性，又不能因商务价格高而落标，应总结好经验教训，以战略目标为重心，谋一世而不谋一时，忍一隅之失而求一城之计，充分体现出一个企业的经营开发和管理水平。